Un ghid ușor de înțeles pentru marketingul B2B

Marketingul business-to-business (B2B) vizează mai degrabă o afacere decât un cumpărător individual. Pe de altă parte, există marketingul între companii și consumatori (B2C), care se adresează cumpărătorilor individuali (consumatori). De exemplu, o companie care vinde teme de site-uri web întreprinderilor mici este o companie B2B, în timp ce o companie care vinde căști consumatorilor este o companie B2C.

Marketingul B2B răspunde provocărilor, intereselor și nevoilor persoanelor care cumpără pentru compania lor. Ajută să te gândești la companie, nu la persoană, ca la client.

Unele articole despre marketingul B2B spun că profesioniștii independenți și solopreneurs sunt tehnic într-un public B2C, dar nu sunt de acord. Freelanceri și proprietari de afaceri cu spectacole individuale trebuie să ia multe dintre aceleași decizii de afaceri ca și companiile mai mari, mai ales atunci când vine vorba de modul de cheltuire a resurselor. Chiar dacă un profesionist își desfășoară activitatea sub propriul nume, își continuă cariera ca afacere, ceea ce îi pune în categoria B2B.

Există o mulțime de modalități prin care marketingul B2B și B2C se pot intersecta. De exemplu, o persoană poate fi atât client B2B, cât și B2C, în funcție de ce și de ce face o achiziție. Totuși, modul în care comercializați această persoană va fi diferit în funcție de ceea ce vindeți. Când vă planificați strategia de marketing B2B, trebuie să vă gândiți la modul în care publicul dvs. diferă de consumatori. Marketingul B2B are propriile segmente de public, preferințe de comunicare și strategii de promovare.

Ce doresc clienții B2B și ce să se aștepte de la marketingul B2B

Clienții B2C doresc să simtă ceva sau să se distreze. Clienții B2B, pe de altă parte, sunt mai preocupați de luarea celei mai logice decizii de afaceri și de obținerea unui bun randament pe investiție (ROI). Clienții B2B doresc să știe cum afacerea dvs. își poate ajuta afacerea să se îmbunătățească și le pasă de banii, resursele și timpul de care vor avea nevoie pentru a o obține. Clientul B2B are o călătorie mai lungă decât cea a clientului B2C și există, de asemenea, mai mulți factori de decizie implicați în achizițiile B2B.

Nu este ușor să atragi un public B2B. Au nevoie de mult timp pentru a lua decizii și nu cumpără din impuls. Dacă au deja o soluție de afaceri cu care concurați - cum ar fi dacă folosesc un instrument de gestionare a proiectelor și promovați unul pe care credeți că este mai bun - va fi nevoie de mult pentru a-i convinge să-și ia timpul pentru a face schimbarea, chiar dacă vor beneficia pe termen lung. Cumpărătorii B2B își iau timpul când caută opțiuni.

5 tipuri de marketing B2B

Nu există prea multe diferențe în tipurile de marketing pe care le folosesc companiile B2B față de B2C, dar modul în care utilizează aceste puncte de marketing va diferi. Să trecem peste cinci tipuri majore de marketing B2B.

Marketing de conținut

Factorii de decizie din afaceri preferă să obțină informațiile lor din conținut, ca un articol de formă lungă, mai degrabă decât dintr-un anunț. Asta înseamnă că unele dintre resursele dvs., chiar și cele mai multe dintre ele, ar trebui să se îndrepte spre crearea de conținut în loc de publicitate. Anunțurile pot face încă parte din strategia dvs., dar nu ar trebui să fie toate.

Marketingul de conținut nu întrerupe de obicei ziua unui client, așa cum o face un anunț. În schimb, conținutul oferă valoare prin informarea clienților cu privire la ideile sau strategiile care sunt importante pentru ei și succesul lor în afaceri. Profesioniștii ar trebui să aibă întotdeauna timp pentru asta, chiar dacă trebuie să semneze un articol și să revină la el mai târziu.

Leadpages creează toate tipurile de conținut, inclusiv postări pe blog, povești ale clienților, un podcast și un seminar web. Au variat resursele pe care le oferă clienților, oferindu-le posibilitatea de a alege ce tip de conținut funcționează cel mai bine pentru ei. Iată doar câteva dintre panourile companiei de pe Pinterest, care indică cât de variat este conținutul lor.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail ar trebui să facă parte din strategia dvs. de marketing B2B. Buletinele informative sunt excelente pentru marketingul de conținut și știți deja că publicul dvs. își verifică e-mailul cel puțin o dată pe zi, deoarece majoritatea profesioniștilor fac multe afaceri prin e-mail. Cu o campanie de degajare, puteți crea încredere și crește implicarea în timp, ceea ce funcționează bine cu un public B2B, deoarece oricum iau mai mult timp pentru a lua decizii.

De asemenea, puteți utiliza analiza și segmentarea pentru a trimite e-mailuri direcționate abonaților în funcție de locația lor în călătoria cumpărătorului. De exemplu, dacă au arătat interes pentru afacerea dvs., cum ar fi să faceți clic pe un link către o pagină de produs, dar să nu efectuați o achiziție, vă puteți conecta cu ei și le puteți furniza informațiile pe care credeți că îi vor ajuta să facă pasul următor, cum ar fi răspunsurile la întrebări frecvente sau un cod de reducere.

Nu vă fie teamă nici să trimiteți e-mailuri reci. Se pot simți incomode, dar sunt destul de eficiente, atâta timp cât sunt concepute corect și înțelegeți nevoile destinatarului.

Campanii PPC

Clienții B2B știu adesea ce caută, cum ar fi un nou sistem de gestionare a proiectelor, un mod diferit de a procesa plățile sau actualizările pentru site-ul lor web. Publicitatea pay-per-click (PPC) vă ajută să vă prezentați produsele sau serviciile în fața clienților care caută exact ceea ce oferiți dvs.

Totuși, în loc să faceți publicitate doar produselor sau serviciilor dvs., folosiți și reclame PPC pentru a conduce clienții potențiali către blogul dvs. sau conținutul social media sau către informații despre scopul companiei dvs. Chiar dacă clienții B2B pot să știe ce vor, mai întâi trebuie să-i câștigi. În general, cel mai bine este să vă faceți nișă atunci când creați anunțuri PPC și să arătați clienților potențiali de ce ar trebui să aibă încredere în voi, nu doar în ceea ce pot cumpăra.

De asemenea, deși clienții B2B știu adesea de ce au nevoie, este posibil să nu știe exact cum să-l obțină. De exemplu, este posibil să caute o caracteristică specifică pe care instrumentul lor actual nu o include, deci ați dori să promovați caracteristicile principale ale produsului dvs. în locul întregului produs. Sau este posibil să caute un serviciu nou, mai aproape de locul în care locuiesc, care va ajuta anunțurile specifice locației.

Rețele sociale

Rețelele sociale sunt cele mai bune pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii. Când vine vorba de marketing B2B, rețelele sociale nu sunt locul în care vă veți converti clienții potențiali. Totuși, puteți aduna clienți potențiali sau puteți face oricare dintre numeroasele activități necesare la începutul călătoriei cumpărătorului.

Cu ajutorul rețelelor sociale, puteți prezenta personalitatea companiei dvs. și puteți crea o afacere autentică, umanizată, ceea ce trebuie să vadă clienții de astăzi. De asemenea, rețelele sociale facilitează partajarea conținutului mărcii dvs. și prezentarea expertizei dvs. din industrie.

În plus, rețelele sociale sunt excelente pentru a interacționa cu clienții. Există tot felul de modalități prin care companiile și clienții pot discuta pe rețelele de socializare, cum ar fi trimiterea mesajelor DM, transmiterea în direct sau solicitarea de feedback prin sondaje.

Site web și SEO

Fiecare companie B2B ar trebui să aibă un site web. Clienții B2B vor face o mulțime de cercetări singuri înainte de a solicita mai multe sfaturi și vor începe pe site-ul dvs. Cu cât puteți oferi mai mult conținut educațional, cu atât vor fi mai mulți vizitatori implicați, care pot aduce clienți potențiali care se vor converti în cele din urmă. Și cu designul potrivit, site-ul dvs. web va modela percepția publicului despre afacerea dvs. și le va facilita să-și amintească numele companiei.

Pagina de pornire a site-ului GoToMeeting știe că este posibil ca vizitatorii să nu se afle cu toții în aceeași etapă și că site-ul trebuie să răspundă acestui lucru. Cu toate acestea, compania cunoaște cele mai comune trei etape ale clienților săi și îi ajută să meargă acolo unde trebuie. Această navigare ușoară este necesară pentru a determina vizitatorii să facă următorul pas.

Puteți face site-ul dvs. cât de atrăgător doriți, dar dacă clienții nu îl pot găsi, tot conținutul și designul excelent nu vă vor ajuta. Pentru a face site-ul dvs. vizibil, asigurați-vă că utilizați tactici SEO. Aceasta include utilizarea cuvintelor cheie în copie, adăugarea de text alternativ la imagini, completarea câmpurilor de metadate, optimizarea vitezei site-ului, crearea de linkuri și multe altele.

5 sfaturi de marketing B2B obligatoriu

Știi ce puncte de vânzare ar trebui să folosești pentru a-ți comercializa afacerea B2B, dar cum ar trebui să le folosești? Iată cinci sfaturi pentru a începe.

1. Apel la emoția cumpărătorului

Știu că am spus că consumatorii B2C sunt cei care cumpără pe bază de emoție, dar există momente în care un cumpărător B2B va fi încurajat să facă o achiziție dacă îi răspundeți laturii lor emoționale. De exemplu, dacă afacerea dvs. se adresează unor profesioniști independenți, publicul dvs. este împletit într-un mod foarte personal cu slujba lor. Apelarea la acest nivel de angajament și vibrația „Sunt căsătorit cu slujba mea”, pe care o au o mulțime de profesioniști independenți, pot promova o vânzare.

2. Spune o poveste

Acest lucru este important mai ales dacă produsul sau serviciul dvs. este dificil de explicat. Este posibil ca clienții dvs. să nu știe nimic despre AI sau criptomonedă, chiar dacă ar beneficia de tehnologia conexă. Formați-o astfel încât să poată înțelege și vizualiza.

3. Oferiți context

Dacă există ceva greu de imaginat pentru oameni, puneți-l în context. De exemplu, dacă doriți să menționați un fapt numeric în conținutul sau anunțul dvs. pentru a prezenta cât de bine faceți ceea ce faceți, încadrați-l într-un mod pe care publicul dvs. îl poate înțelege. Arată cum arată 20 de tone sau 20.000 de oameni.

4. Folosiți un CTA într-un e-mail sau buletin informativ

Puteți introduce CTA în e-mail de două sau trei ori, ca la început, la mijloc și la sfârșit, dar cererea și acțiunea efectivă ar trebui să fie aceleași. Dacă îl amesteci și le ceri oamenilor să facă câteva lucruri diferite, nu vor ști ce să facă mai întâi și ar putea să nu facă nimic. Ajutați-vă abonații să evite paralizia analizei, oferindu-le o singură sarcină de îndeplinit.

5. Folosiți suporturi remarcabile

Atrageți atenția publicului cu cuvinte, culori sau imagini îndrăznețe. De asemenea, găsiți o modalitate de a încorpora videoclipuri. Mergeți la fel de profesionist sau de brut pe care îl aveți, pe baza capacităților dvs. de realizare video și editare video, dar introduceți-l acolo cumva. Videoclipul are cea mai mare implicare în comparație cu alte tipuri de media.

MailChimp De asemenea, își propun să folosească grafică și videoclipuri distractive, care sunt aliniate cu brandul companiei. Când sunteți gata să luați o decizie cu privire la ce serviciu de marketing prin e-mail să folosiți sau să vă scufundați mai adânc, MailChimp va fi în centrul atenției dvs. și nu trebuie să fie excesiv de vânzări pentru a face acest lucru.

Planificarea și lansarea unei campanii de marketing B2B

În timp ce metodele reale de marketing pe care le veți folosi pentru o strategie B2B vor diferi de cele ale unei strategii B2C, pașii de planificare și gestionare sunt destul de similari. Să le trecem pe scurt, totuși, astfel încât să fie proaspete în mintea ta.

1. Efectuați cercetări de piață

Este imposibil să creați o campanie de marketing B2B eficientă dacă nu știți cine este publicul dvs., companiile concurente care le deservesc deja și de ce are nevoie industria cel mai mult (și nu are nevoie de mai mult). Această etapă implică descoperirea publicului, analiza concurenților și cercetarea pieței. Vă va ajuta să vă dezvoltați obiectivul și vă va oferi o linie de bază pentru a compara rezultatele.

2. Hartați campania de marketing B2B

Hartați-vă campania de marketing B2B. Acest lucru va fi în cele din urmă distribuit întregii echipe, de preferință într-un spațiu online care poate fi actualizat și sincronizat în timp real, astfel încât să nu existe versiuni conflictuale ale programului. Aici sunt câțiva pași:

• Notați fiecare sarcină care trebuie finalizată, oricât de mică ar fi. Pe măsură ce scrieți fiecare, clasificați-l (blog, e-mail, rețele sociale etc.).
• Decideți cine va fi responsabil pentru fiecare sarcină și când aceasta trebuie să fie datorată până.
• Adăugați totul la un calendar de marketing. Există o mulțime de instrumente de gestionare a proiectelor pentru a vă ajuta în acest sens, cum ar fi Asana, CoSchedule, Trello etc.

Puteți găsi, de asemenea, articolul nostru despre Cum să creați un calendar editorial care să vă execute în mod impecabil strategia de marketing a conținutului.

3. Scrieți un brief creativ

Rezumatul dvs. creativ va acoperi ce veți face, cum veți face acest lucru și cine este publicul dvs. țintă. Membrii echipei și părțile interesate vor putea înțelege campania, scopul acesteia și care sunt rolurile lor. Scrisoarea dvs. creativă ar trebui să includă:

• Rezumat: Scurtă prezentare a obiectivelor campaniei și a conceptului creativ
• Resurse: bugetul dvs., personalul de care aveți nevoie și cronologia dvs. proiectată
• Obiective și măsurare: cum veți măsura progresul și succesul campaniei
• Cronologia campaniei: pe lângă cronologia principală din secțiunea Resurse, cronologia campaniei dvs. ar trebui să descompună fiecare aspect al campaniei și să arate când se va lansa și se va încheia

Adăugați orice altceva credeți că ar trebui inclus sau care vă va fi de ajutor atunci când vă referiți la brief după câteva săptămâni.

4. Adunați echipa

Toți cei care sunt implicați în campanie ar trebui să se reunească pentru a trece peste ea. Atunci campania va începe oficial. Oamenii pot pune întrebări și pot obține clarificări; fiecare va ști ce trebuie să facă și când se va încheia; iar întreaga echipă se va simți unită de campania la care lucrează împreună.

Crearea, lansarea și gestionarea unei campanii de marketing sunt mult mai multe. Poate doriți să consultați și articolul nostru despre Crearea primei strategii de marketing digital.

Ultimele gânduri despre marketingul B2B

Fie că vorbiți despre marketing B2B sau marketing B2C, un lucru rămâne același: publicul dvs. este cel mai important. Ambele tipuri de marketing trebuie să comunice avantajele produsului - avantajele, nu doar caracteristicile - și modul în care aceasta va rezolva problema cumpărătorului.

Este o concepție greșită că marketingul B2B trebuie să fie plictisitor. Există o mulțime de companii B2B creative și inovatoare care știu exact cum să ajungă la un public dinamic. Cu strategia de marketing potrivită, puteți ajunge chiar și la noi segmente de public pe care nu le-ați folosit încă.

Dacă blogging-ul va face parte din strategia dvs. de marketing pentru conținut B2B, veți dori să verificați aceste tendințe de blogging pentru 2020.

Imagine prezentată prin Golden Sikorka / shutterstock.com