Les trois clés du succès des ventes : données, analyses et contenu

Afin de suivre le rythme dans le paysage numérique en constante évolution d'aujourd'hui et de vous assurer que votre entreprise cible efficacement les prospects, vous devez utiliser une stratégie à multiples facettes qui offre une approche plus personnalisée des ventes et du marketing et rend le parcours de vente beaucoup plus efficace.

Il y a trois atouts principaux à prendre en considération à ces fins ; analyse prédictive, marketing basé sur les données et contenu intéressant et pertinent. Lorsque vous combinez ces trois éléments, vous serez sur la bonne voie pour augmenter vos ventes et obtenir un avantage sur vos concurrents. Voici nos conseils pour bien utiliser les trois éléments.

Les défis du marketing numérique aujourd'hui

Le monde de la technologie en constante évolution ayant un impact si important sur les opérations de vente et de marketing numériques aujourd'hui, les entreprises sont confrontées à de nombreux défis aujourd'hui. Il s'agit notamment d'atteindre des prospects sur plusieurs canaux, d'engager des prospects qui effectuent leurs propres recherches indépendantes, d'atteindre les bons décideurs dans une organisation et d'obtenir du contenu vu dans un monde numérique très encombré.

Face à ces problèmes, les entreprises doivent adapter leurs stratégies pour s'assurer qu'elles utilisent pleinement les données, ainsi qu'un contenu bien conçu qui engage vos prospects. La solution pour les utiliser efficacement dans votre stratégie consiste à utiliser des données basées sur les comptes, des analyses prédictives et un marketing de contenu minutieux. Cette puissante combinaison accélérera le processus de vente en vous donnant la possibilité d'identifier plus rapidement des prospects de qualité et d'offrir une expérience client meilleure et plus efficace.

La combinaison de ces trois éléments est connue sous le nom de science de l'engagement, et elle gagne du terrain dans le monde des ventes et du marketing grâce aux opportunités accrues qu'elle offre. Examinons plus en détail ce dont vous avez besoin pour le mettre en œuvre dans votre stratégie.

1. Données basées sur le compte

Le marketing basé sur les données est essentiel pour prendre des décisions plus éclairées et meilleures pour votre stratégie. Le large éventail de bases de données commerciales et d'informations commerciales à vendre signifie qu'il est plus facile que jamais d'en savoir plus sur vos prospects et sur le marché dans son ensemble. Ces données comprennent des éléments tels que les coordonnées, les données firmographiques, les dossiers financiers et, dans certains cas, les cotes de crédit.

Ces données tierces sont utilisées avec vos propres données générées en interne à partir d'éléments tels que les transactions de vente et l'engagement sur les réseaux sociaux. Quelle que soit leur source, les données doivent être exactes et régulièrement mises à jour.

Sans vous assurer au préalable que c'est le cas, vous risquez d'entrer de mauvaises données dans votre système, ce qui peut facilement conduire à de fausses informations et vous amener à prendre des décisions incorrectes. De plus, le coût de la correction des problèmes liés à la présence de données « sales » dans vos dossiers peut devenir énorme, il est donc toujours utile de se rappeler qu'il vaut mieux prévenir que guérir ; utilisez des sources fiables et vérifiez leur exactitude avant d'ajouter des données à votre CRM ou à une autre base de données.

2. Analyse prédictive

Une fois que vous avez collecté suffisamment de données propres et de qualité, vous pouvez les utiliser via une analyse prédictive. Cela vous fournira des informations extrêmement utiles telles que la probabilité de conversion d'un prospect, la durée probable du cycle de vente, la technologie utilisée, le budget total et le budget pour des éléments spécifiques tels que le marketing ou la technologie.

Cela vous permet de qualifier facilement les leads et d'adapter votre approche en fonction de chaque compte ou segment. Des analyses détaillées vous permettent de déterminer quels sont les bons comptes à cibler, ainsi que les personnes que vous devez contacter au sein de ces entreprises.

L'utilisation d'un modèle prédictif facilite grandement la recherche de prospects dans votre créneau grâce à la gamme de plateformes d'intelligence B2B proposées. Par exemple, si vous déterminez à partir des informations générées par votre modèle que parmi vos meilleurs clients se trouvent des PME françaises, vous pouvez alors utiliser un annuaire d'entreprises en France pour raccourcir le processus d'identification des prospects en filtrant simplement votre recherche en fonction de données firmographiques telles que le nombre de les employés ou les technologies utilisées. Vous aurez alors une liste efficace de prospects pré-qualifiés prêts à l'emploi, vous permettant de passer à l'étape suivante dans un délai beaucoup plus court.

3. Utiliser le contenu pour s'engager

Lorsque vous avez une image claire de qui sont vos clients, vous pouvez créer un contenu pertinent adapté à leurs besoins et intérêts. C'est plus important aujourd'hui que jamais auparavant; non seulement vous êtes en concurrence pour que votre contenu soit vu sur un marché numérique extrêmement encombré, mais le simple fait est que les clients attendent de plus en plus que les entreprises leur offrent une expérience personnalisée.

Gardez-le pertinent

Il est essentiel de fournir à vos prospects un contenu intéressant et engageant qui correspond à leurs besoins et à leurs préférences. En fin de compte, votre objectif en matière de contenu devrait être de positionner votre marque en tant qu'expert dans votre domaine, et les prospects vous verront non seulement comme digne de confiance, mais reviendront également sur votre site Web ou sur les réseaux sociaux pour obtenir des informations et des nouvelles plus intrigantes dans leur domaine. secteur.

Si vous utilisez des techniques basées sur les comptes pour cibler des entreprises spécifiques, vous souhaiterez devenir une ressource de confiance fournissant à votre prospect des recherches utiles et d'autres contenus directement liés à ses points faibles ou à ses objectifs. Cela devrait être fait de manière plus personnelle, par exemple en envoyant une note amicale à côté pour dire au contact que vous êtes tombé sur le livre blanc, etc. et qu'il aimerait le voir.

Types de contenu

Il existe une grande variété de types de contenu différents que vous pourriez offrir à votre public cible. Des livres blancs et des infographies aux articles de blog et aux vidéos, l'utilisation de plusieurs types différents gardera les choses intéressantes, et vous pourrez également utiliser vos analyses pour déterminer celles qui fonctionnent le mieux dans l'ensemble.

Gardez à l'esprit que le contenu que vous partagez ne doit pas toujours être créé en interne ; en fait, vos prospects sont plus susceptibles de faire confiance au contenu de tiers, qu'il s'agisse de nouvelles recherches ou de nouvelles de l'industrie d'un influenceur de premier plan.

L'utilisation de données de qualité, d'analyses prédictives et d'un contenu pertinent et soigneusement distribué est une excellente combinaison pour accélérer votre processus de vente et, en fin de compte, augmenter vos revenus ainsi que votre retour sur investissement global. Avec autant de données facilement disponibles, ainsi que des outils d'analyse abordables lancés chaque jour, il n'y a jamais eu de meilleur moment pour se lancer dans cette technique et éviter de perdre face à vos rivaux.