Ce este vânzările? O definiție și un ghid

„Vânzări” este un cuvânt simplu pe care îl vedem în fiecare zi, folosit într-o mare varietate de contexte. Când un cuvânt devine atât de omniprezent, sensul său poate deveni ascuns. Deci, chiar dacă știm cu toții ce înseamnă acest termen în sens general, s-ar putea să vă întrebați: „Ce este vânzările într-un context de afaceri și în ce fel diferă și se raportează la alte domenii cheie, cum ar fi marketingul și suportul?”

În acest post, vom răspunde la această întrebare luând o adâncime în acest concept. Vom discuta ce înseamnă acest termen, rolul pe care îl joacă într-o afacere de succes, în ce constă joburile de vânzări și cum să vă scufundați degetele de la picioare în domeniu.

Sa trecem la treaba!

Ce este vânzările?

Fără îndoială că sunteți familiarizat cu cuvântul „vânzări” și l-ați folosit de multe ori. Cu toate acestea, dacă nu v-ați așezat niciodată și ați încercat să-l definiți, s-ar putea să descoperiți că se simte larg și nebulos.

Deci, ce înseamnă vânzările? În termeni simpli, îl putem defini ca:

Activitățile și procesele implicate în schimbul unui produs sau serviciu cu o altă parte în schimbul banilor.

Este demn de remarcat faptul că unii dintre termenii din această definiție pot însemna multe lucruri diferite. De exemplu, „produsul sau serviciul” vândut poate fi aproape orice, de la o mașină la o descărcare digitală. În mod similar, „cealaltă parte” implicată ar putea fi un consumator individual sau o întreprindere.

Punctul cheie se află în prima parte a definiției - „activități și procese”. Vânzările sunt mai mult decât momentul în care un client face clic pe Cumpărați și pe transferurile de bani din contul său în contul dvs. Acesta cuprinde întreaga călătorie de a încuraja și permite unui potențial interesat să efectueze acea achiziție.

Care este diferența dintre vânzări și marketing?

Pentru a înțelege mai bine rolul și responsabilitatea profesioniștilor în vânzări, ajută la punerea muncii lor în context. Cea mai strânsă legătură dintre afaceri este marketingul. De fapt, cele două domenii sunt adesea confuze. Deci, să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care acestea sunt distincte, dar legate între ele.

Pe scurt, marketingul este procesul de sensibilizare a oamenilor cu privire la produsul sau serviciul dvs., educarea acestora și încurajarea interesului pentru acesta. Marketingul eficient are ca rezultat „clienți potențiali” - persoane care sunt susceptibile să cumpere produsul sau serviciul dvs., dar care nu au luat încă decizia de a face acest lucru.

Pe de altă parte, vânzările iau acei clienți potențiali și îi „transformă”, transformându-i în clienți plătitori. El traduce atenția și interesul în tranzacții reale.

Vânzări vs. Marketing - Un exemplu

Pentru a ilustra modul în care acest lucru s-ar putea desfășura într-un context real, să ne imaginăm că afacerea dvs. vinde găzduire de site-uri web. Echipa dvs. de marketing ar putea:

• Creați conținut și reclame care să îi facă pe oameni conștienți de serviciul dvs. de găzduire și de modul în care acesta diferă de concurența dvs.
• Configurați și mențineți profiluri de afaceri pe site-urile cheie de socializare pentru a interacționa cu oamenii și a construi o comunitate în jurul serviciului dvs. de găzduire.
• Invitați părțile interesate să se înscrie la o listă de marketing prin e-mail, apoi trimiteți mesaje care să le informeze despre modul în care serviciul dvs. de găzduire le poate ușura viața.

Toată această activitate - atunci când este bine realizată - va avea ca rezultat un grup de clienți potențiali interesați. Atunci echipa de vânzări preia conducerea, gestionând activități precum:

• Urmăriți clienții potențiali pentru a încerca să-i încurajați să facă următorul pas.
• Ghidarea clienților potențiali prin pașii necesari pentru a face o achiziție, cum ar fi alegerea planului potrivit de găzduire și finalizarea cu succes a procesului de achiziție.
• Dezvoltarea și menținerea unei relații cu noul client pentru a-i încuraja să rămână pe termen lung și să cumpere servicii suplimentare.

După cum puteți vedea, aceste două domenii sunt strâns legate și nu este neobișnuit ca echipele de marketing și vânzări să lucreze împreună. În același timp, responsabilitățile lor principale implică diferite părți ale „călătoriei cumpărătorului”, ceea ce face ambele cruciale pentru succesul unei afaceri.

Cum sunt legate vânzările și asistența?

Cealaltă arenă de afaceri la care vânzările sunt cel mai strâns legate este asistența. Ambele sunt procese „orientate către clienți”. Cu alte cuvinte, este vorba de a răspunde nevoilor clienților și de a oferi soluții.

„Asistența pentru clienți” sau „serviciul pentru clienți” implică punerea la dispoziție pentru a ajuta clienții atunci când au o întrebare sau întâmpină o problemă. Aceasta îl face o parte crucială a procesului de vânzare, atât înainte, cât și după ce are loc o conversie. Unele dintre modalitățile prin care asistența este vitală pentru vânzări includ:

• Lămurirea întrebărilor persistente sau a preocupărilor care împiedică o persoană interesată să cumpere. Echipa dvs. de asistență ar putea ajuta un lider să înțeleagă modul în care un produs s-ar putea încadra în fluxul lor de lucru existent, de exemplu. Alternativ, ar putea clarifica diferențele dintre diferite opțiuni.
• Activarea procesului de cumpărare să se desfășoare fără probleme. Deși este important să vă optimizați procesul de plată, clienții pot avea în continuare întrebări sau pot avea confuzii care riscă să-i alunge în ultimul moment. Echipa dvs. de asistență poate fi disponibilă pentru ai ajuta să rezolve aceste probleme și să finalizeze vânzarea.
• Construirea de relații puternice cu clienții în timp. Este adesea costisitor să atragi un client nou - este mult mai ieftin să încurajezi mai multe vânzări de la același client. Asistența eficientă joacă un rol imens în asigurarea faptului că o nouă conversie este mulțumită de achiziția lor. Cel mai important, poate influența dacă vor deveni un client pe termen lung.

La fel ca în cazul marketingului, asistența nu este același lucru cu vânzările, dar este vitală pentru a vă asigura că procesul are succes. Vă poate ajuta să vă gândiți la marketing ca la ceea ce vă aduce prima vânzare, în timp ce asistența vă ajută să continuați să obțineți mai multe vânzări după aceea.

Cum arată un job de vânzări?

Definițiile de mai sus ar trebui să vă ajute să înțelegeți mai bine rolul pe care îl joacă vânzările într-o afacere de succes. Cu toate acestea, dacă vă gândiți la o carieră în acest domeniu, ar putea fi util să aflați puțin mai mult despre cum arată să lucrați într-un astfel de mediu.

În primul rând, responsabilitățile dvs. de zi cu zi vor varia în funcție de tipul de vânzări în care ajungeți să lucrați. Există multe specialități diferite, cum ar fi:

• Vânzări B2C. Aceasta înseamnă „Business to Customer” și este probabil primul lucru care îți vine în minte atunci când te gândești la vânzări. Aceasta implică vânzarea de produse sau servicii către consumatori individuali și se concentrează adesea pe un volum mare de vânzări de bilete mici pentru diverse articole.
• Vânzări B2B. Vânzarea „business to business” este atunci când vizați întreprinderi întregi, mai degrabă decât persoane fizice. Acest tip de vânzări se bazează adesea mai mult pe dezvoltarea unor relații puternice și pe procesarea achizițiilor de bilete mari și a comenzilor în bloc de la mai puțini clienți.
• Vânzări în interior. În loc să descrie cine vindeți, acest termen descrie tipul de proces pe care ar putea să-l urmeze o echipă de vânzări. Vânzările interne se efectuează de obicei într-un mediu de birou și implică comunicarea cu clienții potențiali și actuali prin e-mail, telefon, chat live și canale similare.
• Vânzări externe. Pe de altă parte, vânzările „exterioare” implică întâlnirea cu clienții acolo unde se află. Aceasta înseamnă un mediu de lucru mai puțin structurat și mai multe interacțiuni față în față. Poate implica vânzări din ușă în ușă, întâlniri directe cu potențiali clienți sau participarea la convenții și alte evenimente.

Indiferent pentru ce tip de mediu de vânzare alegeți, este posibil să vă petreceți o mare parte din timp în sarcini precum:

• Efectuarea de cercetări, contactarea clienților potențiali și / sau efectuarea de apeluri.
• Comunicarea cu clienții potențiali și actuali, inclusiv răspunsul la întrebările acestora, prelucrarea solicitărilor lor etc.
• Prezentarea produselor sau serviciilor dvs. și argumentarea modului în care acestea pot rezolva „punctele dureroase” și ușurarea vieții clienților.
• Negocierea prețurilor, termenilor și condițiilor, pentru a „încheia tranzacția”.
• Urmăriți clienții anteriori sau clienții pentru a menține relații cu aceștia și a solicita vânzări suplimentare.

De asemenea, probabil veți lucra îndeaproape cu alte persoane sau echipe. Aceasta ar putea include departamentele de marketing și asistență, din motivele pe care le-am descris mai devreme în această postare.

Cum pot urma o carieră în vânzări?

Când vă gândiți la o ocupație în vânzări, vă ajută să începeți prin a vă asigura că acest câmp este potrivit pentru punctele dvs. forte. Profesioniștii de vânzări de succes sunt calificați în:

• Comunicare. Este greu să faci o vânzare dacă nu poți comunica clar și să te conectezi cu potențialii clienți.
• Colaborare. După cum am menționat mai devreme, vânzările nu sunt în general un efort individual. Asta înseamnă că va trebui să fii pregătit să lucrezi în cadrul unei echipe.
• Flexibilitate. Vânzările implică adesea lucrul cu mai multe conturi și clienți diferiți și realizarea unei varietăți de sarcini în fiecare zi. Este util să puteți schimba viteza rapid.
• De gestionare a timpului. Lumea vânzărilor poate fi accelerată, iar clienții potențiali / clienții se vor aștepta la răspunsuri rapide. Cu alte cuvinte, va trebui să vă gestionați timpul cu atenție.

Dacă simți că ai ceea ce trebuie, vestea bună este că vânzările sunt un domeniu enorm. Aproape orice afacere are nevoie de una sau mai multe persoane pentru a face față nevoilor sale de vânzări, astfel încât locurile de muncă sunt suficient de simple de găsit.

Este, de asemenea, un domeniu care nu necesită neapărat calificări specifice. Vă ajută să dețineți o diplomă într-un domeniu conex, cum ar fi marketing, publicitate sau afaceri. Cu toate acestea, există multe locuri de muncă la nivel de teren care necesită doar abilitățile de mai sus și dorința de a lucra din greu.

Cel mai bun mod de a afla dacă vânzările sunt pentru dvs. este să obțineți o experiență practică cu aceasta. Există multe locuri de muncă excelente online pentru găsirea de locuri de muncă în vânzări, atât independenți, cât și cu normă întreagă:

Dacă nu sunteți sigur de unde să începeți, SalesJobs este un loc solid pentru a începe, deoarece include postări pentru toate tipurile de poziții de vânzare (atât mari, cât și mici).

Concluzie

Vânzările sunt un domeniu înfloritor și divers. Nu este vorba doar de a face apeluri reci sau de a bate la ușă. Totul este să întâlnești potențiali clienți acolo unde sunt, să-i convingi că produsul sau serviciul tău le va îmbunătăți viața și să-i duci de la clienții interesați la cumpărători mulțumiți.

Deși este strâns legată de procese precum marketing și asistență, vânzările își ocupă propriul tărâm crucial în ultima jumătate a călătoriei cumpărătorului. Dacă aveți abilități puternice de comunicare, abilitatea de a funcționa atât în ​​direcția proprie, cât și în cadrul unei echipe și o abilitate de a lucra rapid și flexibil, acesta este un domeniu în care aproape oricine poate începe mic și își poate face drumul.

Ați lucrat vreodată într-un mediu de vânzare? Dacă da, nu ezitați să împărtășiți poveștile și experiențele dvs. în secțiunea de comentarii de mai jos!

Imagine de tynyuk / shutterstock.com