Una guida di facile comprensione al marketing B2B

Il marketing business-to-business (B2B) è rivolto a un'azienda piuttosto che a un singolo acquirente. Il rovescio della medaglia è il marketing business-to-consumer (B2C), che si rivolge ai singoli acquirenti (consumatori). Ad esempio, un'azienda che vende temi di siti Web a piccole imprese è un'azienda B2B, mentre un'azienda che vende cuffie ai consumatori è un'azienda B2C.

Il marketing B2B soddisfa le sfide, gli interessi e le esigenze delle persone che acquistano per la propria azienda. Aiuta a pensare all'azienda, non alla persona, come al cliente.

Alcuni articoli sul marketing B2B affermano che i liberi professionisti e gli imprenditori solisti sono tecnicamente in un pubblico B2C, ma non sono d'accordo. I liberi professionisti e gli imprenditori individuali devono prendere molte delle stesse decisioni aziendali delle aziende più grandi, soprattutto quando si tratta di come spendere le proprie risorse. Anche se un professionista opera con il proprio nome, gestisce comunque la propria carriera come azienda, il che li colloca nella categoria B2B.

Ci sono molti modi in cui anche il marketing B2B e B2C può intersecarsi. Ad esempio, una persona può essere sia un cliente B2B che B2C a seconda di cosa e perché sta effettuando un acquisto. Tuttavia, il modo in cui ti rivolgi a quella persona sarà diverso in base a ciò che vendi. Quando pianifichi la tua strategia di marketing B2B, devi pensare a come il tuo pubblico differisce dai consumatori. Il marketing B2B ha il proprio pubblico, preferenze di comunicazione e strategie di promozione.

Cosa vogliono i clienti B2B e cosa aspettarsi dal marketing B2B

I clienti B2C vogliono provare qualcosa o essere intrattenuti. I clienti B2B, d'altra parte, sono più interessati a prendere la decisione aziendale più logica e ad ottenere un buon ritorno sull'investimento (ROI). I clienti B2B vogliono sapere come la tua attività può aiutare a migliorare la loro attività e si preoccupano del denaro, delle risorse e del tempo che dovranno spendere per ottenerlo. Il cliente B2B ha un percorso di acquisto più lungo rispetto al cliente B2C e ci sono anche più decisori coinvolti negli acquisti B2B.

Non è facile far agire un pubblico B2B. Impiegano molto tempo per prendere decisioni e non acquistano d'impulso. Se hanno già una soluzione aziendale con cui sei in competizione, ad esempio se usano uno strumento di gestione dei progetti e ne promuovi uno che ritieni migliore, ci vorrà molto per convincerli a prendersi il tempo per effettuare il passaggio, anche se ne trarranno beneficio a lungo termine. Gli acquirenti B2B si prendono il loro tempo nella ricerca di opzioni.

5 tipi di marketing B2B

Non c'è molta differenza nei tipi di marketing utilizzati dalle aziende B2B rispetto a quelle B2C, ma il modo in cui utilizzano questi sbocchi di marketing sarà diverso. Esaminiamo cinque principali tipi di marketing B2B.

Marketing dei contenuti

I responsabili delle decisioni aziendali preferiscono ottenere le informazioni dai contenuti, come un articolo di lunga durata, piuttosto che da un annuncio. Ciò significa che alcune delle tue risorse, anche la maggior parte di esse, dovrebbero essere destinate alla creazione di contenuti anziché alla pubblicità. Gli annunci possono ancora far parte della tua strategia, ma non dovrebbero essere tutto.

Il content marketing di solito non interrompe la giornata di un cliente come fa un annuncio. Invece, i contenuti offrono valore informando i clienti di idee o strategie che sono importanti per loro e per il loro successo aziendale. I professionisti dovrebbero sempre avere tempo per farlo, anche se devono aggiungere un articolo ai segnalibri e tornarci più tardi.

Leadpages crea tutti i tipi di contenuti, inclusi post di blog, storie di clienti, podcast e webinar. Hanno variato le risorse che offrono ai clienti, dando loro la possibilità di scegliere quale tipo di contenuto funziona meglio per loro. Ecco solo alcune delle bacheche dell'azienda su Pinterest, che indicano quanto sia vario il loro contenuto.

Marketing via email

L'email marketing dovrebbe far parte della tua strategia di marketing B2B. Le newsletter sono ottime per il marketing dei contenuti e sai già che il tuo pubblico controlla la posta elettronica almeno una volta al giorno perché la maggior parte dei professionisti fa molti affari via e-mail. Con una campagna a goccia, puoi creare fiducia e aumentare il coinvolgimento nel tempo, il che funziona bene con un pubblico B2B perché impiega comunque più tempo per prendere decisioni.

Puoi anche utilizzare analisi e segmentazione per inviare e-mail mirate agli abbonati in base alla loro posizione nel percorso dell'acquirente. Ad esempio, se hanno mostrato interesse per la tua attività, ad esempio facendo clic su un collegamento a una pagina di prodotto ma non effettuando un acquisto, puoi connetterti con loro e fornire le informazioni che ritieni possano aiutarli a fare il passo successivo, come le risposte alle FAQ o un codice sconto.

Non aver paura di inviare e-mail fredde, neanche. Possono sembrare imbarazzanti, ma sono piuttosto efficaci, purché siano realizzati correttamente e tu capisca le esigenze del destinatario.

Campagne PPC

I clienti B2B spesso sanno cosa stanno cercando, come un nuovo sistema di gestione dei progetti, un modo diverso di elaborare i pagamenti o gli aggiornamenti per il loro sito web. La pubblicità pay-per-click (PPC) aiuta a mostrare i tuoi prodotti o servizi ai clienti che stanno cercando esattamente ciò che offri.

Invece di pubblicizzare solo i tuoi prodotti o servizi, però, usa anche gli annunci PPC per indirizzare i potenziali clienti al tuo blog o ai contenuti dei social media o alle informazioni sullo scopo della tua azienda. Anche se i clienti B2B possono sapere cosa vogliono, devi prima conquistarli. Nel complesso, è meglio fare una nicchia durante la creazione di annunci PPC e mostrare ai potenziali clienti perché dovrebbero fidarsi di te, non solo ciò che possono acquistare.

Inoltre, mentre i clienti B2B spesso sanno di cosa hanno bisogno, potrebbero non sapere esattamente come ottenerlo. Ad esempio, potrebbero cercare una funzionalità specifica che il loro strumento attuale non include, quindi ti consigliamo di promuovere le funzionalità principali del tuo prodotto anziché l'intero prodotto. Oppure, potrebbero essere alla ricerca di un nuovo servizio più vicino al luogo in cui vivono, ed è qui che gli annunci specifici per località saranno d'aiuto.

Social media

I social media sono i migliori per aumentare la consapevolezza del marchio. Quando si tratta di marketing B2B, i social media non sono il luogo in cui convertirai i tuoi contatti. È dove puoi raccogliere lead, tuttavia, o svolgere una delle tante attività richieste all'inizio del viaggio dell'acquirente.

Con i social media, sei in grado di mostrare la personalità della tua azienda e creare un'attività autentica e umanizzata, che è ciò che i clienti di oggi hanno bisogno di vedere. I social media semplificano anche la condivisione dei contenuti del tuo marchio e mostrano la tua esperienza nel settore.

Inoltre, i social media sono ottimi per interagire con i clienti. Esistono molti modi per le aziende e i clienti di chattare sui social media, come inviare DM, trasmettere in diretta o chiedere feedback tramite sondaggi.

Sito web e SEO

Ogni azienda B2B dovrebbe avere un sito web. I clienti B2B faranno molte ricerche da soli prima di chiedere ulteriori consigli e inizieranno sul tuo sito web. Più contenuti educativi puoi offrire, più i visitatori saranno coinvolti, il che può portare a lead che alla fine si convertiranno. E con il design giusto, il tuo sito web modellerà la percezione del tuo pubblico della tua attività e renderà più facile per loro ricordare il nome della tua azienda.

La home page del sito Web di GoToMeeting sa che i visitatori potrebbero non essere tutti nella stessa fase e che il sito Web deve provvedere a questo. Tuttavia, l'azienda conosce le tre fasi più comuni dei suoi clienti e li aiuta ad andare dove ne hanno bisogno. Questa facile navigazione è necessaria per indurre i visitatori a fare il passo successivo.

Puoi rendere il tuo sito web coinvolgente quanto vuoi, ma se i clienti non riescono a trovarlo, tutti quei fantastici contenuti e design non ti serviranno a nulla. Per rendere il tuo sito web rilevabile, assicurati di utilizzare tattiche SEO. Ciò include l'utilizzo di parole chiave nella tua copia, l'aggiunta di testo alternativo alle immagini, la compilazione di campi di metadati, l'ottimizzazione della velocità del sito, la creazione di collegamenti e altro ancora.

5 consigli di marketing B2B da conoscere

Sai quali punti vendita dovresti utilizzare per commercializzare la tua attività B2B, ma come dovresti usarli? Ecco cinque suggerimenti per iniziare.

1. Fare appello all'emozione dell'acquirente

So di aver detto che i consumatori B2C sono quelli che acquistano in base alle emozioni, ma ci sono momenti in cui anche un acquirente B2B sarà incoraggiato a effettuare un acquisto se soddisfi il loro lato emotivo. Ad esempio, se la tua attività si rivolge a liberi professionisti, il tuo pubblico si intreccia in modo molto personale con il loro lavoro. Fare appello a quel livello di impegno e all'atmosfera "Sono sposato con il mio lavoro" che hanno molti freelance può portare avanti una vendita.

2. Racconta una storia

Questo è particolarmente importante se il tuo prodotto o servizio è difficile da spiegare. I tuoi clienti potrebbero non sapere nulla dell'intelligenza artificiale o della criptovaluta, anche se trarrebbero vantaggio dalla tecnologia correlata. Modellalo in modo che possano capire e visualizzare.

3. Fornire contesto

Se c'è qualcosa che è difficile da immaginare per le persone, mettilo nel contesto. Ad esempio, se vuoi indicare un fatto numerico nel tuo contenuto o annuncio per mostrare quanto bene fai ciò che fai, inquadralo in un modo che il tuo pubblico possa capire. Mostra che aspetto hanno 20 tonnellate o 20.000 persone.

4. Usa un CTA in un'e-mail o in una newsletter

Puoi inserire il CTA nell'e-mail due o tre volte, come all'inizio, nel mezzo e alla fine, ma la richiesta e l'azione effettive dovrebbero essere le stesse. Se mescoli le cose e chiedi alle persone di fare alcune cose diverse, non sapranno cosa fare prima e potrebbero non fare nulla. Aiuta i tuoi iscritti a evitare la paralisi dell'analisi assegnando loro un solo compito da completare.

5. Usa media straordinari

Cattura l'attenzione del tuo pubblico con parole, colori o immagini audaci. Inoltre, trova un modo per incorporare i video. Diventa il più professionale o grezzo di cui hai bisogno in base alle tue capacità di creazione e modifica di video, ma fallo in qualche modo. Il video ottiene il maggior coinvolgimento rispetto ad altri tipi di media.

MailChimp Si impegnano anche a utilizzare grafica e video divertenti, in linea con il marchio dell'azienda. Quando sei pronto per prendere una decisione su quale servizio di email marketing utilizzare o approfondire, MailChimp sarà in primo piano nella tua mente e non devono essere eccessivamente commerciali per farlo.

Pianificazione e lancio di una campagna di marketing B2B

Mentre i metodi di marketing effettivi che utilizzerai per una strategia B2B differiranno da quelli di una strategia B2C, le fasi di pianificazione e gestione effettive sono piuttosto simili. Esaminiamoli brevemente, però, in modo che siano freschi nella tua mente.

1. Eseguire ricerche di mercato

È impossibile creare un'efficace campagna di marketing B2B se non sai chi è il tuo pubblico, le aziende concorrenti che li stanno già servendo e di cosa ha più bisogno il settore (e non ne ha più bisogno). Questa fase prevede la scoperta del pubblico, l'analisi della concorrenza e la ricerca di mercato. Ti aiuterà a sviluppare il tuo obiettivo e ti fornirà una linea di base con cui confrontare i tuoi risultati.

2. Mappa la campagna di marketing B2B

Mappa la tua campagna di marketing B2B. Questo sarà eventualmente condiviso con l'intero team, preferibilmente in uno spazio online che può essere aggiornato e sincronizzato in tempo reale in modo che non ci siano versioni contrastanti del programma. Ci sono alcuni passaggi qui:

• Annota ogni attività che deve essere completata, non importa quanto piccola. Mentre li scrivi, classificali (blog, e-mail, social media, ecc.).
• Decidi chi sarà responsabile di ogni attività e quando deve essere consegnata.
• Aggiungi tutto a un calendario di marketing. Ci sono molti strumenti di gestione dei progetti là fuori per aiutarti, come Asana, CoSchedule, Trello, ecc.

Potresti anche trovare utile il nostro articolo su Come creare un calendario editoriale che esegua in modo impeccabile la tua strategia di marketing dei contenuti.

3. Scrivi un brief creativo

Il tuo brief creativo coprirà cosa farai, come lo farai e chi è il tuo pubblico di destinazione. I membri del team e le parti interessate saranno in grado di comprendere la campagna, il suo scopo e quali sono i loro ruoli. Il tuo brief creativo dovrebbe includere:

• Riepilogo: breve panoramica degli obiettivi della campagna e del concept creativo
• Risorse: il tuo budget, il personale di cui avrai bisogno e la tua tempistica prevista
• Obiettivi e misurazione: come misurerai i progressi e il successo della campagna
• Cronologia della campagna: oltre alla cronologia principale nella sezione Risorse, la cronologia della campagna dovrebbe suddividere ogni aspetto della campagna e mostrare quando verrà avviata e terminata

Aggiungi qualsiasi altra cosa che ritieni debba essere inclusa o che sarà utile quando farai riferimento al brief dopo alcune settimane.

4. Riunisci la squadra

Tutti coloro che sono coinvolti nella campagna dovrebbero riunirsi per esaminarla. Questo è quando la campagna prenderà ufficialmente il via. Le persone possono porre domande e ottenere chiarimenti; tutti sapranno cosa devono fare e quando è dovuto; e l'intero team si sentirà unito dall'unica campagna su cui stanno lavorando insieme.

C'è molto di più da creare, lanciare e gestire una campagna di marketing. Potresti anche dare un'occhiata al nostro articolo sulla creazione della tua prima strategia di marketing digitale.

Considerazioni finali sul marketing B2B

Che tu stia parlando di marketing B2B o marketing B2C, una cosa rimane la stessa: il tuo pubblico è ciò che conta di più. Entrambi i tipi di marketing devono comunicare i vantaggi del prodotto – i vantaggi, non solo le caratteristiche – e come questo risolverà il problema dell'acquirente.

È un equivoco che il marketing B2B debba essere noioso. Ci sono molte aziende B2B creative e innovative che sanno esattamente come raggiungere un pubblico dinamico. Con la giusta strategia di marketing, puoi persino raggiungere nuovi segmenti di pubblico che non hai ancora sfruttato.

Se il blogging farà parte della tua strategia di content marketing B2B, ti consigliamo di dare un'occhiata a queste tendenze di blogging per il 2020.

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