Um guia fácil de entender para marketing B2B

O marketing business-to-business (B2B) é direcionado a uma empresa, e não a um comprador individual. Por outro lado, está o marketing business-to-consumer (B2C), que se destina a compradores individuais (consumidores). Por exemplo, uma empresa que vende temas de sites para pequenas empresas é uma empresa B2B, enquanto uma empresa que vende fones de ouvido para consumidores é uma empresa B2C.

O marketing B2B atende aos desafios, interesses e necessidades das pessoas que estão comprando para sua empresa. Ajuda pensar na empresa, não na pessoa, como o cliente.

Alguns artigos sobre marketing B2B dizem que freelancers e solopreneurs estão tecnicamente em um público B2C, mas eu discordo. Freelancers e proprietários de empresas de show solo precisam tomar muitas das mesmas decisões de negócios que empresas maiores, especialmente quando se trata de como gastar seus recursos. Mesmo que o profissional esteja operando em seu próprio nome, ele ainda conduz sua carreira como empresa, o que o coloca na categoria B2B.

O marketing B2B e B2C também pode se cruzar de várias maneiras. Por exemplo, uma pessoa pode ser cliente B2B e B2C, dependendo do que e por que está fazendo uma compra. A forma como você comercializa para essa pessoa será diferente com base no que você está vendendo. Ao planejar sua estratégia de marketing B2B, você deve pensar em como seu público difere dos consumidores. O marketing B2B tem seus próprios públicos, preferências de comunicação e estratégias de promoção.

O que os clientes B2B querem e o que esperar do marketing B2B

Os clientes B2C querem sentir algo ou se divertir. Os clientes B2B, por outro lado, estão mais preocupados em tomar a decisão de negócios mais lógica e em obter um bom retorno sobre o investimento (ROI). Os clientes B2B desejam saber como sua empresa pode ajudar a melhorar seus negócios e se preocupam com o dinheiro, os recursos e o tempo que precisarão gastar para obtê-los. O cliente B2B tem uma jornada de compra mais longa do que o cliente B2C, e também há mais tomadores de decisão envolvidos nas compras B2B.

Não é fácil fazer um público B2B agir. Eles demoram muito para tomar decisões e não compram por impulso. Se eles já tiverem uma solução de negócios com a qual você está competindo - por exemplo, se eles usarem uma ferramenta de gerenciamento de projetos e você promover uma que acredita ser melhor - vai demorar muito para convencê-los a reservar um tempo para fazer a mudança, mesmo se eles vão se beneficiar no longo prazo. Os compradores B2B demoram a pesquisar opções.

5 tipos de marketing B2B

Não há muita diferença nos tipos de marketing que as empresas B2B vs. B2C usam, mas a maneira como usam esses meios de comunicação é diferente. Vamos examinar cinco tipos principais de marketing B2B.

Marketing de conteúdo

Os tomadores de decisões de negócios preferem obter suas informações do conteúdo, como um artigo longo, em vez de um anúncio. Isso significa que alguns de seus recursos, mesmo a maioria deles, devem ir para a criação de conteúdo em vez de publicidade. Os anúncios ainda podem fazer parte da sua estratégia, mas não deveriam ser tudo.

O marketing de conteúdo geralmente não interrompe o dia do cliente como um anúncio. Em vez disso, o conteúdo agrega valor ao informar os clientes sobre ideias ou estratégias que são importantes para eles e para o sucesso de seus negócios. Os profissionais devem sempre ter tempo para isso, mesmo que tenham que marcar um artigo e voltar a ele mais tarde.

O Leadpages cria todos os tipos de conteúdo, incluindo postagens de blog, histórias de clientes, um podcast e um webinar. Eles variaram os recursos que oferecem aos clientes, dando-lhes a escolha do tipo de conteúdo que funciona melhor para eles. Aqui estão apenas alguns dos painéis da empresa no Pinterest, que mostram a variedade de seu conteúdo.

Marketing de email

O marketing por email deve fazer parte da sua estratégia de marketing B2B. Os boletins informativos são ótimos para marketing de conteúdo, e você já sabe que seu público está verificando seus e-mails pelo menos uma vez por dia, porque a maioria dos profissionais faz muitos negócios por e-mail. Com uma campanha de gotejamento, você pode construir confiança e aumentar o engajamento ao longo do tempo, o que funciona bem com um público B2B porque eles levam mais tempo para tomar decisões de qualquer maneira.

Você também pode usar análises e segmentação para enviar e-mails direcionados aos assinantes com base em sua localização na jornada do comprador. Por exemplo, se eles demonstraram interesse em sua empresa, como clicar em um link para a página de um produto, mas não finalizar a compra, você pode entrar em contato com eles e fornecer as informações que acha que os ajudarão a dar o próximo passo, como respostas para FAQ ou um código de desconto.

Não tenha medo de enviar e-mails frios também. Eles podem parecer estranhos, mas são muito eficazes, desde que sejam elaborados da maneira certa e você entenda as necessidades do destinatário.

Campanhas PPC

Os clientes B2B geralmente sabem o que estão procurando, como um novo sistema de gerenciamento de projetos, uma maneira diferente de processar pagamentos ou atualizações para seus sites. A publicidade paga por clique (PPC) ajuda a apresentar seus produtos ou serviços aos clientes que estão procurando exatamente o que você oferece.

Em vez de apenas anunciar seus produtos ou serviços, use também anúncios PPC para levar clientes em potencial ao conteúdo do seu blog ou mídia social, ou a informações sobre o objetivo da sua empresa. Mesmo que os clientes B2B saibam o que desejam, você ainda precisa conquistá-los primeiro. No geral, é melhor criar um nicho ao criar anúncios PPC e mostrar aos clientes em potencial por que eles devem confiar em você, não apenas no que podem comprar.

Além disso, embora os clientes B2B geralmente saibam o que precisam, eles podem não saber exatamente como obtê-lo. Por exemplo, eles podem estar procurando por um recurso específico que sua ferramenta atual não inclui, então você deseja promover os recursos principais do seu produto em vez do produto inteiro. Ou então, eles podem estar procurando um novo serviço mais próximo de onde moram, onde os anúncios específicos de local ajudarão.

Mídia social

A mídia social é melhor para construir o conhecimento da marca. Quando se trata de marketing B2B, a mídia social não é onde você converterá seus leads. É onde você pode reunir leads ou realizar qualquer uma das muitas atividades exigidas no início da jornada do comprador.

Com as mídias sociais, você pode mostrar a personalidade da sua empresa e criar um negócio autêntico e humanizado, que é o que os clientes de hoje precisam ver. A mídia social também facilita o compartilhamento do conteúdo da sua marca e mostra sua experiência no setor.

Além disso, a mídia social é ótima para envolver os clientes. Existem várias maneiras de empresas e clientes baterem papo nas redes sociais, como enviar mensagens diretas, transmitir ao vivo ou pedir feedback por meio de enquetes.

Site e SEO

Cada empresa B2B deve ter um site. Os clientes B2B farão muitas pesquisas por conta própria antes de pedir mais conselhos e começarão pelo seu site. Quanto mais conteúdo educacional você puder oferecer, mais engajados serão os visitantes, o que pode gerar leads que eventualmente serão convertidos. E, com o design certo, seu website moldará a percepção do público sobre sua empresa e tornará mais fácil para eles lembrar o nome de sua empresa.

A página inicial do site GoToMeeting sabe que os visitantes podem não estar todos no mesmo estágio e que o site deve atender a isso. A empresa conhece os três estágios mais comuns de seus clientes e os ajuda a ir onde precisam. Essa navegação fácil é necessária para que os visitantes dêem o próximo passo.

Você pode tornar o seu site tão envolvente quanto desejar, mas se os clientes não conseguirem encontrá-lo, todo aquele conteúdo e design excelentes não farão nenhum bem. Para tornar seu site detectável, certifique-se de empregar táticas de SEO. Isso inclui o uso de palavras-chave em sua cópia, adição de texto alternativo a imagens, preenchimento de campos de metadados, otimização da velocidade do site, criação de links e muito mais.

5 dicas imperdíveis de marketing B2B

Você sabe quais pontos de venda deve usar para comercializar seu negócio B2B, mas como deve usá-los? Aqui estão cinco dicas para você começar.

1. Apele à emoção do comprador

Eu sei que disse que os consumidores B2C são aqueles que compram com base na emoção, mas há momentos em que um comprador B2B também será encorajado a fazer uma compra se você atender ao lado emocional deles. Por exemplo, se sua empresa atende freelancers, seu público está interligado de uma forma muito pessoal com o trabalho deles. Apelar para esse nível de compromisso e a vibe "Eu sou casado com meu trabalho" que muitos freelancers têm pode impulsionar uma venda.

2. Conte uma história

Isso é especialmente importante se o seu produto ou serviço for difícil de explicar. Seus clientes podem não saber nada sobre IA ou criptomoeda, mesmo que se beneficiem de tecnologia relacionada. Molde de uma forma que eles possam entender e visualizar.

3. Forneça contexto

Se houver algo que seja difícil para as pessoas imaginarem, coloque-o no contexto. Por exemplo, se você deseja declarar um fato numérico em seu conteúdo ou anúncio para mostrar como você faz o que faz, enquadre-o de uma forma que seu público possa entender. Mostre a aparência de 20 toneladas ou 20.000 pessoas.

4. Use um CTA em um e-mail ou boletim informativo

Você pode colocar o CTA no e-mail duas ou três vezes, como no início, no meio e no final, mas a solicitação e a ação reais devem ser as mesmas. Se você misturar tudo e pedir às pessoas para fazerem algumas coisas diferentes, elas não saberão o que fazer primeiro e podem deixar de fazer nada. Ajude seus assinantes a evitar a paralisia da análise, dando-lhes apenas uma tarefa para concluir.

5. Use mídia de destaque

Atraia a atenção do seu público com palavras, cores ou recursos visuais ousados. Além disso, encontre uma maneira de incorporar vídeo. Torne-se tão profissional ou cru quanto você precisar com base em seus recursos de criação e edição de vídeo, mas coloque-o lá de alguma forma. O vídeo obtém mais engajamento quando comparado a outros tipos de mídia.

MailChimp Eles também fazem questão de usar gráficos e vídeos divertidos, que estejam alinhados ao branding da empresa. Quando você estiver pronto para tomar uma decisão sobre qual serviço de marketing por e-mail usar ou se aprofundar, o MailChimp estará no centro de sua mente, e eles não precisam ser muito vendedores para fazer isso.

Planejando e lançando uma campanha de marketing B2B

Embora os métodos reais de marketing que você usará para uma estratégia B2B sejam diferentes daqueles de uma estratégia B2C, as etapas reais de planejamento e gerenciamento são bastante semelhantes. Vamos repassá-los brevemente, no entanto, para que estejam frescos em sua mente.

1. Realizar pesquisas de mercado

É impossível criar uma campanha de marketing B2B eficaz se você não sabe quem é seu público, as empresas concorrentes que já os atendem e o que a indústria mais precisa (e não precisa mais). Este estágio envolve a descoberta do público, a análise da concorrência e a pesquisa de mercado. Isso o ajudará a desenvolver seu objetivo e fornecerá uma linha de base para comparar seus resultados.

2. Mapeie a campanha de marketing B2B

Mapeie sua campanha de marketing B2B. Eventualmente, isso será compartilhado com toda a equipe, de preferência em um espaço online que possa ser atualizado e sincronizado em tempo real para que não haja versões conflitantes da programação. Existem algumas etapas aqui:

• Anote cada tarefa que precisa ser concluída, não importa o quão pequena seja. Conforme você escreve cada um, categorize-o (blog, e-mail, mídia social, etc.).
• Decida quem será responsável por cada tarefa e quando deve ser o prazo.
• Adicione tudo a um calendário de marketing. Existem várias ferramentas de gerenciamento de projetos para ajudar com isso, como Asana, CoSchedule, Trello, etc.

Você também pode achar útil nosso artigo sobre Como criar um calendário editorial que execute perfeitamente sua estratégia de marketing de conteúdo.

3. Escreva um resumo criativo

Seu briefing criativo cobrirá o que você vai fazer, como fará e quem é o seu público-alvo. Os membros da equipe e suas partes interessadas serão capazes de entender a campanha, o propósito dela e quais são suas funções. Seu resumo criativo deve incluir:

• Resumo: breve visão geral das metas da campanha e do conceito de criativo
• Recursos: seu orçamento, a equipe necessária e o cronograma projetado
• Metas e medição: como você medirá o progresso e o sucesso da campanha
• Linha do tempo da campanha: além da linha do tempo principal na seção Recursos, a linha do tempo da sua campanha deve dividir cada aspecto da campanha e mostrar quando ela será lançada e terminada

Adicione qualquer coisa que você acha que deve ser incluída ou que será útil quando você voltar ao briefing após algumas semanas.

4. Reúna a equipe

Todos os que estão envolvidos na campanha devem se reunir para analisá-la. É quando a campanha vai começar oficialmente. As pessoas podem fazer perguntas e obter esclarecimentos; todos saberão o que devem fazer e quando deve ser feito; e toda a equipe se sentirá unida pela campanha em que estão trabalhando juntos.

Criar, lançar e gerenciar uma campanha de marketing é muito mais importante. Você também pode conferir nosso artigo sobre como criar sua primeira estratégia de marketing digital.

Considerações finais sobre marketing B2B

Quer você esteja falando sobre marketing B2B ou marketing B2C, uma coisa permanece a mesma: seu público é o que mais importa. Ambos os tipos de marketing devem comunicar os benefícios do produto - os benefícios, não apenas os recursos - e como isso resolverá o problema do comprador.

É um equívoco pensar que o marketing B2B deve ser enfadonho. Existem muitas empresas B2B criativas e inovadoras que sabem exatamente como atingir um público dinâmico. Com a estratégia de marketing certa, você pode até alcançar novos públicos que ainda não atingiu.

Se o blog vai fazer parte da sua estratégia de marketing de conteúdo B2B, você vai querer verificar essas tendências de blog para 2020.

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