การขายคืออะไร? คำจำกัดความและแนวทาง

“การขาย” เป็นคำง่ายๆ ที่เราเห็นทุกวัน ใช้ในบริบทที่หลากหลาย เมื่อคำหนึ่งแพร่หลายมาก ความหมายของคำก็อาจคลุมเครือ แม้ว่าเราทุกคนจะทราบความหมายของคำนี้ในความหมายทั่วไป แต่คุณอาจพบว่าตัวเองถามว่า “การขายในบริบททางธุรกิจคืออะไร และแตกต่างจากและเกี่ยวข้องกับส่วนสำคัญอื่นๆ เช่น การตลาดและการสนับสนุนอย่างไร”

ในโพสต์นี้ เราจะตอบคำถามนั้นโดยเจาะลึกแนวคิดนี้ เราจะหารือเกี่ยวกับความหมายของคำนี้ บทบาทในธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ งานขายประกอบด้วยอะไรบ้าง และวิธีจุ่มเท้าลงในภาคสนาม

ไปทำงานกันเถอะ!

การขายคืออะไร?

คุณคงคุ้นเคยกับคำว่า "การขาย" อย่างไม่ต้องสงสัยและเคยใช้มาแล้วหลายครั้ง หากคุณไม่เคยนั่งลงและพยายามนิยามมัน คุณอาจพบว่ามันรู้สึกกว้างและคลุมเครือ

แล้วการขายคืออะไร? ในแง่ที่ง่ายที่สุด เราสามารถกำหนดเป็น:

กิจกรรมและกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการกับบุคคลอื่นเพื่อแลกกับเงิน

เป็นที่น่าสังเกตว่าคำบางคำในคำจำกัดความนี้อาจหมายถึงหลายสิ่งหลายอย่าง ตัวอย่างเช่น การขาย 'ผลิตภัณฑ์หรือบริการ' สามารถเป็นอะไรก็ได้ ตั้งแต่รถยนต์ไปจนถึงการดาวน์โหลดแบบดิจิทัล ในทำนองเดียวกัน 'บุคคลอื่น' ที่เกี่ยวข้องอาจเป็นผู้บริโภครายบุคคลหรือธุรกิจระดับองค์กร

จุดสำคัญอยู่ในส่วนแรกของคำจำกัดความ - "กิจกรรมและกระบวนการ" การขายเป็นมากกว่าช่วงเวลาที่ลูกค้าคลิก ซื้อ และโอนเงินจากบัญชีไปยังบัญชีของคุณ มันครอบคลุมการเดินทางทั้งหมดของการให้กำลังใจและการเปิดใช้งานผู้มุ่งหวังที่สนใจเพื่อทำการซื้อนั้น

การขายและการตลาดต่างกันอย่างไร

เพื่อให้เข้าใจบทบาทและความรับผิดชอบของมืออาชีพด้านการขายได้ดียิ่งขึ้น การจัดวางงานของพวกเขาในบริบทจะช่วยได้ เวทีธุรกิจที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดที่สุดคือการตลาด อันที่จริง ทั้งสองฟิลด์มักจะสับสน ลองมาดูอย่างใกล้ชิดว่ามีความแตกต่างกันอย่างไร แต่มีความสัมพันธ์กัน

โดยสรุป การตลาดเป็นกระบวนการในการทำให้ผู้คนรู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ให้ความรู้พวกเขาเกี่ยวกับมัน และกระตุ้นให้พวกเขาสนใจในผลิตภัณฑ์นั้น ผลลัพธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพใน 'ลีด' – ผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจทำ

ในทางกลับกัน การขายจะนำลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นและ 'แปลง' พวกเขา ทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน มันแปลความสนใจและความสนใจเป็นธุรกรรมที่เกิดขึ้นจริง

การขายกับการตลาด – ตัวอย่าง

เพื่อแสดงให้เห็นว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้อย่างไรในบริบทของโลกแห่งความเป็นจริง สมมติว่าธุรกิจของคุณขายโฮสติ้งเว็บไซต์ ทีมการตลาดของคุณอาจ:

• สร้างเนื้อหาและโฆษณาที่ทำให้ผู้คนรับรู้ถึงบริการโฮสติ้งของคุณและความแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ
• ตั้งค่าและรักษาโปรไฟล์ธุรกิจบนไซต์โซเชียลมีเดียหลักเพื่อมีส่วนร่วมกับผู้คนและสร้างชุมชนรอบบริการโฮสติ้งของคุณ
• เชิญผู้สนใจสมัครเข้าร่วมรายการการตลาดผ่านอีเมล แล้วส่งข้อความที่แจ้งให้ทราบว่าบริการโฮสติ้งของคุณจะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นได้อย่างไร

กิจกรรมทั้งหมดนี้ – เมื่อทำได้ดี – จะส่งผลให้มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่สนใจ นั่นคือเวลาที่ทีมขายเข้าควบคุม จัดการกิจกรรมต่างๆ เช่น:

• การติดตามผู้มุ่งหวังเพื่อพยายามกระตุ้นให้พวกเขาทำขั้นตอนต่อไป
• การแนะนำลูกค้าเป้าหมายผ่านขั้นตอนที่จำเป็นในการซื้อ เช่น การเลือกแผนการโฮสต์ที่เหมาะสมและดำเนินการตามกระบวนการซื้อให้สำเร็จ
• พัฒนาและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่เพื่อกระตุ้นให้พวกเขายึดมั่นในระยะยาวและอาจซื้อบริการเพิ่มเติม

อย่างที่คุณเห็น ทั้งสองส่วนนี้มีความเกี่ยวข้องกันอย่างใกล้ชิด และไม่ใช่เรื่องแปลกที่ทีมการตลาดและการขายจะทำงานร่วมกัน ในเวลาเดียวกัน ความรับผิดชอบหลักเกี่ยวข้องกับส่วนต่างๆ ของ 'เส้นทางของผู้ซื้อ' ซึ่งทำให้ทั้งสองส่วนมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจ

การขายและการสนับสนุนเกี่ยวข้องกันอย่างไร?

ขอบเขตธุรกิจอื่นๆ ที่การขายเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดที่สุดคือการสนับสนุน ทั้งสองเป็นกระบวนการ 'การเผชิญหน้ากับลูกค้า' กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือ ทั้งหมดเกี่ยวกับการตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าและการจัดหาโซลูชั่น

'การสนับสนุนลูกค้า' หรือ 'การบริการลูกค้า' เกี่ยวข้องกับการทำให้ตัวเองพร้อมที่จะช่วยเหลือลูกค้าเมื่อพวกเขามีคำถามหรือพบปัญหา นั่นทำให้เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย ทั้งก่อนและหลังการแปลงเกิดขึ้น การสนับสนุนบางส่วนมีความสำคัญต่อการขาย ได้แก่:

• การล้างคำถามหรือข้อกังวลที่ค้างอยู่ซึ่งทำให้ลูกค้าเป้าหมายที่สนใจทำการซื้อไม่ได้ ทีมสนับสนุนของคุณอาจช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์จะเข้ากับเวิร์กโฟลว์ที่มีอยู่ได้อย่างไร เป็นต้น หรืออาจชี้แจงความแตกต่างระหว่างตัวเลือกต่างๆ
• ทำให้กระบวนการซื้อดำเนินไปอย่างราบรื่น แม้ว่าการปรับกระบวนการเช็คเอาต์ของคุณให้เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ แต่ลูกค้าอาจยังคงมีคำถามหรือพบความสับสนที่เสี่ยงต่อการขับรถออกไปในนาทีสุดท้าย ทีมสนับสนุนของคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาผ่านปัญหาเหล่านั้นและดำเนินการขายให้เสร็จสิ้นได้
• การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าเมื่อเวลาผ่านไป มักจะมีราคาแพงในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่ ซึ่งถูกกว่ามากที่จะส่งเสริมการขายหลายรายการจากลูกค้ารายเดียวกัน การสนับสนุนที่มีประสิทธิภาพมีบทบาทสำคัญในการทำให้แน่ใจว่า Conversion ใหม่พอใจกับการซื้อของพวกเขา สิ่งสำคัญที่สุดคือ มันสามารถส่งผลต่อการที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าระยะยาวหรือไม่

เช่นเดียวกับการตลาด การสนับสนุนไม่เหมือนกับการขาย แต่มีความสำคัญอย่างยิ่งในการทำให้แน่ใจว่ากระบวนการนี้จะประสบความสำเร็จ การคิดว่าการตลาดเป็นสิ่งที่ทำให้คุณได้ยอดขายครั้งแรก ในขณะที่การสนับสนุนคือสิ่งที่ช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายได้ต่อไปหลังจากนั้น

งานขายมีลักษณะอย่างไร?

คำจำกัดความข้างต้นจะช่วยให้คุณเข้าใจบทบาทของการขายในธุรกิจที่ประสบความสำเร็จได้ดียิ่งขึ้น อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังคิดเกี่ยวกับอาชีพในสาขานี้ การรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลักษณะการทำงานในสภาพแวดล้อมดังกล่าวอาจเป็นประโยชน์เล็กน้อย

ประการแรก ความรับผิดชอบในแต่ละวันของคุณจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของการขายที่คุณทำงาน มีความชำนาญพิเศษที่แตกต่างกันมากมาย เช่น:

• ฝ่ายขาย B2C ซึ่งย่อมาจาก 'Business to Customer' และอาจเป็นสิ่งแรกที่คุณนึกถึงเมื่อคุณนึกถึงการขาย มันเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับผู้บริโภคแต่ละราย และมักจะเน้นที่การขายตั๋วขนาดเล็กจำนวนมากสำหรับสินค้าต่างๆ
• ฝ่ายขาย B2B การขายแบบ 'ธุรกิจกับธุรกิจ' คือเมื่อคุณกำหนดเป้าหมายทั้งบริษัทมากกว่าที่มุ่งเป้าไปที่บุคคล การขายประเภทนี้มักจะอาศัยการพัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น และการประมวลผลการซื้อจำนวนมากและคำสั่งซื้อจำนวนมากจากลูกค้าจำนวนน้อยลง
• ฝ่ายขายภายใน. แทนที่จะอธิบายว่าคุณกำลังขายให้ใคร คำนี้อธิบายประเภทของกระบวนการที่ทีมขายอาจปฏิบัติตาม โดยทั่วไปแล้วการขายภายในจะดำเนินการในสภาพแวดล้อมของสำนักงานและเกี่ยวข้องกับการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบันผ่านอีเมล โทรศัพท์ แชทสด และช่องทางที่คล้ายกัน
• ขายนอก. ในทางกลับกัน การขาย 'ภายนอก' เกี่ยวข้องกับการพบปะกับลูกค้าในที่ที่พวกเขาอยู่ ซึ่งหมายความว่าสภาพแวดล้อมการทำงานที่มีโครงสร้างน้อยลงและการโต้ตอบแบบเห็นหน้ากันมากขึ้น อาจเกี่ยวข้องกับการขายแบบ door-to-door การประชุมโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือการเข้าร่วมการประชุมและกิจกรรมอื่นๆ

ไม่ว่าคุณจะเลือกสภาพแวดล้อมการขายแบบใด คุณก็มักจะใช้เวลากับงานต่างๆ เช่น:

• ดำเนินการวิจัย ติดต่อลูกค้าเป้าหมาย และ/หรือโทรออก
• การสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบัน รวมถึงการตอบคำถาม ดำเนินการตามคำขอ และอื่นๆ
• นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และจัดทำกรณีสำหรับวิธีแก้ปัญหา 'จุดปวด' และทำให้ชีวิตลูกค้าง่ายขึ้น
• การเจรจาราคา ข้อกำหนด และเงื่อนไข เพื่อ 'ปิดดีล'
• ติดตามลูกค้าเก่าหรือลูกค้าเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับพวกเขาและเรียกร้องให้มีการขายเพิ่มเติม

คุณน่าจะทำงานอย่างใกล้ชิดกับบุคคลหรือทีมอื่นๆ ซึ่งอาจรวมถึงฝ่ายการตลาดและฝ่ายสนับสนุน ด้วยเหตุผลที่เราได้อธิบายไว้ก่อนหน้านี้ในโพสต์นี้

ฉันจะใฝ่หาอาชีพในการขายได้อย่างไร

เมื่อคุณกำลังพิจารณาอาชีพในการขาย คุณควรเริ่มต้นด้วยการทำให้แน่ใจว่าสาขานี้เหมาะสมกับจุดแข็งของคุณ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ประสบความสำเร็จมีทักษะใน:

• การสื่อสาร. การขายเป็นเรื่องยากหากคุณไม่สามารถสื่อสารอย่างชัดเจนและเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้
• การทำงานร่วมกัน. ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การขายโดยทั่วไปไม่ใช่ความพยายามเพียงอย่างเดียว นั่นหมายความว่าคุณจะต้องเตรียมพร้อมที่จะทำงานภายในทีม
• ความยืดหยุ่น การขายมักเกี่ยวข้องกับการทำงานกับบัญชีและลูกค้าต่างๆ มากมาย และทำงานต่างๆ ให้เสร็จสิ้นในแต่ละวัน การเปลี่ยนเกียร์อย่างรวดเร็วเป็นประโยชน์
• การจัดการเวลา. โลกของการขายสามารถดำเนินไปอย่างรวดเร็ว และลูกค้าเป้าหมาย/ลูกค้าคาดหวังการตอบกลับอย่างรวดเร็ว กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณจะต้องจัดการเวลาของคุณอย่างระมัดระวัง

หากคุณรู้สึกว่าคุณมีสิ่งที่ต้องการ ข่าวดีก็คือการขายเป็นสาขาที่ใหญ่โต ธุรกิจแทบทุกประเภทจำเป็นต้องมีบุคคลตั้งแต่หนึ่งคนขึ้นไปเพื่อจัดการกับความต้องการด้านการขาย ดังนั้นงานจึงง่ายพอที่จะหาได้

นอกจากนี้ยังเป็นพื้นที่ที่ไม่จำเป็นต้องมีคุณสมบัติเฉพาะ ช่วยให้มีปริญญาในสาขาที่เกี่ยวข้อง เช่น การตลาด การโฆษณา หรือธุรกิจ อย่างไรก็ตาม มีงานขายระดับล่างจำนวนมากที่ต้องการเพียงทักษะข้างต้นและความเต็มใจที่จะทำงานหนัก

วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาว่าการขายเหมาะกับคุณหรือไม่ คือการได้รับประสบการณ์ตรงจากการขาย มีบอร์ดงานออนไลน์ที่ยอดเยี่ยมมากมายสำหรับการหางานขาย ทั้งฟรีแลนซ์และเต็มเวลา:

หากคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากที่ใด SalesJobs เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี เนื่องจากมีการโพสต์สำหรับตำแหน่งการขายทุกประเภท (ทั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็ก)

บทสรุป

การขายเป็นสาขาที่เฟื่องฟูและหลากหลาย ไม่ใช่แค่การโทรออกหรือเคาะประตูเท่านั้น ทั้งหมดเกี่ยวกับการพบปะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในที่ที่พวกเขาอยู่ โน้มน้าวพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะปรับปรุงชีวิตของพวกเขา และนำพวกเขาจากลีดที่สนใจไปสู่ผู้ซื้อที่พึงพอใจ

แม้ว่าจะเกี่ยวพันอย่างใกล้ชิดกับกระบวนการต่างๆ เช่น การตลาดและการสนับสนุน การขายอยู่ในขอบเขตที่สำคัญของตัวเองในช่วงครึ่งหลังของเส้นทางของผู้ซื้อ หากคุณมีทักษะในการสื่อสารที่ดี มีความสามารถในการทำงานทั้งที่ควบคุมตนเองและภายในทีม และมีความสามารถพิเศษในการทำงานอย่างรวดเร็วและคล่องตัว นี่เป็นสาขาที่เกือบทุกคนสามารถเริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ และก้าวไปข้างหน้าได้

คุณเคยทำงานในสภาพแวดล้อมการขายหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น อย่าลังเลที่จะแบ่งปันเรื่องราวและประสบการณ์ของคุณในส่วนความคิดเห็นด้านล่าง!

ภาพโดย tynyuk / shutterstock.com