Las tres claves del éxito de ventas: datos, análisis y contenido

Para mantener el ritmo en el panorama digital actual en constante cambio y asegurarse de que su negocio se dirija a los prospectos de manera efectiva, debe emplear una estrategia multifacética que ofrezca un enfoque más personalizado para las ventas y el marketing, y que haga que el viaje de ventas sea mucho más eficiente.

Hay tres activos principales a tener en cuenta para estos fines; análisis predictivo, marketing basado en datos y contenido interesante y relevante. Cuando combine estas tres cosas, estará bien encaminado para aumentar las ventas y obtener una ventaja sobre sus competidores. Estos son nuestros consejos para usar los tres elementos con éxito.

Desafíos para el marketing digital hoy

Dado que el mundo de la tecnología en constante cambio tiene un impacto tan grande en las operaciones de marketing y ventas digitales en la actualidad, existen numerosos desafíos que enfrentan las empresas en la actualidad. Estos incluyen llegar a prospectos a través de múltiples canales, atraer prospectos que realizan su propia investigación independiente, llegar a los tomadores de decisiones correctos en una organización y hacer que el contenido se vea en un mundo digital muy concurrido.

Frente a estos problemas, las empresas deben adaptar sus estrategias para asegurarse de que están utilizando los datos al máximo, junto con contenido bien elaborado que atraiga a sus clientes potenciales. La respuesta para emplearlos en su estrategia de manera efectiva es hacer uso de datos basados ​​en cuentas, análisis predictivos y marketing de contenido cuidadoso. Esta poderosa combinación acelerará el proceso de ventas al brindarle la oportunidad de identificar clientes potenciales de calidad más rápido y brindar una experiencia de cliente mejor y más eficiente.

La combinación de estos tres elementos se conoce como ciencia del compromiso y está ganando terreno en el mundo de las ventas y el marketing gracias al aumento de oportunidades que brinda. Echemos un vistazo a lo que necesita para implementarlo en su estrategia con más profundidad.

1. Datos basados ​​en cuentas

El marketing basado en datos es esencial para tomar mejores decisiones y más informadas para su estrategia. La amplia gama de inteligencia de mercado y bases de datos comerciales a la venta significa que es más fácil que nunca aprender más sobre sus prospectos y el mercado en su conjunto. Estos datos incluyen cosas como datos de contacto, firmografías, registros financieros y, en algunos casos, puntajes de crédito.

Estos datos de terceros se utilizan junto con sus propios datos generados internamente de cosas como transacciones de ventas y participación en las redes sociales. Dondequiera que se obtengan los datos, deben ser precisos y actualizados periódicamente.

Sin asegurarse primero de que este sea el caso, corre el riesgo de ingresar datos incorrectos en su sistema, lo que puede conducir fácilmente a información falsa y llevarlo a tomar decisiones incorrectas. Además, el costo de corregir problemas por tener datos 'sucios' en sus registros puede ser enorme, por lo que siempre vale la pena recordar que es mejor prevenir que curar; use fuentes confiables y verifique la precisión antes de agregar datos a su CRM u otra base de datos.

2. Análisis predictivo

Una vez que haya recopilado suficientes datos limpios y de calidad, puede utilizarlos mediante análisis predictivos. Esto le proporcionará información extremadamente útil, como la probabilidad de conversión de un cliente potencial, la duración probable del ciclo de ventas, la tecnología en uso, el presupuesto total y el presupuesto para elementos específicos, como marketing o tecnología.

Esto le permite calificar fácilmente a los clientes potenciales y adaptar su enfoque de acuerdo con cada cuenta o segmento. Los análisis detallados le permiten determinar cuáles son las cuentas correctas a las que debe dirigirse, así como a quién debe comunicarse dentro de esas empresas.

El uso de un modelo predictivo hace que sea mucho más fácil encontrar clientes potenciales en su nicho gracias a la gama de plataformas de inteligencia B2B que se ofrecen. Por ejemplo, si determina a partir de los conocimientos que ha generado su modelo que entre sus mejores clientes se encuentran las pymes francesas, puede utilizar un directorio de empresas de Francia para acortar el proceso de identificación de clientes potenciales simplemente filtrando su búsqueda en función de datos firmográficos como el número de empleados o tecnologías utilizadas. Entonces tendrá una lista eficiente de clientes potenciales precalificados y listos para usar, lo que le permitirá pasar al siguiente paso en un período de tiempo mucho más corto.

3. Usar contenido para participar

Cuando tiene una imagen clara de quiénes son sus clientes, puede crear contenido relevante que se adapte a sus necesidades e intereses. Esto es más importante hoy que nunca antes; no solo está compitiendo para que su contenido se vea en medio de un mercado digital extremadamente concurrido, sino que el simple hecho es que los clientes están cada vez más expectantes de que las empresas les brinden una experiencia personalizada.

Mantenlo relevante

Proporcionar a sus clientes potenciales contenido interesante y atractivo que se adapte a sus necesidades y preferencias es esencial. En última instancia, su objetivo en lo que respecta al contenido debe ser posicionar su marca como un experto en su campo, y los prospectos no solo lo verán como confiable, sino que también volverán a su sitio web o canales de redes sociales para obtener información y noticias más intrigantes en su sector.

Si está utilizando técnicas basadas en cuentas para dirigirse a empresas específicas, querrá convertirse en un recurso de confianza que proporcione a su cliente potencial investigación útil y otro contenido que esté directamente relacionado con sus puntos débiles u objetivos. Esto debe hacerse de una manera más personal, por ejemplo, enviando una nota amistosa junto con él para decirle al contacto que se encontró con el documento técnico, etc. y sintió que le gustaría verlo.

Tipos de contenido

Existe una amplia variedad de diferentes tipos de contenido que podrías ofrecer a tu público objetivo. Desde documentos técnicos e infografías hasta publicaciones de blogs y videos, el uso de múltiples tipos diferentes mantendrá las cosas interesantes y también podrá usar sus análisis para determinar cuáles funcionan mejor en general.

Tenga en cuenta que el contenido que comparte no siempre tiene que ser material creado internamente; de hecho, es más probable que sus prospectos confíen en el contenido de terceros, ya sea una nueva investigación o noticias de la industria de un influyente líder.

Hacer uso de datos de calidad, análisis predictivos y contenido relevante y cuidadosamente distribuido es una excelente combinación para acelerar su proceso de ventas y, en última instancia, aumentar sus ingresos junto con su ROI general. Con tantos datos fácilmente disponibles, así como herramientas de análisis asequibles que se lanzan todos los días, nunca ha habido un mejor momento para utilizar esta técnica y evitar perder frente a sus rivales.