Che cosa sono le vendite? Una definizione e una guida

“Vendite” è una semplice parolina che vediamo ogni giorno, usata in un'ampia varietà di contesti. Quando una parola diventa così onnipresente, il suo significato può oscurarsi. Quindi, anche se sappiamo tutti cosa significa questo termine in senso generale, potresti trovarti a chiederti: "Che cos'è la vendita in un contesto aziendale e in che modo differisce e si correla ad altre aree chiave come il marketing e il supporto?"

In questo post, risponderemo a questa domanda approfondendo questo concetto. Discuteremo cosa significa questo termine, il ruolo che svolge in un'azienda di successo, in cosa consistono i lavori di vendita e come immergere le dita dei piedi nel campo.

Andiamo a lavorare!

Che cosa sono le vendite?

Sicuramente conosci la parola "vendite" e l'hai usata molte volte. Se non ti sei mai seduto e non hai mai provato a definirlo, tuttavia, potresti scoprire che sembra ampio e nebuloso.

Quindi, cosa sono le vendite? In termini più semplici, possiamo definirlo come:

Le attività e i processi coinvolti nello scambio di un prodotto o servizio con un'altra parte in cambio di denaro.

Vale la pena notare che alcuni dei termini in questa definizione possono significare molte cose diverse. Ad esempio, il "prodotto o servizio" venduto può essere qualsiasi cosa, da un'auto a un download digitale. Allo stesso modo, l'"altra parte" coinvolta potrebbe essere un singolo consumatore o un'impresa.

Il punto chiave sta nella prima parte della definizione – “attività e processi”. Le vendite non riguardano solo il momento in cui un cliente fa clic su Acquista e trasferisce denaro dal proprio account al tuo. Comprende l'intero percorso di incoraggiare e consentire a un lead interessato di effettuare tale acquisto.

Qual è la differenza tra vendite e marketing?

Per comprendere meglio il ruolo e la responsabilità dei professionisti delle vendite, è utile contestualizzare il loro lavoro. L'arena aziendale più strettamente correlata è il marketing. In effetti, i due campi sono spesso confusi. Quindi diamo un'occhiata più da vicino a come sono distinti ma interconnessi.

In poche parole, il marketing è il processo per rendere le persone consapevoli del tuo prodotto o servizio, istruirle su di esso e incoraggiare il loro interesse per esso. Risultati di marketing efficaci in "lead" - persone che probabilmente acquisteranno il tuo prodotto o servizio, ma non hanno ancora preso la decisione di farlo.

D'altra parte, le vendite prendono quei lead e li "convertono", trasformandoli in clienti paganti. Traduce l'attenzione e l'interesse in transazioni reali.

Vendite contro marketing: un esempio

Per illustrare come questo potrebbe svolgersi in un contesto reale, immaginiamo che la tua azienda venda hosting di siti Web. Il tuo team di marketing potrebbe:

• Crea contenuti e pubblicità che rendano le persone consapevoli del tuo servizio di hosting e di come si differenzia dalla concorrenza.
• Imposta e gestisci profili aziendali sui principali siti di social media per interagire con le persone e creare una community attorno al tuo servizio di hosting.
• Invita le parti interessate a iscriversi a un elenco di email marketing, quindi invia messaggi che li informino su come il tuo servizio di hosting può semplificare loro la vita.

Tutta questa attività, se eseguita bene, si tradurrà in un pool di lead interessati. A quel punto subentra il team di vendita, che gestisce attività come:

• Seguire i lead per cercare di incoraggiarli a fare il passo successivo.
• Guidare i lead attraverso i passaggi necessari per effettuare un acquisto, come la scelta del giusto piano di hosting e il completamento con successo del processo di acquisto.
• Sviluppare e mantenere una relazione con il nuovo cliente per incoraggiarlo a rimanere a lungo termine e potenzialmente ad acquistare servizi aggiuntivi.

Come puoi vedere, queste due aree sono strettamente correlate e non è raro che i team di marketing e vendita lavorino insieme. Allo stesso tempo, le loro responsabilità primarie coinvolgono diverse parti del "viaggio dell'acquirente", rendendo entrambe cruciali per il successo di un'azienda.

In che modo le vendite e l'assistenza sono correlate?

L'altro ambito aziendale a cui le vendite sono più strettamente collegate è il supporto. Entrambi sono processi "di fronte al cliente". In altre parole, si tratta di rispondere alle esigenze dei clienti e fornire soluzioni.

"Assistenza clienti" o "servizio clienti" implica la disponibilità ad aiutare i clienti quando hanno una domanda o incontrano un problema. Ciò lo rende una parte cruciale del processo di vendita, sia prima che dopo la conversione. Alcuni dei modi in cui il supporto è vitale per le vendite includono:

• Chiarire domande o dubbi persistenti che impediscono a un lead interessato di effettuare un acquisto. Il tuo team di supporto potrebbe aiutare un lead a capire come un prodotto potrebbe adattarsi al loro flusso di lavoro esistente, ad esempio. In alternativa, potrebbero chiarire le differenze tra le varie opzioni.
• Consentire al processo di acquisto di procedere senza intoppi. Sebbene sia importante ottimizzare la procedura di pagamento, i clienti potrebbero comunque avere domande o sperimentare confusione che rischia di allontanarli all'ultimo minuto. Il tuo team di supporto può essere disponibile per aiutarli a risolvere questi problemi e finalizzare la vendita.
• Costruire solide relazioni con i clienti nel tempo. Spesso è costoso attrarre un nuovo lead: è molto più economico incoraggiare più vendite dallo stesso cliente. Un supporto efficace svolge un ruolo enorme nell'assicurare che una nuova conversione sia soddisfatta del proprio acquisto. Ancora più importante, può influenzare se diventano clienti a lungo termine.

Proprio come con il marketing, il supporto non è la stessa cosa delle vendite, ma è fondamentale per assicurarsi che il processo abbia successo. Può essere utile pensare al marketing come a ciò che ti porta alla prima vendita, mentre il supporto è ciò che ti aiuta a continuare a ottenere più vendite dopo.

Che aspetto ha un lavoro di vendita?

Le definizioni di cui sopra dovrebbero aiutarti a comprendere meglio il ruolo svolto dalle vendite in un'attività di successo. Tuttavia, se stai pensando a una carriera in questo campo, potrebbe essere utile sapere un po' di più su come sembra lavorare in un ambiente del genere.

In primo luogo, le tue responsabilità quotidiane varieranno a seconda del tipo di vendite in cui finirai per lavorare. Ci sono molte specialità diverse, come ad esempio:

• Vendite B2C. Questo sta per "Business to Customer" ed è probabilmente la prima cosa che ti viene in mente quando pensi alle vendite. Implica la vendita di prodotti o servizi a singoli consumatori e spesso si concentra su un volume elevato di vendite di piccoli biglietti per vari articoli.
• Vendite B2B. La vendita "Business to Business" è quando si prendono di mira intere aziende piuttosto che individui. Questo tipo di vendite spesso si basa maggiormente sullo sviluppo di relazioni solide e sull'elaborazione di acquisti di grandi dimensioni e ordini all'ingrosso da un numero inferiore di clienti.
• Vendite interne. Piuttosto che descrivere a chi stai vendendo, questo termine descrive il tipo di processo che un team di vendita potrebbe seguire. Le vendite interne sono generalmente condotte in un ambiente di ufficio e implicano la comunicazione con i clienti potenziali e attuali tramite e-mail, telefono, live chat e canali simili.
• Vendite esterne. D'altra parte, le vendite "fuori" implicano l'incontro con i clienti dove si trovano. Ciò significa un ambiente di lavoro meno strutturato e più interazioni faccia a faccia. Potrebbe comportare vendite porta a porta, incontri diretti con potenziali clienti o partecipazione a convegni e altri eventi.

Indipendentemente dal tipo di ambiente di vendita che scegli, è probabile che dedichi una buona parte del tuo tempo ad attività come:

• Effettuare ricerche, contattare lead e/o effettuare chiamate.
• Comunicare con i clienti potenziali e attuali, inclusa la risposta alle loro domande, l'elaborazione delle loro richieste e così via.
• Presentando i tuoi prodotti o servizi e spiegando come possono risolvere i "punti deboli" e semplificare la vita dei clienti.
• Negoziare prezzi, termini e condizioni, al fine di "chiudere l'affare".
• Seguire i clienti passati oi clienti per mantenere i rapporti con loro e sollecitare ulteriori vendite.

Probabilmente lavorerai anche a stretto contatto con altri individui o team. Questo potrebbe includere i dipartimenti di marketing e supporto, per i motivi che abbiamo descritto in precedenza in questo post.

Come posso intraprendere una carriera nelle vendite?

Quando stai considerando un'occupazione nelle vendite, è utile iniziare assicurandoti che questo campo sia adatto ai tuoi punti di forza. I professionisti delle vendite di successo sono esperti in:

• Comunicazione. È difficile concludere una vendita se non riesci a comunicare in modo chiaro e a connetterti con i potenziali clienti.
• Collaborazione. Come accennato in precedenza, le vendite non sono generalmente uno sforzo da solista. Ciò significa che dovrai essere preparato a lavorare all'interno di una squadra.
• Flessibilità. Le vendite spesso implicano il lavoro con molti account e clienti diversi e il completamento di una serie di attività su base giornaliera. È utile poter cambiare rapidamente marcia.
• Gestione del tempo. Il mondo delle vendite può essere frenetico e i lead/clienti si aspettano risposte rapide. In altre parole, dovrai gestire il tuo tempo con attenzione.

Se ritieni di avere le carte in regola, la buona notizia è che le vendite sono un campo enorme. Quasi tutte le aziende hanno bisogno di uno o più individui per gestire le proprie esigenze di vendita, quindi i lavori sono abbastanza semplici da trovare.

È anche un'area che non richiede necessariamente qualifiche specifiche. Aiuta ad avere una laurea in un campo correlato, come marketing, pubblicità o affari. Tuttavia, ci sono molti lavori di vendita a livello base che richiedono semplicemente le competenze di cui sopra e la volontà di lavorare sodo.

Il modo migliore per scoprire se le vendite fanno per te è fare un po' di esperienza pratica con esso. Ci sono molte eccellenti bacheche di lavoro online per trovare lavoro di vendita, sia freelance che a tempo pieno:

Se non sei sicuro da dove cominciare, SalesJobs è un ottimo punto di partenza, poiché include annunci per tutti i tipi di posizioni di vendita (sia grandi che piccole).

Conclusione

Le vendite sono un settore fiorente e diversificato. Non si tratta solo di fare chiamate a freddo o bussare alle porte. Si tratta di incontrare potenziali clienti dove si trovano, convincerli che il tuo prodotto o servizio migliorerà le loro vite e portarli da contatti interessati ad acquirenti soddisfatti.

Sebbene sia strettamente intrecciato con processi come il marketing e il supporto, le vendite occupano il proprio ambito cruciale durante la seconda metà del viaggio dell'acquirente. Se hai forti capacità comunicative, la capacità di funzionare sia autonomamente che all'interno di una squadra e un talento per lavorare velocemente e in modo flessibile, questo è un campo in cui quasi chiunque può iniziare in piccolo e farsi strada.

Hai mai lavorato in un ambiente di vendita? Se è così, sentiti libero di condividere le tue storie ed esperienze nella sezione commenti qui sotto!

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