Palabras de comadreja: una guía para cerrar la venta sin ser engañoso

Las tácticas de venta clandestinas no son nada nuevo. Los vendedores de experiencias conocen todos los trucos para convencerte de realizar una compra, y algunos enfoques son más furtivos que otros. Por ejemplo, el uso de palabras de comadreja puede implicar algo que no es el caso, lo que podría hacer que los clientes se sientan defraudados.

Hay muchas frases de comadreja que podrían levantar una bandera roja durante las rebajas. En este artículo, hablaremos sobre el concepto de "palabras de comadreja" en general y por qué debe considerar un enfoque más directo. Luego, hablaremos de cuatro formas en las que puede cerrar una venta sin ser engañoso. ¡Hablemos de conversiones!

Qué son las palabras de comadreja (y por qué debería evitarlas)

Las palabras de comadreja son términos que puede utilizar para desviar al lector cuando se trata del significado general de la frase. Repasemos un ejemplo sencillo para ilustrar cómo funcionan. Tome la línea, "Este tratamiento hará que su cabello crezca más lleno". Aquí hay tres versiones usando palabras de comadreja:

1. "La investigación dice que este tratamiento debería ayudar a que su cabello crezca más lleno".
2. "Este tratamiento posiblemente ayudará a que su cabello crezca más lleno".
3. "Muchos usuarios informan que este tratamiento les ayudó a crecer el cabello".

En pocas palabras, cualquier palabra o frase que use para desviar la respuesta y dar una respuesta directa, o para darse un "margen de maniobra", se incluye en la categoría. Alternativamente, considérelos una palabra o frase que le permita hacer afirmaciones audaces sin respaldarlas.

Una vez que comiences a reconocerlos, verás que hay palabras de comadreja en todas partes. La publicidad en particular es propensa a esto, como:

• ¡Este tratamiento de vanguardia blanqueará sus dientes en poco tiempo!
• El 40% de nuestros clientes aman nuestros productos.
• Diría que este es el auto perfecto para un hombre como tú.
• Esta colonia te ayudará a sentirte más seguro.
• Respalde el medio ambiente utilizando nuestros productos.

Hay tantas variaciones cuando se trata de palabras de comadreja que es imposible cubrirlas todas. Solo sepa, la próxima vez que intente hacer una venta, si está buscando palabras que lo ayuden a eludir la verdad, estará canalizando su comadreja interior.

Por qué no debería cerrar una venta a escondidas

Seamos honestos: puedes obtener muchas más ventas siendo astuto, lo cual es parte del atractivo de usar palabras comadrejas. Hay un número significativo de industrias que sobreviven haciendo promesas que no pueden cumplir. Impulsan productos y servicios mientras hacen afirmaciones escandalosas y ganan mucho dinero mientras lo hacen.

En la práctica, sin embargo, existen dos problemas con este enfoque:

1. Es posible que gane más dinero a corto plazo, pero no obtendrá muchos negocios repetidos.
2. Mentir a tus clientes es bastante terrible. Podría decirse que no está al mismo nivel que algunos actos atroces, pero sigue siendo bastante malo.

Para muchas personas que trabajan en generar ventas, esas ganancias a corto plazo son lo único que importa. Sin embargo, hay varias razones por las que debe priorizar la repetición de negocios.

Los clientes que ya le han comprado tienden a gastar más dinero cuando regresan. También es más fácil venderles porque ya ha establecido una línea de base de confianza. Asimismo, es más probable que los clientes leales te recomienden a otras personas.

Sin embargo, todo esto se va por la ventana si cierras una venta a escondidas. Una vez que esos clientes se den cuenta de que les mintieron, la mayoría de ellos no volverán y muchos estarán lo suficientemente enojados como para hablar mal de su negocio.

Cómo cerrar una venta sin ser engañoso (4 consejos)

No necesita una lengua de plata o palabras de comadreja para cerrar una venta. En el contexto de las ventas en línea, hay muchos enfoques más directos y honestos que puede adoptar, como los siguientes cuatro consejos.

1. Centrarse en los beneficios fácticos

La regla número uno cuando se trata de construir una base leal de clientes es: sea honesto con el comprador potencial.

Para darle un ejemplo de cómo cerrar una venta de la manera correcta, digamos que dirige una empresa de alojamiento. Quiere convencer a los usuarios de que se registren en un servidor privado virtual (VPS), ya que son su mayor fuente de ingresos. Con esto en mente, elabora una lista de beneficios, que incluye:

• Rendimiento ultrarrápido garantizado.
• Casi el 100% de tiempo de actividad.
• Acceda a un potente software de comercio electrónico que le ayudará a realizar ventas.
• Un equipo de soporte de vanguardia las 24 horas.

Puede haber algo de verdad en la lista de características que presenta, pero está oculta bajo una capa gruesa de palabras comadrejas y habla publicitaria. Un enfoque más apropiado sería decir:

• Acceso a recursos dedicados para optimizar su desempeño.
• 99,5% de tiempo de actividad.
• Soporte para decenas de plataformas de comercio electrónico.
• Soporte técnico 24 horas al día, 7 días a la semana.

Dado que estamos hablando de ventas en línea, muchas sucederán sin ninguna interacción directa entre usted y el usuario final. Esto significa que debe mantener su copia honesta. Cíñete a los hechos cuando se trata de las características y beneficios de tu producto o servicio y estarás dorado.

2. Sea directo al responder las preguntas de los clientes

Algunos negocios en línea requieren que usted pueda interactuar con los usuarios a diversos grados antes de hacer una venta. Por ejemplo, si es un desarrollador web independiente y tiene una cartera para generar clientes potenciales, generalmente cerrará la 'venta' por correo electrónico o una llamada.

Si alguien se comunica contigo para hablar sobre tus servicios, significa que ya está considerando seriamente contratarte, pero es posible que tengan reservas. En esta etapa, el cierre de la venta depende de lo bien que pueda venderse y resolver cualquier duda que puedan tener.

Muchas empresas en línea no se toman el tiempo para responder adecuadamente las consultas de los clientes, lo que significa perder muchas ventas potenciales. Lo mejor que puede hacer es evitar el uso de respuestas sencillas o declaraciones generales (comadrejas) como:

• ¡La gran mayoría de nuestros clientes están satisfechos con el servicio!
• ¡Las pruebas demuestran que ofrecemos un mejor rendimiento que la competencia!
• Soy uno de los mejores en el negocio, ¡así que estás en buenas manos!

La mayoría de la gente no quiere sentir que se les "vende". En cambio, querrá tener toda la información que necesita disponible para tomar una decisión inteligente sobre dónde gastar su dinero. Si proporciona esto por adelantado, puede encontrarse con muchos negocios repetidos en sus manos.

3. No intente vender demasiado a los clientes

Una de las partes más difíciles de ser un consumidor moderno es que las empresas intentarán venderte artículos más caros de los que realmente necesitas. Si desea comprar un automóvil, se le ofrecerá un vehículo de lujo. Al ir a comprar una máquina de café simple, los vendedores lo presionarán para que obtenga una cafetera espresso (que es increíble, por cierto).

La sobreventa es una forma eficaz de aumentar sus ingresos por cliente, no se equivoque. Sin embargo, también significa que algunos terminarán resentidos por gastar más dinero del que querían cuando se presente la realidad.

Volviendo a nuestra empresa de alojamiento web, digamos que está intentando cerrar una venta con un cliente potencial. Según lo que están diciendo, probablemente solo necesiten un plan básico compartido. Aquí hay dos enfoques para la 'venta adicional' que puede tomar:

1. "Yo diría que necesita uno de nuestros servidores dedicados de vanguardia porque brindan un mejor rendimiento y experimentará menos tiempo de inactividad".
2. "Por lo que me está diciendo, uno de nuestros planes de alojamiento compartido debería ser perfecto para empezar y puede actualizarlo a algo más potente más adelante si lo necesita".

La declaración número uno es una sobreventa descarada, para decirlo de manera simple. Sin embargo, el segundo enfoque muestra que comprende lo que necesita el cliente, sin intentar venderle algo innecesariamente caro.

4. Haga un seguimiento sin ser insistente

Idealmente, cada persona que visita su sitio web decidiría en una sola visita si desea realizar una compra o no. Sin embargo, eso ocurre muy pocas veces. Es más probable que los visitantes lo piensen, agreguen un producto a sus carritos, lo dejen allí por un tiempo, regresen más tarde y finalmente realicen la compra.

Además, algunos necesitarán un empujón adicional para llevarlos a la etapa final. Si miras tu bandeja de entrada en este momento, estamos dispuestos a apostar que verás muchos mensajes de seguimiento de empresas con las que has tratado anteriormente. El objetivo de estos es hacerle pensar en los artículos o servicios que ha pensado comprar. En muchos casos, solo el recordatorio es suficiente para que los usuarios realicen conversiones.

No querrás ser demasiado agresivo en tus correos electrónicos de seguimiento. Algunos sitios web lo llevan demasiado lejos y se sumergen en el territorio del lenguaje de comadrejas para intentar convencerte. Algunos ejemplos incluirían:

• "Estabas viendo un producto X y el 90% de los usuarios que lo compraron estaban contentos con su compra".
• “¡Esperamos que regrese! Comprar esta cortadora de césped puede ayudarlo a mantener su jardín con un aspecto hermoso ".
• "También puede estar interesado en otros X productos".

En esta etapa, los usuarios probablemente tengan una buena idea de si están realmente interesados ​​en realizar una compra o no. Si lo fueran, tal vez estén esperando el momento perfecto y su seguimiento puede darles el empujón suave que necesitan. Por otro lado, ser demasiado agresivo puede generar un ticket directo a la carpeta de correo no deseado.

Conclusión

Si necesita esquivar la verdad para hacer una venta, lo está haciendo todo mal. Al realizar ventas en línea, el idioma es clave, pero hay muchas formas de realizar conversiones sin estirar la verdad.

Algunos ejemplos de técnicas de ventas que funcionan para generar confianza a largo plazo incluyen:

1. Concéntrese en los beneficios fácticos.
2. Sea directo al responder las preguntas de los clientes.
3. Dirija a los clientes hacia opciones más apropiadas si están disponibles.
4. Haga un seguimiento sin ser agresivo.

¿Cuál crees que es el factor más importante a la hora de cerrar una venta? ¡Comparta sus pensamientos con nosotros en la sección de comentarios a continuación!

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