B2B Pazarlama için Kolay Anlaşılır Bir Kılavuz

İşletmeler arası (B2B) pazarlama, bireysel bir müşteriden ziyade bir işletmeye yöneliktir. Kapak tarafında, bireysel alışveriş yapanları (tüketicileri) hedefleyen işletmeden tüketiciye (B2C) pazarlama vardır. Örneğin, küçük işletmelere web sitesi temaları satan bir şirket bir B2B şirketi iken, tüketicilere kulaklık satan bir şirket bir B2C şirketidir.

B2B pazarlama, şirketleri için satın alan kişilerin zorluklarına, ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına hitap eder. Kişiyi değil şirketi müşteri olarak düşünmeye yardımcı olur.

B2B pazarlamayla ilgili bazı makaleler, serbest çalışanların ve soloprenörlerin teknik olarak B2C hedef kitlesi olduğunu söylüyor, ancak ben buna katılmıyorum. Serbest çalışanlar ve tek kişilik gösteri işletme sahipleri, özellikle kaynaklarını nasıl harcayacakları söz konusu olduğunda, büyük şirketlerle aynı iş kararlarının çoğunu vermek zorundadır. Bir profesyonel kendi adı altında faaliyet gösterse bile, kariyerlerini bir iş olarak sürdürürler ve bu da onları B2B kategorisine sokar.

B2B ve B2C pazarlamanın da kesişebileceği birçok yol var. Örneğin, bir kişi neyi ve neden satın aldığına bağlı olarak hem B2B hem de B2C müşterisi olabilir. Yine de, o kişiye pazarlama şekliniz, ne sattığınıza bağlı olarak farklı olacaktır. B2B pazarlama stratejinizi planlarken, hedef kitlenizin tüketicilerden nasıl farklı olduğunu düşünmelisiniz. B2B pazarlamanın kendi kitleleri, iletişim tercihleri ​​ve tanıtım stratejileri vardır.

B2B Müşterileri Ne İstiyor ve B2B Pazarlamadan Ne Beklemeli?

B2C müşterileri bir şeyler hissetmek veya eğlenmek ister. B2B müşterileri ise en mantıklı iş kararını vermek ve iyi bir yatırım getirisi (ROI) elde etmekle daha fazla ilgilenir. B2B müşterileri, işletmenizin işletmelerinin gelişmesine nasıl yardımcı olabileceğini bilmek ister ve bunu elde etmek için harcamaları gereken parayı, kaynakları ve zamanı önemserler. B2B müşterisi, B2C müşterisinden daha uzun bir alıcı yolculuğuna sahiptir ve ayrıca B2B satın alımlarında yer alan daha fazla karar verici vardır.

Bir B2B izleyicisini harekete geçirmek kolay değil. Karar vermeleri uzun zaman alır ve anlık olarak satın almazlar. Halihazırda rekabet ettiğiniz bir iş çözümü varsa – örneğin bir proje yönetim aracı kullanıyorlarsa ve daha iyi olduğuna inandığınız birini tanıtıyorsanız – onları geçiş yapmak için zaman ayırmaya ikna etmek çok zaman alacaktır. eğer uzun vadede fayda sağlayacaklarsa. B2B alıcıları, seçenekleri araştırırken zaman alır.

5 Tür B2B Pazarlama

B2B ve B2C şirketlerinin kullandığı pazarlama türleri arasında pek bir fark yoktur, ancak bu pazarlama noktalarını nasıl kullandıkları farklılık gösterecektir. Beş ana B2B pazarlama türünü ele alalım.

İçerik pazarlama

İşle ilgili karar vericiler, bilgilerini bir reklam yerine uzun biçimli bir makale gibi içerikten almayı tercih ediyor. Bu, kaynaklarınızın bir kısmının, hatta çoğunun reklam yerine içerik oluşturmaya gitmesi gerektiği anlamına gelir. Reklamlar hala stratejinizin bir parçası olabilir, ancak tamamı olmamalıdır.

İçerik pazarlaması, genellikle bir reklamın yaptığı gibi bir müşterinin gününü bölmez. Bunun yerine içerik, müşterileri kendileri için önemli olan fikir veya stratejiler ve iş başarıları hakkında bilgilendirerek değer sunar. Profesyonellerin, bir makaleye yer işareti koymaları ve daha sonra geri dönmeleri gerekse bile, her zaman bunun için zamanları olmalıdır.

Leadpages, blog gönderileri, müşteri hikayeleri, bir podcast ve bir web semineri dahil olmak üzere her türlü içeriği oluşturur. Müşterilere sundukları kaynakları çeşitlendirdiler ve onlara kendileri için en uygun içerik türünü seçme şansı verdiler. İşte, içeriklerinin ne kadar çeşitli olduğuna işaret eden, şirketin Pinterest'teki panolarından sadece birkaçı.

Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması, B2B pazarlama stratejinizin bir parçası olmalıdır. Bültenler içerik pazarlaması için harikadır ve çoğu profesyonel e-posta yoluyla çok fazla iş yaptığı için kitlenizin e-postalarını günde en az bir kez kontrol ettiğini zaten biliyorsunuzdur. Bir damla kampanyasıyla, zaman içinde güven oluşturabilir ve etkileşimi artırabilirsiniz; bu, bir B2B kitlesiyle iyi çalışır çünkü zaten karar vermeleri daha uzun sürer.

Alıcının yolculuğundaki konumlarına göre abonelere hedefli e-postalar göndermek için analitik ve segmentasyonu da kullanabilirsiniz. Örneğin, bir ürün sayfasının bağlantısını tıklamak ancak satın alma işlemini gerçekleştirmemek gibi işletmenize ilgi gösterdiyse, onlarla bağlantı kurabilir ve yanıtlar gibi bir sonraki adımı atmalarına yardımcı olacağını düşündüğünüz bilgileri sağlayabilirsiniz. SSS'ye veya indirim koduna.

Soğuk e-postalar göndermekten de korkmayın. Garip gelebilirler, ancak doğru hazırlandıkları ve alıcının ihtiyaçlarını anladığınız sürece oldukça etkilidirler.

PPC Kampanyaları

B2B müşterileri genellikle yeni bir proje yönetim sistemi, web siteleri için ödemeleri veya yükseltmeleri işlemenin farklı bir yolu gibi ne aradıklarını bilirler. Tıklama başına ödeme (PPC) reklamcılığı, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tam olarak sunduğunuz şeyi arayan müşterilerin önüne çıkarmanıza yardımcı olur.

Bununla birlikte, yalnızca ürünlerinizin veya hizmetlerinizin reklamını yapmak yerine, potansiyel müşterileri blogunuza veya sosyal medya içeriğinize veya şirketinizin amacı hakkında bilgilere yönlendirmek için PPC reklamlarını da kullanın. B2B müşterileri ne istediklerini bilseler de, yine de önce onları kazanmanız gerekir. Genel olarak, PPC reklamları oluştururken niş yapmak ve potansiyel müşterilere yalnızca ne satın alabileceklerini değil, neden size güvenmeleri gerektiğini göstermek en iyisidir.

Ayrıca, B2B müşterileri genellikle neye ihtiyaçları olduğunu bilse de, onu nasıl elde edeceklerini tam olarak bilemeyebilirler. Örneğin, mevcut araçlarının içermediği belirli bir özelliği arıyor olabilirler, bu nedenle ürünün tamamı yerine ürününüzün ana özelliklerini tanıtmak isteyebilirsiniz. Veya, yaşadıkları yere daha yakın, yere özel reklamların yardımcı olacağı yeni bir hizmet arıyor olabilirler.

Sosyal medya

Sosyal medya, marka bilinirliği oluşturmak için en iyisidir. B2B pazarlama söz konusu olduğunda, sosyal medya potansiyel müşterilerinizi dönüştüreceğiniz yer değildir. Yine de, olası satışları toplayabileceğiniz veya alıcının yolculuğunun başlangıcında gerekli olan birçok faaliyetten herhangi birini yapabileceğiniz yerdir.

Sosyal medya ile şirketinizin kişiliğini sergileyebilir ve günümüz müşterilerinin görmesi gereken özgün, insancıl bir iş yaratabilirsiniz. Sosyal medya, markanızın içeriğini paylaşmayı ve sektör uzmanlığınızı sergilemeyi de kolaylaştırır.

Ek olarak, sosyal medya müşterilerle etkileşim kurmak için mükemmeldir. İşletmeler ve müşteriler için DM göndermek, canlı yayın yapmak veya anketler aracılığıyla geri bildirim istemek gibi sosyal medyada sohbet etmenin her türlü yolu vardır.

Web sitesi ve SEO

Her B2B şirketinin bir web sitesi olmalıdır. B2B müşterileri, daha fazla tavsiyeye ulaşmadan önce kendi başlarına çok fazla araştırma yapacaklar ve web sitenize başlayacaklar. Ne kadar çok eğitici içerik sunabilirseniz, o kadar ilgili ziyaretçiler olacaktır ve bu da sonunda dönüşecek potansiyel müşteriler kazandırabilir. Ve doğru tasarımla web siteniz, hedef kitlenizin işletmenize ilişkin algısını şekillendirecek ve şirket adınızı hatırlamalarını kolaylaştıracaktır.

GoToMeeting web sitesi ana sayfası, ziyaretçilerin hepsinin aynı aşamada olmayabileceğini ve web sitesinin buna hitap etmesi gerektiğini bilir. Şirket, müşterilerinin en yaygın üç aşamasını biliyor ve ihtiyaç duydukları yere gitmelerine yardımcı oluyor. Bu kolay gezinme, ziyaretçilerin bir sonraki adımı atmasını sağlamak için gereklidir.

Web sitenizi istediğiniz kadar ilgi çekici hale getirebilirsiniz, ancak müşteriler onu bulamazsa, tüm bu harika içerik ve tasarım size hiçbir fayda sağlamayacaktır. Web sitenizi keşfedilebilir hale getirmek için SEO taktiklerini kullandığınızdan emin olun. Bu, kopyanızda anahtar kelimeler kullanmayı, resimlere alternatif metin eklemeyi, meta veri alanlarını doldurmayı, site hızını optimize etmeyi, bağlantı kurmayı ve daha fazlasını içerir.

Bilmeniz Gereken 5 B2B Pazarlama İpuçları

B2B işinizi pazarlamak için hangi satış noktalarını kullanmanız gerektiğini biliyorsunuz, ancak bunları nasıl kullanmalısınız? İşte başlamanız için beş ipucu.

1. Alıcının duygularına hitap edin

B2C tüketicilerinin duygulara dayalı olarak satın alan kişiler olduğunu söylediğimi biliyorum, ancak B2B alıcılarının duygusal yönlerine hitap ederseniz satın alma yapmaya teşvik edileceği zamanlar vardır. Örneğin, işiniz serbest çalışanlara hitap ediyorsa, hedef kitleniz işleriyle çok kişisel bir şekilde iç içedir. Bu bağlılık düzeyine ve birçok serbest çalışanın sahip olduğu “işimle evliyim” havasına hitap etmek, bir satışı ileriye taşıyabilir.

2. Bir hikaye anlatın

Bu, özellikle ürün veya hizmetinizin açıklanması zorsa önemlidir. Müşterileriniz, ilgili teknolojiden yararlansalar bile, AI veya kripto para birimi hakkında hiçbir şey bilmiyor olabilir. Anlayabilecekleri ve görselleştirebilecekleri şekilde şekillendirin.

3. Bağlam sağlayın

İnsanların hayal etmesi zor bir şey varsa, onu bağlam içine koyun. Örneğin, yaptığınız şeyi ne kadar iyi yaptığınızı göstermek için içeriğinizde veya reklamınızda sayısal bir gerçeği belirtmek istiyorsanız, bunu hedef kitlenizin anlayabileceği şekilde çerçeveleyin. 20 ton veya 20.000 kişinin neye benzediğini gösterin.

4. Bir e-posta veya haber bülteninde bir CTA kullanın

CTA'yı e-postaya başta, ortada ve sonda olduğu gibi iki veya üç kez koyabilirsiniz, ancak asıl istek ve eylem aynı olmalıdır. Karıştırır ve insanlardan birkaç farklı şey yapmalarını isterseniz, ilk önce ne yapacaklarını bilemezler ve varsayılan olarak hiçbir şey yapmayabilirler. Abonelerinize tamamlamaları için yalnızca bir görev vererek analiz felcinden kaçınmalarına yardımcı olun.

5. Öne çıkan medya kullanın

Cesur kelimeler, renkler veya görsellerle hedef kitlenizin dikkatini çekin. Ayrıca, videoyu dahil etmenin bir yolunu bulun. Video yapma ve video düzenleme yeteneklerinizi temel alarak istediğiniz kadar profesyonel veya ham olarak gidin, ancak bir şekilde oraya gidin. Video, diğer medya türleriyle karşılaştırıldığında en fazla etkileşimi alır.

MailChimp Ayrıca şirketin markasıyla uyumlu eğlenceli grafikler ve videolar kullanmaya özen gösteriyorlar. Hangi e-posta pazarlama hizmetini kullanacağınıza veya daha derine ineceğinize karar vermeye hazır olduğunuzda, MailChimp zihninizde ön planda olacak ve bunu yapmak için aşırı derecede satış yapmak zorunda değiller.

B2B Pazarlama Kampanyası Planlama ve Başlatma

Bir B2B stratejisi için kullanacağınız gerçek pazarlama yöntemleri B2C stratejisinden farklı olsa da, gerçek planlama ve yönetim adımları oldukça benzerdir. Yine de bunları kısaca gözden geçirelim, böylece zihninizde taze olurlar.

1. Pazar araştırması yapın

Kitlenizin kim olduğunu, onlara halihazırda hizmet veren rakip şirketleri ve endüstrinin en çok neye ihtiyacı olduğunu (ve daha fazlasına ihtiyaç duymadığını) bilmiyorsanız, etkili bir B2B pazarlama kampanyası oluşturmak imkansızdır. Bu aşama, izleyici keşfi, rakip analizi ve pazar araştırmasını içerir. Hedefinizi geliştirmenize yardımcı olacak ve sonuçlarınızı karşılaştırmanız için size bir temel sağlayacaktır.

2. B2B pazarlama kampanyasının haritasını çıkarın

B2B pazarlama kampanyanızın haritasını çıkarın. Bu, sonunda tüm ekiple, tercihen gerçek zamanlı olarak güncellenebilen ve senkronize edilebilen bir çevrimiçi alanda paylaşılacaktır, böylece çizelgenin çakışan sürümleri olmaz. Burada birkaç adım var:

• Ne kadar küçük olursa olsun, tamamlanması gereken her görevi yazın. Her birini yazarken kategorilere ayırın (blog, e-posta, sosyal medya vb.).
• Her görevden kimin sorumlu olacağına ve ne zaman teslim edilmesi gerektiğine karar verin.
• Her şeyi bir pazarlama takvimine ekleyin. Asana, CoSchedule, Trello vb. gibi buna yardımcı olacak birçok proje yönetimi aracı var.

Ayrıca İçerik Pazarlama Stratejinizi Kusursuz Bir Şekilde Yürüten Bir Editoryal Takvim Nasıl Oluşturulur başlıklı makalemizi de faydalı bulabilirsiniz.

3. Yaratıcı bir özet yazın

Yaratıcı özetiniz ne yapacağınızı, nasıl yapacağınızı ve hedef kitlenizin kim olduğunu kapsayacaktır. Ekip üyeleri ve paydaşlarınız kampanyayı, amacını ve rollerinin ne olduğunu anlayabileceklerdir. Yaratıcı özetiniz şunları içermelidir:

• Özet: Kampanyanın hedeflerine ve yaratıcı konsepte kısa bir genel bakış
• Kaynaklar: Bütçeniz, ihtiyaç duyacağınız personel ve öngörülen zaman çizelgeniz
• Hedefler ve Ölçüm: Kampanyanın ilerlemesini ve başarısını nasıl ölçeceksiniz?
• Kampanya Zaman Çizelgesi: Kaynaklar bölümündeki ana zaman çizelgesine ek olarak, kampanya zaman çizelgeniz kampanyanın her yönünü ayırmalı ve ne zaman başlayıp ne zaman biteceğini göstermelidir.

Dahil edilmesi gerektiğini düşündüğünüz veya birkaç hafta sonra özete geri döndüğünüzde yardımcı olacağını düşündüğünüz herhangi bir şey ekleyin.

4. Ekibi bir araya getirin

Kampanyaya dahil olan herkes, bunun üzerinden geçmek için bir araya gelmelidir. Bu, kampanyanın resmi olarak başlayacağı zamandır. İnsanlar soru sorabilir ve açıklama alabilir; herkes ne yapması gerektiğini ve ne zaman yapılması gerektiğini bilecektir; ve tüm ekip birlikte üzerinde çalıştıkları tek kampanyada birleşmiş hissedecekler.

Bir pazarlama kampanyası oluşturmak, başlatmak ve yönetmek için çok daha fazlası var. İlk Dijital Pazarlama Stratejinizi Oluşturma yazımıza da göz atmak isteyebilirsiniz.

B2B Pazarlama Hakkında Son Düşünceler

İster B2B pazarlamadan ister B2C pazarlamadan bahsediyor olun, bir şey aynı kalır: en önemli şey hedef kitlenizdir. Her iki pazarlama türü de ürünün faydalarını – sadece özellikleri değil, faydaları – ve bunun alıcının sorununu nasıl çözeceğini iletmelidir.

B2B pazarlamanın sıkıcı olması gerektiği yanlış bir kanıdır. Dinamik bir kitleye nasıl ulaşacağını tam olarak bilen çok sayıda yaratıcı ve yenilikçi B2B şirketi var. Doğru pazarlama stratejisiyle henüz tanışmadığınız yeni kitlelere bile ulaşabilirsiniz.

Bloglama, B2B içerik pazarlama stratejinizin bir parçası olacaksa, 2020 için bu blog trendlerine göz atmak isteyeceksiniz.

Golden Sikorka / Shutterstock.com üzerinden Öne Çıkan Görsel