簡單易懂的 B2B 營銷指南

已發表: 2020-03-12

企業對企業 (B2B) 營銷針對的是企業而非個人購物者。 另一方面是企業對消費者 (B2C) 營銷，它針對個人購物者（消費者）。 例如，向小型企業銷售網站主題的公司是 B2B 公司，而向消費者銷售耳機的公司是 B2C 公司。

B2B 營銷迎合了為其公司採購的人們的挑戰、興趣和需求。 將公司而非個人視為客戶會有所幫助。

一些關於 B2B 營銷的文章說自由職業者和個體創業者在技術上屬於 B2C 受眾，但我不同意。 自由職業者和單人秀企業主必須做出許多與大公司相同的商業決策，尤其是在如何使用資源方面。 即使專業人士以自己的名義運營，他們仍將自己的職業生涯作為企業經營，這使他們屬於 B2B 類別。

B2B 和 B2C 營銷也可以通過多種方式相交。 例如，一個人可以同時是 B2B 和 B2C 客戶，具體取決於他們購買的內容和原因。 但是，您向該人推銷的方式會因您銷售的產品而異。 在規劃 B2B 營銷策略時，您必須考慮您的受眾與消費者有何不同。 B2B 營銷有自己的受眾、傳播偏好和推廣策略。

B2B 客戶想要什麼以及對 B2B 營銷有什麼期望

B2C 客戶想要感受或娛樂。 另一方面，B2B 客戶更關心做出最合乎邏輯的業務決策並獲得良好的投資回報 (ROI)。 B2B 客戶想知道您的企業如何幫助他們改進業務，他們關心獲得這些服務所需的金錢、資源和時間。 B2B客戶的買家旅程比B2C客戶更長，參與B2B採購的決策者也更多。

讓 B2B 受眾採取行動並不容易。 他們需要很長時間才能做出決定，而且他們不會一時衝動購買。 如果他們已經擁有與您競爭的業務解決方案——例如，如果他們使用項目管理工具而您推廣了一個您認為更好的解決方案——那麼說服他們花時間進行轉換需要很多時間，即使如果從長遠來看他們會受益。 B2B 買家在研究選項時會花時間。

B2B 營銷的 5 種類型

B2B 與 B2C 公司使用的營銷類型沒有太大區別，但他們使用這些營銷渠道的方式會有所不同。 讓我們回顧一下 B2B 營銷的五種主要類型。

內容營銷

商業決策者更喜歡從內容中獲取信息，例如長篇文章，而不是廣告。 這意味著你的一些資源，即使是大部分資源，都應該用於創建內容而不是廣告。 廣告可能仍然是您策略的一部分，但不應該是全部。

社交媒體市場營銷

內容營銷通常不會像廣告那樣打斷客戶的一天。 相反，內容通過告知客戶對他們及其業務成功很重要的想法或策略來提供價值。 專業人士應該始終有時間這樣做，即使他們必須為文章添加書籤並稍後返回。

Leadpages 創建所有類型的內容，包括博客文章、客戶故事、播客和網絡研討會。 他們改變了為客戶提供的資源，讓他們可以選擇最適合他們的內容類型。 以下是該公司在 Pinterest 上的一些董事會，指出他們的內容有多麼多樣化。

B2B網站

電子郵件營銷

電子郵件營銷應該是您 B2B 營銷策略的一部分。 時事通訊非常適合內容營銷，您已經知道您的受眾每天至少檢查一次他們的電子郵件，因為大多數專業人士通過電子郵件開展大量業務。 通過滴灌活動，您可以隨著時間的推移建立信任並增加參與度，這對 B2B 受眾很有效，因為無論如何他們都需要更長的時間來做出決定。

您還可以使用分析和細分根據訂閱者在購買者旅程中的位置向他們發送有針對性的電子郵件。 例如，如果他們對您的業務表現出興趣，例如點擊了指向產品頁面的鏈接但沒有完成購買，您可以與他們聯繫並提供您認為有助於他們採取下一步行動的信息，例如答案到常見問題解答或折扣代碼。

也不要害怕發送冷郵件。 它們可能會感到尷尬，但它們非常有效，只要它們製作正確並且您了解接收者的需求。

PPC 活動

B2B 客戶通常知道他們在尋找什麼，例如新的項目管理系統、處理付款或網站升級的不同方式。 按點擊付費 (PPC) 廣告有助於將您的產品或服務展示在正在搜索您所提供產品的客戶面前。

但是，不僅僅是宣傳您的產品或服務，還可以使用 PPC 廣告將潛在客戶引導至您的博客或社交媒體內容，或有關您公司宗旨的信息。 即使 B2B 客戶可能知道他們想要什麼，您仍然必須首先贏得他們。 總體而言，最好在創建 PPC 廣告時向潛在客戶展示他們應該信任您的原因，而不僅僅是他們可以購買的東西。

此外，雖然 B2B 客戶通常知道他們需要什麼，但他們可能不知道如何獲得它。 例如，他們可能正在尋找他們當前工具不包含的特定功能，因此您希望宣傳產品的主要功能而不是整個產品。 或者，他們可能正在尋找更靠近他們居住地的新服務，而特定位置的廣告將在此提供幫助。

社交媒體

社交媒體最適合建立品牌知名度。 在 B2B 營銷方面，社交媒體不是您轉換潛在客戶的地方。 不過，您可以在此收集潛在客戶，或進行買家旅程開始時所需的任何活動。

借助社交媒體，您可以展示公司的個性並創建真實、人性化的業務，這正是當今客戶需要看到的。 社交媒體還可以輕鬆分享您的品牌內容並展示您的行業專業知識。

臉書營銷

此外，社交媒體非常適合與客戶互動。 企業和客戶可以通過各種方式在社交媒體上聊天，例如發送 DM、直播或通過民意調查尋求反饋。

網站和搜索引擎優化

每個 B2B 公司都應該有一個網站。 B2B 客戶會在尋求更多建議之前自行進行大量研究，他們將從您的網站開始。 您可以提供的教育內容越多，參與度越高的訪問者就越多，這可以帶來最終會轉化的潛在客戶。 通過正確的設計，您的網站將塑造您的受眾對您的業務的看法，並使他們更容易記住您的公司名稱。

GoToMeeting 網站主頁知道訪問者可能不會都處於同一階段，網站必須迎合這一點。 不過，該公司確實了解其客戶最常見的三個階段，並幫助他們前往需要的地方。 這種簡單的導航對於讓訪問者採取下一步是必要的。

B2B網站

您可以根據需要使您的網站具有吸引力，但如果客戶找不到它，那麼所有出色的內容和設計對您都沒有任何好處。 為了使您的網站可被發現，請確保採用 SEO 策略。 這包括在您的副本中使用關鍵字、向圖像添加替代文本、填寫元數據字段、優化站點速度、建立鏈接等等。

5 個必須知道的 B2B 營銷技巧

您知道應該使用哪些渠道來營銷您的 B2B 業務，但您應該如何使用它們？ 這裡有五個提示可以幫助您入門。

1. 訴諸買家的情感

我知道我說過 B2C 消費者是基於情感購買的，但有時如果您迎合他們的情感方面，也會鼓勵 B2B 買家進行購買。 例如，如果您的企業迎合自由職業者的需求，那麼您的受眾會以非常個性化的方式與他們的工作交織在一起。 許多自由職業者所擁有的那種承諾和“我嫁給了我的工作”的氛圍可以推動銷售。

社交媒體市場營銷

2. 講故事

如果您的產品或服務難以解釋，這一點尤其重要。 您的客戶可能對 AI 或加密貨幣一無所知，即使他們會從相關技術中受益。 以他們可以理解和形象化的方式塑造它。

B2B營銷

3. 提供上下文

如果有些事情人們難以想像，請將其放在上下文中。 例如，如果您想在您的內容或廣告中陳述一個數字事實來展示您所做的工作，請以觀眾可以理解的方式對其進行構建。 展示 20 噸或 20,000 人的樣子。

4. 在電子郵件或時事通訊中使用一個 CTA

您可以在電子郵件中放置兩三次 CTA，例如開頭、中間和結尾，但實際的請求和操作應該是相同的。 如果您將其混為一談並要求人們做一些不同的事情，他們將不知道先做什麼，而且他們可能會默認什麼都不做。 只需讓訂閱者完成一項任務，即可幫助他們避免分析癱瘓。

5. 使用出色的媒體

用大膽的文字、顏色或視覺效果吸引觀眾的注意力。 另外，找到一種方法來合併視頻。 根據您的視頻製作和視頻編輯能力，根據您的需要盡可能專業或原始，但以某種方式獲得它。 與其他類型的媒體相比，視頻的參與度最高。

MailChimp 他們還強調使用與公司品牌一致的有趣圖形和視頻。 當您準備好決定使用或深入研究哪種電子郵件營銷服務時，MailChimp 將成為您心中的首要和中心，而他們不必過度銷售就可以做到這一點。

Instagram營銷

規劃和啟動 B2B 營銷活動

雖然您將用於 B2B 策略的實際營銷方法與 B2C 策略的營銷方法不同，但實際的規劃和管理步驟非常相似。 不過，讓我們簡要回顧一下它們，以便它們在您的腦海中記憶猶新。

1. 進行市場調查

如果您不知道您的受眾是誰、已經為他們提供服務的競爭公司以及行業最需要什麼（並且不需要更多），那麼就不可能創建有效的 B2B 營銷活動。 此階段涉及受眾發現、競爭對手分析和市場研究。 它將幫助您制定目標並為您提供一個基準來比較您的結果。

2. 制定 B2B 營銷活動

規劃您的 B2B 營銷活動。 這最終將與整個團隊共享，最好是在一個可以實時更新和同步的在線空間中，這樣就不會存在衝突的時間表版本。 這裡有幾個步驟：

  • 寫下需要完成的每一項任務，無論多小。 當你寫下每一個時，對它進行分類（博客、電子郵件、社交媒體等）。
  • 決定誰將負責每項任務以及何時到期。
  • 將所有內容添加到營銷日曆。 有很多項目管理工具可以幫助解決這個問題，比如 Asana、CoSchedule、Trello 等。

您還可能會發現我們關於如何創建一個完美地執行您的內容營銷策略的編輯日曆的文章很有幫助。

3. 撰寫創意簡報

您的創意簡報將涵蓋您將要做什麼、您將如何做以及您的目標受眾是誰。 團隊成員和您的利益相關者將能夠了解活動、活動的目的以及他們的角色。 您的創意簡報應包括：

  • 摘要：活動目標和創意概念的簡要概述
  • 資源：您的預算、您需要的員工和您預計的時間表
  • 目標和衡量：您將如何衡量活動的進展和成功
  • 活動時間表：除了“資源”部分中的主要時間表外，您的活動時間表應分解活動的各個方面並顯示活動何時啟動和結束

添加您認為應該包括的任何其他內容，或者在幾週後您再次參考摘要時會有所幫助。

4.讓團隊團結起來

參與競選的每個人都應該聚在一起討論它。 屆時，活動將正式開始。 人們可以提出問題並得到澄清； 每個人都會知道他們必須做什麼以及什麼時候到期； 整個團隊都會因為他們共同開展的一項活動而感到團結。

創建、啟動和管理營銷活動還有很多事情要做。 您可能還想查看我們關於創建您的第一個數字營銷策略的文章。

關於 B2B 營銷的最終想法

無論您是在談論 B2B 營銷還是 B2C 營銷，有一件事都是一樣的：您的受眾是最重要的。 兩種類型的營銷都必須傳達產品的好處——好處，而不僅僅是功能——以及這將如何解決買家的問題。

認為 B2B 營銷一定很無聊是一種誤解。 有許多富有創意和創新的 B2B 公司確切地知道如何吸引動態的受眾。 通過正確的營銷策略，您甚至可以接觸到尚未接觸的新受眾。

如果博客將成為您 B2B 內容營銷策略的一部分，您將需要查看這些 2020 年的博客趨勢。

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