Una guía fácil de entender para el marketing B2B

El marketing de empresa a empresa (B2B) está dirigido a una empresa y no a un comprador individual. Por otro lado, está el marketing de empresa a consumidor (B2C), que está dirigido a compradores individuales (consumidores). Por ejemplo, una empresa que vende temas de sitios web a pequeñas empresas es una empresa B2B, mientras que una empresa que vende auriculares a consumidores es una empresa B2C.

El marketing B2B se adapta a los desafíos, intereses y necesidades de las personas que compran para su empresa. Es útil pensar en la empresa, no en la persona, como el cliente.

Algunos artículos sobre marketing B2B dicen que los autónomos y los emprendedores individuales están técnicamente en una audiencia B2C, pero no estoy de acuerdo. Los autónomos y los propietarios de negocios individuales tienen que tomar muchas de las mismas decisiones comerciales que las empresas más grandes, especialmente cuando se trata de cómo gastar sus recursos. Incluso si un profesional está operando bajo su propio nombre, aún sigue desarrollando su carrera como empresa, lo que los coloca en la categoría B2B.

Hay muchas formas en las que el marketing B2B y B2C también pueden cruzarse. Por ejemplo, una persona puede ser un cliente B2B y B2C dependiendo de qué y por qué está haciendo una compra. Sin embargo, la forma en que comercializa con esa persona será diferente en función de lo que venda. Al planificar su estrategia de marketing B2B, debe pensar en las diferencias entre su audiencia y los consumidores. El marketing B2B tiene sus propias audiencias, preferencias de comunicación y estrategias de promoción.

Qué quieren los clientes B2B y qué esperar del marketing B2B

Los clientes B2C quieren sentir algo o divertirse. Los clientes B2B, por otro lado, están más preocupados por tomar la decisión comercial más lógica y obtener un buen retorno de la inversión (ROI). Los clientes de B2B quieren saber cómo su empresa puede ayudar a mejorar su negocio y se preocupan por el dinero, los recursos y el tiempo que necesitarán dedicar para conseguirlo. El cliente B2B tiene un viaje de compra más largo que el cliente B2C, y también hay más tomadores de decisiones involucrados en las compras B2B.

No es fácil conseguir que una audiencia B2B actúe. Tardan mucho en tomar decisiones y no compran por impulso. Si ya tienen una solución empresarial con la que estás compitiendo, como si usan una herramienta de gestión de proyectos y tú promocionas una que crees que es mejor, se necesitará mucho para convencerlos de que se tomen el tiempo para hacer el cambio, incluso si se beneficiarán a largo plazo. Los compradores B2B se toman su tiempo para investigar opciones.

5 tipos de marketing B2B

No hay mucha diferencia en los tipos de marketing que utilizan las empresas B2B frente a B2C, pero la forma en que utilizan esos medios de marketing será diferente. Repasemos cinco tipos principales de marketing B2B.

Marketing de contenidos

Los responsables de la toma de decisiones empresariales prefieren obtener su información del contenido, como un artículo extenso, en lugar de un anuncio. Eso significa que algunos de sus recursos, incluso la mayoría de ellos, deben destinarse a la creación de contenido en lugar de publicidad. Los anuncios pueden seguir siendo parte de su estrategia, pero no deberían serlo todo.

El marketing de contenidos no suele interrumpir el día de un cliente como lo hace un anuncio. En cambio, el contenido ofrece valor al informar a los clientes sobre ideas o estrategias que son importantes para ellos y para el éxito de su negocio. Los profesionales siempre deben tener tiempo para eso, incluso si tienen que marcar un artículo como favorito y volver a leerlo más tarde.

Leadpages crea todo tipo de contenido, incluidas publicaciones de blog, historias de clientes, un podcast y un seminario web. Han variado los recursos que ofrecen a los clientes, dándoles la opción de elegir qué tipo de contenido funciona mejor para ellos. Estos son solo algunos de los tableros de la compañía en Pinterest, que señalan cuán variado es su contenido.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico debe ser parte de su estrategia de marketing B2B. Los boletines son excelentes para el marketing de contenido y ya sabes que tu audiencia revisa su correo electrónico al menos una vez al día porque la mayoría de los profesionales hacen muchos negocios por correo electrónico. Con una campaña de goteo, puede generar confianza y aumentar el compromiso con el tiempo, lo que funciona bien con una audiencia B2B porque, de todos modos, toman más tiempo para tomar decisiones.

También puede utilizar la analítica y la segmentación para enviar correos electrónicos dirigidos a los suscriptores en función de su ubicación en el recorrido del comprador. Por ejemplo, si han mostrado interés en su negocio, como hacer clic en un enlace a la página de un producto pero no realizar una compra, puede conectarse con ellos y proporcionarles la información que crea que les ayudará a dar el siguiente paso, como respuestas. a las preguntas frecuentes o un código de descuento.

Tampoco tenga miedo de enviar correos electrónicos fríos. Pueden sentirse incómodos, pero son bastante efectivos, siempre que estén bien diseñados y comprendas las necesidades del destinatario.

Campañas de PPC

Los clientes B2B a menudo saben lo que buscan, como un nuevo sistema de gestión de proyectos, una forma diferente de procesar pagos o actualizaciones para su sitio web. La publicidad de pago por clic (PPC) ayuda a que sus productos o servicios estén frente a los clientes que buscan exactamente lo que usted ofrece.

Sin embargo, en lugar de solo anunciar sus productos o servicios, también use anuncios PPC para llevar a los clientes potenciales a su blog o contenido de redes sociales, o a información sobre el propósito de su empresa. A pesar de que los clientes B2B pueden saber lo que quieren, todavía tiene que ganárselos primero. En general, es mejor hacer un nicho al crear anuncios PPC y mostrarles a los clientes potenciales por qué deben confiar en usted, no solo en lo que pueden comprar.

Además, aunque los clientes B2B a menudo saben lo que necesitan, es posible que no sepan exactamente cómo conseguirlo. Por ejemplo, es posible que estén buscando una característica específica que su herramienta actual no incluye, por lo que querrá promocionar las características principales de su producto en lugar de todo el producto. O pueden estar buscando un nuevo servicio que esté más cerca de donde viven, que es donde los anuncios específicos de la ubicación ayudarán.

Medios de comunicación social

Las redes sociales son las mejores para crear conciencia de marca. Cuando se trata de marketing B2B, las redes sociales no son donde convertirás tus clientes potenciales. Sin embargo, es donde puede recopilar clientes potenciales o realizar cualquiera de las muchas actividades necesarias al comienzo del viaje del comprador.

Con las redes sociales, puede mostrar la personalidad de su empresa y crear un negocio auténtico y humanizado, que es lo que los clientes de hoy necesitan ver. Las redes sociales también facilitan compartir el contenido de su marca y mostrar su experiencia en la industria.

Además, las redes sociales son excelentes para interactuar con los clientes. Hay todo tipo de formas en las que las empresas y los clientes pueden chatear en las redes sociales, como enviar mensajes directos, transmitir en vivo o solicitar comentarios a través de encuestas.

Sitio web y SEO

Toda empresa B2B debería tener un sitio web. Los clientes B2B investigarán mucho por su cuenta antes de buscar más consejos, y comenzarán en su sitio web. Cuanto más contenido educativo pueda ofrecer, más visitantes participarán, lo que puede generar clientes potenciales que eventualmente se convertirán. Y con el diseño adecuado, su sitio web dará forma a la percepción que tiene la audiencia de su negocio y les facilitará recordar el nombre de su empresa.

La página de inicio del sitio web de GoToMeeting sabe que es posible que no todos los visitantes se encuentren en la misma etapa y que el sitio web debe adaptarse a eso. Sin embargo, la empresa conoce las tres etapas más comunes de sus clientes y les ayuda a ir a donde necesitan. Esta fácil navegación es necesaria para que los visitantes den el siguiente paso.

Puede hacer que su sitio web sea tan atractivo como desee, pero si los clientes no pueden encontrarlo, todo ese excelente contenido y diseño no le servirá de nada. Para que su sitio web sea reconocible, asegúrese de emplear tácticas de SEO. Eso incluye usar palabras clave en su copia, agregar texto alternativo a las imágenes, completar campos de metadatos, optimizar la velocidad del sitio, crear enlaces y más.

5 consejos de marketing B2B imprescindibles

Sabe qué medios debería utilizar para comercializar su negocio B2B, pero ¿cómo debería utilizarlos? Aquí hay cinco consejos para comenzar.

1. Apelar a la emoción del comprador

Sé que dije que los consumidores B2C son los que compran basándose en la emoción, pero hay ocasiones en las que un comprador B2B también se sentirá alentado a realizar una compra si se atiende a su lado emocional. Por ejemplo, si su negocio está dirigido a trabajadores autónomos, su audiencia está entrelazada de una manera muy personal con su trabajo. Apelar a ese nivel de compromiso y la vibra de "estoy casado con mi trabajo" que tienen muchos trabajadores independientes puede impulsar una venta.

2. Cuenta una historia

Esto es especialmente importante si su producto o servicio es difícil de explicar. Es posible que sus clientes no sepan nada sobre inteligencia artificial o criptomonedas, incluso si se beneficiarían de la tecnología relacionada. Déle forma de una manera que puedan entender y visualizar.

3. Proporcionar contexto

Si hay algo que a la gente le resulta difícil de imaginar, colóquelo en contexto. Por ejemplo, si desea establecer un hecho numérico en su contenido o anuncio para mostrar qué tan bien hace lo que hace, enmarquelo de una manera que su audiencia pueda entender. Muestre cómo son 20 toneladas o 20.000 personas.

4. Utilice una llamada a la acción en un correo electrónico o boletín

Puede poner la llamada a la acción en el correo electrónico dos o tres veces, como al principio, en el medio y al final, pero la solicitud y la acción reales deben ser las mismas. Si mezcla las cosas y le pide a la gente que haga algunas cosas diferentes, no sabrán qué hacer primero y es posible que no hagan nada en absoluto. Ayude a sus suscriptores a evitar la parálisis del análisis dándoles solo una tarea para completar.

5. Utilice medios destacados

Capte la atención de su audiencia con palabras, colores o imágenes llamativas. Además, busque una manera de incorporar video. Vaya tan profesional o tan crudo como necesite en función de sus capacidades de creación y edición de videos, pero hágalo de alguna manera. El video obtiene la mayor participación en comparación con otros tipos de medios.

MailChimp También hacen hincapié en el uso de gráficos y videos divertidos, que están alineados con la marca de la empresa. Cuando esté listo para tomar una decisión sobre qué servicio de marketing por correo electrónico usar o profundizar, MailChimp estará al frente y al centro en su mente, y no tienen que ser demasiado vendedores para hacer eso.

Planificación y lanzamiento de una campaña de marketing B2B

Si bien los métodos de marketing reales que utilizará para una estrategia B2B serán diferentes de los de una estrategia B2C, los pasos reales de planificación y gestión son bastante similares. Vamos a repasarlos brevemente, sin embargo, para que estén frescos en su mente.

1. Realizar estudios de mercado

Es imposible crear una campaña de marketing B2B eficaz si no sabe quién es su audiencia, las empresas competidoras que ya les están sirviendo y lo que la industria necesita más (y no necesita más). Esta etapa implica el descubrimiento de la audiencia, el análisis de la competencia y la investigación de mercado. Le ayudará a desarrollar su objetivo y le dará una línea de base para comparar sus resultados.

2. Planifique la campaña de marketing B2B

Planifique su campaña de marketing B2B. Esto eventualmente se compartirá con todo el equipo, preferiblemente en un espacio en línea que se pueda actualizar y sincronizar en tiempo real para que no haya versiones conflictivas de la programación. Aquí hay algunos pasos:

• Anote cada tarea que deba completarse, sin importar cuán pequeña sea. A medida que escribe cada uno, categorícelo (blog, correo electrónico, redes sociales, etc.).
• Decida quién será responsable de cada tarea y cuándo debe vencerse.
• Agregue todo a un calendario de marketing. Hay muchas herramientas de gestión de proyectos para ayudar con esto, como Asana, CoSchedule, Trello, etc.

También puede encontrar útil nuestro artículo sobre Cómo crear un calendario editorial que ejecute sin problemas su estrategia de marketing de contenido.

3. Escribe un resumen creativo

Su resumen creativo cubrirá lo que va a hacer, cómo lo hará y quién es su público objetivo. Los miembros del equipo y las partes interesadas podrán comprender la campaña, el propósito de la misma y cuáles son sus funciones. Tu resumen creativo debe incluir:

• Resumen: breve descripción de los objetivos de la campaña y el concepto creativo
• Recursos: su presupuesto, el personal que necesitará y su cronograma proyectado
• Objetivos y medición: cómo medirá el progreso y el éxito de la campaña.
• Cronograma de la campaña: además del cronograma principal en la sección Recursos, el cronograma de su campaña debe desglosar cada aspecto de la campaña y mostrar cuándo se lanzará y finalizará.

Agregue cualquier otra cosa que crea que debería incluirse o que sea útil cuando vuelva a consultar el resumen después de unas semanas.

4. Reúna al equipo

Todos los involucrados en la campaña deben reunirse para repasarla. Aquí es cuando la campaña comenzará oficialmente. La gente puede hacer preguntas y obtener aclaraciones; todos sabrán lo que tienen que hacer y cuándo debe hacerlo; y todo el equipo se sentirá unido por la única campaña en la que están trabajando juntos.

Hay mucho más para crear, lanzar y administrar una campaña de marketing. Es posible que también desee consultar nuestro artículo sobre cómo crear su primera estrategia de marketing digital.

Reflexiones finales sobre el marketing B2B

Ya sea que se trate de marketing B2B o B2C, una cosa sigue siendo la misma: su audiencia es lo que más importa. Ambos tipos de marketing tienen que comunicar los beneficios del producto (los beneficios, no solo las características) y cómo eso resolverá el problema del comprador.

Es un error pensar que el marketing B2B tiene que ser aburrido. Hay muchas empresas B2B creativas e innovadoras que saben exactamente cómo llegar a una audiencia dinámica. Con la estrategia de marketing adecuada, incluso puede llegar a nuevas audiencias a las que aún no ha accedido.

Si los blogs van a ser parte de su estrategia de marketing de contenido B2B, querrá consultar estas tendencias de blogs para 2020.

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