As três chaves para o sucesso de vendas: dados, análises e conteúdo

Para acompanhar o cenário digital em constante mudança de hoje e garantir que sua empresa esteja segmentando os clientes em potencial de maneira eficaz, você precisa empregar uma estratégia multifacetada que ofereça uma abordagem mais personalizada para vendas e marketing e torne a jornada de vendas muito mais eficiente.

Existem três ativos principais a serem considerados para esses fins; análise preditiva, marketing orientado a dados e conteúdo interessante e relevante. Ao combinar essas três coisas, você estará no caminho certo para aumentar as vendas e obter uma vantagem sobre seus concorrentes. Aqui estão nossas dicas para usar os três elementos com sucesso.

Desafios para o marketing digital hoje

Com o mundo em constante mudança da tecnologia tendo um impacto tão grande nas vendas digitais e nas operações de marketing hoje, existem vários desafios enfrentados pelas empresas hoje. Isso inclui alcançar clientes em potencial em vários canais, envolver clientes em potencial que estão realizando suas próprias pesquisas independentes, alcançar os tomadores de decisão certos em uma organização e obter conteúdo visto em um mundo digital seriamente lotado.

Diante desses problemas, as empresas devem adaptar suas estratégias para garantir o uso total dos dados, juntamente com um conteúdo bem elaborado que envolva seus clientes em potencial. A resposta para empregá-los em sua estratégia de forma eficaz é fazer uso de dados baseados em contas, análises preditivas e marketing de conteúdo cuidadoso. Esta poderosa combinação irá acelerar o processo de vendas, dando-lhe a oportunidade de identificar leads de qualidade mais rapidamente e proporcionar uma experiência de cliente melhor e mais eficiente.

A combinação desses três elementos é conhecida como ciência do engajamento e está ganhando força no mundo das vendas e do marketing graças ao aumento de oportunidades que oferece. Vamos dar uma olhada no que você precisa para implementá-lo em sua estratégia com mais profundidade.

1. Dados baseados em contas

O marketing orientado a dados é essencial para tomar decisões mais informadas e melhores para sua estratégia. A ampla gama de inteligência de mercado e bancos de dados de negócios para venda significa que é mais fácil do que nunca aprender mais sobre seus clientes potenciais e o mercado como um todo. Esses dados incluem dados de contato, firmográficos, registros financeiros e, em alguns casos, pontuações de crédito.

Esses dados de terceiros usados ​​juntamente com seus próprios dados gerados internamente de coisas como transações de vendas e engajamento de mídia social. Seja qual for a origem dos dados, eles precisam ser precisos e atualizados regularmente.

Sem primeiro garantir que esse seja o caso, você corre o risco de inserir dados incorretos em seu sistema, o que pode facilmente levar a informações falsas e levá-lo a tomar decisões incorretas. Além do mais, o custo de corrigir problemas de ter dados 'sujos' em seus registros pode se tornar enorme, então sempre vale a pena lembrar que é melhor prevenir do que remediar; use fontes confiáveis ​​e verifique a precisão antes de adicionar dados ao seu CRM ou outro banco de dados.

2. Análise Preditiva

Depois de reunir dados limpos e de qualidade suficientes, você pode usá-los por meio de análise preditiva. Isso fornecerá informações extremamente úteis, como a probabilidade de conversão de um cliente em potencial, a duração do ciclo de vendas, a tecnologia em uso, o orçamento total e o orçamento para elementos específicos, como marketing ou tecnologia.

Isso permite qualificar leads com facilidade e adaptar sua abordagem de acordo com cada conta ou segmento. A análise detalhada permite determinar quais são as contas certas para você segmentar, bem como quem você precisa entrar em contato nessas empresas.

O uso de um modelo preditivo facilita muito a localização de leads em seu nicho, graças à variedade de plataformas de inteligência B2B oferecidas. Por exemplo, se você determinar a partir dos insights que seu modelo gerou que entre seus melhores clientes estão as PMEs francesas, você pode usar um diretório de negócios da França para encurtar o processo de identificação de leads simplesmente filtrando sua pesquisa com base em dados firmográficos , como número de empregados ou tecnologias utilizadas. Você terá então uma lista eficiente de leads pré-qualificados prontos para uso, permitindo que você avance para a próxima etapa em um período de tempo muito menor.

3. Usando o conteúdo para engajar

Quando você tem uma visão clara de quem são seus clientes, pode criar conteúdo relevante adaptado às suas necessidades e interesses. Isso é mais importante hoje do que nunca; você não apenas está competindo para que seu conteúdo seja visto em meio a um mercado digital extremamente concorrido, mas o simples fato é que os clientes estão cada vez mais esperançosos de que as empresas fornecerão uma experiência personalizada para eles.

Mantenha-o relevante

Fornecer aos seus clientes em potencial conteúdo interessante e envolvente que atenda às suas necessidades e preferências é essencial. Em última análise, seu objetivo no que diz respeito ao conteúdo deve ser posicionar sua marca como especialista em seu campo, e os clientes em potencial não apenas o verão como confiável, mas também voltarão ao seu site ou canais de mídia social para obter informações e notícias mais intrigantes em seus setor.

Se você estiver usando técnicas baseadas em contas para atingir empresas específicas, convém se tornar um recurso confiável, fornecendo ao seu cliente em potencial pesquisas úteis e outros conteúdos diretamente relacionados aos seus pontos problemáticos ou objetivos. Isso deve ser feito de uma maneira mais pessoal, por exemplo, enviando uma nota amigável ao lado para dizer ao contato que você se deparou com o whitepaper etc e achou que eles gostariam de vê-lo.

Tipos de conteúdo

Há uma grande variedade de diferentes tipos de conteúdo que você pode oferecer ao seu público-alvo. De whitepapers e infográficos a postagens de blog e vídeos, o uso de vários tipos diferentes manterá as coisas interessantes, e você também poderá usar suas análises para determinar quais têm o melhor desempenho geral.

Lembre-se de que o conteúdo que você compartilha nem sempre precisa ser criado internamente; na verdade, é mais provável que seus clientes em potencial confiem em conteúdo de terceiros, seja uma nova pesquisa ou notícias do setor de um influenciador líder.

Fazer uso de dados de qualidade, análises preditivas e conteúdo relevante e cuidadosamente distribuído é uma excelente combinação para acelerar seu processo de vendas e, por fim, aumentar sua receita junto com seu ROI geral. Com tantos dados prontamente disponíveis, bem como ferramentas de análise acessíveis sendo lançadas todos os dias, nunca houve um momento melhor para entrar nessa técnica e evitar perder para seus rivais.