Un guide facile à comprendre du marketing B2B

Le marketing interentreprises (B2B) s'adresse à une entreprise plutôt qu'à un acheteur individuel. D'un autre côté, le marketing business-to-consumer (B2C), qui s'adresse aux acheteurs individuels (consommateurs). Par exemple, une entreprise qui vend des thèmes de sites Web aux petites entreprises est une entreprise B2B, tandis qu'une entreprise qui vend des écouteurs aux consommateurs est une entreprise B2C.

Le marketing B2B répond aux défis, aux intérêts et aux besoins des personnes qui achètent pour leur entreprise. Il est utile de considérer l'entreprise, et non la personne, comme le client.

Certains articles sur le marketing B2B disent que les indépendants et les solopreneurs sont techniquement dans un public B2C, mais je ne suis pas d'accord. Les pigistes et les propriétaires d'entreprises individuelles doivent prendre bon nombre des mêmes décisions commerciales que les grandes entreprises, en particulier lorsqu'il s'agit de dépenser leurs ressources. Même si un professionnel opère sous son propre nom, il gère toujours sa carrière en tant qu'entreprise, ce qui le place dans la catégorie B2B.

Le marketing B2B et B2C peut également se croiser de nombreuses manières. Par exemple, une personne peut être à la fois client B2B et B2C selon ce qu'elle fait et pourquoi elle effectue un achat. Cependant, la façon dont vous commercialisez cette personne sera différente en fonction de ce que vous vendez. Lors de la planification de votre stratégie marketing B2B, vous devez réfléchir à la différence entre votre public et les consommateurs. Le marketing B2B a ses propres audiences, préférences de communication et stratégies de promotion.

Ce que les clients B2B veulent et à quoi s'attendre du marketing B2B

Les clients B2C veulent ressentir quelque chose ou se divertir. Les clients B2B, en revanche, sont plus soucieux de prendre la décision commerciale la plus logique et d'obtenir un bon retour sur investissement (ROI). Les clients B2B veulent savoir comment votre entreprise peut aider leur entreprise à s'améliorer, et ils se soucient de l'argent, des ressources et du temps qu'ils devront consacrer à l'obtenir. Le client B2B a un parcours d'achat plus long que le client B2C, et il y a aussi plus de décideurs impliqués dans les achats B2B.

Il n'est pas facile de faire agir un public B2B. Ils prennent beaucoup de temps à prendre des décisions et n'achètent pas sur un coup de tête. S'ils ont déjà une solution commerciale avec laquelle vous êtes en concurrence, comme s'ils utilisent un outil de gestion de projet et que vous en promouvez une qui vous semble meilleure, il faudra beaucoup de temps pour les convaincre de prendre le temps de faire le changement, même s'ils en profitent à long terme. Les acheteurs B2B prennent leur temps pour rechercher des options.

5 types de marketing B2B

Il n'y a pas beaucoup de différence dans les types de marketing que les entreprises B2B et B2C utilisent, mais la façon dont elles utilisent ces points de vente sera différente. Passons en revue cinq grands types de marketing B2B.

Marketing de contenu

Les décideurs commerciaux préfèrent obtenir leurs informations à partir d'un contenu, comme un article long, plutôt que d'une publicité. Cela signifie que certaines de vos ressources, même la plupart d'entre elles, devraient être consacrées à la création de contenu plutôt qu'à la publicité. Les publicités peuvent toujours faire partie de votre stratégie, mais elles ne devraient pas en faire tout.

Le marketing de contenu n'interrompt généralement pas la journée d'un client comme le fait une publicité. Au lieu de cela, le contenu offre de la valeur en informant les clients des idées ou des stratégies qui sont importantes pour eux et leur réussite commerciale. Les professionnels devraient toujours avoir le temps pour cela, même s'ils doivent mettre un article en signet et y revenir plus tard.

Leadpages crée tous types de contenu, y compris des articles de blog, des témoignages de clients, un podcast et un webinaire. Ils ont varié les ressources qu'ils offrent aux clients, leur donnant le choix du type de contenu qui leur convient le mieux. Voici quelques-uns des tableaux de bord de l'entreprise sur Pinterest, qui montrent à quel point leur contenu est varié.

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail doit faire partie de votre stratégie de marketing B2B. Les newsletters sont idéales pour le marketing de contenu, et vous savez déjà que votre public consulte ses e-mails au moins une fois par jour, car la plupart des professionnels font beaucoup d'affaires par e-mail. Avec une campagne au goutte à goutte, vous pouvez renforcer la confiance et augmenter l'engagement au fil du temps, ce qui fonctionne bien avec un public B2B car ils prennent de toute façon plus de temps à prendre des décisions.

Vous pouvez également utiliser l'analyse et la segmentation pour envoyer des e-mails ciblés aux abonnés en fonction de leur emplacement dans le parcours de l'acheteur. Par exemple, s'ils ont manifesté de l'intérêt pour votre entreprise, par exemple en cliquant sur un lien vers une page de produit mais sans effectuer d'achat, vous pouvez vous connecter avec eux et leur fournir les informations qui, selon vous, les aideront à passer à l'étape suivante, comme des réponses. à la FAQ ou à un code de réduction.

N'ayez pas peur non plus d'envoyer des e-mails froids. Ils peuvent sembler gênants, mais ils sont assez efficaces, tant qu'ils sont bien conçus et que vous comprenez les besoins du destinataire.

Campagnes PPC

Les clients B2B savent souvent ce qu'ils recherchent, comme un nouveau système de gestion de projet, une façon différente de traiter les paiements ou des mises à niveau pour leur site Web. La publicité au paiement par clic (PPC) permet de présenter vos produits ou services aux clients qui recherchent exactement ce que vous proposez.

Au lieu de simplement faire la publicité de vos produits ou services, utilisez également des publicités PPC pour diriger les clients potentiels vers votre blog ou le contenu des réseaux sociaux, ou vers des informations sur l'objectif de votre entreprise. Même si les clients B2B savent ce qu'ils veulent, vous devez d'abord les convaincre. Dans l'ensemble, il est préférable de se concentrer sur la création d'annonces PPC et de montrer aux clients potentiels pourquoi ils devraient vous faire confiance, pas seulement ce qu'ils peuvent acheter.

De plus, même si les clients B2B savent souvent ce dont ils ont besoin, ils peuvent ne pas savoir exactement comment l'obtenir. Par exemple, ils peuvent rechercher une fonctionnalité spécifique que leur outil actuel n'inclut pas, vous voudriez donc promouvoir les fonctionnalités principales de votre produit plutôt que l'ensemble du produit. Ou, ils peuvent être à la recherche d'un nouveau service plus proche de leur lieu de résidence, c'est là que les annonces spécifiques à l'emplacement seront utiles.

Des médias sociaux

Les réseaux sociaux sont les meilleurs pour développer la notoriété de la marque. En matière de marketing B2B, les médias sociaux ne sont pas l'endroit où vous convertirez vos prospects. C'est là que vous pouvez rassembler des pistes ou effectuer l'une des nombreuses activités requises au début du parcours de l'acheteur.

Avec les médias sociaux, vous pouvez mettre en valeur la personnalité de votre entreprise et créer une entreprise authentique et humanisée, ce que les clients d'aujourd'hui ont besoin de voir. Les médias sociaux permettent également de partager facilement le contenu de votre marque et de mettre en valeur votre expertise de l'industrie.

De plus, les médias sociaux sont parfaits pour interagir avec les clients. Il existe toutes sortes de façons pour les entreprises et les clients de discuter sur les réseaux sociaux, comme envoyer des DM, diffuser en direct ou demander des commentaires via des sondages.

Site Web et référencement

Chaque entreprise B2B devrait avoir un site Web. Les clients B2B vont faire beaucoup de recherches par eux-mêmes avant de demander plus de conseils, et ils commenceront sur votre site Web. Plus vous proposerez de contenu éducatif, plus les visiteurs seront engagés, ce qui pourra attirer des prospects qui finiront par se convertir. Et avec le bon design, votre site Web façonnera la perception de votre entreprise par votre public et leur permettra de se souvenir plus facilement du nom de votre entreprise.

La page d'accueil du site Web GoToMeeting sait que les visiteurs peuvent ne pas tous être au même stade et que le site Web doit y répondre. L'entreprise connaît cependant les trois étapes les plus courantes de ses clients et les aide à aller là où ils en ont besoin. Cette navigation facile est nécessaire pour que les visiteurs passent à l'étape suivante.

Vous pouvez rendre votre site Web aussi attrayant que vous le souhaitez, mais si les clients ne le trouvent pas, tout ce contenu et cette conception de qualité ne vous seront d'aucune utilité. Pour rendre votre site Web découvrable, veillez à utiliser des tactiques de référencement. Cela inclut l'utilisation de mots-clés dans votre copie, l'ajout de texte alternatif aux images, le remplissage des champs de métadonnées, l'optimisation de la vitesse du site, la création de liens, etc.

5 conseils marketing B2B incontournables

Vous savez quels débouchés vous devriez utiliser pour commercialiser votre entreprise B2B, mais comment devriez-vous les utiliser ? Voici cinq conseils pour vous aider à démarrer.

1. Faire appel à l'émotion de l'acheteur

Je sais que j'ai dit que les consommateurs B2C sont ceux qui achètent en fonction de leurs émotions, mais il y a des moments où un acheteur B2B sera également encouragé à faire un achat si vous répondez à son côté émotionnel. Par exemple, si votre entreprise s'adresse à des pigistes, votre public est étroitement lié à son travail. Faire appel à ce niveau d'engagement et à l'ambiance « Je suis marié à mon travail » de nombreux pigistes peut faire avancer une vente.

2. Racontez une histoire

Ceci est particulièrement important si votre produit ou service est difficile à expliquer. Vos clients peuvent ne rien savoir de l'IA ou de la crypto-monnaie, même s'ils bénéficieraient d'une technologie connexe. Façonnez-le de manière à ce qu'ils puissent comprendre et visualiser.

3. Fournir un contexte

S'il y a quelque chose que les gens ont du mal à imaginer, mettez-le dans son contexte. Par exemple, si vous souhaitez énoncer un fait numérique dans votre contenu ou votre annonce pour montrer à quel point vous faites ce que vous faites, présentez-le de manière à ce que votre public puisse comprendre. Montrez à quoi ressemblent 20 tonnes ou 20 000 personnes.

4. Utilisez un CTA dans un e-mail ou une newsletter

Vous pouvez mettre le CTA dans l'e-mail deux ou trois fois, comme au début, au milieu et à la fin, mais la demande et l'action réelles doivent être les mêmes. Si vous mélangez les choses et demandez aux gens de faire quelques choses différentes, ils ne sauront pas quoi faire en premier, et ils pourraient par défaut ne rien faire du tout. Aidez vos abonnés à éviter la paralysie de l'analyse en leur donnant une seule tâche à accomplir.

5. Utilisez des médias remarquables

Attirez l'attention de votre public avec des mots, des couleurs ou des visuels audacieux. Trouvez également un moyen d'intégrer la vidéo. Soyez aussi professionnel ou aussi brut que nécessaire en fonction de vos capacités de création et de montage vidéo, mais intégrez-le d'une manière ou d'une autre. La vidéo obtient le plus d'engagement par rapport à d'autres types de médias.

MailChimp Ils mettent également un point d'honneur à utiliser des graphiques et des vidéos amusants, alignés sur l'image de marque de l'entreprise. Lorsque vous êtes prêt à prendre une décision sur le service de marketing par e-mail à utiliser ou à approfondir, MailChimp sera au premier plan dans votre esprit, et ils n'avaient pas besoin d'être trop commerciaux pour le faire.

Planification et lancement d'une campagne de marketing B2B

Bien que les méthodes de marketing réelles que vous utiliserez pour une stratégie B2B diffèrent de celles d'une stratégie B2C, les étapes de planification et de gestion réelles sont assez similaires. Examinons-les brièvement, cependant, afin qu'ils soient frais dans votre esprit.

1. Effectuer une étude de marché

Il est impossible de créer une campagne de marketing B2B efficace si vous ne savez pas qui est votre public, les entreprises concurrentes qui les servent déjà et ce dont l'industrie a le plus besoin (et n'en a pas besoin de plus). Cette étape implique la découverte du public, l'analyse des concurrents et l'étude de marché. Cela vous aidera à développer votre objectif et vous donnera une base de référence pour comparer vos résultats.

2. Planifiez la campagne marketing B2B

Planifiez votre campagne de marketing B2B. Cela sera finalement partagé avec toute l'équipe, de préférence dans un espace en ligne qui peut être mis à jour et synchronisé en temps réel afin qu'il n'y ait pas de versions contradictoires du calendrier. Il y a quelques étapes ici :

• Notez chaque tâche qui doit être accomplie, peu importe sa taille. Au fur et à mesure que vous écrivez chacun, catégorisez-le (blog, e-mail, médias sociaux, etc.).
• Décidez qui sera responsable de chaque tâche et quand elle doit être due.
• Ajoutez tout à un calendrier marketing. Il existe de nombreux outils de gestion de projet pour vous aider, comme Asana, CoSchedule, Trello, etc.

Vous pouvez également trouver utile notre article sur Comment créer un calendrier éditorial qui exécute parfaitement votre stratégie de marketing de contenu.

3. Rédigez un brief créatif

Votre brief créatif couvrira ce que vous allez faire, comment vous le ferez et qui est votre public cible. Les membres de l'équipe et vos parties prenantes seront en mesure de comprendre la campagne, son objectif et quels sont leurs rôles. Votre brief créatif doit inclure :

• Résumé : bref aperçu des objectifs de la campagne et du concept créatif
• Ressources : votre budget, le personnel dont vous aurez besoin et votre échéancier prévisionnel
• Objectifs et mesure : comment vous allez mesurer les progrès et le succès de la campagne
• Chronologie de la campagne : en plus de la chronologie principale dans la section Ressources, la chronologie de votre campagne doit décomposer chaque aspect de la campagne et indiquer quand elle sera lancée et se terminera

Ajoutez tout ce que vous pensez devoir être inclus ou qui sera utile lorsque vous vous référerez au mémoire après quelques semaines.

4. Rassemblez l'équipe

Tous ceux qui sont impliqués dans la campagne devraient se réunir pour la revoir. C'est à ce moment que la campagne sera officiellement lancée. Les gens peuvent poser des questions et obtenir des éclaircissements ; tout le monde saura ce qu'il a à faire et quand c'est dû ; et toute l'équipe se sentira unifiée par la campagne sur laquelle ils travaillent ensemble.

Il y a tellement plus à créer, lancer et gérer une campagne marketing. Vous pouvez également consulter notre article sur la création de votre première stratégie de marketing numérique.

Réflexions finales sur le marketing B2B

Que vous parliez de marketing B2B ou de marketing B2C, une chose reste la même : votre public est ce qui compte le plus. Les deux types de marketing doivent communiquer les avantages du produit – les avantages, pas seulement les caractéristiques – et comment cela résoudra le problème de l'acheteur.

C'est une idée fausse que le marketing B2B doit être ennuyeux. Il existe de nombreuses entreprises B2B créatives et innovantes qui savent exactement comment toucher un public dynamique. Avec la bonne stratégie marketing, vous pouvez même atteindre de nouveaux publics que vous n'avez pas encore touchés.

Si le blogging fait partie de votre stratégie de marketing de contenu B2B, vous voudrez vérifier ces tendances de blogging pour 2020.

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