B2Bマーケティングのわかりやすいガイド
公開: 2020-03-12企業間（B2B）マーケティングは、個々の買い物客ではなく、企業を対象としています。 反対に、個々の買い物客（消費者）を対象としたB2C（Business-to-Consumer）マーケティングがあります。 たとえば、中小企業にWebサイトのテーマを販売する会社は、B2B企業ですが、消費者にヘッドフォンを販売する会社は、B2C企業です。
B2Bマーケティングは、会社のために購入する人々の課題、関心、ニーズに応えます。 人ではなく会社を顧客として考えることは助けになります。
B2Bマーケティングに関するいくつかの記事では、フリーランサーとソロプレナーは技術的にはB2Cの対象者であると述べていますが、私は同意しません。 フリーランサーやワンマンショーのビジネスオーナーは、特にリソースの使い方に関しては、大企業と同じビジネス上の意思決定を数多く行う必要があります。 専門家が自分の名前で運営している場合でも、彼らはビジネスとしてのキャリアを運営しているため、B2Bカテゴリに分類されます。
B2BとB2Cのマーケティングが交差する方法もたくさんあります。 たとえば、購入する内容と理由に応じて、1人がB2BとB2Cの両方の顧客になることができます。 ただし、その人に売り込む方法は、販売しているものによって異なります。 B2Bマーケティング戦略を計画するときは、オーディエンスと消費者の違いを考える必要があります。 B2Bマーケティングには、独自のオーディエンス、コミュニケーションの好み、およびプロモーション戦略があります。
B2Bの顧客が望んでいることとB2Bマーケティングに期待すること
B2Cのお客様は、何かを感じたり、楽しませたりしたいと考えています。 一方、B2Bの顧客は、最も論理的なビジネス上の意思決定を行い、優れた投資収益率（ROI）を得ることに関心があります。 B2Bの顧客は、あなたのビジネスがビジネスの改善にどのように役立つかを知りたがっています。彼らは、それを実現するために費やす必要のあるお金、リソース、および時間を気にかけています。 B2Bの顧客は、B2Cの顧客よりも購入者の移動距離が長く、B2Bの購入に関与する意思決定者も多くなっています。
B2Bオーディエンスに行動を起こさせるのは簡単ではありません。 彼らは決定を下すのに長い時間がかかり、衝動的に購入しません。 彼らがあなたが競争しているビジネスソリューションをすでに持っている場合-彼らがプロジェクト管理ツールを使用していて、あなたがより良いと思うものを宣伝する場合のように-切り替えを行うために時間をかけるように彼らを説得するのに多くの時間がかかります彼らが長期的に利益を得るかどうか。 B2Bの購入者は、オプションを調査するときに時間をかけます。
5種類のB2Bマーケティング
B2B企業とB2C企業が使用するマーケティングの種類に大きな違いはありませんが、それらのマーケティングアウトレットをどのように使用するかは異なります。 B2Bマーケティングの5つの主要なタイプを見てみましょう。
コンテンツマーケティング
ビジネスの意思決定者は、広告ではなく、長い記事などのコンテンツから情報を取得することを好みます。 つまり、リソースの一部は、ほとんどの場合でも、広告ではなくコンテンツの作成に向けられる必要があります。 広告はまだあなたの戦略の一部であるかもしれません、しかしそれらはそれのすべてであるべきではありません。
コンテンツマーケティングは通常、広告のように顧客の一日を中断することはありません。 代わりに、コンテンツは、顧客とそのビジネスの成功にとって重要なアイデアや戦略を顧客に通知することで価値を提供します。 専門家は、記事をブックマークして後で戻る必要がある場合でも、常にそのための時間を確保する必要があります。
Leadpagesは、ブログ投稿、カスタマーストーリー、ポッドキャスト、ウェビナーなど、あらゆる種類のコンテンツを作成します。 彼らは顧客に提供するリソースを変化させ、どのタイプのコンテンツが彼らに最適であるかを選択できるようにしました。 これは、Pinterestに掲載されている同社のボードのほんの一部であり、コンテンツの多様性を示しています。
メールマーケティング
Eメールマーケティングは、B2Bマーケティング戦略の一部である必要があります。 ニュースレターはコンテンツマーケティングに最適です。ほとんどの専門家は電子メールを介して多くのビジネスを行っているため、視聴者が少なくとも1日に1回は電子メールをチェックしていることをすでに知っています。 ドリップキャンペーンを使用すると、信頼を築き、時間の経過とともにエンゲージメントを高めることができます。これは、B2Bオーディエンスが意思決定に時間がかかるため、うまく機能します。
また、分析とセグメンテーションを使用して、購入者の旅の場所に基づいて、ターゲットを絞った電子メールをサブスクライバーに送信することもできます。 たとえば、商品ページへのリンクをクリックしても購入を完了していないなど、ビジネスに関心を示した場合は、彼らとつながり、回答など、次のステップに役立つと思われる情報を提供できます。 FAQまたは割引コードへ。
コールドメールを送信することも恐れないでください。 彼らはぎこちなく感じるかもしれませんが、彼らが正しく作られ、あなたが受取人のニーズを理解している限り、彼らはかなり効果的です。
PPCキャンペーン
B2Bの顧客は、新しいプロジェクト管理システムのように、Webサイトの支払いやアップグレードを処理する別の方法など、探しているものをよく知っています。 クリック課金（PPC）広告は、あなたが提供するものを正確に検索している顧客の前にあなたの製品やサービスを表示するのに役立ちます。
ただし、製品やサービスを宣伝するだけでなく、PPC広告を使用して、潜在的な顧客をブログやソーシャルメディアのコンテンツ、または会社の目的に関する情報に誘導します。 B2Bの顧客は彼らが何を望んでいるかを知っているかもしれませんが、それでも最初に彼らを勝ち取らなければなりません。 全体として、PPC広告を作成するときはニッチ市場に参入し、潜在的な顧客に、購入できるものだけでなく、なぜあなたを信頼すべきかを示すのが最善です。
また、B2Bの顧客は必要なものをよく知っていますが、それを取得する方法を正確に知らない場合があります。 たとえば、現在のツールに含まれていない特定の機能を探している可能性があるため、製品全体ではなく、製品の主な機能を宣伝したい場合があります。 または、住んでいる場所に近い新しいサービスを探している可能性があります。これは、場所固有の広告が役立つ場所です。
ソーシャルメディア
ソーシャルメディアは、ブランド認知度を高めるのに最適です。 B2Bマーケティングに関して言えば、ソーシャルメディアはあなたがあなたのリードを変える場所ではありません。 ただし、ここでリードを収集したり、購入者の旅の開始時に必要な多くのアクティビティのいずれかを実行したりできます。
ソーシャルメディアを使用すると、会社の個性をアピールし、本物の人間味のあるビジネスを作成できます。これは、今日の顧客が見なければならないものです。 ソーシャルメディアを使用すると、ブランドのコンテンツを簡単に共有したり、業界の専門知識を紹介したりすることもできます。
さらに、ソーシャルメディアは顧客との関わりに最適です。 DMの送信、ライブブロードキャスト、投票によるフィードバックの要求など、企業や顧客がソーシャルメディアでチャットする方法はさまざまです。
ウェブサイトとSEO
すべてのB2B企業にはWebサイトが必要です。 B2Bの顧客は、さらにアドバイスを求める前に、自分で多くの調査を行う予定であり、彼らはあなたのWebサイトから始めます。 提供できる教育コンテンツが多ければ多いほど、訪問者の関心が高まり、最終的にコンバージョンにつながるリードをもたらす可能性があります。 そして、適切なデザインで、あなたのウェブサイトはあなたのビジネスに対するあなたの聴衆の認識を形作り、彼らがあなたの会社名を思い出しやすくします。
GoToMeeting Webサイトのホームページは、訪問者全員が同じ段階にいるとは限らないこと、およびWebサイトがそれに対応する必要があることを認識しています。 しかし、同社は顧客の最も一般的な3つの段階を知っており、顧客が必要な場所に行くのを支援しています。 この簡単なナビゲーションは、訪問者に次のステップを実行させるために必要です。
あなたはあなたが望むようにあなたのウェブサイトを魅力的にすることができます、しかし顧客がそれを見つけることができないならば、そのすべての素晴らしいコンテンツとデザインはあなたに何の役にも立たないでしょう。 あなたのウェブサイトを発見可能にするために、SEO戦術を採用することを忘れないでください。 これには、コピーでのキーワードの使用、画像への代替テキストの追加、メタデータフィールドへの入力、サイト速度の最適化、リンク構築などが含まれます。
知っておくべき5つのB2Bマーケティングのヒント
あなたはあなたのB2Bビジネスを売り込むためにあなたがどのアウトレットを使うべきか知っています、しかしあなたはそれらをどのように使うべきですか？ 始めるための5つのヒントを次に示します。
1.購入者の感情に訴える
B2Cの消費者は感情に基づいて購入するものだと言ったのは知っていますが、感情的な側面に対応すれば、B2Bの購入者にも購入を勧められる場合があります。 たとえば、あなたのビジネスがフリーランサーに対応している場合、あなたの聴衆は彼らの仕事と非常に個人的な方法で絡み合っています。 そのレベルのコミットメントと「私は自分の仕事と結婚している」という雰囲気にアピールすることで、多くのフリーランサーが販売を進めることができます。
2.話をする
これは、製品やサービスの説明が難しい場合に特に重要です。 たとえ関連技術の恩恵を受けたとしても、顧客はAIや暗号通貨について何も知らないかもしれません。 彼らが理解し、視覚化できるようにそれを形作ります。
3.コンテキストを提供する
人々が想像するのが難しい何かがある場合は、それを文脈に入れてください。 たとえば、コンテンツや広告に数値的な事実を記載して、自分が行っていることをどれだけ上手く行っているかを示したい場合は、視聴者が理解できるようにフレームに入れます。 20トンまたは20,000人がどのように見えるかを示してください。
4.メールまたはニュースレターで1つのCTAを使用する
CTAは、最初、途中、最後のように2、3回メールに記載できますが、実際のリクエストとアクションは同じである必要があります。 あなたがそれを混ぜ合わせて、人々にいくつかの異なることをするように頼むと、彼らは最初に何をすべきかわからず、彼らはデフォルトで何もしないことになります。 サブスクライバーが完了するタスクを1つだけ与えることで、分析の麻痺を回避できるようにします。
5.傑出したメディアを使用する
大胆な言葉、色、ビジュアルで視聴者の注目を集めましょう。 また、ビデオを組み込む方法を見つけます。 ビデオ制作とビデオ編集の機能に基づいて、必要に応じてプロフェッショナルまたは生で行ってください。ただし、何らかの方法でそれを取り入れてください。 他のタイプのメディアと比較した場合、ビデオは最もエンゲージメントを獲得します。
MailChimp彼らはまた、会社のブランディングに沿った楽しいグラフィックやビデオを使用することを強調しています。 どのEメールマーケティングサービスを使用するか、または深く掘り下げるかを決定する準備ができたら、MailChimpが頭の中心になり、それを行うために過度に売り上げを上げる必要はありませんでした。
B2Bマーケティングキャンペーンの計画と開始
B2B戦略に使用する実際のマーケティング方法は、B2C戦略の方法とは異なりますが、実際の計画と管理の手順は非常に似ています。 しかし、それらを簡単に調べてみましょう。そうすれば、それらはあなたの心の中で新鮮です。
1.市場調査を実施する
あなたの聴衆が誰であるか、すでに彼らにサービスを提供している競合企業、そして業界が最も必要としているもの（そしてそれ以上を必要としない）を知らなければ、効果的なB2Bマーケティングキャンペーンを作成することは不可能です。 この段階には、オーディエンスの発見、競合他社の分析、市場調査が含まれます。 それはあなたがあなたの目的を開発し、あなたの結果を比較するためのベースラインを与えるのを助けるでしょう。
2.B2Bマーケティングキャンペーンを計画します
B2Bマーケティングキャンペーンを計画します。 これは最終的にチーム全体で共有され、できればリアルタイムで更新および同期できるオンラインスペースで共有されるため、スケジュールのバージョンが競合することはありません。 ここにはいくつかの手順があります。
- どんなに小さくても、完了する必要のある各タスクを書き留めます。 それぞれを書き留めるときに、分類します（ブログ、電子メール、ソーシャルメディアなど）。
- 各タスクの責任者と期限を決定します。
- マーケティングカレンダーにすべてを追加します。 Asana、CoSchedule、Trelloなど、これを支援するプロジェクト管理ツールはたくさんあります。
また、コンテンツマーケティング戦略を完璧に実行する編集カレンダーを作成する方法に関する記事も役立ちます。
3.クリエイティブブリーフを書く
あなたのクリエイティブブリーフはあなたが何をしようとしているのか、あなたがそれをどのように行うのか、そしてあなたのターゲットオーディエンスが誰であるのかをカバーします。 チームメンバーとその利害関係者は、キャンペーン、キャンペーンの目的、およびキャンペーンの役割を理解できるようになります。 クリエイティブブリーフには次のものを含める必要があります。
- 概要：キャンペーンの目標とクリエイティブコンセプトの概要
- リソース：予算、必要なスタッフ、予定されているスケジュール
- 目標と測定：キャンペーンの進捗と成功をどのように測定するか
- キャンペーンのタイムライン： [リソース]セクションのメインのタイムラインに加えて、キャンペーンのタイムラインでは、キャンペーンの各側面を分類し、キャンペーンの開始と終了を示す必要があります。
含める必要があると思われるもの、または数週間後に概要を参照するときに役立つと思われるものを他に追加します。
4.チームをまとめる
キャンペーンに関わっているすべての人が集まってキャンペーンを検討する必要があります。 キャンペーンが正式に開始されるのはこのときです。 人々は質問をし、説明を得ることができます。 誰もが自分がしなければならないことと、それがいつ期限になるかを知っています。 チーム全体が、一緒に取り組んでいる1つのキャンペーンによって統一されていると感じます。
マーケティングキャンペーンの作成、開始、管理には、まだまだたくさんのことがあります。 初めてのデジタルマーケティング戦略の作成に関する記事もご覧ください。
B2Bマーケティングについての最終的な考え
B2BマーケティングとB2Cマーケティングのどちらについて話している場合でも、1つのことは同じです。つまり、オーディエンスが最も重要です。 どちらのタイプのマーケティングも、製品のメリット（機能だけでなくメリット）と、それが購入者の問題をどのように解決するかを伝える必要があります。
B2Bマーケティングが退屈でなければならないというのは誤解です。 ダイナミックなオーディエンスにリーチする方法を正確に知っているクリエイティブで革新的なB2B企業はたくさんあります。 適切なマーケティング戦略があれば、まだ活用していない新しいオーディエンスにリーチすることもできます。
ブログがB2Bコンテンツマーケティング戦略の一部になる場合は、2020年のこれらのブログの傾向を確認することをお勧めします。
ゴールデンシコルカ/shutterstock.com経由の注目の画像