Le tre chiavi del successo nelle vendite: dati, analisi e contenuti

Per stare al passo con il panorama digitale in continua evoluzione di oggi e garantire che la tua azienda si rivolga ai potenziali clienti in modo efficace, è necessario utilizzare una strategia multiforme che offra un approccio più personalizzato alle vendite e al marketing e renda il percorso di vendita molto più efficiente.

Ci sono tre risorse principali da prendere in considerazione per questi scopi; analisi predittiva, marketing basato sui dati e contenuti interessanti e pertinenti. Quando combini queste tre cose, sarai sulla buona strada per aumentare le vendite e ottenere un vantaggio sulla concorrenza. Ecco i nostri suggerimenti per utilizzare con successo i tre elementi.

Sfide per il marketing digitale oggi

Con il mondo in continua evoluzione della tecnologia che oggi ha un così grande impatto sulle vendite digitali e sulle operazioni di marketing, oggi le aziende devono affrontare numerose sfide. Questi includono il raggiungimento di potenziali clienti su più canali, il coinvolgimento di potenziali clienti che stanno conducendo le proprie ricerche indipendenti, il raggiungimento dei giusti responsabili delle decisioni in un'organizzazione e la visualizzazione di contenuti in un mondo digitale davvero affollato.

Di fronte a questi problemi, le aziende devono adattare le proprie strategie per assicurarsi di utilizzare i dati al meglio, insieme a contenuti ben realizzati che coinvolgono i potenziali clienti. La risposta per utilizzarli in modo efficace nella tua strategia è utilizzare dati basati sull'account, analisi predittive e un attento marketing dei contenuti. Questa potente combinazione accelererà il processo di vendita dandoti l'opportunità di identificare i lead di qualità più rapidamente e fornire un'esperienza cliente migliore e più efficiente.

La combinazione di questi tre elementi è nota come scienza del coinvolgimento e sta guadagnando terreno nel mondo delle vendite e del marketing grazie alle maggiori opportunità che offre. Diamo un'occhiata a ciò di cui hai bisogno per implementarlo nella tua strategia in modo più approfondito.

1. Dati basati sull'account

Il marketing basato sui dati è essenziale per prendere decisioni più informate e migliori per la tua strategia. L'ampia gamma di informazioni di mercato e database aziendali in vendita significa che è più facile che mai saperne di più sui tuoi potenziali clienti e sul mercato nel suo insieme. Questi dati includono cose come i dati di contatto, la firma, i record finanziari e, in alcuni casi, i punteggi di credito.

Questi dati di terze parti utilizzati insieme ai tuoi dati generati internamente da cose come le transazioni di vendita e il coinvolgimento sui social media. Ovunque i dati provengano, devono essere accurati e aggiornati regolarmente.

Senza prima assicurarti che sia così, rischi di inserire dati errati nel tuo sistema, che possono facilmente portare a false informazioni e portarti a prendere decisioni errate. Inoltre, il costo della correzione dei problemi derivanti dall'avere dati "sporchi" nei tuoi record può diventare enorme, quindi vale sempre la pena ricordare che prevenire è meglio che curare; utilizza fonti affidabili e verifica l'accuratezza prima di aggiungere dati al tuo CRM o ad altri database.

2. Analisi predittiva

Dopo aver raccolto sufficienti dati puliti e di qualità, puoi metterli in uso attraverso l'analisi predittiva. Questo ti fornirà informazioni estremamente utili come la probabilità di conversione di un potenziale cliente, la durata del ciclo di vendita, la tecnologia in uso, il budget totale e il budget per elementi specifici come marketing o tecnologia.

Ciò ti consente di qualificare facilmente i lead e adattare il tuo approccio in base a ciascun account o segmento. L'analisi dettagliata ti consente di determinare quali sono gli account giusti per te come target, nonché a chi devi contattare all'interno di tali società.

L'utilizzo di un modello predittivo rende molto più facile trovare lead nella tua nicchia grazie alla gamma di piattaforme di intelligence B2B offerte. Ad esempio, se determini dagli approfondimenti generati dal tuo modello che tra i tuoi migliori clienti ci sono le PMI francesi, puoi quindi utilizzare una directory aziendale in Francia per abbreviare il processo di identificazione dei lead semplicemente filtrando la tua ricerca in base a dati firmografici come il numero di dipendenti o tecnologie utilizzate. Avrai quindi un elenco efficiente di lead prequalificati pronti per l'uso, che ti consentirà di passare al passaggio successivo in un lasso di tempo molto più breve.

3. Utilizzo dei contenuti per coinvolgere

Quando hai un quadro chiaro di chi sono i tuoi clienti, puoi creare contenuti pertinenti personalizzati in base ai loro bisogni e interessi. Questo è più importante oggi che mai; non solo stai gareggiando per far vedere i tuoi contenuti in un mercato digitale estremamente affollato, ma il semplice fatto è che i clienti si aspettano sempre più che le aziende forniscano loro un'esperienza personalizzata.

Mantienilo pertinente

Fornire ai tuoi potenziali clienti contenuti interessanti e accattivanti adatti alle loro esigenze e preferenze è essenziale. In definitiva, il tuo obiettivo per quanto riguarda i contenuti dovrebbe essere quello di posizionare il tuo marchio come esperto nel tuo campo, e i potenziali clienti non solo ti vedranno come affidabile, ma continueranno anche a tornare sul tuo sito Web o sui canali dei social media per approfondimenti e notizie più intriganti nel loro settore.

Se stai utilizzando tecniche basate sull'account per prendere di mira aziende specifiche, vorrai diventare una risorsa affidabile fornendo al tuo potenziale cliente ricerche utili e altri contenuti direttamente correlati ai loro punti deboli o obiettivi. Questo dovrebbe essere fatto in un modo più personale, ad esempio inviando una nota amichevole accanto ad essa per dire al contatto che ti sei imbattuto nel whitepaper ecc. e che gli sarebbe piaciuto vederlo.

Tipi di contenuto

Esiste un'ampia varietà di diversi tipi di contenuti che potresti offrire al tuo pubblico di destinazione. Da white paper e infografiche a post di blog e video, l'utilizzo di più tipi diversi manterrà le cose interessanti e sarai anche in grado di utilizzare le tue analisi per determinare quali hanno le prestazioni migliori in generale.

Tieni presente che il contenuto che condividi non deve sempre essere materiale creato internamente; in effetti, è più probabile che i tuoi potenziali clienti si fidino dei contenuti di terze parti, che si tratti di nuove ricerche o notizie di settore da un importante influencer.

L'utilizzo di dati di qualità, analisi predittive e contenuti pertinenti e accuratamente distribuiti è un'eccellente combinazione per accelerare il processo di vendita e, in definitiva, aumentare le entrate insieme al ROI complessivo. Con così tanti dati prontamente disponibili e strumenti di analisi convenienti lanciati ogni giorno, non c'è mai stato un momento migliore per entrare in questa tecnica ed evitare di perdere i tuoi rivali.