Panduan Pemasaran B2B yang Mudah Dipahami

Pemasaran bisnis-ke-bisnis (B2B) ditujukan untuk bisnis daripada pembelanja individu. Di sisi lain adalah pemasaran business-to-consumer (B2C), yang ditujukan untuk pembeli individu (konsumen). Misalnya, perusahaan yang menjual tema situs web ke bisnis kecil adalah perusahaan B2B, sedangkan perusahaan yang menjual headphone ke konsumen adalah perusahaan B2C.

Pemasaran B2B melayani tantangan, minat, dan kebutuhan orang-orang yang membeli untuk perusahaan mereka. Ini membantu untuk memikirkan perusahaan, bukan orangnya, sebagai pelanggan.

Beberapa artikel tentang pemasaran B2B mengatakan bahwa freelancer dan solopreneur secara teknis berada di audiens B2C, tetapi saya tidak setuju. Pekerja lepas dan pemilik bisnis pertunjukan satu orang harus membuat banyak keputusan bisnis yang sama dengan perusahaan besar, terutama dalam hal bagaimana membelanjakan sumber daya mereka. Bahkan jika seorang profesional beroperasi atas nama mereka sendiri, mereka tetap menjalankan karir mereka sebagai bisnis, yang menempatkan mereka dalam kategori B2B.

Ada banyak cara pemasaran B2B dan B2C dapat bersinggungan juga. Misalnya, satu orang dapat menjadi pelanggan B2B dan B2C tergantung pada apa dan mengapa mereka melakukan pembelian. Namun, cara Anda memasarkan kepada orang itu akan berbeda berdasarkan apa yang Anda jual. Saat merencanakan strategi pemasaran B2B Anda, Anda harus memikirkan bagaimana audiens Anda berbeda dari konsumen. Pemasaran B2B memiliki audiens, preferensi komunikasi, dan strategi promosinya sendiri.

Apa yang Pelanggan B2B Inginkan dan Apa yang Diharapkan Dari Pemasaran B2B

Pelanggan B2C ingin merasakan sesuatu atau dihibur. Pelanggan B2B, di sisi lain, lebih peduli dengan membuat keputusan bisnis yang paling logis dan mendapatkan pengembalian investasi (ROI) yang baik. Pelanggan B2B ingin tahu bagaimana bisnis Anda dapat membantu meningkatkan bisnis mereka, dan mereka peduli dengan uang, sumber daya, dan waktu yang harus mereka keluarkan untuk mendapatkannya. Pelanggan B2B memiliki perjalanan pembeli yang lebih lama daripada pelanggan B2C, dan ada juga lebih banyak pengambil keputusan yang terlibat dalam pembelian B2B.

Tidak mudah membuat penonton B2B berakting. Mereka membutuhkan waktu lama untuk membuat keputusan, dan mereka tidak membeli secara impulsif. Jika mereka sudah memiliki solusi bisnis yang Anda lawan – seperti jika mereka menggunakan alat manajemen proyek dan Anda mempromosikan yang Anda yakini lebih baik – perlu banyak waktu untuk meyakinkan mereka agar meluangkan waktu untuk beralih, bahkan jika mereka akan mendapatkan keuntungan dalam jangka panjang. Pembeli B2B meluangkan waktu mereka saat meneliti opsi.

5 Jenis Pemasaran B2B

Tidak banyak perbedaan dalam jenis pemasaran yang digunakan perusahaan B2B vs. B2C, tetapi cara mereka menggunakan outlet pemasaran tersebut akan berbeda. Mari membahas lima jenis utama pemasaran B2B.

Pemasaran Konten

Pengambil keputusan bisnis lebih suka mendapatkan informasi mereka dari konten, seperti artikel berdurasi panjang, daripada iklan. Itu berarti bahwa beberapa sumber daya Anda, bahkan sebagian besar, harus digunakan untuk membuat konten alih-alih beriklan. Iklan mungkin masih menjadi bagian dari strategi Anda, tetapi tidak boleh semuanya.

Pemasaran konten biasanya tidak mengganggu hari pelanggan seperti iklan. Sebaliknya, konten memberikan nilai dengan memberi tahu pelanggan tentang ide atau strategi yang penting bagi mereka dan kesuksesan bisnis mereka. Profesional harus selalu punya waktu untuk itu, bahkan jika mereka harus menandai artikel dan kembali lagi nanti.

Leadpages membuat semua jenis konten, termasuk posting blog, cerita pelanggan, podcast, dan webinar. Mereka telah memvariasikan sumber daya yang mereka tawarkan kepada pelanggan, memberi mereka pilihan jenis konten apa yang paling cocok untuk mereka. Berikut adalah beberapa papan perusahaan di Pinterest, yang menunjukkan betapa beragamnya konten mereka.

Email Pemasaran

Pemasaran email harus menjadi bagian dari strategi pemasaran B2B Anda. Nawala sangat bagus untuk pemasaran konten, dan Anda sudah tahu audiens Anda memeriksa email mereka setidaknya sekali sehari karena sebagian besar profesional melakukan banyak bisnis melalui email. Dengan kampanye tetes, Anda dapat membangun kepercayaan dan meningkatkan keterlibatan dari waktu ke waktu, yang bekerja dengan baik dengan audiens B2B karena mereka membutuhkan waktu lebih lama untuk membuat keputusan.

Anda juga dapat menggunakan analitik dan segmentasi untuk mengirim email yang ditargetkan ke pelanggan berdasarkan lokasi mereka dalam perjalanan pembeli. Misalnya, jika mereka telah menunjukkan minat pada bisnis Anda, seperti mengklik link ke halaman produk tetapi tidak melakukan pembelian, Anda dapat terhubung dengan mereka dan memberikan informasi yang menurut Anda akan membantu mereka mengambil langkah berikutnya, seperti jawaban ke FAQ atau kode diskon.

Jangan takut mengirim email dingin juga. Mereka mungkin merasa canggung, tetapi mereka cukup efektif, selama dibuat dengan benar dan Anda memahami kebutuhan penerima.

Kampanye PPC

Pelanggan B2B sering mengetahui apa yang mereka cari, seperti sistem manajemen proyek baru, cara berbeda untuk memproses pembayaran atau peningkatan versi untuk situs web mereka. Iklan bayar per klik (PPC) membantu menampilkan produk atau layanan Anda kepada pelanggan yang mencari persis apa yang Anda tawarkan.

Alih-alih hanya mengiklankan produk atau layanan Anda, gunakan juga iklan PPC untuk mengarahkan calon pelanggan ke blog atau konten media sosial Anda, atau ke informasi tentang tujuan perusahaan Anda. Meskipun pelanggan B2B mungkin tahu apa yang mereka inginkan, Anda tetap harus memenangkan mereka terlebih dahulu. Secara keseluruhan, yang terbaik adalah melakukan niche down saat membuat iklan PPC dan menunjukkan kepada calon pelanggan mengapa mereka harus mempercayai Anda, bukan hanya apa yang dapat mereka beli.

Selain itu, meskipun pelanggan B2B sering mengetahui apa yang mereka butuhkan, mereka mungkin tidak tahu persis bagaimana mendapatkannya. Misalnya, mereka mungkin mencari fitur tertentu yang tidak disertakan oleh alat mereka saat ini, jadi Anda ingin mempromosikan fitur utama produk Anda, bukan keseluruhan produk. Atau, mereka mungkin mencari layanan baru yang lebih dekat dengan tempat tinggal mereka, di mana iklan khusus lokasi akan membantu.

Media sosial

Media sosial adalah yang terbaik untuk membangun kesadaran merek. Ketika berbicara tentang pemasaran B2B, media sosial bukanlah tempat Anda akan mengonversi prospek Anda. Ini adalah tempat Anda dapat mengumpulkan prospek, atau melakukan salah satu dari banyak aktivitas yang diperlukan di awal perjalanan pembeli.

Dengan media sosial, Anda dapat menampilkan kepribadian perusahaan Anda dan menciptakan bisnis yang autentik dan manusiawi, yang perlu dilihat oleh pelanggan saat ini. Media sosial juga memudahkan untuk membagikan konten merek Anda dan memamerkan keahlian industri Anda.

Selain itu, media sosial sangat bagus untuk berinteraksi dengan pelanggan. Ada berbagai cara bagi bisnis dan pelanggan untuk mengobrol di media sosial, seperti mengirim DM, menyiarkan langsung, atau meminta umpan balik melalui polling.

Situs web dan SEO

Setiap perusahaan B2B harus memiliki situs web. Pelanggan B2B akan melakukan banyak riset sendiri sebelum mencari saran lebih lanjut, dan mereka akan memulai di situs web Anda. Semakin banyak konten pendidikan yang dapat Anda tawarkan, semakin banyak pengunjung yang terlibat, yang dapat mendatangkan prospek yang pada akhirnya akan berkonversi. Dan dengan desain yang tepat, situs web Anda akan membentuk persepsi audiens tentang bisnis Anda dan memudahkan mereka mengingat nama perusahaan Anda.

Beranda situs web GoToMeeting mengetahui bahwa pengunjung mungkin tidak semuanya berada pada tahap yang sama dan situs web harus memenuhinya. Namun, perusahaan mengetahui tiga tahap paling umum dari pelanggannya, dan membantu mereka pergi ke tempat yang mereka butuhkan. Navigasi yang mudah ini diperlukan untuk membuat pengunjung mengambil langkah selanjutnya.

Anda dapat membuat situs web Anda semenarik yang Anda inginkan, tetapi jika pelanggan tidak dapat menemukannya, semua konten dan desain yang hebat itu tidak akan berguna bagi Anda. Untuk membuat situs web Anda dapat ditemukan, pastikan untuk menggunakan taktik SEO. Itu termasuk menggunakan kata kunci dalam salinan Anda, menambahkan teks alternatif ke gambar, mengisi bidang metadata, mengoptimalkan kecepatan situs, pembuatan tautan, dan banyak lagi.

5 Tips Pemasaran B2B Yang Harus Diketahui

Anda tahu outlet apa yang harus Anda gunakan untuk memasarkan bisnis B2B Anda, tetapi bagaimana Anda menggunakannya? Berikut adalah lima tips untuk Anda mulai.

1. Menarik emosi pembeli

Saya tahu saya mengatakan bahwa konsumen B2C adalah orang yang membeli berdasarkan emosi, tetapi ada kalanya pembeli B2B juga akan terdorong untuk melakukan pembelian jika Anda memenuhi sisi emosional mereka. Misalnya, jika bisnis Anda melayani pekerja lepas, audiens Anda terkait dengan cara yang sangat pribadi dengan pekerjaan mereka. Menarik tingkat komitmen itu dan getaran "Saya menikah dengan pekerjaan saya" yang dimiliki banyak pekerja lepas dapat mendorong penjualan ke depan.

2. Ceritakan sebuah cerita

Ini sangat penting jika produk atau layanan Anda sulit dijelaskan. Pelanggan Anda mungkin tidak tahu apa-apa tentang AI atau cryptocurrency, bahkan jika mereka mendapat manfaat dari teknologi terkait. Bentuklah sedemikian rupa sehingga mereka dapat memahami dan memvisualisasikannya.

3. Berikan konteks

Jika ada sesuatu yang sulit dibayangkan orang, letakkan dalam konteks. Misalnya, jika Anda ingin menyatakan fakta numerik dalam konten atau iklan Anda untuk menunjukkan seberapa baik Anda melakukan apa yang Anda lakukan, bingkailah dengan cara yang dapat dipahami audiens Anda. Tunjukkan seperti apa 20 ton atau 20.000 orang.

4. Gunakan satu CTA dalam email atau buletin

Anda dapat memasukkan CTA ke dalam email dua atau tiga kali, seperti di awal, di tengah, dan di akhir, tetapi permintaan dan tindakan sebenarnya harus sama. Jika Anda mencampuradukkannya dan meminta orang untuk melakukan beberapa hal yang berbeda, mereka tidak akan tahu apa yang harus dilakukan terlebih dahulu, dan mereka mungkin tidak melakukan apa-apa sama sekali. Bantu pelanggan Anda menghindari kelumpuhan analisis dengan memberi mereka hanya satu tugas untuk diselesaikan.

5. Gunakan media yang menonjol

Tarik perhatian audiens Anda dengan kata-kata, warna, atau visual yang berani. Juga, temukan cara untuk memasukkan video. Bekerjalah seprofesional atau se mentah yang Anda butuhkan berdasarkan kemampuan pembuatan video dan pengeditan video Anda, tetapi dapatkan itu entah bagaimana caranya. Video mendapatkan keterlibatan paling banyak jika dibandingkan dengan jenis media lainnya.

MailChimp Mereka juga menggunakan grafik dan video yang menyenangkan, yang selaras dengan branding perusahaan. Saat Anda siap untuk membuat keputusan tentang layanan pemasaran email mana yang akan digunakan atau menyelami lebih dalam, MailChimp akan menjadi yang terdepan dalam pikiran Anda, dan mereka tidak perlu terlalu menjual untuk melakukan itu.

Merencanakan dan Meluncurkan Kampanye Pemasaran B2B

Meskipun metode pemasaran aktual yang akan Anda gunakan untuk strategi B2B akan berbeda dari strategi B2C, langkah-langkah perencanaan dan manajemen yang sebenarnya cukup mirip. Mari kita membahasnya secara singkat, sehingga mereka segar dalam pikiran Anda.

1. Lakukan riset pasar

Tidak mungkin membuat kampanye pemasaran B2B yang efektif jika Anda tidak tahu siapa audiens Anda, perusahaan pesaing yang sudah melayani mereka, dan apa yang paling dibutuhkan industri (dan tidak membutuhkan lebih banyak). Tahap ini melibatkan penemuan audiens, analisis pesaing dan riset pasar. Ini akan membantu Anda mengembangkan tujuan Anda dan memberi Anda dasar untuk membandingkan hasil Anda.

2. Petakan kampanye pemasaran B2B

Petakan kampanye pemasaran B2B Anda. Ini pada akhirnya akan dibagikan dengan seluruh tim, sebaiknya di ruang online yang dapat diperbarui dan disinkronkan secara waktu nyata sehingga tidak ada versi jadwal yang bertentangan. Ada beberapa langkah di sini:

• Tuliskan setiap tugas yang harus diselesaikan, sekecil apa pun. Saat Anda menulis masing-masing, kategorikan (blog, email, media sosial, dll.).
• Putuskan siapa yang akan bertanggung jawab untuk setiap tugas dan kapan harus jatuh tempo.
• Tambahkan semuanya ke kalender pemasaran. Ada banyak alat manajemen proyek di luar sana untuk membantu ini, seperti Asana, CoSchedule, Trello, dll.

Anda juga dapat menemukan artikel kami tentang Cara Membuat Kalender Editorial yang Menjalankan Strategi Pemasaran Konten Anda dengan Sempurna.

3. Tulis ringkasan kreatif

Ringkasan kreatif Anda akan mencakup apa yang akan Anda lakukan, bagaimana Anda akan melakukannya dan siapa target audiens Anda. Anggota tim dan pemangku kepentingan Anda akan dapat memahami kampanye, tujuannya, dan apa peran mereka. Ringkasan kreatif Anda harus mencakup:

• Ringkasan: Tinjauan singkat tentang tujuan kampanye dan konsep kreatif
• Sumber daya: Anggaran Anda, staf yang Anda perlukan, dan garis waktu yang diproyeksikan
• Sasaran dan Pengukuran: Bagaimana Anda akan mengukur kemajuan dan keberhasilan kampanye
• Garis Waktu Kampanye: Selain garis waktu utama di bagian Sumber Daya, garis waktu kampanye Anda harus merinci setiap aspek kampanye dan menunjukkan kapan akan diluncurkan dan berakhir

Tambahkan hal lain yang menurut Anda harus disertakan atau yang akan membantu saat Anda merujuk kembali ke ringkasan setelah beberapa minggu.

4. Kumpulkan tim

Setiap orang yang terlibat dalam kampanye harus bersama-sama membahasnya. Ini adalah saat kampanye akan resmi dimulai. Orang dapat mengajukan pertanyaan dan mendapatkan klarifikasi; semua orang akan tahu apa yang harus mereka lakukan dan kapan waktunya; dan seluruh tim akan merasa disatukan oleh satu kampanye yang mereka kerjakan bersama.

Ada banyak hal lain dalam membuat, meluncurkan, dan mengelola kampanye pemasaran. Anda mungkin juga ingin membaca artikel kami tentang Membuat Strategi Pemasaran Digital Pertama Anda.

Pemikiran Akhir Tentang Pemasaran B2B

Baik Anda berbicara tentang pemasaran B2B atau pemasaran B2C, satu hal tetap sama: audiens Anda adalah yang paling penting. Kedua jenis pemasaran tersebut harus mengkomunikasikan manfaat produk – manfaat, bukan hanya fitur – dan bagaimana hal itu akan memecahkan masalah pembeli.

Ini adalah kesalahpahaman bahwa pemasaran B2B harus membosankan. Ada banyak perusahaan B2B yang kreatif dan inovatif yang tahu persis bagaimana menjangkau audiens yang dinamis. Dengan strategi pemasaran yang tepat, Anda bahkan dapat menjangkau audiens baru yang belum Anda manfaatkan.

Jika blogging akan menjadi bagian dari strategi pemasaran konten B2B Anda, Anda pasti ingin melihat tren blogging ini untuk tahun 2020.

Gambar Unggulan melalui Golden Sikorka / shutterstock.com