Łasica Słowa: Przewodnik po zamknięciu sprzedaży bez bycia podstępnym

Podstępne taktyki sprzedaży nie są niczym nowym. Doświadczenia sprzedawców znają wszystkie sztuczki, aby przekonać Cię do zakupu, a niektóre podejścia są bardziej sprytne niż inne. Na przykład użycie słów „łasica” może sugerować coś, co nie jest prawdą, co może sprawić, że klienci poczują się niedopasowani.

Istnieje wiele niezrozumiałych zwrotów, które mogą wywołać czerwoną flagę podczas wyprzedaży. W tym artykule omówimy ogólnie pojęcie „łasicowych słów” i dlaczego należy rozważyć bardziej bezpośrednie podejście. Następnie omówimy cztery sposoby na sfinalizowanie sprzedaży bez skradania się. Porozmawiajmy o konwersjach!

Czym są słowa łasicy (i dlaczego należy ich unikać)

Słowa łasicy to terminy, których możesz użyć, aby zmylić czytelnika, jeśli chodzi o ogólne znaczenie frazy. Przyjrzyjmy się prostemu przykładowi, aby zilustrować, jak działają. Weź wiersz: „Ten zabieg sprawi, że twoje włosy staną się pełniejsze”. Oto trzy wersje tego używające słów łasicy:

1. „Badania mówią, że ta kuracja powinna pomóc twoim włosom rosnąć pełniejszymi”.
2. „Zabieg ten prawdopodobnie pomoże twoim włosom urosnąć”.
3. „Wielu użytkowników twierdzi, że ten zabieg pomógł im urosnąć pełniejszymi włosami”.

Krótko mówiąc, wszelkie słowa lub wyrażenia, których używasz, aby odwrócić uwagę od udzielenia prostej odpowiedzi lub dać sobie trochę „spokoju”, należą do tej kategorii. Ewentualnie rozważ je jako słowo lub frazę, która pozwala na wysuwanie śmiałych twierdzeń bez tworzenia ich kopii zapasowej.

Gdy zaczniesz je rozpoznawać, zobaczysz, że wszędzie są łasice. W szczególności podatne są na to reklamy, takie jak:

• Ten najnowocześniejszy zabieg błyskawicznie wybieli Twoje zęby!
• 40% naszych klientów kocha nasze produkty.
• Powiedziałbym, że to idealny samochód dla mężczyzny takiego jak ty.
• Ta woda kolońska pomoże Ci poczuć się pewniej.
• Wspieraj środowisko, korzystając z naszych produktów.

Istnieje tak wiele odmian, jeśli chodzi o słowa łasicy, że nie da się ich wszystkich opisać. Po prostu wiedz, że następnym razem, gdy będziesz próbował dokonać sprzedaży, jeśli szukasz słów, które pomogą ci ominąć prawdę, kierujesz swoją wewnętrzną łasicę.

Dlaczego nie powinieneś podstępnie zamykać sprzedaży

Bądźmy szczerzy – możesz uzyskać znacznie większą sprzedaż, zachowując się podstępnie, co jest częścią atrakcyjności używania łasicowych słów. Istnieje znaczna liczba branż, które przetrwały, składając obietnice, których nie mogą dotrzymać. Popychają produkty i usługi, jednocześnie wysuwając oburzające roszczenia i zarabiają dużo pieniędzy, gdy to robią.

W praktyce jednak z takim podejściem wiążą się dwa problemy:

1. Możesz zarobić więcej pieniędzy w krótkim okresie, ale nie będziesz mieć wielu powtarzalnych transakcji.
2. Okłamywanie klientów jest okropne. Prawdopodobnie nie na tym samym poziomie, co niektóre ohydne akty, ale nadal cholernie złe.

Dla wielu ludzi, którzy pracują nad generowaniem sprzedaży, te krótkoterminowe zarobki są wszystkim, co się liczy. Istnieje jednak kilka powodów, dla których powinieneś traktować priorytetowo powtarzalne biznesy.

Klienci, którzy już kupili u Ciebie, wydają więcej pieniędzy po powrocie. Łatwiej im też sprzedać, ponieważ ustaliłeś już linię bazową zaufania. Podobnie lojalni klienci częściej polecają Cię innym osobom.

Jednak wszystko to wychodzi przez okno, jeśli podstępnie zamkniesz sprzedaż. Gdy ci klienci zdadzą sobie sprawę, że zostali okłamani, większość z nich nie wróci, a wielu będzie na tyle szalonych, by oczernić twoją firmę.

Jak zamknąć sprzedaż bez bycia podstępnym (4 wskazówki)

Nie potrzebujesz srebrnego języka ani słów łasicy, aby zamknąć sprzedaż. W kontekście sprzedaży online można zastosować o wiele bardziej bezpośrednie i uczciwe podejście, takie jak poniższe cztery wskazówki.

1. Skup się na faktycznych korzyściach

Zasada numer jeden, jeśli chodzi o budowanie lojalnej bazy klientów, brzmi: bądź uczciwy wobec potencjalnego nabywcy.

Aby dać ci przykład, jak prawidłowo zamknąć sprzedaż, załóżmy, że prowadzisz firmę hostingową. Chcesz przekonać użytkowników do zarejestrowania się w wirtualnym serwerze prywatnym (VPS), ponieważ są oni Twoim największym źródłem pieniędzy. Mając to na uwadze, zestawiasz listę korzyści, w tym:

• Gwarantowana niesamowita wydajność.
• Prawie 100% czasu sprawności.
• Dostęp do potężnego oprogramowania e-commerce, które pomoże Ci w sprzedaży.
• Całodobowy, najnowocześniejszy zespół wsparcia.

Może być trochę prawdy na liście funkcji, które prezentujesz, ale jest ona ukryta pod grubą warstwą łasicowych słów i przemówień reklamowych. Bardziej odpowiednim podejściem byłoby stwierdzenie:

• Dostęp do dedykowanych zasobów w celu optymalizacji wydajności.
• 99,5% czasu pracy.
• Wsparcie dla kilkudziesięciu platform e-commerce.
• Wsparcie techniczne 24/7.

Ponieważ mówimy o sprzedaży online, wiele z nich odbędzie się bez bezpośredniej interakcji między Tobą a użytkownikiem końcowym. Oznacza to, że musisz zachować uczciwość kopii. Trzymaj się faktów, jeśli chodzi o cechy i zalety Twojego produktu lub usługi, a będziesz złoty.

2. Bądź bezpośredni, odpowiadając na pytania klientów

Niektóre firm internetowych wymagają cię do interakcji z użytkownikami w różnym stopniu przed dokonaniem sprzedaży. Na przykład, jeśli jesteś niezależnym twórcą stron internetowych i masz portfolio do generowania potencjalnych klientów, zazwyczaj zamykasz „wyprzedaż” za pośrednictwem poczty e-mail lub rozmowy telefonicznej.

Jeśli ktoś skontaktuje się z Tobą, aby porozmawiać o Twoich usługach, oznacza to, że już poważnie rozważa zatrudnienie Ciebie, ale może mieć zastrzeżenia. Na tym etapie zamknięcie sprzedaży zależy od tego, jak dobrze potrafisz się sprzedać i rozwiać wszelkie wątpliwości, jakie mogą mieć.

Wiele firm internetowych nie poświęca czasu na prawidłowe odpowiadanie na zapytania klientów, co oznacza utratę dużej potencjalnej sprzedaży. Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to unikać używania odpowiedzi typu „cookie-cutter” lub ogólnych (mało) stwierdzeń, takich jak:

• Zdecydowana większość naszych klientów jest zadowolona z usługi!
• Testy pokazują, że zapewniamy lepszą wydajność niż konkurencja!
• Jestem jednym z najlepszych w branży, więc jesteś w dobrych rękach!

Większość ludzi nie chce czuć się, jakby ktoś im „sprzedawał”. Zamiast tego chcesz mieć wszystkie potrzebne informacje, aby podjąć mądrą decyzję, gdzie wydać pieniądze. Jeśli zapewnisz to z góry, możesz mieć dużo powtarzających się transakcji.

3. Nie próbuj przesadzać klientów

Jedną z najtrudniejszych części bycia współczesnym konsumentem jest to, że firmy będą próbowały sprzedawać ci droższe przedmioty, niż naprawdę potrzebujesz. Jeśli chcesz kupić samochód, zaoferujemy Ci luksusowy pojazd. Kupując prosty ekspres do kawy, sprzedawcy naciskają na ciebie, abyś kupił ekspres do kawy (które są niesamowite, nawiasem mówiąc).

Overselling to skuteczny sposób na zwiększenie przychodów na klienta, nie popełnij błędu. Oznacza to jednak również, że niektórzy będą mieli żal do wydawania większej ilości pieniędzy, niż chcieli, gdy nadejdzie rzeczywistość.

Wracając do naszej firmy hostingowej, załóżmy, że próbujesz sfinalizować sprzedaż z potencjalnym klientem. Zgodnie z tym, co mówią, prawdopodobnie potrzebują tylko podstawowego wspólnego planu. Oto dwa podejścia do „sprzedaży dodatkowej”, którą możesz zastosować:

1. „Powiedziałbym, że potrzebujesz jednego z naszych najnowocześniejszych serwerów dedykowanych, ponieważ zapewniają one lepszą wydajność i mniej przestojów”.
2. „Z tego, co mi mówisz, jeden z naszych wspólnych planów hostingowych powinien być idealny na początek i możesz później przejść na coś bardziej wydajnego, jeśli zajdzie taka potrzeba”.

Stwierdzenie numer jeden to rażący overselling, mówiąc po prostu. Jednak drugie podejście pokazuje, że rozumiesz, czego potrzebuje klient, nie próbując sprzedać go za coś niepotrzebnie drogiego.

4. Kontynuacja bez bycia nachalnym

Idealnie byłoby, gdyby każda osoba odwiedzająca Twoją witrynę w ciągu jednej wizyty zdecydowała, czy chce dokonać zakupu, czy nie. Jednak zdarza się to bardzo rzadko. Bardziej prawdopodobne jest, że odwiedzający to zastanowią się, dodadzą produkt do koszyka, zostawią go tam na chwilę, wrócą później i w końcu dokonają zakupu.

Co więcej, niektórzy będą potrzebować dodatkowego bodźca, aby doprowadzić ich do ostatniego etapu. Jeśli spojrzysz teraz na swoją skrzynkę odbiorczą, możemy się założyć, że zobaczysz wiele dalszych wiadomości od firm, z którymi wcześniej się kontaktowałeś. Ich celem jest skłonienie Cię do myślenia o przedmiotach lub usługach, które chciałeś kupić. W wielu przypadkach samo przypomnienie wystarczy, aby użytkownicy dokonali konwersji.

Nie chcesz być zbyt nachalny w kolejnych e-mailach. Niektóre strony internetowe posuwają się za daleko i zanurzają się w terytorium języka łasicy, aby spróbować Cię przekonać. Oto kilka przykładów:

• „Patrzyłeś na produkt X i 90% użytkowników, którzy go kupili, było zadowolonych z zakupu”.
• „Mamy nadzieję, że wrócisz! Zakup tej kosiarki pomoże Ci zachować wspaniały wygląd ogrodu”.
• „Możesz być również zainteresowany X innymi produktami.”

Na tym etapie użytkownicy prawdopodobnie dobrze wiedzą, czy naprawdę są zainteresowani dokonaniem zakupu, czy nie. Gdyby tak było, być może czekają na idealny czas, a Twoja kontynuacja może dać im delikatny impuls, którego potrzebują. Z drugiej strony bycie zbyt nachalnym może dać Ci bezpośredni bilet do folderu ze spamem.

Wniosek

Jeśli musisz omijać prawdę, aby dokonać sprzedaży, to wszystko robisz źle. W przypadku sprzedaży online kluczem jest język, ale istnieje wiele sposobów na konwersję bez naciągania prawdy.

Niektóre przykłady technik sprzedaży, które działają na rzecz budowania zaufania w dłuższej perspektywie, obejmują:

1. Skoncentruj się na rzeczywistych korzyściach.
2. Bądź bezpośredni, odpowiadając na pytania klientów.
3. Poprowadź klientów w kierunku bardziej odpowiednich opcji, jeśli są dostępne.
4. Kontynuuj bez bycia nachalnym.

Jak myślisz, co jest najważniejszym czynnikiem, jeśli chodzi o zamknięcie sprzedaży? Podziel się z nami swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy poniżej!

Obraz miniatury artykułu autorstwa Maquiladora / shutterstock.com