Was ist Verkauf? Eine Definition und ein Leitfaden

„Sales“ ist ein einfaches kleines Wort, das wir jeden Tag sehen und in den unterschiedlichsten Kontexten verwendet werden. Wenn ein Wort so allgegenwärtig wird, kann seine Bedeutung verwischt werden. Obwohl wir alle wissen, was dieser Begriff im Allgemeinen bedeutet, werden Sie sich vielleicht fragen: „Was ist Vertrieb in einem Geschäftskontext und wie unterscheidet er sich von anderen Schlüsselbereichen wie Marketing und Support?“

In diesem Beitrag werden wir diese Frage beantworten, indem wir uns eingehend mit diesem Konzept befassen. Wir besprechen, was dieser Begriff bedeutet, welche Rolle er für ein erfolgreiches Unternehmen spielt, was Verkaufsjobs sind und wie Sie Ihre Zehen in das Feld tauchen können.

Lass uns zur Arbeit gehen!

Was ist Verkauf?

Sie kennen das Wort „Verkauf“ sicher und haben es schon oft verwendet. Wenn Sie sich jedoch noch nie hingesetzt und versucht haben, es zu definieren, werden Sie vielleicht feststellen, dass es sich breit und nebulös anfühlt.

Also, was ist Verkauf? In einfachsten Worten können wir es definieren als:

Die Aktivitäten und Prozesse, die mit dem Austausch eines Produkts oder einer Dienstleistung mit einer anderen Partei gegen Geld verbunden sind.

Es ist erwähnenswert, dass einige der Begriffe in dieser Definition viele verschiedene Bedeutungen haben können. Beispielsweise kann das verkaufte „Produkt oder die Dienstleistung“ so ziemlich alles sein, von einem Auto bis hin zu einem digitalen Download. Ebenso kann die beteiligte „andere Partei“ ein einzelner Verbraucher oder ein Unternehmen sein.

Der Kernpunkt liegt im ersten Teil der Definition – „Aktivitäten und Prozesse“. Beim Verkauf geht es um mehr als nur den Moment, in dem ein Kunde auf Kaufen klickt und Geld von seinem Konto auf Ihr Konto überweist. Es umfasst den gesamten Weg, einen interessierten Lead zu ermutigen und zu befähigen, diesen Kauf zu tätigen.

Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing?

Um die Rolle und Verantwortung von Vertriebsprofis besser zu verstehen, hilft es, ihre Arbeit in einen Kontext zu stellen. Der engste Geschäftsbereich ist das Marketing. Tatsächlich werden die beiden Felder oft verwechselt. Schauen wir uns also genauer an, wie sie sich unterscheiden, aber miteinander verbunden sind.

Kurz gesagt, Marketing ist der Prozess, Menschen auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam zu machen, sie darüber aufzuklären und ihr Interesse daran zu fördern. Effektives Marketing führt zu „Leads“ – Personen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wahrscheinlich kaufen, sich aber noch nicht dazu entschieden haben.

Auf der anderen Seite nimmt der Vertrieb diese Leads und „wandelt“ sie in zahlende Kunden um. Es übersetzt Aufmerksamkeit und Interesse in tatsächliche Transaktionen.

Vertrieb vs. Marketing – Ein Beispiel

Um zu veranschaulichen, wie sich dies in einem realen Kontext auswirken könnte, stellen wir uns vor, Ihr Unternehmen verkauft Website-Hosting. Ihr Marketingteam könnte:

• Erstellen Sie Inhalte und Anzeigen, die die Leute auf Ihren Hosting-Service aufmerksam machen und wie er sich von Ihrer Konkurrenz unterscheidet.
• Richten Sie Geschäftsprofile auf wichtigen Social-Media-Sites ein und pflegen Sie sie, um mit Menschen in Kontakt zu treten und eine Community rund um Ihren Hosting-Service aufzubauen.
• Laden Sie Interessenten ein, sich in eine E-Mail-Marketingliste einzutragen, und senden Sie ihnen dann Nachrichten, die sie darüber informieren, wie Ihr Hosting-Service ihnen das Leben erleichtern kann.

All diese Aktivitäten führen – wenn sie gut ausgeführt werden – zu einem Pool interessierter Leads. Dann übernimmt das Verkaufsteam die Aufgaben wie:

• Verfolgen Sie Leads, um sie zu ermutigen, den nächsten Schritt zu gehen.
• Die Anleitung führt Sie durch die Schritte, die für einen Kauf erforderlich sind, z. B. die Auswahl des richtigen Hosting-Pakets und den erfolgreichen Abschluss des Kaufvorgangs.
• Aufbau und Pflege einer Beziehung mit dem neuen Kunden, um ihn zu ermutigen, langfristig zu bleiben und möglicherweise zusätzliche Dienstleistungen zu erwerben.

Wie Sie sehen, sind diese beiden Bereiche eng miteinander verbunden, und es ist nicht ungewöhnlich, dass die Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten. Gleichzeitig umfassen ihre Hauptaufgaben verschiedene Teile der „Käuferreise“, die beide für den Erfolg eines Unternehmens entscheidend sind.

Wie hängen Vertrieb und Support zusammen?

Der andere Geschäftsbereich, mit dem der Vertrieb am engsten verbunden ist, ist der Support. Beides sind kundenorientierte Prozesse. Mit anderen Worten, es geht ihnen darum, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und Lösungen anzubieten.

„Kundensupport“ oder „Kundenservice“ bedeutet, sich selbst zur Verfügung zu stellen, um Kunden zu helfen, wenn sie eine Frage oder ein Problem haben. Das macht es zu einem entscheidenden Teil des Verkaufsprozesses, sowohl vor als auch nach einer Konvertierung. Einige der Möglichkeiten, wie Support für den Vertrieb von entscheidender Bedeutung ist, umfassen:

• Klärung von offenen Fragen oder Bedenken, die einen interessierten Lead davon abhalten, einen Kauf zu tätigen. Ihr Support-Team kann einem Lead beispielsweise helfen, zu verstehen, wie ein Produkt in seinen bestehenden Workflow passen könnte. Alternativ könnten sie die Unterschiede zwischen verschiedenen Optionen verdeutlichen.
• Damit der Kaufprozess reibungslos abläuft. Obwohl es wichtig ist, Ihren Checkout-Prozess zu optimieren, können Kunden immer noch Fragen haben oder Verwirrung erfahren, die sie in letzter Minute vertreiben könnte. Ihr Support-Team kann zur Verfügung stehen, um ihnen bei diesen Problemen zu helfen und den Verkauf abzuschließen.
• Aufbau starker Beziehungen zu Kunden im Laufe der Zeit. Es ist oft teuer, einen brandneuen Lead zu gewinnen – es ist viel billiger, mehrere Verkäufe desselben Kunden zu fördern. Effektiver Support spielt eine große Rolle, um sicherzustellen, dass eine neue Conversion mit ihrem Kauf zufrieden ist. Vor allem kann es beeinflussen, ob sie zu einem langfristigen Kunden werden.

Genau wie beim Marketing ist Support nicht dasselbe wie Verkauf, aber er ist entscheidend für den Erfolg des Prozesses. Es kann hilfreich sein, Marketing als das zu betrachten, was Ihnen den ersten Verkauf einbringt, während Support Ihnen hilft, danach weitere Verkäufe zu erzielen.

Wie sieht ein Vertriebsjob aus?

Die obigen Definitionen sollen Ihnen helfen, die Rolle des Vertriebs in einem erfolgreichen Unternehmen besser zu verstehen. Wenn Sie jedoch über eine Karriere in diesem Bereich nachdenken, ist es möglicherweise hilfreich, ein wenig mehr darüber zu erfahren, wie es aussieht, in einem solchen Umfeld zu arbeiten.

Erstens variieren Ihre täglichen Aufgaben je nachdem, in welcher Art von Vertrieb Sie letztendlich arbeiten. Es gibt viele verschiedene Spezialitäten, wie zum Beispiel:

• B2C-Vertrieb. Das steht für „Business to Customer“ und ist wahrscheinlich das Erste, was einem beim Thema Vertrieb in den Sinn kommt. Es beinhaltet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an einzelne Verbraucher und konzentriert sich oft auf ein hohes Volumen an kleinen Verkaufszahlen für verschiedene Artikel.
• B2B-Vertrieb. Beim „Business-to-Business“-Verkauf geht es um ganze Unternehmen und nicht um Einzelpersonen. Diese Art von Verkauf beruht oft stärker auf dem Aufbau starker Beziehungen und der Abwicklung von Großkäufen und Großbestellungen von weniger Kunden.
• Vertriebsinnendienst. Anstatt zu beschreiben, an wen Sie verkaufen, beschreibt dieser Begriff die Art des Prozesses, dem ein Vertriebsteam folgen könnte. Inside Sales werden in der Regel in einer Büroumgebung durchgeführt und beinhalten die Kommunikation mit potenziellen und aktuellen Kunden per E-Mail, Telefon, Live-Chat und ähnlichen Kanälen.
• Außenverkäufe. Auf der anderen Seite geht es beim Außenverkauf darum, Kunden dort zu treffen, wo sie sind. Dies bedeutet eine weniger strukturierte Arbeitsumgebung und mehr persönliche Interaktionen. Dies kann Tür-zu-Tür-Verkäufe, direkte Treffen mit potenziellen Kunden oder die Teilnahme an Kongressen und anderen Veranstaltungen umfassen.

Unabhängig davon, für welche Art von Verkaufsumgebung Sie sich entscheiden, verbringen Sie wahrscheinlich einen Großteil Ihrer Zeit mit Aufgaben wie:

• Durchführen von Recherchen, Kontaktaufnahme mit Leads und/oder Tätigen von Anrufen.
• Kommunikation mit potenziellen und aktuellen Kunden, einschließlich Beantwortung ihrer Fragen, Bearbeitung ihrer Anfragen usw.
• Präsentieren Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen und argumentieren Sie, wie sie „Pain Points“ beheben und das Leben der Kunden einfacher machen können.
• Verhandeln von Preisen, Bedingungen und Konditionen, um das Geschäft abzuschließen.
• Nachfassen mit früheren Kunden oder Kunden, um die Beziehungen zu ihnen aufrechtzuerhalten und weitere Verkäufe zu erzielen.

Sie werden wahrscheinlich auch eng mit anderen Einzelpersonen oder Teams zusammenarbeiten. Dazu können die Marketing- und Supportabteilungen gehören, aus den Gründen, die wir weiter oben in diesem Beitrag beschrieben haben.

Wie kann ich im Vertrieb Karriere machen?

Wenn Sie über eine Tätigkeit im Vertrieb nachdenken, hilft es zunächst, sich zu vergewissern, dass dieser Bereich zu Ihren Stärken passt. Erfolgreiche Vertriebsprofis sind qualifiziert in:

• Kommunikation. Es ist schwer, einen Verkauf zu tätigen, wenn Sie nicht klar kommunizieren und mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können.
• Zusammenarbeit. Wie bereits erwähnt, ist der Verkauf im Allgemeinen kein Alleingang. Das bedeutet, dass Sie bereit sein müssen, in einem Team zu arbeiten.
• Flexibilität. Der Vertrieb beinhaltet oft die Arbeit mit vielen verschiedenen Accounts und Kunden und die Erledigung einer Vielzahl von Aufgaben im Alltag. Es ist nützlich, schnell die Gänge wechseln zu können.
• Zeiteinteilung. Die Vertriebswelt kann schnelllebig sein und Leads/Kunden erwarten schnelle Antworten. Mit anderen Worten, Sie müssen Ihre Zeit sorgfältig einteilen.

Wenn Sie das Gefühl haben, das Zeug dazu zu haben, dann ist die gute Nachricht, dass der Vertrieb ein riesiges Feld ist. Nahezu jedes Unternehmen benötigt eine oder mehrere Personen, um seine Vertriebsanforderungen zu erfüllen, sodass Jobs leicht zu finden sind.

Es ist auch ein Bereich, der nicht unbedingt spezielle Qualifikationen erfordert. Es ist hilfreich, einen Abschluss in einem verwandten Bereich wie Marketing, Werbung oder Wirtschaft zu haben. Es gibt jedoch viele bodenständige Vertriebsjobs, die lediglich die oben genannten Fähigkeiten und die Bereitschaft zu harter Arbeit erfordern.

Der beste Weg, um herauszufinden, ob der Verkauf für Sie geeignet ist, besteht darin, praktische Erfahrungen damit zu sammeln. Es gibt viele ausgezeichnete Online-Jobbörsen, um Vertriebsarbeit zu finden, sowohl freiberuflich als auch in Vollzeit:

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, ist SalesJobs ein solider Ausgangspunkt, da es Buchungen für alle Arten von Verkaufspositionen (sowohl große als auch kleine) enthält.

Abschluss

Der Vertrieb ist ein florierendes und vielfältiges Feld. Es geht nicht nur darum, Kaltakquise zu tätigen oder an Türen zu klopfen. Es geht darum, potenzielle Kunden dort zu treffen, wo sie sich befinden, sie davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Leben verbessert, und sie von interessierten Leads zu zufriedenen Käufern zu führen.

Während es eng mit Prozessen wie Marketing und Support verflochten ist, nimmt der Vertrieb in der zweiten Hälfte der Käuferreise seinen eigenen entscheidenden Bereich ein. Mit Kommunikationsstärke, Selbst- und Teamfähigkeit und einem Gespür für schnelles und flexibles Arbeiten kann fast jeder klein anfangen und sich hocharbeiten.

Haben Sie schon einmal in einem Vertriebsumfeld gearbeitet? Wenn ja, können Sie Ihre Geschichten und Erfahrungen in den Kommentaren unten teilen!

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