Weasel Words: Un guide pour conclure la vente sans être sournois

Les tactiques de vente sournoises ne sont pas nouvelles. Les vendeurs d'expériences connaissent toutes les astuces pour vous convaincre de faire un achat, et certaines approches sont plus sournoises que d'autres. Par exemple, l'utilisation de mots « fouine » peut impliquer quelque chose qui n'est pas le cas, ce qui pourrait laisser les clients se sentir floués.

Il y a beaucoup de phrases idiotes qui pourraient soulever un drapeau rouge pendant les soldes. Dans cet article, nous parlerons du concept de « mots de fouine » en général et pourquoi vous devez envisager une approche plus directe. Ensuite, nous parlerons de quatre façons de conclure une vente sans être sournois. Parlons conversions !

Que sont les mots de belette (et pourquoi vous devriez les éviter)

Les mots de belette sont des termes que vous pouvez utiliser pour induire le lecteur en erreur en ce qui concerne le sens général de la phrase. Reprenons un exemple simple pour illustrer leur fonctionnement. Prenez la ligne, "Ce traitement rendra vos cheveux plus volumineux." En voici trois versions utilisant des mots de belette :

1. "La recherche dit que ce traitement devrait aider vos cheveux à pousser plus volumineux."
2. "Ce traitement aidera peut-être vos cheveux à devenir plus volumineux."
3. "De nombreux utilisateurs rapportent que ce traitement a aidé leurs cheveux à devenir plus volumineux."

En un mot, tous les mots ou expressions que vous utilisez pour éviter de donner une réponse directe, ou pour vous donner une « marge de manœuvre », entrent dans cette catégorie. Alternativement, considérez-les comme un mot ou une phrase qui vous permet de faire des déclarations audacieuses sans les sauvegarder.

Une fois que vous commencez à les reconnaître, vous verrez que les mots de belette sont partout. La publicité en particulier y est sujette, comme :

• Ce traitement de pointe blanchit vos dents en un rien de temps !
• 40% de nos clients aiment nos produits.
• Je dirais que c'est la voiture parfaite pour un homme comme vous.
• Cette eau de Cologne vous aidera à vous sentir plus en confiance.
• Soutenez l'environnement en utilisant nos produits.

Il y a tellement de variations quand il s'agit de mots de belette qu'il est impossible de toutes les couvrir. Sachez simplement que la prochaine fois que vous essayez de faire une vente, si vous cherchez des mots pour vous aider à contourner la vérité, vous canalisez votre fouine intérieure.

Pourquoi vous ne devriez pas conclure une vente sournoisement

Soyons honnêtes - vous pouvez obtenir beaucoup plus de ventes en étant sournois, ce qui fait partie de l'attrait de l'utilisation de mots de fouine. Il existe un nombre important d'industries qui survivent en faisant des promesses qu'elles ne peuvent tenir. Ils proposent des produits et des services tout en faisant des déclarations scandaleuses et gagnent beaucoup d'argent pendant qu'ils y sont.

En pratique, cependant, il y a deux problèmes avec cette approche :

1. Vous pourriez gagner plus d'argent à court terme, mais vous n'obtiendrez pas beaucoup de clients fidèles.
2. Mentir à vos clients est assez horrible. Sans doute pas au même niveau que certains actes odieux, mais toujours sacrément mauvais.

Pour beaucoup de gens qui travaillent à générer des ventes, ces revenus à court terme sont tout ce qui compte. Cependant, il y a plusieurs raisons pour lesquelles vous devriez donner la priorité aux affaires répétées.

Les clients qui ont déjà acheté chez vous ont tendance à dépenser plus d'argent à leur retour. Ils sont également plus faciles à vendre car vous avez déjà établi une base de confiance. De même, les clients fidèles sont plus susceptibles de vous recommander à d'autres personnes.

Cependant, tout cela passe par la fenêtre si vous concluez une vente sournoisement. Une fois que ces clients se rendront compte qu'on leur a menti, la plupart d'entre eux ne reviendront pas et beaucoup seront assez fous pour dénigrer votre entreprise.

Comment conclure une vente sans être sournois (4 conseils)

Vous n'avez pas besoin d'une langue d'argent ou de mots de fouine pour conclure une vente. Dans le contexte de la vente en ligne, vous pouvez adopter beaucoup plus d'approches directes et honnêtes, telles que les quatre conseils suivants.

1. Concentrez-vous sur les avantages factuels

La règle numéro un lorsqu'il s'agit de fidéliser une clientèle est la suivante : soyez honnête avec l'acheteur potentiel.

Pour vous donner un exemple de la façon de conclure une vente de la bonne manière, disons que vous dirigez une société d'hébergement. Vous voulez convaincre les utilisateurs de s'inscrire à un serveur privé virtuel (VPS) car ils sont votre plus gros générateur d'argent. Dans cet esprit, vous dressez une liste d'avantages, notamment :

• Performances ultra-rapides garanties.
• Près de 100 % de disponibilité.
• Accès à un puissant logiciel de commerce électronique pour vous aider à réaliser des ventes.
• Une équipe d'assistance à la pointe de la technologie 24 heures sur 24.

Il y a peut-être une part de vérité dans la liste des fonctionnalités que vous présentez, mais elle est cachée sous une épaisse couche de mots de fouine et de discours publicitaires. Une approche plus appropriée serait de dire :

• Accès à des ressources dédiées pour optimiser vos performances.
• 99,5 % de disponibilité.
• Prise en charge de dizaines de plateformes de commerce électronique.
• Assistance technique 24h/24 et 7j/7.

Puisque nous parlons de ventes en ligne, beaucoup se produiront sans aucune interaction directe entre vous et l'utilisateur final. Cela signifie que vous devez garder votre copie honnête. Tenez-vous en aux faits en ce qui concerne les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service et vous serez en or.

2. Soyez direct lorsque vous répondez aux questions des clients

Certaines entreprises en ligne Avez - vous besoin d'interagir avec les utilisateurs à des degrés divers avant de faire une vente. Par exemple, si vous êtes un développeur Web indépendant et que vous avez un portefeuille pour générer des prospects, vous clôturerez généralement la « vente » par e-mail ou par appel.

Si quelqu'un vous contacte pour parler de vos services, cela signifie qu'il envisage déjà sérieusement de vous embaucher, mais qu'il peut avoir des réserves. À ce stade, la conclusion de la vente dépend de la façon dont vous pouvez vous vendre et dissiper les doutes qu'ils pourraient avoir.

De nombreuses entreprises en ligne ne prennent pas le temps de répondre correctement aux demandes des clients, ce qui signifie perdre de nombreuses ventes potentielles. La meilleure chose à faire est d'éviter d'utiliser des réponses à l'emporte-pièce ou des déclarations générales (faibles) telles que :

• La grande majorité de nos clients sont satisfaits du service !
• Les tests montrent que nous offrons de meilleures performances que la concurrence !
• Je suis l'un des meilleurs dans le domaine, alors vous êtes entre de bonnes mains !

La plupart des gens ne veulent pas se sentir « vendus ». Au lieu de cela, vous voudriez avoir toutes les informations dont vous avez besoin pour prendre une décision intelligente sur l'endroit où dépenser votre argent. Si vous fournissez cela dès le départ, vous risquez de vous retrouver avec de nombreuses affaires récurrentes.

3. N'essayez pas de survendre les clients

L'une des parties les plus difficiles d'être un consommateur moderne est que les entreprises essaieront de vous vendre des articles plus chers que vous n'en avez vraiment besoin. Si vous souhaitez acheter une voiture, on vous proposera un véhicule de luxe. En achetant une simple machine à café, des vendeurs vous feront pression pour obtenir une machine à expresso (qui est géniale, soit dit en passant).

La survente est un moyen efficace d'augmenter vos revenus par client, ne vous y trompez pas. Cependant, cela signifie également que certains finiront par en vouloir à dépenser plus d'argent qu'ils ne le souhaitaient lorsque la réalité s'installera.

Pour en revenir à notre société d'hébergement Web, disons que vous essayez de conclure une vente avec un client potentiel. D'après ce qu'ils disent, ils n'ont probablement besoin que d'un plan partagé de base. Voici deux approches de la « vente incitative » que vous pourriez adopter :

1. « Je dirais que vous avez besoin de l'un de nos serveurs dédiés de pointe, car ils offrent de meilleures performances et vous subirez moins de temps d'arrêt. »
2. "D'après ce que vous me dites, l'un de nos plans d'hébergement partagé devrait être parfait pour commencer et vous pouvez passer à quelque chose de plus puissant plus tard si vous en avez besoin."

La déclaration numéro un est une survente flagrante, pour le dire simplement. Cependant, la deuxième approche montre que vous comprenez ce dont le client a besoin, sans essayer de le vendre sur quelque chose d'inutilement cher.

4. Suivi sans être arrogant

Idéalement, chaque personne qui visite votre site Web déciderait en une seule visite si elle souhaite effectuer un achat ou non. Cependant, cela arrive très rarement. Il est plus probable que les visiteurs y réfléchissent, ajouteront un produit à leur panier, le laisseront là pendant un moment, reviendront plus tard et feront enfin l'achat.

De plus, certains auront besoin d'un coup de pouce supplémentaire pour les amener à l'étape finale. Si vous regardez votre boîte de réception en ce moment, nous sommes prêts à parier que vous verrez beaucoup de messages de suivi d'entreprises avec lesquelles vous avez déjà traité. Le but de ceux-ci est de vous faire réfléchir sur les articles ou les services que vous avez pensé à acheter. Dans de nombreux cas, le simple rappel suffit à inciter les utilisateurs à se convertir.

Vous ne voulez pas être trop arrogant dans vos e-mails de suivi. Certains sites vont trop loin et plongent dans le territoire de la langue de la belette pour tenter de vous convaincre. Voici quelques exemples :

• « Vous regardiez le produit X et 90 % des utilisateurs qui l'ont acheté étaient satisfaits de leur achat. »
• « Nous espérons que vous reviendrez ! L'achat de cette tondeuse à gazon peut vous aider à garder votre jardin magnifique.
• « Vous pourriez également être intéressé par X autres produits. »

À ce stade, les utilisateurs ont probablement une bonne idée de s'ils sont vraiment intéressés à faire un achat ou non. S'ils l'étaient, ils attendent peut-être le moment idéal et votre suivi peut leur donner l'impulsion dont ils ont besoin. D'un autre côté, être trop arrogant peut vous donner un ticket direct dans le dossier spam.

Conclusion

Si vous avez besoin de fouiller dans la vérité pour conclure une vente, vous vous y prenez mal. Lorsque vous effectuez des ventes en ligne, la langue est la clé, mais il existe de nombreuses façons d'effectuer des conversions sans étirer la vérité.

Voici quelques exemples de techniques de vente qui fonctionnent pour instaurer la confiance sur le long terme :

1. Concentrez-vous sur les avantages factuels.
2. Soyez direct lorsque vous répondez aux questions des clients.
3. Dirigez les clients vers des options plus appropriées si elles sont disponibles.
4. Suivez sans être arrogant.

Selon vous, quel est le facteur le plus important lorsqu'il s'agit de conclure une vente ? Partagez vos pensées avec nous dans la section commentaires ci-dessous!

Image miniature de l'article par Maquiladora / shutterstock.com