Cum să vă îmbunătățiți canalul de conversie web utilizând testarea A/B

Dacă a trebuit să vă faceți griji cu privire la o singură valoare de pe site-ul dvs., aceasta ar trebui să fie rata de conversie . Rata de conversie este procentul de vizitatori ai unui site web care efectuează o anumită acțiune de conversie. De exemplu, o acțiune de conversie în cazul nostru este abonarea la buletinul nostru informativ sau la unul dintre produsele noastre.

Întrebarea, atunci, este: cum atrageți mai mulți vizitatori să efectueze acea acțiune de conversie?

Testare A/B

Testarea A/B este cel mai bun instrument pentru a optimiza rata de conversie pe site-ul dvs. Pe scurt, un test A/B constă în a propune o modificare a site-ului dvs. pe baza unei anumite ipoteze (de exemplu, ați putea propune o redistribuire a paginii de destinație pentru a vizualiza mai bine anumite informații relevante sau rearanjarea meniului pentru a vă facilita vizitatorii să vă găsească produsele/serviciile) și apoi să vedeți dacă această schimbare funcționează mai bine decât ați avut înainte.

Una dintre întrebările care apare rapid în cazul testării A/B este ce fel de test ar trebui să încercați. Testele A/B nu sunt teste pe care le definiți aleatoriu fără niciun sens; ar trebui să se bazeze pe o ipoteză, adică pe ceva ce considerați că este acceptabil chiar dacă nu este verificat.

De exemplu, modificarea mesajului unui buton de apel la acțiune „Cumpărați acum!” A „Citiți mai multe” are sens doar într-un context în care utilizatorul poate avea nevoie de mai multe informații pentru a lua o decizie, dar nu și într-un context în care produsul a fost deja inclus în coșul de cumpărături. Și acesta este motivul pentru care are sens ca testele A/B să fie concepute și rulate ținând cont de pâlnia de conversie.

Canalul de conversie

O modalitate de a optimiza experiența utilizatorului și de a-ți atinge obiectivele este prin analizarea pașilor pe care îi fac vizitatorii tăi pe web. Adică analizarea pâlniei de conversie.

Pașii prin care parcurge un utilizator înainte de conversie pot fi foarte diferiți. Să luăm cel mai simplu exemplu: un vizitator vine pe site-ul nostru de la o publicație din rețelele sociale pe care a considerat-o atractivă. După ce au citit postarea, ei dau clic pe un anunț pe care l-am plasat la sfârșit care îi invită să se aboneze la newsletter-ul nostru.

Un alt exemplu: un vizitator vine pe site-ul nostru după ce a căutat pe Google un instrument de optimizare a conversiei site-ului dvs. și ajunge pe pagina noastră de destinație a produsului Nelio A/B Testing, de acolo dă clic pe butonul „Încercați” și accesează pagina de prețuri a produsului nostru. Înainte de a se angaja în pluginul nostru, ei răsfoiesc puțin mai mult prin diferite pagini de pe site-ul nostru web care descriu ce oferă Nelio A/B Testing și de ce este mai bun decât concurenții săi. La un moment dat, instalează versiunea gratuită a pluginului nostru și, după ce l-au testat pentru o anumită perioadă de timp, se abonează în sfârșit la unul dintre planurile noastre.

După cum puteți vedea, conversia unui utilizator, deși poate fi imediată, poate dura de obicei ceva timp. Și nu numai atât, procesul de conversie poate fi foarte diferit între diferiți utilizatori. Chiar și așa, putem considera că pâlnia de conversie constă practic din trei etape principale: etapa de conștientizare, etapa de evaluare și etapa de achiziție.

Să aruncăm o privire la în ce constă fiecare etapă și la câteva dintre tipurile de teste A/B pe care le puteți efectua.

Testarea A/B în etapa de conștientizare

Etapa de conștientizare este atunci când un potențial client realizează că are o problemă sau se află într-o situație pe care ar dori să o schimbe sau să o îmbunătățească: telefonul tău este învechit și nu mai funcționează corect; te căsătorești sau ai un copil și îți spun că vei avea nevoie de multe lucruri...

Când ești în această etapă, ce faci? Ei bine, majoritatea oamenilor caută informații care îi pot ajuta să înțeleagă și să găsească ceea ce au nevoie (sau cred că vor avea nevoie). Adică, trebuie să-și înțeleagă mai bine problema și ce soluții alternative sau îmbunătățiri sunt disponibile. Blog, reportaje, ghiduri, infografice, videoclipuri, trucuri, interviuri, podcasturi, șabloane, … practic orice îi poate ajuta să înțeleagă amploarea situației lor și posibilitățile de îmbunătățire sau soluții este binevenit.

Obiectivul principal în această etapă de conștientizare este să ne asigurăm că conținutul nostru este relevant, clar și oferă valoare . Se potrivește site-ul așteptărilor utilizatorilor, atât în ​​ceea ce privește conținutul, cât și designul? Este conținutul clar și simplu sau poate fi simplificat? Putem crește motivația utilizatorilor de a dori să afle mai multe despre noi?

Pe de altă parte, asigurați-vă, de asemenea, că paginile dvs. nu au frecări sau distrageri . Adică, minimizați îndoielile sau incertitudinile care pot apărea utilizatorilor dvs. cu privire la dvs. și evitați distragerile care îi fac să-și piardă concentrarea asupra a ceea ce vă interesează să comunicați.

Ce tip de teste A/B ar trebui să efectuați pentru a reține vizitatorii care se află în această etapă?

Pentru început, există două tipuri de teste pe care le recomand pentru a înțelege mai bine utilizatorii care vin pe site-ul tău. Un test A/B al temelor poate fi foarte util pentru a valida dacă aspectul site-ului dvs. se potrivește cu așteptările vizitatorilor dvs. (nu numai ale dvs.). Un test de hărți termice poate fi, de asemenea, extrem de util pentru a vedea cum interacționează utilizatorii și pentru a detecta dacă aveți distrageri nedorite.

De acolo, toate ipotezele tale ar trebui să se învârte în jurul oferirii de conținut relevant și clar. Din moment ce vă cunoașteți cel mai bine afacerea, ideile de lucruri de testat vor veni de la sine:

• Ce se întâmplă dacă încerc să adaug link-uri în pagina de destinație la unele dintre cele mai relevante postări ale blogului meu?
• Ce se întâmplă dacă includ un rezumat video care explică produsul meu de pornire?
• Ar trebui să adaug și un formular pentru a obține o carte electronică cu care să aflu mai multe despre problema pe care o rezolv și să obțin astfel un prospect promițător?
• Ar trebui să arăt studii de caz pentru a înțelege mai bine problema și soluția pe care o ofer?

După cum puteți vedea, simplul obiectiv de a oferi vizitatorilor dumneavoastră informațiile pe care le caută în această etapă oferă mai multe idei de testare care trebuie efectuate împreună cu acțiunea de conversie pentru optimizare: utilizatorul dă clic pe alte informații de pe site-ul dvs., solicitând mai multe informații printr-un formular etc.

Etapa de evaluare

Când utilizatorul și-a înțeles situația (de exemplu, că bebelușii nu se nasc cu o lingură de argint în gură și vor avea nevoie de un cărucior și un pătuț), este timpul să căutați și să evaluați diferitele alternative disponibile pentru a rezolva problema. (carucioare clasice, carucioare, carucioare multifunctionale, carucioare pentru toate terenurile, carucioare electrice etc).

În această etapă, utilizatorul face, prin urmare, o evaluare a soluției care se potrivește cel mai bine nevoilor sale reale, ținând cont de bugetul disponibil.

Ca și înainte, în această etapă trebuie să ne asigurăm că conținutul nostru este relevant, clar și oferă valoare . Dar, în acest caz, în loc să ne concentrăm pe problemă și pe soluție, ne concentrăm pe evidențierea acelor lucruri care ne deosebesc de concurenții noștri.

În faza de evaluare utilizatorul caută în principal cataloage, comparații de produse, specificații detaliate, întrebări frecvente, mărturii ale clienților, calculatoare de costuri etc. pentru a-i ajuta să înțeleagă în detaliu care soluție este cea mai potrivită pentru situația lor. Testele pe care le puteți lua în considerare sunt:

• Unde și cum adaug un tabel comparativ despre avantajele produsului meu față de alții?
• Unde includ o demonstrație video a produsului meu?
• Ce se întâmplă dacă adaug un formular pentru a primi studii de caz reale?
• Unde adaug mărturiile clienților?
• Care este impactul evidențierii celor mai relevante 4 întrebări frecvente?
• Includ vreun formular pentru a putea pune mai multe întrebări?
• Adaug informații despre echipa noastră pentru a construi încredere?
• Unde adaug o înregistrare de probă gratuită?

Toate testele tale ar trebui să fie orientate să arate utilizatorului că produsul tău se potrivește cel mai bine și să le ofere liniștea sufletească și încrederea că, alegându-te pe tine, nu vor greși.

Etapa de decizie

În sfârșit, când utilizatorul are deja toate informațiile, vine momentul când decide să angajeze un serviciu sau să cumpere un produs. Cu siguranță, în acest moment, numărul de alternative pe care le au în vedere este foarte mic.

In faza de decizie vei cauta cel mai ieftin pret, oferte speciale sau cupoane. Veți întreba dacă puteți încerca produsul gratuit pentru o perioadă de timp sau dacă puteți obține un buget estimativ. Cu siguranță decizia va fi condiționată de orice ofertă suplimentară sau condiții speciale post-vânzare sau dacă aveți recenzii, sau dacă oferiți un serviciu de achiziție mai rapid sau pur și simplu dacă veți genera mai multă încredere datorită imaginilor, informațiilor de livrare, garanției și altele detalii furnizate.

Acum testele ar trebui să se concentreze asupra modului de a obține mai multe vânzări în cel mai eficient mod posibil. Ar trebui să vă concentrați în special pe procesul de cumpărare, finalizarea comenzii, livrarea și serviciul post-vânzare. Vă recomand să efectuați o hartă termică, scrollmap și clickmap pe pagina de preț pentru a înțelege comportamentul utilizatorilor dvs. și apoi analiza:

• Ce design și ce chemare la acțiune provoacă mai multă nevoie de cumpărare și imediate?
• Ce tip de ofertă este mai atractiv?
• Ce combinație de imagine și apel la acțiune funcționează cel mai bine?
• O formă mai scurtă sau mai lungă funcționează mai bine?

Un exemplu clasic în această etapă este cel pe care Seth Stephens-Davidowitz îl descrie în cartea sa despre testele A/B care au fost efectuate pe site-ul lui Obama pentru a strânge bani în campania sa pentru președinție.

Au creat 6 variante ale imaginii de copertă și 4 variante de butoane, adică au efectuat un test cu un total de 24 de variante:

Cu versiunea câștigătoare, aceștia au reușit să strângă până la 60 de milioane de dolari în plus.

Concluzie

Orice îmbunătățire de-a lungul canalului de conversie implică creșterea reținerii utilizatorilor dvs., ceea ce duce la o creștere considerabilă a vânzărilor.

Hărțile termice și testele A/B sunt instrumentele care vă pot ajuta să obțineți această îmbunătățire. Și există mai multe instrumente care vă pot ajuta să creați acest tip de test. Dar dacă site-ul dvs. este WordPress, amintiți-vă că, cu Nelio A/B Testing, nu puteți doar să faceți teste A/B ale paginilor și postărilor, ci și să efectuați teste de titluri, teme, șabloane, CSS, meniuri, widget-uri și multe altele. Totul ușor și fără a părăsi WordPress.

Imagine prezentată de Paula May pe Unsplash.