Gelincik Sözler: Sinsi Olmadan Satışı Kapatmak İçin Bir Kılavuz

Gizli satış taktikleri yeni bir şey değil. Deneyimli satış görevlileri, sizi bir satın alma işlemi yapmaya ikna etmek için tüm hileleri bilir ve bazı yaklaşımlar diğerlerinden daha sinsi olur. Örneğin, 'gelincik' kelimelerinin kullanılması, durum böyle olmayan bir şeyi ima edebilir ve bu da müşterilerin yetersiz hissetmesine neden olabilir.

Satış sırasında kırmızı bayrak çekebilecek pek çok zayıf ifade var. Bu yazıda genel olarak “gelincik kelimeler” kavramından ve neden daha doğrudan bir yaklaşım düşünmeniz gerektiğinden bahsedeceğiz. Ardından, sinsi olmadan bir satışı kapatmanın dört yolundan bahsedeceğiz. Dönüşümleri konuşalım!

Gelincik Sözleri Nedir (Ve Neden Onlardan Kaçınmalısınız)

Gelincik sözcükleri, deyimin genel anlamı söz konusu olduğunda okuyucuyu yanlış yönlendirmek için kullanabileceğiniz terimlerdir. Nasıl çalıştıklarını göstermek için basit bir örnek üzerinden gidelim. "Bu tedavi saçınızı daha dolgun hale getirecek" çizgisini alın. Gelincik kelimeleri kullanan üç versiyonu:

1. "Araştırma, bu tedavinin saçınızın daha dolgun büyümesine yardımcı olması gerektiğini söylüyor."
2. "Bu tedavi muhtemelen saçınızın daha dolgun büyümesine yardımcı olacaktır."
3. "Birçok kullanıcı bu tedavinin saçlarının daha dolgun olmasına yardımcı olduğunu bildiriyor."

Özetle, düz bir cevap vermekten saptırmak veya kendinize biraz 'kıpırdama alanı' açmak için kullandığınız herhangi bir kelime veya kelime öbeği bu kategoriye girer. Alternatif olarak, onları yedeklemeden cesur iddialarda bulunmanıza izin veren bir kelime veya kelime öbeği olarak düşünün.

Onları tanımaya başladığınızda, her yerde gelincik sözcükleri göreceksiniz. Özellikle reklamlar buna eğilimlidir, örneğin:

• Bu son teknoloji tedavi dişlerinizi kısa sürede beyazlatacak!
• Müşterilerimizin %40'ı ürünlerimizi seviyor.
• Bunun senin gibi bir adam için mükemmel bir araba olduğunu söyleyebilirim.
• Bu kolonya daha güvende hissetmenize yardımcı olacaktır.
• Ürünlerimizi kullanarak çevreyi destekleyin.

İş çakal söz konusu olduğunda o kadar çok varyasyon var ki hepsini kapsamak imkansız. Bilin ki, bir dahaki sefere satış yapmaya çalıştığınızda, gerçeklerden kaçmanıza yardımcı olacak kelimeler arıyorsanız, içinizdeki gelinciği kanalize ediyorsunuz demektir.

Neden Bir Satışı Gizlice Kapatmamalısınız?

Dürüst olalım – sinsi davranarak çok daha fazla satış elde edebilirsiniz, ki bu da gelincik sözcükleri kullanmanın çekiciliğinin bir parçasıdır. Tutamayacakları sözler vererek ayakta kalan önemli sayıda sektör var. Aşırı iddialarda bulunurken ürün ve hizmetleri zorlarlar ve bu sırada çok para kazanırlar.

Ancak pratikte bu yaklaşımla ilgili iki sorun vardır:

1. Kısa vadede daha fazla para kazanabilirsiniz, ancak çok fazla tekrar iş alamazsınız.
2. Müşterilerinize yalan söylemek oldukça korkunç. Muhtemelen bazı iğrenç eylemlerle aynı seviyede değil, ama yine de oldukça kötü.

Satış yapmak için çalışan birçok insan için önemli olan tek şey bu kısa vadeli kazançlardır. Ancak, tekrar eden işlere öncelik vermenizin birkaç nedeni vardır.

Sizden zaten satın almış olan müşteriler, geri döndüklerinde daha fazla para harcama eğilimindedir. Ayrıca, zaten bir güven temeli oluşturduğunuz için satış yapmak daha kolaydır. Aynı şekilde, sadık müşterilerin sizi başkalarına tavsiye etme olasılığı daha yüksektir.

Ancak, bir satışı gizlice kapatırsanız, tüm bunlar pencereden dışarı çıkar. Bu müşteriler kendilerine yalan söylendiğini anladıklarında, çoğu geri gelmeyecek ve birçoğu işinizi kötülemek için yeterince çılgına dönecek.

Sinsi Olmadan Satış Nasıl Kapatılır (4 İpucu)

Bir satışı kapatmak için gümüş bir dile veya çakal kelimelere ihtiyacınız yok. Çevrimiçi satış bağlamında, aşağıdaki dört ipucu gibi alabileceğiniz çok daha doğrudan ve dürüst yaklaşımlar vardır.

1. Gerçek Faydalara Odaklanın

Sadık bir müşteri tabanı oluşturmaya gelince bir numaralı kural şudur: potansiyel alıcıya karşı dürüst olun.

Bir satışı nasıl doğru şekilde kapatabileceğinize dair bir örnek vermek gerekirse, diyelim ki bir hosting şirketi işletiyorsunuz. En büyük para kazananınız oldukları için kullanıcıları bir Sanal Özel Sunucuya (VPS) kaydolmaya ikna etmek istiyorsunuz. Bunu akılda tutarak, aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir fayda listesi oluşturdunuz:

• Garantili cayır cayır yanan hızlı performans.
• Neredeyse %100 çalışma süresi.
• Satış yapmanıza yardımcı olacak güçlü e-ticaret yazılımına erişim.
• Günün her saati son teknoloji bir destek ekibi.

Gösterdiğiniz özellikler listesinde bazı gerçekler olabilir, ancak kalın bir gelincik sözcükleri ve reklam konuşmaları katmanının altında gizlidir. Daha uygun bir yaklaşım şöyle olabilir:

• Performansınızı optimize etmek için özel kaynaklara erişim.
• %99,5 çalışma süresi.
• Onlarca e-ticaret platformu için destek.
• 7/24 teknik destek.

Çevrimiçi satışlardan bahsettiğimiz için, çoğu siz ve son kullanıcı arasında herhangi bir doğrudan etkileşim olmadan gerçekleşecektir. Bu, kopyanızı dürüst tutmanız gerektiği anlamına gelir. Ürün veya hizmetinizin özellikleri ve faydaları söz konusu olduğunda gerçeklere bağlı kalın ve altın değerinde olacaksınız.

2. Müşteri Sorularını Yanıtlarken Doğrudan Olun

Bazı çevrimiçi işletmeler , bir satış yapmadan önce kullanıcılarla çeşitli düzeylerde etkileşim kurmanızı gerektirir. Örneğin, serbest çalışan bir web geliştiricisiyseniz ve olası satışlar oluşturmak için bir portföyünüz varsa, genellikle 'satışı' e-posta veya arama yoluyla kapatırsınız.

Birisi hizmetleriniz hakkında konuşmak için sizinle iletişime geçerse, sizi işe almayı ciddi olarak düşündükleri anlamına gelir, ancak çekinceleri olabilir. Bu aşamada, satışı kapatmak, kendinizi ne kadar iyi satabileceğinize ve sahip olabilecekleri şüpheleri giderebileceğinize bağlıdır.

Pek çok çevrimiçi işletme, müşteri sorularını doğru bir şekilde yanıtlamak için zaman ayırmaz, bu da birçok potansiyel satıştan mahrum kalmak anlamına gelir. Yapabileceğiniz en iyi şey, çerez kesici yanıtları veya aşağıdaki gibi kapsamlı (zayıf) ifadeleri kullanmaktan kaçınmaktır:

• Müşterilerimizin büyük çoğunluğu hizmetten memnun!
• Testler, rekabetten daha iyi performans sağladığımızı gösteriyor!
• Bu işteki en iyilerden biriyim, bu yüzden emin ellerdesiniz!

Çoğu insan kendisine 'satıldı' gibi hissetmek istemez. Bunun yerine, paranızı nereye harcayacağınız konusunda akıllıca bir karar vermek için ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahip olmak istersiniz. Bunu önceden sağlarsanız, kendinizi elinizde çok fazla tekrar eden işle bulabilirsiniz.

3. Müşterileri Fazla Satmaya Çalışmayın

Modern bir tüketici olmanın en zor kısımlarından biri, işletmelerin sizi gerçekten ihtiyacınız olandan daha pahalı ürünlerle satmaya çalışmasıdır. Bir araba satın almak istiyorsanız, size lüks bir araç teklif edilecek. Basit bir kahve makinesi satın alacaksanız, satıcıların size bir espresso makinesi almanız için baskı yaptığını göreceksiniz (bu arada bu harika).

Fazla satış, müşteri başına gelirinizi artırmanın etkili bir yoludur, hata yapmayın. Bununla birlikte, bazılarının, gerçek ortaya çıktığında istediklerinden daha fazla para harcamaya kızacakları anlamına da geliyor.

Web barındırma şirketimize geri dönersek, potansiyel bir müşteriyle bir satışı kapatmaya çalıştığınızı varsayalım. Söylediklerine göre, muhtemelen sadece ortak bir plana ihtiyaçları var. İşte alabileceğiniz 'yukarı satış' için iki yaklaşım:

1. "Daha iyi performans sağladıkları ve daha az aksama süresi yaşayacağınız için son teknoloji özel sunucularımızdan birine ihtiyacınız olduğunu söyleyebilirim."
2. "Bana söylediklerinize göre, başlangıçta paylaşılan barındırma planlarımızdan biri mükemmel olmalı ve gerekirse daha sonra daha güçlü bir şeye yükseltebilirsiniz."

Bir numaralı ifade, basitçe söylemek gerekirse, bariz bir satıştır. Bununla birlikte, ikinci yaklaşım, müşterinin neye ihtiyacı olduğunu, onları gereksiz yere pahalı bir şeye satmaya çalışmadan anladığınızı gösterir.

4. Zorlanmadan Takip Edin

İdeal olarak, web sitenizi ziyaret eden her kişi, bir satın alma işlemi yapmak isteyip istemediğine bir ziyarette karar verir. Ancak, bu çok nadiren olur. Ziyaretçilerin üzerinde düşünmesi, sepetlerine bir ürün eklemesi, bir süre orada bırakması, daha sonra geri gelmesi ve sonunda satın alması daha olasıdır.

Dahası, bazılarının onları son aşamaya getirmek için ek bir dürtüye ihtiyacı olacaktır. Şu anda gelen kutunuza bakarsanız, daha önce iş yaptığınız işletmelerden gelen birçok takip mesajı göreceğinize bahse gireriz. Bunların amacı, satın almayı düşündüğünüz ürün veya hizmetler hakkında düşünmenizi sağlamaktır. Çoğu durumda, kullanıcıların dönüşüm gerçekleştirmesini sağlamak için yalnızca hatırlatıcı yeterlidir.

Takip e-postalarınızda çok saldırgan olmak istemezsiniz. Bazı web siteleri çok ileri gidiyor ve sizi ikna etmek için gelincik dilinin alanına giriyor. Bazı örnekler şunları içerir:

• "X ürününe bakıyordunuz ve onu satın alan kullanıcıların %90'ı satın almalarından memnun kaldı."
• “Geri döneceğini umuyoruz! Bu çim biçme makinesini satın almak, bahçenizin muhteşem görünmesini sağlamanıza yardımcı olabilir.”
• “X diğer ürünle de ilgilenebilirsiniz.”

Bu aşamada, kullanıcılar muhtemelen bir satın alma yapmakla gerçekten ilgilenip ilgilenmedikleri konusunda iyi bir fikre sahiptir. Öyle olsaydı, belki de mükemmel zamanı bekliyorlardı ve sizin takibiniz onlara ihtiyaç duydukları yumuşak desteği verebilir. Öte yandan, çok saldırgan olmak, spam klasörüne doğrudan bir bilet almanıza neden olabilir.

Çözüm

Bir satış yapmak için gerçeğin etrafından dolanmanız gerekiyorsa, her şeyi yanlış yapıyorsunuz. Çevrimiçi satış yaparken dil önemlidir, ancak gerçeği zorlamadan dönüşüm yapmanın birçok yolu vardır.

Uzun vadede güven oluşturmaya çalışan bazı satış teknikleri örnekleri şunlardır:

1. Gerçek faydalara odaklanın.
2. Müşteri sorularını cevaplarken doğrudan olun.
3. Varsa, müşterileri daha uygun seçeneklere yönlendirin.
4. Sıkılmadan takip edin.

Bir satışın kapanmasında en önemli faktör sizce nedir? Aşağıdaki yorumlar bölümünde düşüncelerinizi bizimle paylaşın!

Makale küçük resmi Maquiladora / Shutterstock.com tarafından