Palavras de doninha: um guia para fechar a venda sem ser dissimulado

Publicados: 2019-08-05

Táticas de vendas dissimuladas não são novidade. Vendedores experientes conhecem todos os truques para convencê-lo a fazer uma compra, e algumas abordagens são mais furtivas do que outras. Por exemplo, o uso de palavras 'fuinhas' pode implicar em algo que não é o caso, o que pode fazer com que os clientes se sintam enganados.

Existem muitas frases enganosas que podem levantar uma bandeira vermelha durante as vendas. Neste artigo, falaremos sobre o conceito de “palavras furadas” em geral e por que você precisa considerar uma abordagem mais direta. Em seguida, falaremos sobre quatro maneiras de fechar uma venda sem ser furtivo. Vamos conversar sobre conversões!

O que são palavras de doninha (e por que você deve evitá-las)

Palavras falsas são termos que você pode usar para enganar o leitor quando se trata do significado geral da frase. Vamos examinar um exemplo simples para ilustrar como eles funcionam. Siga a linha: “Este tratamento fará com que seu cabelo cresça mais cheio”. Aqui estão três versões dele usando palavras engraçadas:

“A pesquisa diz que este tratamento deve ajudar seu cabelo a crescer mais cheio.”
“Este tratamento possivelmente ajudará seu cabelo a ficar mais cheio.”
“Muitos usuários relatam que este tratamento ajudou seus cabelos a crescerem mais”.

Em suma, quaisquer palavras ou frases que você usa para se desviar de uma resposta direta ou para dar a si mesmo algum 'espaço de manobra' se enquadram na categoria. Como alternativa, considere-os uma palavra ou frase que permite fazer afirmações ousadas sem apoiá-los.

Assim que você começar a reconhecê-los, verá que palavras furtivas estão por toda parte. A publicidade em particular é propensa a isso, como:

Este tratamento de ponta irá branquear seus dentes em nenhum momento!
40% de nossos clientes adoram nossos produtos.
Eu diria que este é o carro perfeito para um homem como você.
Esta colônia o ajudará a se sentir mais confiante.
Apoie o meio ambiente usando nossos produtos.

Existem tantas variações quando se trata de palavras evasivas que é impossível cobrir todas elas. Apenas saiba, da próxima vez que você tentar fazer uma venda, se estiver procurando palavras para ajudá-lo a contornar a verdade, você está canalizando sua doninha interior.

Por que você não deve fechar uma venda sorrateiramente

Sejamos honestos: você pode conseguir muito mais vendas sendo sorrateiro, o que é parte do apelo de usar palavras falsas. Há um número significativo de indústrias que sobrevivem fazendo promessas que não podem cumprir. Eles promovem produtos e serviços enquanto fazem afirmações ultrajantes e ganham muito dinheiro enquanto fazem isso.

Na prática, entretanto, existem dois problemas com essa abordagem:

Você pode ganhar mais dinheiro no curto prazo, mas não terá muitos negócios repetidos.
Mentir para seus clientes é horrível. Indiscutivelmente não no mesmo nível de alguns atos hediondos, mas ainda muito ruim.

Para muitas pessoas que trabalham para gerar vendas, os ganhos de curto prazo são tudo o que importa. No entanto, há vários motivos pelos quais você deve priorizar a repetição de negócios.

Os clientes que já compraram de você tendem a gastar mais dinheiro quando voltam. Eles também são mais fáceis de vender porque você já estabeleceu uma base de confiança. Da mesma forma, clientes leais têm maior probabilidade de recomendá-lo a outras pessoas.

No entanto, tudo isso vai pela janela se você fechar uma venda sorrateiramente. Assim que esses clientes perceberem que mentiram para eles, a maioria deles não voltará e muitos ficarão loucos o suficiente para falar mal de sua empresa.

Como fechar uma venda sem ser dissimulado (4 dicas)

Você não precisa de uma língua de prata ou palavras furiosas para fechar uma venda. No contexto das vendas online, existem abordagens muito mais diretas e honestas que você pode adotar, como as quatro dicas a seguir.

1. Concentre-se em benefícios factuais

A regra número um quando se trata de construir uma base leal de clientes é: seja honesto com o comprador potencial.

Para lhe dar um exemplo de como fechar uma venda da maneira certa, digamos que você administre uma empresa de hospedagem. Você deseja convencer os usuários a se inscreverem em um Servidor Privado Virtual (VPS), uma vez que eles são seus maiores ganhadores de dinheiro. Com isso em mente, você montou uma lista de benefícios, incluindo:

Desempenho extremamente rápido garantido.
Quase 100% de tempo de atividade.
Acesso a um poderoso software de comércio eletrônico para ajudá-lo a fazer vendas.
Uma equipe de suporte de ponta, 24 horas por dia.

Pode haver alguma verdade na lista de recursos que você exibe, mas ela está escondida sob uma espessa camada de palavras falsas e palavras de propaganda. Uma abordagem mais apropriada seria dizer:

Acesso a recursos dedicados para otimizar seu desempenho.
99,5% de tempo de atividade.
Suporte para dezenas de plataformas de e-commerce.
Suporte técnico 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Já que estamos falando de vendas online, muitas acontecerão sem nenhuma interação direta entre você e o usuário final. Isso significa que você precisa manter sua cópia honesta. Atenha-se aos fatos no que diz respeito aos recursos e benefícios do seu produto ou serviço e você terá sucesso.

2. Seja direto ao responder às perguntas do cliente

Algumas empresas on-line exigem que você interaja com os usuários para várias extensões antes de fazer uma venda. Por exemplo, se você é um desenvolvedor web freelance e tem um portfólio para gerar leads, normalmente você fechará a 'venda' por e-mail ou por telefone.

Se alguém entrar em contato com você para falar sobre seus serviços, isso significa que já está pensando seriamente em contratá-lo, mas pode ter reservas. Nesse estágio, o fechamento da venda depende de quão bem você pode se vender e eliminar quaisquer dúvidas que eles possam ter.

Muitos negócios online não perdem tempo para responder adequadamente às perguntas dos clientes, o que significa perder muito potencial de vendas. A melhor coisa que você pode fazer é evitar o uso de respostas padronizadas ou declarações generalizadas (evasivas), como:

A grande maioria dos nossos clientes está satisfeita com o serviço!
Os testes mostram que oferecemos um desempenho melhor do que a concorrência!
Sou um dos melhores do ramo, então você está em boas mãos!

A maioria das pessoas não quer sentir que está sendo 'vendida' para. Em vez disso, você gostaria de ter todas as informações de que precisa disponíveis para tomar uma decisão inteligente sobre onde gastar seu dinheiro. Se você fornecer isso antecipadamente, poderá ter muitos negócios repetidos em suas mãos.

3. Não tente vender mais do que os clientes

Uma das partes mais difíceis de ser um consumidor moderno é que as empresas tentarão vender itens mais caros do que você realmente precisa. Se você quiser comprar um carro, será oferecido um veículo de luxo. Ao comprar uma máquina de café simples, os vendedores pressionam você para obter uma máquina de café expresso (que é incrível, a propósito).

Overselling é uma forma eficaz de aumentar sua receita por cliente, não se engane. No entanto, também significa que alguns vão acabar se ressentindo de gastar mais dinheiro do que gostariam quando a realidade se estabelecer.

Voltando à nossa empresa de hospedagem na web, digamos que você esteja tentando fechar uma venda para um cliente em potencial. De acordo com o que estão dizendo, provavelmente só precisam de um plano básico compartilhado. Aqui estão duas abordagens para o 'upsell' que você pode fazer:

“Eu diria que você precisa de um de nossos servidores dedicados de última geração porque eles oferecem melhor desempenho e você terá menos tempo de inatividade.”
“Pelo que você está me dizendo, um de nossos planos de hospedagem compartilhada deve ser perfeito para começar e você pode atualizar para algo mais poderoso mais tarde, se precisar.”

A afirmação número um é um exagero flagrante, para simplificar. No entanto, a segunda abordagem mostra que você entende o que o cliente precisa, sem tentar vendê-lo por algo desnecessariamente caro.

4. Acompanhamento sem ser agressivo

O ideal é que cada pessoa que visita seu site decida em uma visita se deseja fazer uma compra ou não. No entanto, isso raramente acontece. É mais provável que os visitantes pensem sobre isso, adicionem um produto aos carrinhos, deixem-no lá por um tempo, voltem mais tarde e, finalmente, façam a compra.

Além do mais, alguns precisarão de um empurrão adicional para chegar ao estágio final. Se você olhar para sua caixa de entrada agora, podemos apostar que você verá muitas mensagens de acompanhamento de empresas com as quais já lidou. O objetivo deles é fazer você pensar sobre os itens ou serviços que você pensou em comprar. Em muitos casos, apenas o lembrete por si só é suficiente para fazer com que os usuários convertam.

Você não quer ser muito agressivo em seus e-mails de acompanhamento. Alguns sites vão longe demais e mergulham no território da linguagem da doninha para tentar convencê-lo. Alguns exemplos incluem:

“Você estava olhando o produto X e 90% dos usuários que o compraram ficaram satisfeitos com a compra.”
“Esperamos que você volte! Comprar este cortador de grama pode ajudá-lo a manter seu jardim lindo. ”
“Você também pode estar interessado em X outros produtos.”

Nesse estágio, os usuários provavelmente têm uma boa ideia se estão realmente interessados em fazer uma compra ou não. Se estivessem, talvez estejam esperando o momento perfeito e seu acompanhamento possa dar a eles o empurrãozinho de que precisam. Por outro lado, ser muito agressivo pode conseguir um tíquete direto para a pasta de spam.

Conclusão

Se você precisa fugir da verdade para fazer uma venda, está fazendo tudo errado. Ao fazer vendas online, a linguagem é a chave, mas existem muitas maneiras de fazer conversões sem esticar a verdade.

Alguns exemplos de técnicas de vendas que funcionam para construir confiança a longo prazo incluem:

Concentre-se em benefícios factuais.
Seja direto ao responder às perguntas dos clientes.
Direcione os clientes para opções mais adequadas, se disponíveis.
Acompanhe sem ser agressivo.

O que você acha que é o fator mais importante quando se trata de fechar uma venda? Compartilhe suas idéias conosco na seção de comentários abaixo!

Imagem em miniatura do artigo por Maquiladora / shutterstock.com