Qu'est-ce que la vente ? Une définition et un guide

« Ventes » est un petit mot simple que nous voyons tous les jours, utilisé dans une grande variété de contextes. Lorsqu'un mot devient si omniprésent, son sens peut devenir obscur. Ainsi, même si nous savons tous ce que ce terme signifie dans un sens général, vous pouvez vous demander : « Qu'est-ce que la vente dans un contexte commercial, et en quoi diffère-t-elle et se rapporte-t-elle à d'autres domaines clés tels que le marketing et le support ? »

Dans cet article, nous allons répondre à cette question en plongeant profondément dans ce concept. Nous discuterons de ce que signifie ce terme, du rôle qu'il joue dans une entreprise prospère, en quoi consistent les emplois de vente et comment plonger vos orteils dans le domaine.

Mettons-nous au travail!

Qu'est-ce que la vente ?

Vous connaissez sans doute le mot « ventes » et vous l'avez utilisé à plusieurs reprises. Si vous ne vous êtes jamais assis et avez essayé de le définir, cependant, vous pourriez trouver qu'il semble large et nébuleux.

Alors, qu'est-ce que les ventes ? En termes simples, nous pouvons le définir comme :

Les activités et les processus impliqués dans l'échange d'un produit ou d'un service avec une autre partie en échange d'argent.

Il convient de noter que certains des termes de cette définition peuvent signifier beaucoup de choses différentes. Par exemple, le « produit ou service » vendu peut être à peu près n'importe quoi, d'une voiture à un téléchargement numérique. De même, « l'autre partie » impliquée peut être un consommateur individuel ou une entreprise.

Le point clé réside dans la première partie de la définition – « activités et processus ». Les ventes ne se limitent pas au moment où un client clique sur Acheter et transfère de l'argent de son compte vers le vôtre. Il englobe l'ensemble du parcours consistant à encourager et à permettre à un prospect intéressé de faire cet achat.

Quelle est la différence entre les ventes et le marketing ?

Pour mieux comprendre le rôle et la responsabilité des professionnels de la vente, il permet de mettre leur travail en contexte. Le domaine commercial le plus étroitement lié est le marketing. En fait, les deux domaines sont souvent confondus. Examinons donc de plus près comment ils sont distincts mais interdépendants.

En un mot, le marketing est le processus consistant à sensibiliser les gens à votre produit ou service, à les éduquer à son sujet et à encourager leur intérêt pour celui-ci. Un marketing efficace génère des « prospects » – des personnes susceptibles d'acheter votre produit ou service, mais qui n'ont pas encore pris la décision de le faire.

D'un autre côté, les ventes prennent ces prospects et les « convertissent », les transformant en clients payants. Il traduit l'attention et l'intérêt en transactions réelles.

Ventes vs. Marketing - Un exemple

Pour illustrer comment cela pourrait se dérouler dans un contexte réel, imaginons que votre entreprise vende de l'hébergement de sites Web. Votre équipe marketing peut :

• Créez du contenu et des publicités qui sensibilisent les gens à votre service d'hébergement et à ses différences par rapport à vos concurrents.
• Configurez et maintenez des profils d'entreprise sur des sites de médias sociaux clés pour interagir avec les gens et créer une communauté autour de votre service d'hébergement.
• Invitez les parties intéressées à s'inscrire à une liste de marketing par e-mail, puis envoyez des messages les informant de la façon dont votre service d'hébergement peut leur faciliter la vie.

Toute cette activité - lorsqu'elle est bien menée - se traduira par un pool de prospects intéressés. C'est alors que l'équipe commerciale prend le relais, s'occupant des activités telles que :

• Faites le suivi des prospects pour essayer de les encourager à passer à l'étape suivante.
• Les guider à travers les étapes requises pour effectuer un achat, telles que le choix du bon plan d'hébergement et la réussite du processus d'achat.
• Développer et entretenir une relation avec le nouveau client afin de l'encourager à rester dans la durée et éventuellement à acheter des services supplémentaires.

Comme vous pouvez le constater, ces deux domaines sont étroitement liés et il n'est pas rare que les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble. Dans le même temps, leurs principales responsabilités impliquent différentes parties du « parcours de l'acheteur », ce qui rend les deux éléments essentiels au succès d'une entreprise.

Comment les ventes et l'assistance sont-elles liées ?

L'autre domaine d'activité auquel les ventes sont le plus étroitement liées est le support. Les deux sont des processus « orientés client ». En d'autres termes, il s'agit de répondre aux besoins des clients et de fournir des solutions.

Le « support client » ou « service client » consiste à vous rendre disponible pour aider les clients lorsqu'ils ont une question ou rencontrent un problème. Cela en fait un élément crucial du processus de vente, à la fois avant et après une conversion. Voici quelques-unes des façons dont le soutien est vital pour les ventes :

• Éliminez les questions ou les préoccupations persistantes qui empêchent un prospect intéressé de faire un achat. Votre équipe d'assistance peut aider un responsable à comprendre comment un produit peut s'intégrer à son flux de travail existant, par exemple. Alternativement, ils pourraient clarifier les différences entre les différentes options.
• Permettre le bon déroulement du processus d'achat. Bien qu'il soit important d'optimiser votre processus de paiement, les clients peuvent toujours avoir des questions ou ressentir une confusion qui risque de les chasser à la dernière minute. Votre équipe d'assistance peut être disponible pour les aider à résoudre ces problèmes et finaliser la vente.
• Construire des relations solides avec les clients au fil du temps. Il est souvent coûteux d'attirer un tout nouveau prospect – c'est beaucoup moins cher d'encourager les ventes multiples du même client. Un support efficace joue un rôle énorme pour s'assurer qu'une nouvelle conversion est satisfaite de son achat. Plus important encore, cela peut influencer s'ils deviennent des clients à long terme.

Tout comme pour le marketing, le support n'est pas la même chose que la vente, mais il est essentiel pour assurer le succès du processus. Il peut être utile de considérer le marketing comme ce qui vous permet d'obtenir la première vente, tandis que le support est ce qui vous aide à continuer à décrocher plus de ventes par la suite.

À quoi ressemble un travail de vente ?

Les définitions ci-dessus devraient vous aider à mieux comprendre le rôle que jouent les ventes dans une entreprise prospère. Cependant, si vous envisagez une carrière dans ce domaine, il peut être utile d'en savoir un peu plus sur ce à quoi ressemble le travail dans un tel environnement.

Premièrement, vos responsabilités quotidiennes varieront en fonction du type de vente dans lequel vous travaillez. Il existe de nombreuses spécialités différentes, telles que :

• Ventes B2C. Cela signifie « Business to Customer » et c'est probablement la première chose qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez aux ventes. Cela implique la vente de produits ou de services à des consommateurs individuels et se concentre souvent sur un volume élevé de ventes de petits billets pour divers articles.
• Ventes B2B. La vente « Business to Business » consiste à cibler des entreprises entières plutôt que des particuliers. Ce type de vente repose souvent davantage sur le développement de relations solides et sur le traitement des achats importants et des commandes en gros de moins de clients.
• Ventes internes. Plutôt que de décrire à qui vous vendez, ce terme décrit le type de processus qu'une équipe de vente peut suivre. Les ventes internes sont généralement menées dans un environnement de bureau et impliquent la communication avec les clients potentiels et actuels par e-mail, téléphone, chat en direct et canaux similaires.
• Ventes extérieures. D'autre part, les ventes « extérieures » consistent à rencontrer les clients là où ils se trouvent. Cela signifie un environnement de travail moins structuré et plus d'interactions en face à face. Cela peut impliquer des ventes à domicile, des réunions directes avec des clients potentiels ou la participation à des conventions et à d'autres événements.

Quel que soit le type d'environnement de vente que vous choisissez, vous passerez probablement une bonne partie de votre temps à des tâches telles que :

• Effectuer des recherches, contacter des prospects et/ou passer des appels.
• Communiquer avec les clients potentiels et actuels, y compris répondre à leurs questions, traiter leurs demandes, etc.
• Présentez vos produits ou services et expliquez comment ils peuvent résoudre les « problèmes » et faciliter la vie des clients.
• Négocier les prix, les termes et conditions, afin de « conclure l'affaire ».
• Assurer le suivi des anciens clients ou clients pour entretenir des relations avec eux et solliciter d'autres ventes.

Vous travaillerez également probablement en étroite collaboration avec d'autres personnes ou équipes. Cela peut inclure les départements marketing et support, pour les raisons que nous avons décrites plus haut dans cet article.

Comment puis-je poursuivre une carrière dans la vente?

Lorsque vous envisagez un métier dans la vente, il est utile de commencer par vous assurer que ce domaine correspond bien à vos points forts. Les professionnels de la vente qui réussissent sont qualifiés pour :

• La communication. Il est difficile de conclure une vente si vous ne pouvez pas communiquer clairement et vous connecter avec des clients potentiels.
• Collaboration. Comme nous l'avons mentionné précédemment, les ventes ne sont généralement pas un effort en solo. Cela signifie que vous devrez être prêt à travailler au sein d'une équipe.
• La flexibilité. Les ventes impliquent souvent de travailler avec de nombreux comptes et clients différents et d'effectuer une variété de tâches au quotidien. Il est utile de pouvoir changer de vitesse rapidement.
• Gestion du temps. Le monde de la vente peut évoluer rapidement et les prospects/clients s'attendront à des réponses rapides. En d'autres termes, vous devrez gérer votre temps avec soin.

Si vous sentez que vous avez ce qu'il faut, la bonne nouvelle est que la vente est un domaine énorme. À peu près n'importe quelle entreprise a besoin d'une ou plusieurs personnes pour gérer ses besoins de vente, les emplois sont donc assez simples à trouver.

C'est aussi un domaine qui ne nécessite pas forcément de qualifications spécifiques. Il est utile d'avoir un diplôme dans un domaine connexe, comme le marketing, la publicité ou les affaires. Cependant, il existe de nombreux emplois de vente au niveau du sol qui nécessitent simplement les compétences ci-dessus et une volonté de travailler dur.

La meilleure façon de savoir si les ventes sont faites pour vous est d'acquérir une expérience pratique. Il existe de nombreux excellents sites d'emploi en ligne pour trouver du travail dans la vente, à la fois indépendant et à temps plein :

Si vous ne savez pas par où commencer, SalesJobs est un bon point de départ, car il comprend des publications pour toutes sortes de postes de vente (grands et petits).

Conclusion

La vente est un domaine florissant et diversifié. Il ne s'agit pas seulement de faire des appels à froid ou de frapper aux portes. Il s'agit de rencontrer des clients potentiels là où ils se trouvent, de les convaincre que votre produit ou service améliorera leur vie et de les faire passer de prospects intéressés à acheteurs satisfaits.

Bien qu'elles soient étroitement liées à des processus tels que le marketing et le support, les ventes occupent leur propre domaine crucial au cours de la seconde moitié du parcours de l'acheteur. Si vous avez de solides compétences en communication, la capacité de fonctionner à la fois de manière autonome et au sein d'une équipe, et un talent pour travailler rapidement et de manière flexible, c'est un domaine où à peu près tout le monde peut commencer petit et progresser.

Avez-vous déjà travaillé dans un environnement de vente? Si tel est le cas, n'hésitez pas à partager vos histoires et expériences dans la section commentaires ci-dessous !

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