ما هي المبيعات؟ تعريف ودليل

"المبيعات" هي كلمة بسيطة بسيطة نراها كل يوم ، وتستخدم في مجموعة متنوعة من السياقات. عندما تصبح الكلمة موجودة في كل مكان ، يمكن أن يصبح معناها غامضًا. لذلك ، على الرغم من أننا نعلم جميعًا ما يعنيه هذا المصطلح بشكل عام ، فقد تجد نفسك تتساءل ، "ما هي المبيعات في سياق الأعمال التجارية ، وكيف تختلف عن المجالات الرئيسية الأخرى مثل التسويق والدعم وتتعلق بها؟"

في هذا المنشور ، سنجيب على هذا السؤال من خلال الغوص العميق في هذا المفهوم. سنناقش ما يعنيه هذا المصطلح ، والدور الذي يلعبه في عمل ناجح ، وما تتكون منه وظائف المبيعات ، وكيفية غمر أصابع قدميك في هذا المجال.

هيا بنا إلى العمل!

ما هي المبيعات؟

لا شك أنك على دراية بكلمة "مبيعات" واستخدمتها مرات عديدة. إذا لم تجلس أبدًا وحاولت تعريفها ، فقد تجد أنها تبدو واسعة وغامضة.

إذن ، ما هي المبيعات فقط؟ بعبارات أبسط ، يمكننا تعريفها على النحو التالي:

الأنشطة والعمليات التي ينطوي عليها تبادل منتج أو خدمة مع طرف آخر مقابل المال.

تجدر الإشارة إلى أن بعض المصطلحات الواردة في هذا التعريف قد تعني أشياء كثيرة مختلفة. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون "المنتج أو الخدمة" التي يتم بيعها أي شيء تقريبًا ، من السيارة إلى التنزيل الرقمي. وبالمثل ، قد يكون "الطرف الآخر" المعني مستهلكًا فرديًا أو شركة تجارية.

تكمن النقطة الأساسية في الجزء الأول من التعريف - "الأنشطة والعمليات". تتعلق المبيعات بأكثر من مجرد اللحظة التي ينقر فيها العميل على " شراء" وتحويل الأموال من حسابه إلى حسابك. إنه يشمل الرحلة الكاملة لتشجيع وتمكين عميل محتمل مهتم لإجراء هذا الشراء.

ما الفرق بين المبيعات والتسويق؟

لفهم دور ومسؤولية محترفي المبيعات بشكل أفضل ، من المفيد وضع عملهم في السياق. مجال الأعمال الأكثر ارتباطًا هو التسويق. في الواقع ، غالبًا ما يتم الخلط بين المجالين. لذلك دعونا نلقي نظرة فاحصة على كيفية تمييزهما ولكنهما مترابطان.

باختصار ، التسويق هو عملية توعية الناس بمنتجك أو خدمتك ، وتثقيفهم بشأنها ، وتشجيع اهتمامهم بها. ينتج عن التسويق الفعال "عملاء محتملون" - أشخاص من المحتمل أن يشتروا منتجك أو خدمتك ، لكنهم لم يتخذوا بعد قرارًا بالقيام بذلك.

من ناحية أخرى ، تأخذ المبيعات هؤلاء العملاء المحتملين و "تحولهم" ، وتحولهم إلى عملاء يدفعون. يترجم الاهتمام والاهتمام إلى معاملات فعلية.

المبيعات مقابل التسويق - مثال

لتوضيح كيف يمكن أن يحدث هذا في سياق العالم الحقيقي ، دعنا نتخيل أن عملك يبيع استضافة مواقع الويب. قد يقوم فريق التسويق الخاص بك بما يلي:

• قم بإنشاء محتوى وإعلانات تجعل الناس على دراية بخدمة الاستضافة الخاصة بك وكيف تختلف عن منافسيك.
• قم بإعداد ملفات تعريف الأعمال والاحتفاظ بها على مواقع التواصل الاجتماعي الرئيسية للتفاعل مع الأشخاص وبناء مجتمع حول خدمة الاستضافة الخاصة بك.
• قم بدعوة الأطراف المهتمة للتسجيل في قائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ثم أرسل رسائل تخبرهم كيف يمكن لخدمة الاستضافة أن تجعل حياتهم أسهل.

كل هذا النشاط - عندما يتم إجراؤه جيدًا - سينتج عنه مجموعة من العملاء المحتملين المهتمين. هذا هو الوقت الذي يتولى فيه فريق المبيعات المسؤولية ، ويتعامل مع أنشطة مثل:

• المتابعة مع العملاء المحتملين لمحاولة تشجيعهم على اتخاذ الخطوة التالية.
• إرشاد العملاء المتوقعين من خلال الخطوات المطلوبة لإجراء عملية شراء ، مثل اختيار خطة الاستضافة المناسبة وإتمام عملية الشراء بنجاح.
• تطوير والحفاظ على علاقة مع العميل الجديد من أجل تشجيعهم على البقاء على المدى الطويل وربما شراء خدمات إضافية.

كما ترى ، يرتبط هذان المجالان ارتباطًا وثيقًا ، وليس من غير المألوف أن تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا. في الوقت نفسه ، تتضمن مسؤولياتهم الأساسية أجزاء مختلفة من "رحلة المشتري" ، مما يجعل كلاهما حاسمًا لنجاح الأعمال.

كيف ترتبط المبيعات والدعم؟

ميدان الأعمال الآخر الذي ترتبط به المبيعات بشكل وثيق هو الدعم. كلاهما عمليات "مواجهة العملاء". بمعنى آخر ، كل شيء يتعلق بالاستجابة لاحتياجات العملاء وتقديم الحلول.

يتضمن "دعم العملاء" أو "خدمة العملاء" إتاحة نفسك لمساعدة العملاء عندما يكون لديهم سؤال أو يواجهون مشكلة. وهذا يجعله جزءًا مهمًا من عملية البيع ، قبل حدوث التحويل وبعده. تتضمن بعض الطرق التي يعد الدعم بها أمرًا حيويًا للمبيعات ما يلي:

• مسح الأسئلة أو المخاوف العالقة التي تمنع عميلاً محتملاً مهتمًا من إجراء عملية شراء. قد يساعد فريق الدعم الخاص بك العميل المتوقع في فهم كيفية ملاءمة المنتج لسير العمل الحالي ، على سبيل المثال. بدلاً من ذلك ، قد يوضحون الاختلافات بين الخيارات المختلفة.
• تمكين عملية الشراء بسلاسة. في حين أنه من المهم تحسين عملية السداد الخاصة بك ، فقد لا يزال لدى العملاء أسئلة أو يواجهون ارتباكًا يخاطر بإبعادهم في اللحظة الأخيرة. يمكن أن يكون فريق الدعم الخاص بك متاحًا لمساعدتهم من خلال هذه المشكلات وإنهاء البيع.
• بناء علاقات قوية مع العملاء بمرور الوقت. غالبًا ما يكون جذب عميل محتمل جديد تمامًا مكلفًا - من الأرخص كثيرًا تشجيع المبيعات المتعددة من نفس العميل. يلعب الدعم الفعال دورًا كبيرًا في التأكد من أن التحويل الجديد سيكون سعيدًا بعملية الشراء. والأهم من ذلك ، يمكن أن يؤثر ذلك على ما إذا كانوا سيستمرون في أن يصبحوا عملاء على المدى الطويل.

كما هو الحال مع التسويق ، لا يختلف الدعم عن المبيعات ، ولكنه أمر حيوي في التأكد من نجاح العملية. قد يساعدك التفكير في التسويق على أنه ما يمنحك أول عملية بيع ، في حين أن الدعم هو ما يساعدك على الاستمرار في تحقيق المزيد من المبيعات بعد ذلك.

كيف تبدو وظيفة المبيعات؟

يجب أن تساعدك التعريفات أعلاه على فهم الدور الذي تلعبه المبيعات في عمل ناجح بشكل أفضل. ومع ذلك ، إذا كنت تفكر في مهنة في هذا المجال ، فقد يكون من المفيد معرفة المزيد عما يبدو عليه العمل في مثل هذه البيئة.

أولاً ، ستختلف مسؤولياتك اليومية اعتمادًا على نوع المبيعات التي تنتهي بالعمل فيها. هناك العديد من التخصصات المختلفة ، مثل:

• B2C المبيعات. يشير هذا إلى "عمل إلى عميل" ، وربما يكون أول ما يتبادر إلى الذهن عندما تفكر في المبيعات. يتضمن بيع المنتجات أو الخدمات للمستهلكين الأفراد ، وغالبًا ما يركز على حجم كبير من مبيعات التذاكر الصغيرة لعناصر مختلفة.
• مبيعات B2B. البيع من شركة إلى شركة هو عندما تستهدف شركات بأكملها بدلاً من أفراد. غالبًا ما يعتمد هذا النوع من المبيعات بشكل أكبر على تطوير علاقات قوية ، وعلى معالجة مشتريات التذاكر الكبيرة والطلبات المجمعة من عدد أقل من العملاء.
• مبيعات داخلية. بدلاً من وصف من تبيع له ، يصف هذا المصطلح نوع العملية التي قد يتبعها فريق المبيعات. عادةً ما يتم إجراء المبيعات الداخلية في بيئة مكتبية وتتضمن التواصل مع العملاء المحتملين والحاليين عبر البريد الإلكتروني والهاتف والدردشة الحية والقنوات المماثلة.
• مبيعات خارجية. من ناحية أخرى ، تتضمن المبيعات "الخارجية" مقابلة العملاء أينما كانوا. وهذا يعني بيئة عمل أقل تنظيماً والمزيد من التفاعلات وجهاً لوجه. قد يشمل ذلك المبيعات من الباب إلى الباب ، أو الاجتماعات المباشرة مع العملاء المحتملين ، أو حضور المؤتمرات والأحداث الأخرى.

بغض النظر عن نوع بيئة المبيعات التي تختارها ، فمن المحتمل أن تقضي قدرًا كبيرًا من وقتك في مهام مثل:

• إجراء البحث والوصول إلى العملاء المحتملين و / أو إجراء المكالمات.
• التواصل مع العملاء المحتملين والحاليين ، بما في ذلك الإجابة على أسئلتهم ومعالجة طلباتهم وما إلى ذلك.
• تقديم منتجاتك أو خدماتك وتوضيح كيفية حل "نقاط الضعف" وتسهيل حياة العملاء.
• التفاوض على الأسعار والشروط والأحكام من أجل "إغلاق الصفقة".
• المتابعة مع العملاء أو العملاء السابقين للحفاظ على العلاقات معهم وطلب المزيد من المبيعات.

من المحتمل أيضًا أن تعمل بشكل وثيق مع أفراد أو فرق أخرى. قد يشمل ذلك أقسام التسويق والدعم ، للأسباب التي وصفناها سابقًا في هذا المنشور.

كيف يمكنني متابعة مهنة في المبيعات؟

عندما تفكر في مهنة في المبيعات ، من المفيد أن تبدأ بالتأكد من أن هذا المجال مناسب تمامًا لنقاط قوتك. مهنيو المبيعات الناجحون ماهرون في:

• تواصل. من الصعب إجراء عملية بيع إذا لم تتمكن من التواصل بوضوح والتواصل مع العملاء المحتملين.
• تعاون. كما ذكرنا سابقًا ، لا تكون المبيعات عمومًا جهدًا منفردًا. هذا يعني أنك ستحتاج إلى أن تكون مستعدًا للعمل ضمن فريق.
• المرونة. غالبًا ما تتضمن المبيعات العمل مع العديد من الحسابات والعملاء المختلفين ، وإكمال مجموعة متنوعة من المهام على أساس يومي. من المفيد أن تكون قادرًا على تبديل التروس بسرعة.
• إدارة الوقت. يمكن أن يكون عالم المبيعات سريع الخطى ، ويتوقع العملاء المتوقعون / العملاء ردودًا سريعة. بمعنى آخر ، ستحتاج إلى إدارة وقتك بعناية.

إذا كنت تشعر أن لديك ما يلزم ، فإن الخبر السار هو أن المبيعات مجال هائل. يحتاج أي عمل تجاري إلى فرد أو أكثر للتعامل مع احتياجات المبيعات ، لذا فإن الوظائف بسيطة بما يكفي للعثور عليها.

إنه أيضًا مجال لا يتطلب بالضرورة مؤهلات محددة. يساعد في الحصول على شهادة في مجال ذي صلة ، مثل التسويق أو الإعلان أو الأعمال التجارية. ومع ذلك ، هناك العديد من وظائف المبيعات على مستوى الأرض التي تتطلب فقط المهارات المذكورة أعلاه والاستعداد للعمل الجاد.

أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كانت المبيعات مناسبة لك هي الحصول على بعض الخبرة العملية معها. هناك العديد من لوحات الوظائف الممتازة عبر الإنترنت للعثور على عمل مبيعات ، سواء كان ذلك لحسابهم الخاص أو بدوام كامل:

إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فإن SalesJobs هو مكان قوي للبدء ، حيث يتضمن منشورات لجميع أنواع مراكز المبيعات (الكبيرة والصغيرة على حد سواء).

استنتاج

المبيعات مجال مزدهر ومتنوع. لا يتعلق الأمر فقط بإجراء مكالمات باردة أو طرق أبواب. يتعلق الأمر بمقابلة العملاء المحتملين في مكان تواجدهم ، وإقناعهم بأن منتجك أو خدمتك ستحسن حياتهم ، ونقلهم من العملاء المحتملين إلى المشترين الراضين.

بينما تتشابك بشكل وثيق مع عمليات مثل التسويق والدعم ، تحتل المبيعات مجالها الحاسم خلال النصف الأخير من رحلة المشتري. إذا كانت لديك مهارات اتصال قوية ، والقدرة على العمل في كل من التوجيه الذاتي وداخل الفريق ، وموهبة للعمل بسرعة ومرونة ، فهذا مجال يمكن لأي شخص أن يبدأ فيه بخطوات صغيرة ويتقدم في طريقه.

هل سبق لك العمل في بيئة مبيعات؟ إذا كان الأمر كذلك ، فلا تتردد في مشاركة قصصك وخبراتك في قسم التعليقات أدناه!

الصورة عن طريق tynyuk / shutterstock.com