이해하기 쉬운 B2B 마케팅 가이드

B2B(Business-to-Business) 마케팅은 개인 구매자가 아닌 비즈니스를 대상으로 합니다. 반면에 개인 구매자(소비자)를 대상으로 하는 B2C(기업 대 소비자) 마케팅이 있습니다. 예를 들어, 중소기업에 웹사이트 테마를 판매하는 회사는 B2B 회사이고 소비자에게 헤드폰을 판매하는 회사는 B2C 회사입니다.

B2B 마케팅은 회사를 위해 구매하는 사람들의 도전, 관심 및 요구 사항을 충족합니다. 사람이 아닌 회사를 고객으로 생각하는 것이 도움이 됩니다.

B2B 마케팅에 대한 일부 기사에서는 프리랜서와 자영업자가 기술적으로 B2C 대상이라고 하지만 저는 동의하지 않습니다. 프리랜서와 원맨쇼 비즈니스 소유자는 특히 리소스를 사용하는 방법과 관련하여 대기업과 동일한 비즈니스 결정을 많이 내려야 합니다. 전문가가 자신의 이름으로 운영하더라도 여전히 비즈니스로 경력을 운영하기 때문에 B2B 범주에 속합니다.

B2B와 B2C 마케팅도 교차할 수 있는 방법이 많이 있습니다. 예를 들어, 한 사람이 무엇을, 왜 구매하는지에 따라 B2B 및 B2C 고객이 될 수 있습니다. 당신이 그 사람에게 마케팅하는 방법은 당신이 판매하는 것에 따라 다를 것입니다. B2B 마케팅 전략을 계획할 때 청중이 소비자와 어떻게 다른지 생각해야 합니다. B2B 마케팅에는 자체 잠재 고객, 커뮤니케이션 선호도 및 프로모션 전략이 있습니다.

B2B 고객이 원하는 것과 B2B 마케팅에서 기대하는 것

B2C 고객은 무언가를 느끼거나 즐기기를 원합니다. 반면에 B2B 고객은 가장 논리적인 비즈니스 결정을 내리고 우수한 투자 수익(ROI)을 얻는 데 더 관심이 있습니다. B2B 고객은 귀하의 비즈니스가 비즈니스 개선에 어떻게 도움이 되는지 알고 싶어하며 이를 달성하는 데 필요한 돈, 리소스 및 시간에 관심이 있습니다. B2B 고객은 B2C 고객보다 구매자 여정이 더 길고 B2B 구매에 관여하는 의사 결정자가 더 많습니다.

B2B 청중을 행동으로 옮기는 것은 쉽지 않습니다. 그들은 결정을 내리는 데 오랜 시간이 걸리고 충동적으로 구매하지 않습니다. 그들이 이미 당신과 경쟁하고 있는 비즈니스 솔루션을 가지고 있다면 – 예를 들어 그들이 프로젝트 관리 도구를 사용하고 당신이 더 낫다고 생각하는 것을 당신이 판촉하는 경우 – 심지어 전환하는 데 시간을 할애하도록 설득하는 데는 많은 시간이 걸릴 것입니다. 그들이 장기적으로 이익을 얻을 수 있다면. B2B 구매자는 시간을 들여 옵션을 조사합니다.

B2B 마케팅의 5가지 유형

B2B와 B2C 기업이 사용하는 마케팅 유형에는 큰 차이가 없지만 이러한 마케팅 아웃렛을 사용하는 방법은 다릅니다. B2B 마케팅의 5가지 주요 유형에 대해 살펴보겠습니다.

콘텐츠 마케팅

비즈니스 의사 결정권자는 광고보다 긴 형식의 기사와 같은 콘텐츠에서 정보를 얻는 것을 선호합니다. 즉, 리소스의 일부, 심지어 대부분은 광고 대신 콘텐츠를 만드는 데 사용해야 합니다. 광고는 여전히 전략의 일부일 수 있지만 그것이 전부는 아닙니다.

콘텐츠 마케팅은 일반적으로 광고처럼 고객의 하루를 방해하지 않습니다. 대신 콘텐츠는 고객에게 중요한 아이디어나 전략과 비즈니스 성공을 알려 가치를 전달합니다. 전문가는 기사를 북마크에 추가하고 나중에 다시 돌아와야 하는 경우에도 항상 이를 위한 시간이 있어야 합니다.

Leadpages는 블로그 게시물, 고객 스토리, 팟캐스트 및 웨비나를 포함한 모든 유형의 콘텐츠를 만듭니다. 그들은 고객에게 제공하는 리소스를 다양화하여 고객에게 가장 적합한 콘텐츠 유형을 선택할 수 있도록 했습니다. 다음은 Pinterest의 회사 게시판 중 일부에 불과하며 콘텐츠가 얼마나 다양한지 알려줍니다.

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 B2B 마케팅 전략의 일부여야 합니다. 뉴스레터는 콘텐츠 마케팅에 적합하며 대부분의 전문가가 이메일을 통해 많은 비즈니스를 수행하기 때문에 청중이 하루에 한 번 이상 이메일을 확인하고 있다는 것을 이미 알고 있습니다. 드립 캠페인을 사용하면 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축하고 참여도를 높일 수 있습니다. 이는 B2B 청중이 결정을 내리는 데 더 오랜 시간이 걸리기 때문에 잘 작동합니다.

또한 분석 및 세분화를 사용하여 구매자 여정에서 위치를 기반으로 구독자에게 대상 이메일을 보낼 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 제품 페이지 링크를 클릭했지만 구매로 이어지지 않는 등 귀하의 비즈니스에 관심을 보였다면 고객과 연결하여 답변과 같이 다음 단계를 수행하는 데 도움이 될 것으로 생각되는 정보를 제공할 수 있습니다. FAQ 또는 할인 코드로.

콜드 이메일을 보내는 것도 두려워하지 마십시오. 어색하게 느껴질 수 있지만 올바르게 제작되고 받는 사람의 요구 사항을 이해하는 한 꽤 효과적입니다.

PPC 캠페인

B2B 고객은 종종 새로운 프로젝트 관리 시스템, 웹 사이트에 대한 지불 또는 업그레이드를 처리하는 다른 방법과 같이 자신이 원하는 것이 무엇인지 알고 있습니다. 클릭당 지불(PPC) 광고는 귀하가 제공하는 것을 정확히 검색하는 고객에게 귀하의 제품 또는 서비스를 제공하는 데 도움이 됩니다.

그러나 제품이나 서비스를 광고하는 대신 PPC 광고를 사용하여 잠재 고객을 블로그나 소셜 미디어 콘텐츠 또는 회사 목적에 대한 정보로 유도하십시오. B2B 고객이 원하는 것이 무엇인지 알고 있더라도 먼저 고객을 확보해야 합니다. 전반적으로 PPC 광고를 만들 때 틈새 시장을 공략하고 잠재 고객에게 구매할 수 있는 제품뿐만 아니라 고객을 믿어야 하는 이유를 보여주는 것이 가장 좋습니다.

또한 B2B 고객은 자신이 필요로 하는 것이 무엇인지는 알지만 정확히 얻는 방법을 모를 수 있습니다. 예를 들어, 현재 도구에 포함되지 않은 특정 기능을 찾고 있을 수 있으므로 전체 제품 대신 제품의 주요 기능을 홍보하고 싶을 수 있습니다. 또는 위치별 광고가 도움이 되는 거주지와 더 가까운 새로운 서비스를 찾고 있을 수 있습니다.

소셜 미디어

소셜 미디어는 브랜드 인지도를 구축하는 데 가장 좋습니다. B2B 마케팅의 경우 소셜 미디어는 리드를 전환하는 곳이 아닙니다. 리드를 수집하거나 구매자 여정을 시작할 때 필요한 많은 활동을 수행할 수 있는 곳입니다.

소셜 미디어를 사용하면 회사의 개성을 선보일 수 있으며 오늘날의 고객이 보고 싶어 하는 진정성 있고 인간적인 비즈니스를 만들 수 있습니다. 또한 소셜 미디어를 사용하면 브랜드 콘텐츠를 쉽게 공유하고 업계 전문 지식을 선보일 수 있습니다.

또한 소셜 미디어는 고객과 소통하는 데 유용합니다. 기업과 고객이 소셜 미디어에서 채팅할 수 있는 모든 종류의 방법이 있습니다. 예를 들어 DM 보내기, 실시간 방송 또는 설문조사를 통한 피드백 요청이 있습니다.

웹사이트 및 SEO

모든 B2B 회사에는 웹사이트가 있어야 합니다. B2B 고객은 더 많은 조언을 얻기 전에 스스로 많은 조사를 하고 귀하의 웹사이트에서 시작합니다. 제공할 수 있는 교육 콘텐츠가 많을수록 방문자의 참여도가 높아져 결국 전환할 리드를 얻을 수 있습니다. 또한 올바른 디자인을 사용하면 웹사이트가 청중의 비즈니스 인식을 형성하고 회사 이름을 더 쉽게 기억할 수 있습니다.

GoToMeeting 웹사이트 홈페이지는 방문자가 모두 같은 단계에 있지 않을 수 있으며 웹사이트가 이를 수용해야 함을 알고 있습니다. 그러나 회사는 고객의 가장 일반적인 세 ​​단계를 알고 있으며 고객이 필요한 곳으로 이동할 수 있도록 돕습니다. 이 쉬운 탐색은 방문자가 다음 단계로 이동하도록 하는 데 필요합니다.

웹사이트를 원하는 만큼 매력적으로 만들 수 있지만 고객이 찾지 못한다면 훌륭한 콘텐츠와 디자인은 아무 소용이 없습니다. 웹사이트를 검색 가능하게 만들려면 SEO 전략을 사용해야 합니다. 여기에는 사본에 키워드 사용, 이미지에 대체 텍스트 추가, 메타데이터 필드 작성, 사이트 속도 최적화, 링크 구축 등이 포함됩니다.

꼭 알아야 할 B2B 마케팅 팁 5가지

B2B 비즈니스를 마케팅하기 위해 어떤 콘센트를 사용해야 하는지 알고 있지만 어떻게 사용해야 할까요? 다음은 시작하기 위한 5가지 팁입니다.

1. 구매자의 감정에 호소

B2C 소비자는 감정에 따라 구매하는 것이라고 말했지만 B2B 구매자도 감정적인 측면을 고려하면 구매를 권장할 때가 있습니다. 예를 들어, 귀하의 비즈니스가 프리랜서를 제공하는 경우 청중은 매우 개인적인 방식으로 직업과 얽혀 있습니다. 많은 프리랜서들이 가지고 있는 그러한 수준의 헌신과 "나는 내 일과 결혼했다"라는 분위기에 호소하면 판매를 추진할 수 있습니다.

2. 이야기하기

이것은 제품이나 서비스를 설명하기 어려운 경우 특히 중요합니다. 고객은 관련 기술의 혜택을 받더라도 AI 또는 암호화폐에 대해 전혀 알지 못할 수 있습니다. 그들이 이해하고 시각화할 수 있는 방식으로 모양을 만드십시오.

3. 컨텍스트 제공

사람들이 상상하기 어려운 것이 있다면 문맥에 맞게 넣으세요. 예를 들어, 콘텐츠나 광고에 수치적 사실을 기술하여 자신이 하는 일을 얼마나 잘하는지 보여주고 싶다면 청중이 이해할 수 있는 방식으로 구성하십시오. 20톤 또는 20,000명의 사람이 어떻게 생겼는지 보여주세요.

4. 이메일 또는 뉴스레터에 하나의 CTA 사용

이메일에 CTA를 처음, 중간, 마지막처럼 두세 번 넣어도 되지만 실제 요청과 행동은 같아야 합니다. 당신이 그것을 섞어서 사람들에게 몇 가지 다른 일을 하라고 하면, 그들은 먼저 무엇을 해야 할지 모를 것이고 그들은 기본적으로 아무 것도 하지 않을 수 있습니다. 구독자에게 완료해야 할 작업을 하나만 제공하여 구독자가 분석 마비를 피할 수 있도록 돕습니다.

5. 눈에 띄는 미디어 사용

대담한 단어, 색상 또는 시각 자료로 청중의 관심을 사로잡으세요. 또한 비디오를 통합하는 방법을 찾으십시오. 비디오 제작 및 비디오 편집 기능을 기반으로 필요에 따라 전문적이거나 원시적인 작업을 수행하되 어떻게든 얻을 수 있습니다. 비디오는 다른 유형의 미디어와 비교할 때 가장 많은 참여를 유도합니다.

MailChimp 그들은 또한 회사의 브랜딩과 일치하는 재미있는 그래픽과 비디오를 사용하는 것을 강조합니다. 어떤 이메일 마케팅 서비스를 사용하거나 더 자세히 알아볼 것인지 결정할 준비가 되었을 때 MailChimp가 가장 먼저 떠오를 것이며 그렇게 하기 위해 지나치게 판매할 필요가 없었습니다.

B2B 마케팅 캠페인 계획 및 실행

B2B 전략에 사용할 실제 마케팅 방법은 B2C 전략과 다르지만 실제 계획 및 관리 단계는 매우 유사합니다. 그러나 그것들을 간단히 살펴보고 마음에 신선합니다.

1. 시장 조사 수행

잠재 고객이 누구인지, 이미 고객에게 서비스를 제공하고 있는 경쟁 회사, 업계에서 가장 필요로 하는 것(더 필요로 하지 않는 것)이 무엇인지 모른다면 효과적인 B2B 마케팅 캠페인을 만드는 것은 불가능합니다. 이 단계에는 청중 발견, 경쟁자 분석 및 시장 조사가 포함됩니다. 목표를 개발하고 결과를 비교할 기준선을 제공하는 데 도움이 됩니다.

2. B2B 마케팅 캠페인 계획

B2B 마케팅 캠페인을 계획하십시오. 이는 결국 전체 팀과 공유되며, 가급적이면 실시간으로 업데이트 및 동기화할 수 있는 온라인 공간에서 공유하여 일정의 충돌 버전이 없도록 합니다. 여기에는 몇 가지 단계가 있습니다.

• 아무리 작더라도 완료해야 할 각 작업을 기록하십시오. 각각을 기록할 때 분류합니다(블로그, 이메일, 소셜 미디어 등).
• 각 작업을 누가 책임지고 언제까지 해야 하는지 결정합니다.
• 마케팅 캘린더에 모든 것을 추가하세요. Asana, CoSchedule, Trello 등과 같이 이를 지원하는 많은 프로젝트 관리 도구가 있습니다.

콘텐츠 마케팅 전략을 완벽하게 실행하는 편집 달력을 만드는 방법에 대한 기사도 도움이 될 수 있습니다.

3. 크리에이티브 브리핑 작성

당신의 크리에이티브 브리프는 당신이 무엇을 할 것인지, 어떻게 할 것이며 타겟 청중이 누구인지를 다룰 것입니다. 팀 구성원과 이해 관계자는 캠페인, 캠페인의 목적 및 역할이 무엇인지 이해할 수 있습니다. 크리에이티브 브리프에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 요약: 캠페인 목표 및 크리에이티브 컨셉에 대한 간략한 개요
• 리소스: 예산, 필요한 직원 및 예상 일정
• 목표 및 측정: 캠페인의 진행 상황과 성공을 측정하는 방법
• 캠페인 타임라인: 리소스 섹션의 기본 타임라인 외에도 캠페인 타임라인은 캠페인의 각 측면을 분류하고 시작 및 종료 시간을 보여야 합니다.

몇 주 후에 요약본을 다시 참조할 때 포함되어야 하거나 도움이 될 것이라고 생각되는 다른 내용을 추가하십시오.

4. 팀을 모아라

캠페인에 참여하는 모든 사람들이 함께 모여 그것을 극복해야 합니다. 캠페인이 공식적으로 시작될 때입니다. 사람들은 질문을 하고 설명을 얻을 수 있습니다. 모두가 해야 할 일과 기한을 알 수 있습니다. 그리고 전체 팀은 그들이 함께 작업하는 하나의 캠페인으로 통일감을 느낄 것입니다.

마케팅 캠페인을 만들고, 시작하고, 관리하는 것보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다. 첫 번째 디지털 마케팅 전략 만들기에 대한 기사도 확인하실 수 있습니다.

B2B 마케팅에 대한 최종 생각

B2B 마케팅이든 B2C 마케팅이든 간에 한 가지는 동일하게 유지됩니다. 바로 청중이 가장 중요하다는 것입니다. 두 가지 유형의 마케팅 모두 제품의 이점(기능뿐만 아니라 이점)과 구매자의 문제를 해결하는 방법을 전달해야 합니다.

B2B 마케팅이 지루해야 한다는 것은 잘못된 생각입니다. 역동적인 청중에게 도달하는 방법을 정확히 알고 있는 창의적이고 혁신적인 B2B 회사가 많이 있습니다. 올바른 마케팅 전략을 사용하면 아직 접근하지 않은 새로운 잠재고객에게도 도달할 수 있습니다.

블로깅이 B2B 콘텐츠 마케팅 전략의 일부가 될 예정이라면 2020년 블로깅 트렌드를 확인하고 싶을 것입니다.

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