Cuvinte nevăstuică: un ghid pentru închiderea vânzării fără a fi șmecher

Tacticile de vânzare subestimate nu sunt nimic nou. Vânzătorii de experiență știu toate trucurile pentru a vă convinge să faceți o achiziție, iar unele abordări sunt mai furioase decât altele. De exemplu, utilizarea cuvintelor „nevăstuică” poate implica ceva care nu este cazul, ceea ce ar putea lăsa clienții să se simtă schimbați.

Există o mulțime de fraze neplăcute care ar putea ridica un steag roșu în timpul vânzărilor. În acest articol, vom vorbi despre conceptul de „cuvinte nevăstuică” în general și de ce trebuie să luați în considerare o abordare mai directă. Apoi, vom vorbi despre patru moduri în care puteți închide o vânzare fără a fi șmecher în legătură cu aceasta. Să vorbim despre conversii!

Ce sunt cuvintele nevăstuică (și de ce ar trebui să le evităm)

Cuvintele nevăstuică sunt termeni pe care îi puteți folosi pentru direcționarea greșită a cititorului atunci când vine vorba de sensul general al expresiei. Să trecem peste un exemplu simplu pentru a ilustra modul în care funcționează. Luați linia „Acest tratament vă va face părul să devină mai plin.” Iată trei versiuni ale acestuia folosind cuvinte nevăstuică:

1. „Cercetările susțin că acest tratament ar trebui să vă ajute părul să devină mai plin.”
2. „Acest tratament vă va ajuta, probabil, să vă creșteți părul.”
3. „Mulți utilizatori au raportat că acest tratament le-a ajutat părul să devină mai plin.”

Pe scurt, orice cuvinte sau expresii pe care le folosiți pentru a devia un răspuns direct sau pentru a vă oferi ceva spațiu de înclinare intră în categorie. Alternativ, considerați-le un cuvânt sau o frază care vă permite să faceți revendicări îndrăznețe, fără a le susține.

Odată ce începeți să le recunoașteți, veți vedea că cuvintele nevăstuică sunt peste tot. Publicitatea în special este predispusă la aceasta, cum ar fi:

• Acest tratament de ultimă oră vă va albi dinții în cel mai scurt timp!
• 40% dintre clienții noștri adoră produsele noastre.
• Aș spune că aceasta este mașina perfectă pentru un bărbat ca tine.
• Acest parfum te va ajuta să te simți mai încrezător.
• Susțineți mediul utilizând produsele noastre.

Există atât de multe variații când vine vorba de cuvinte nevăstuică, încât este imposibil să le acoperim pe toate. Știți doar, data viitoare când încercați să faceți o vânzare, dacă căutați cuvinte care să vă ajute să ocoliți adevărul, vă canalizați nevăstuica interioară.

De ce nu ar trebui să închideți o vânzare pe furiș

Să fim sinceri - puteți obține mult mai multe vânzări dacă sunteți șmecher, ceea ce face parte din atracția utilizării cuvintelor nevăstuică. Există un număr semnificativ de industrii care supraviețuiesc făcând promisiuni pe care nu le pot respecta. Ei împing produsele și serviciile în timp ce fac reclamații scandaloase și câștigă o mulțime de bani în timp ce participă la asta.

Cu toate acestea, în practică, există două probleme cu această abordare:

1. S-ar putea să câștigați mai mulți bani pe termen scurt, dar nu veți obține o mulțime de afaceri repetate.
2. Să vă mințiți clienții este destul de îngrozitor. Probabil că nu la același nivel cu unele acte urâte, dar totuși destul de rău.

Pentru mulți oameni care lucrează la generarea de vânzări, veniturile pe termen scurt sunt tot ceea ce contează. Cu toate acestea, există mai multe motive pentru care ar trebui să acordați prioritate afacerilor repetate.

Clienții care au cumpărat deja de la dvs. tind să cheltuiască mai mulți bani când se întorc. De asemenea, sunt mai ușor de vândut, deoarece ați stabilit deja o bază de încredere. La fel, este mai probabil ca clienții fideli să vă recomande altor persoane.

Cu toate acestea, toate acestea ies pe fereastră dacă închizi cu furie o vânzare. Odată ce acei clienți își dau seama că au fost mințiți, cei mai mulți dintre ei nu se vor întoarce și o mulțime va fi suficient de nebună pentru a-și face afară afacerea.

Cum să închizi o vânzare fără să fii ascuns (4 sfaturi)

Nu aveți nevoie de cuvinte de limbă argintie sau de nevăstuică pentru a închide o vânzare. În contextul vânzărilor online, există multe abordări mai directe și mai oneste pe care le puteți lua, cum ar fi următoarele patru sfaturi.

1. Concentrați-vă pe beneficiile factuale

Regula numărul unu când vine vorba de construirea unei baze loiale de clienți este: fii sincer cu potențialul cumpărător.

Pentru a vă oferi un exemplu despre cum puteți proceda la închiderea unei vânzări în modul corect, să presupunem că conduceți o companie de găzduire. Doriți să convingeți utilizatorii să se înscrie la un server privat virtual (VPS), deoarece acestea sunt cel mai mare producător de bani. Având în vedere acest lucru, puneți la punct o listă de beneficii, inclusiv:

• Performanță rapidă garantată.
• Aproape 100% disponibilitate.
• Acces la software puternic de comerț electronic pentru a vă ajuta să realizați vânzări.
• O echipă de asistență de ultimă oră non-stop.

S-ar putea să existe un anumit adevăr în lista caracteristicilor pe care le prezentați, dar este ascuns sub un strat gros de cuvinte nevăstuică și vorbesc publicitatea. O abordare mai adecvată ar fi să spunem:

• Acces la resurse dedicate pentru a vă optimiza performanța.
• Timp de funcționare de 99,5%.
• Suport pentru zeci de platforme de comerț electronic.
• Suport tehnic 24/7.

Întrucât vorbim de vânzări online, multe se vor întâmpla fără nicio interacțiune directă între dvs. și utilizatorul final. Aceasta înseamnă că trebuie să vă păstrați copia onestă. Respectați faptele când vine vorba de caracteristicile și beneficiile produsului sau serviciului dvs. și veți fi de aur.

2. Fiți direct atunci când răspundeți la întrebările clienților

Unele afaceri online face aveți nevoie pentru a interacționa cu utilizatorii măsuri diferite înainte de a face o vânzare. De exemplu, dacă sunteți dezvoltator web independent și aveți un portofoliu pentru a genera clienți potențiali, de obicei veți închide „vânzarea” fie prin e-mail, fie prin apel.

Dacă cineva te contactează pentru a vorbi despre serviciile tale, înseamnă că se gândește deja să te angajeze serios, dar ar putea avea rezervări. În această etapă, închiderea vânzării depinde de cât de bine vă puteți vinde și de a vă potoli îndoielile.

Multe companii online nu își iau timpul pentru a răspunde corect la întrebările clienților, ceea ce înseamnă că pierdeți o mulțime de vânzări potențiale. Cel mai bun lucru pe care îl poți face este să eviți să folosești răspunsuri de tip cookie-cutter sau declarații de pătură (înțelepte) precum:

• Marea majoritate a clienților noștri sunt mulțumiți de acest serviciu!
• Testele arată că oferim performanțe mai bune decât competiția!
• Sunt unul dintre cei mai buni din domeniu, așa că ești pe mâini bune!

Majoritatea oamenilor nu vor să simtă că sunt „vândute” către. În schimb, ați dori să aveți la dispoziție toate informațiile de care aveți nevoie pentru a lua o decizie inteligentă cu privire la locul în care să vă cheltuiți banii. Dacă furnizați acest avans, s-ar putea să vă regăsiți cu multe afaceri repetate pe mâini.

3. Nu încercați să supraviețuiți clienților

Una dintre cele mai dificile părți ale consumatorului modern este că întreprinderile vor încerca să vă vândă cu articole mai scumpe decât aveți cu adevărat nevoie. Dacă doriți să cumpărați o mașină, vi se va oferi un vehicul de lux. Mergând să cumpărați un aparat de cafea simplu, veți vedea vânzătorii care vă presează să obțineți un aparat de espresso (care, de altfel, sunt minunați).

Supravânzarea este o modalitate eficientă de a vă crește veniturile pe client, nu faceți nicio greșeală. Cu toate acestea, înseamnă, de asemenea, că unii vor ajunge să se simtă supărați să cheltuiască mai mulți bani decât și-au dorit atunci când se instalează realitatea.

Revenind la compania noastră de găzduire web, să presupunem că încercați să închideți o vânzare cu un potențial client. Conform celor spuse de ei, probabil că au nevoie doar de un plan comun de bază. Iată două abordări ale „vânzării superioare” pe care le-ați putea lua:

1. „Aș spune că aveți nevoie de unul dintre serverele noastre dedicate de ultimă oră, deoarece acestea oferă performanțe mai bune și veți experimenta mai puține perioade de nefuncționare.”
2. „Din ceea ce îmi spuneți, unul dintre planurile noastre de găzduire partajată ar trebui să fie perfect pentru început și puteți trece la ceva mai puternic mai târziu, dacă aveți nevoie.”

Declarația numărul unu este o vânzare excesivă flagrantă, pentru a o spune simplu. Cu toate acestea, a doua abordare vă arată să înțelegeți de ce are nevoie clientul, fără a încerca să le vândă pe ceva inutil de scump.

4. Urmărește fără să fii puternic

În mod ideal, fiecare persoană care vă vizitează site-ul web ar decide într-o singură vizită dacă dorește să cumpere sau nu. Cu toate acestea, acest lucru se întâmplă foarte rar. Este mai probabil ca vizitatorii să se gândească bine, să adauge un produs în coșurile lor, să-l lase acolo pentru o vreme, să se întoarcă mai târziu și, în cele din urmă, să cumpere.

Mai mult, unii vor avea nevoie de o lovitură suplimentară pentru a ajunge la etapa finală. Dacă vă uitați la căsuța de e-mail chiar acum, suntem dispuși să pariez că veți vedea o mulțime de mesaje de urmărire de la companiile cu care ați tratat anterior. Scopul acestora este de a vă face să vă gândiți la articolele sau serviciile la care v-ați gândit să cumpărați. În multe cazuri, doar memento-ul este suficient pentru a determina utilizatorii să convertească.

Nu doriți să fiți prea insistenți în e-mailurile de urmărire. Unele site-uri web o duc prea departe și se scufundă pe teritoriul limbii nevăstuici pentru a încerca să te convingă. Câteva exemple ar include:

• „V-ați uitat la produsul X și 90% dintre utilizatorii care l-au cumpărat au fost mulțumiți de achiziția lor.”
• „Sperăm să te întorci! Cumpărarea acestei mașini de tuns iarba vă poate ajuta să vă păstrați curtea superbă. ”
• „Ați putea fi, de asemenea, interesat de alte X produse.”

În această etapă, utilizatorii probabil au o idee bună dacă sunt cu adevărat interesați să facă o achiziție sau nu. Dacă ar fi, probabil că așteaptă momentul perfect și urmărirea ta le poate oferi împingerea blândă de care au nevoie. Pe de altă parte, a fi prea insistent vă poate oferi un bilet direct la dosarul de spam.

Concluzie

Dacă aveți nevoie de nevăstuică în jurul adevărului pentru a face o vânzare, veți face totul greșit. Atunci când faceți vânzări online, limba este esențială, dar există o mulțime de moduri de a face conversii fără a întinde adevărul.

Câteva exemple de tehnici de vânzare care lucrează pentru a construi încredere pe termen lung includ:

1. Concentrați-vă pe beneficiile de fapt.
2. Fiți direct atunci când răspundeți la întrebările clienților.
3. Conduceți clienții către opțiuni mai adecvate, dacă sunt disponibile.
4. Urmăriți-vă fără să fiți insistenți.

Care credeți că este cel mai important factor atunci când vine vorba de închiderea unei vânzări? Împărtășiți-vă gândurile cu noi în secțiunea de comentarii de mai jos!

Imagine în miniatură a articolului de către Maquiladora / shutterstock.com