Что такое продажи? Определение и руководство

«Продажи» - это простое словечко, которое мы видим каждый день, и оно используется в самых разных контекстах. Когда слово становится настолько распространенным, его значение может быть неясным. Поэтому, хотя все мы знаем, что означает этот термин в общем смысле, вы можете спросить: «Что такое продажи в бизнес-контексте, и чем они отличаются от других ключевых областей, таких как маркетинг и поддержка, и связаны с ними?»

В этом посте мы собираемся ответить на этот вопрос, глубоко погрузившись в эту концепцию. Мы обсудим, что означает этот термин, какую роль он играет в успешном бизнесе, из чего состоят рабочие места в сфере продаж и как лучше всего работать в этой сфере.

Давай приступим к работе!

Что такое продажи?

Вы, несомненно, знакомы со словом «продажи» и использовали его много раз. Однако, если вы никогда не садились и не пытались определить его, вы можете обнаружить, что он кажется широким и расплывчатым.

Итак, что такое продажи? Проще говоря, мы можем определить это как:

Действия и процессы, связанные с обменом товара или услуги с другой стороной в обмен на деньги.

Стоит отметить, что некоторые термины в этом определении могут означать много разных вещей. Например, продаваемый «продукт или услуга» может быть чем угодно, от автомобиля до цифровой загрузки. Точно так же «другая сторона» может быть индивидуальным потребителем или предприятием.

Ключевой момент заключается в первой части определения - «действия и процессы». Продажи - это больше, чем просто момент, когда клиент нажимает на кнопку « Купить» и переводит деньги со своего счета на ваш. Он включает в себя весь путь поощрения и предоставления заинтересованному лиду возможности совершить эту покупку.

В чем разница между продажами и маркетингом?

Чтобы лучше понять роль и ответственность специалистов по продажам, полезно рассмотреть их работу в контексте. Самая близкая сфера бизнеса - это маркетинг. Фактически, эти два поля часто путают. Итак, давайте внимательнее посмотрим, как они различны, но взаимосвязаны.

Короче говоря, маркетинг - это процесс информирования людей о вашем продукте или услуге, информирования их о них и поощрения их интереса к ним. Эффективный маркетинг приводит к появлению «лидов» - людей, которые, вероятно, купят ваш продукт или услугу, но еще не приняли решение сделать это.

С другой стороны, отдел продаж берет этих потенциальных клиентов и «конвертирует» их, превращая в платежеспособных клиентов. Он переводит внимание и интерес в реальные сделки.

Продажи против маркетинга - пример

Чтобы проиллюстрировать, как это может происходить в реальном контексте, давайте представим, что ваша компания продает хостинг для веб-сайтов. Ваша маркетинговая команда может:

• Создавайте контент и рекламу, чтобы люди знали о вашей службе хостинга и о том, чем она отличается от ваших конкурентов.
• Создавайте и поддерживайте бизнес-профили на ключевых сайтах социальных сетей, чтобы взаимодействовать с людьми и создавать сообщество вокруг вашей службы хостинга.
• Предложите заинтересованным сторонам подписаться на рассылку рассылки по электронной почте, а затем разошлите им сообщения о том, как ваш хостинг может облегчить их жизнь.

Вся эта деятельность - если все сделано хорошо - приведет к пулу заинтересованных потенциальных клиентов. Именно тогда команда продаж берет на себя ответственность за такие действия, как:

• Отслеживание потенциальных клиентов, чтобы попытаться побудить их сделать следующий шаг.
• Сопровождение ведет через шаги, необходимые для совершения покупки, например, выбор правильного плана хостинга и успешное завершение процесса покупки.
• Развитие и поддержание отношений с новым клиентом, чтобы побудить его оставаться в долгосрочной перспективе и, возможно, покупать дополнительные услуги.

Как видите, эти две области тесно связаны, и команды маркетинга и продаж нередко работают вместе. В то же время их основные обязанности включают в себя разные этапы «пути покупателя», что делает их оба важными для успеха бизнеса.

Как связаны продажи и поддержка?

Другая сфера бизнеса, с которой наиболее тесно связаны продажи, - это поддержка. Оба процесса ориентированы на клиента. Другими словами, все они направлены на удовлетворение потребностей клиентов и предоставление решений.

«Поддержка клиентов» или «обслуживание клиентов» включает в себя возможность помочь клиентам, когда у них возникают вопросы или проблемы. Это делает его важной частью процесса продаж как до, так и после конверсии. Вот некоторые из способов, которыми поддержка жизненно важна для продаж:

• Устранение сохраняющихся вопросов или опасений, которые мешают заинтересованному лиду совершить покупку. Например, ваша группа поддержки может помочь лиду понять, как продукт может вписаться в его существующий рабочий процесс. В качестве альтернативы они могут прояснить различия между различными вариантами.
• Обеспечение беспрепятственного процесса покупки. Несмотря на то, что важно оптимизировать процесс оформления заказа, у клиентов все еще могут возникать вопросы или возникать замешательство, которое может оттолкнуть их в последнюю минуту. Ваша служба поддержки может быть готова помочь им решить эти проблемы и завершить продажу.
• Построение прочных отношений с клиентами с течением времени. Часто привлекать нового лида дорого - намного дешевле стимулировать несколько продаж от одного и того же клиента. Эффективная поддержка играет огромную роль в том, чтобы новые пользователи были довольны своей покупкой. Самое главное, это может повлиять на то, станут ли они постоянными клиентами.

Как и в случае с маркетингом, поддержка - это не то же самое, что продажи, но она жизненно важна для обеспечения успеха процесса. Это может помочь думать о маркетинге как о том, что приносит вам первую продажу, а поддержка - это то, что помогает вам продолжать получать больше продаж после этого.

Как выглядит работа в сфере продаж?

Приведенные выше определения должны помочь вам лучше понять роль продаж в успешном бизнесе. Однако, если вы думаете о карьере в этой области, было бы полезно узнать немного больше о том, как выглядит работа в такой среде.

Во-первых, ваши повседневные обязанности будут зависеть от того, в каком виде продаж вы в конечном итоге работаете. Есть много разных специальностей, таких как:

• B2C Продажи. Это расшифровывается как «Бизнес для клиента», и, вероятно, это первое, что приходит на ум, когда вы думаете о продажах. Он включает продажу товаров или услуг отдельным потребителям и часто фокусируется на большом объеме мелких продаж различных товаров.
• B2B-продажи. Продажа «Бизнес для бизнеса» - это когда вы ориентируетесь на целые компании, а не на отдельных лиц. Этот вид продаж часто в большей степени зависит от развития прочных отношений, а также от обработки дорогостоящих покупок и оптовых заказов от меньшего числа клиентов.
• Внутри продаж. Вместо того, чтобы описывать, кому вы продаете, этот термин описывает тип процесса, которому может следовать отдел продаж. Внутренние продажи обычно проводятся в офисе и включают общение с потенциальными и текущими клиентами по электронной почте, телефону, в чате и аналогичным каналам.
• Внешние продажи. С другой стороны, «внешние» продажи предполагают встречу с покупателями там, где они находятся. Это означает менее структурированную рабочую среду и больше личного общения. Это могут быть продажи на дому, прямые встречи с потенциальными клиентами или посещение конгрессов и других мероприятий.

Независимо от того, какую торговую среду вы выберете, вы, вероятно, потратите много времени на такие задачи, как:

• Проведение исследований, установление связи с потенциальными клиентами и / или звонки.
• Общение с потенциальными и действующими клиентами, включая ответы на их вопросы, обработку их запросов и т. Д.
• Представление ваших продуктов или услуг и обоснование того, как они могут решить «болевые точки» и облегчить жизнь клиентам.
• Согласование цен, сроков и условий для «закрытия сделки».
• Сопровождение прошлых клиентов или клиентов, чтобы поддерживать с ними отношения и стимулировать дальнейшие продажи.

Вы также, вероятно, будете тесно сотрудничать с другими людьми или командами. Сюда могут входить отделы маркетинга и поддержки по причинам, описанным ранее в этом посте.

Как я могу сделать карьеру в сфере продаж?

Когда вы подумываете о том, чтобы заняться продажами, полезно начать с того, чтобы убедиться, что эта область соответствует вашим сильным сторонам. Успешные профессионалы в области продаж обладают знаниями в следующих областях:

• Коммуникация. Трудно совершить продажу, если вы не можете четко общаться и общаться с потенциальными клиентами.
• Сотрудничество. Как мы упоминали ранее, продажи, как правило, не являются индивидуальными усилиями. Это означает, что вам нужно быть готовым к работе в команде.
• Гибкость. Продажи часто включают работу с множеством разных учетных записей и клиентов, а также выполнение множества повседневных задач. Полезно иметь возможность быстро переключать передачи.
• Тайм-менеджмент. Мир продаж может быть динамичным, и потенциальные клиенты / клиенты будут ожидать быстрых ответов. Другими словами, вам нужно тщательно управлять своим временем.

Если вы чувствуете, что у вас есть все, что нужно, хорошая новость в том, что продажи - это огромная сфера. Практически любому бизнесу требуется один или несколько человек для удовлетворения потребностей в продажах, поэтому найти работу достаточно просто.

Это также область, которая не обязательно требует особой квалификации. Полезно иметь степень в смежной области, такой как маркетинг, реклама или бизнес. Тем не менее, есть много рабочих мест начального уровня в сфере продаж, для которых просто требуются вышеуказанные навыки и желание много работать.

Лучший способ узнать, подходят ли вам продажи, - это получить практический опыт работы с ними. Есть много отличных онлайн-форумов для поиска работы по продажам, как фрилансеров, так и постоянных сотрудников:

Если вы не знаете, с чего начать, SalesJobs - хорошее место для начала, поскольку оно включает в себя публикации для всех видов торговых позиций (как больших, так и малых).

Заключение

Продажи - это процветающая и разнообразная сфера. Это не просто холодные звонки или стук в дверь. Все дело в том, чтобы встретить потенциальных клиентов там, где они есть, убедить их, что ваш продукт или услуга улучшат их жизнь, и превратить их из заинтересованных лидов в довольных покупателей.

Хотя они тесно переплетаются с такими процессами, как маркетинг и поддержка, продажи занимают свою важную сферу во второй половине пути покупателя. Если у вас есть сильные коммуникативные навыки, способность действовать как самостоятельно, так и в команде, а также умение работать быстро и гибко, это область, в которой практически любой может начать с малого и продвигаться вверх.

Вы когда-нибудь работали в сфере продаж? Если да, не стесняйтесь делиться своими историями и опытом в разделе комментариев ниже!

Изображение tynyuk / shutterstock.com