Ласковые слова: руководство по закрытию продажи без хитрости

В тактике закулисных продаж нет ничего нового. Опытные продавцы знают все уловки, чтобы убедить вас совершить покупку, и некоторые подходы более хитрые, чем другие. Например, использование «ласковых» слов может подразумевать что-то, что не так, что может вызвать у клиентов чувство обездоленности.

Есть много насмешливых фраз, которые могут поднять красный флаг во время распродаж. В этой статье мы поговорим о концепции «ласковых словечек» в целом и о том, почему вам нужно рассмотреть более прямой подход. Затем мы поговорим о четырех способах закрытия сделки, не скрывая ее. Давайте поговорим о конверсиях!

Что такое ласки слова (и почему их следует избегать)

Слова-ласки - это термины, которые вы можете использовать, чтобы сбить читателя с толку, когда дело доходит до общего значения фразы. Давайте рассмотрим простой пример, чтобы проиллюстрировать, как они работают. Возьмите фразу: «Эта процедура сделает ваши волосы гуще». Вот три его версии с использованием ласковых слов:

1. «Исследования показывают, что это лечение должно помочь вашим волосам стать гуще».
2. «Эта процедура, возможно, поможет вашим волосам стать гуще».
3. «Многие пользователи сообщают, что это лечение помогло их волосам стать гуще».

Короче говоря, любые слова или фразы, которые вы используете, чтобы отвлечься от прямого ответа или дать себе «пространство для маневра», подпадают под эту категорию. Как вариант, рассмотрите их как слово или фразу, которые позволят вам делать смелые заявления, не подкрепляя их.

Как только вы начнете их узнавать, вы увидите, что ласки повсюду. В частности, этому подвержена реклама, например:

• Эта ультрасовременная процедура отбелит ваши зубы в кратчайшие сроки!
• 40% наших клиентов любят нашу продукцию.
• Я бы сказал, что это идеальная машина для такого человека, как ты.
• Этот одеколон поможет вам почувствовать себя увереннее.
• Поддерживайте окружающую среду, используя наши продукты.

Когда дело доходит до ласковых слов, существует так много вариаций, что невозможно охватить их все. Просто знайте, что в следующий раз, когда вы попытаетесь продать товар, если вы ищете слова, которые помогут вам уклониться от правды, вы направите свою внутреннюю ласку.

Почему не следует скрытно закрывать продажу

Давайте будем честными - вы можете получить намного больше продаж, если будете хитрить, что является частью привлекательности использования ласковых словечек. Существует значительное количество отраслей, которые выживают, давая обещания, которые они не могут выполнить. Они продвигают продукты и услуги, делая возмутительные заявления, и зарабатывают много денег, пока они этим занимаются.

Однако на практике у этого подхода есть две проблемы:

1. Вы можете заработать больше денег в краткосрочной перспективе, но у вас не будет много повторных заказов.
2. Лгать своим клиентам - это ужасно. Возможно, не на том же уровне, что и некоторые отвратительные действия, но все же чертовски плохо.

Для многих людей, которые работают над увеличением продаж, важны только краткосрочные заработки. Однако есть несколько причин, по которым вы должны отдавать приоритет повторным сделкам.

Клиенты, которые уже купили у вас, как правило, тратят больше денег, когда возвращаются. Им также легче продать, потому что вы уже установили базовый уровень доверия. Точно так же лояльные клиенты с большей вероятностью порекомендуют вас другим людям.

Однако все это улетучится, если вы украдкой закроете сделку. Как только эти клиенты поймут, что им лгали, большинство из них не вернутся, и многие из них будут достаточно безумны, чтобы ругать ваш бизнес.

Как закрыть продажу, не скрываясь (4 совета)

Чтобы закрыть сделку, вам не нужны трепетные речи или ласковые слова. В контексте онлайн-продаж вы можете использовать гораздо более прямые и честные подходы, например следующие четыре совета.

1. Сосредоточьтесь на фактических выгодах

Правило номер один, когда дело доходит до создания лояльной базы клиентов: будьте честны с потенциальным покупателем.

Чтобы дать вам пример того, как правильно закрыть продажу, допустим, вы управляете хостинговой компанией. Вы хотите убедить пользователей подписаться на виртуальный частный сервер (VPS), поскольку они приносят вам наибольший доход. Имея это в виду, вы составили список преимуществ, в том числе:

• Гарантированная невероятно быстрая работа.
• Почти 100% безотказная работа.
• Доступ к мощному программному обеспечению электронной коммерции, которое поможет вам совершать продажи.
• Современная круглосуточная служба поддержки.

В списке функций, которые вы демонстрируете, может быть доля правды, но она скрыта под толстым слоем ласковых слов и рекламных речей. Более подходящим подходом было бы сказать:

• Доступ к выделенным ресурсам для оптимизации вашей работы.
• 99,5% времени безотказной работы.
• Поддержка десятков платформ электронной коммерции.
• Круглосуточная техническая поддержка.

Поскольку мы говорим о онлайн-продажах, многие из них будут происходить без какого-либо прямого взаимодействия между вами и конечным пользователем. Это означает, что вам нужно сохранять честность своей копии. Придерживайтесь фактов, когда речь идет об особенностях и преимуществах вашего продукта или услуги, и вы станете золотым.

2. Будьте прямы, отвечая на вопросы клиентов

Некоторые онлайн-компании действительно требуют, чтобы вы в той или иной степени взаимодействовали с пользователями, прежде чем совершать продажу. Например, если вы веб-разработчик-фрилансер и у вас есть портфолио для привлечения потенциальных клиентов, вы обычно закрываете «продажу» по электронной почте или по телефону.

Если кто-то свяжется с вами, чтобы поговорить о ваших услугах, это означает, что он уже серьезно рассматривает возможность нанять вас, но у него могут быть оговорки. На этом этапе от закрытия сделки зависит, насколько хорошо вы сможете продать себя и развеять любые сомнения, которые могут возникнуть у них.

Многие онлайн-компании не находят времени, чтобы должным образом отвечать на запросы клиентов, что означает потерю большого количества потенциальных продаж. Лучшее, что вы можете сделать, - это избегать использования шаблонных ответов или общих (слабых) заявлений, таких как:

• Подавляющее большинство наших клиентов довольны сервисом!
• Тесты показывают, что мы обеспечиваем лучшую производительность, чем конкуренты!
• Я один из лучших в своем деле, так что вы в надежных руках!

Большинство людей не хотят чувствовать, что их «продают». Вместо этого вам нужна вся необходимая информация, чтобы принять правильное решение о том, куда потратить свои деньги. Если вы предоставите это заранее, вы можете столкнуться с множеством повторных дел.

3. Не пытайтесь перекупить клиентов.

Одна из самых сложных частей современного потребителя - это то, что компании будут пытаться продать вам более дорогие товары, чем вам действительно нужно. Если вы хотите купить машину, вам предложат элитный автомобиль. Собираясь купить простую кофемашину, продавцы будут настаивать на том, чтобы вы купили кофеварку для эспрессо (что, кстати, потрясающе).

Не сомневайтесь, что перепроданность - это эффективный способ увеличить доход на одного покупателя. Тем не менее, это также означает, что некоторые в конечном итоге будут возмущаться, что потратят больше денег, чем хотели, когда настанет реальность.

Возвращаясь к нашей веб-хостинговой компании, предположим, что вы пытаетесь заключить сделку с потенциальным клиентом. Судя по тому, что они говорят, им, вероятно, нужен только базовый общий план. Вот два подхода к дополнительным продажам:

1. «Я бы сказал, что вам нужен один из наших ультрасовременных выделенных серверов, потому что они обеспечивают лучшую производительность, и у вас будет меньше простоев».
2. «Судя по тому, что вы мне рассказываете, один из наших планов общего хостинга должен быть идеальным для начала, и вы можете перейти на что-то более мощное позже, если вам нужно».

Заявление номер один - это вопиющая перепродажа, попросту говоря. Однако второй подход показывает, что вы понимаете, что нужно покупателю, и не пытаетесь продать его за что-то излишне дорогое.

4. Следите за действиями, не проявляя настойчивости

В идеале каждый человек, который посещает ваш сайт, должен за одно посещение решить, хочет он совершить покупку или нет. Однако такое случается очень редко. Скорее всего, посетители подумают, добавят товар в корзину, оставят его там на некоторое время, вернутся позже и, наконец, совершат покупку.

Более того, некоторым потребуется дополнительный толчок, чтобы довести их до финальной стадии. Если вы посмотрите на свой почтовый ящик прямо сейчас, мы готовы поспорить, что вы увидите множество последующих сообщений от компаний, с которыми вы ранее имели дело. Их цель - заставить вас задуматься о товарах или услугах, которые вы думали о покупке. Во многих случаях одного напоминания достаточно, чтобы пользователи совершили конверсию.

Вы не хотите быть слишком настойчивым в своих последующих письмах. Некоторые веб-сайты заходят слишком далеко и погружаются на территорию ласки, пытаясь убедить вас. Вот некоторые примеры:

• «Вы смотрели на продукт X, и 90% пользователей, купивших его, остались довольны своей покупкой».
• «Мы надеемся, что ты вернешься! Покупка этой газонокосилки поможет вам сохранить великолепный вид вашего двора ».
• «Вас также могут заинтересовать X других продуктов».

На этом этапе пользователи, вероятно, имеют хорошее представление о том, действительно ли они заинтересованы в совершении покупки. Если да, то, возможно, они ждут подходящего момента, и ваши последующие действия могут дать им легкий толчок, в котором они нуждаются. С другой стороны, излишняя напористость может привести к прямому попаданию в папку со спамом.

Заключение

Если вам нужно приставать к правде, чтобы совершить продажу, вы все делаете неправильно. При продажах в Интернете язык является ключевым, но есть множество способов сделать конверсию, не преувеличивая правду.

Вот некоторые примеры методов продаж, которые работают для создания доверия в долгосрочной перспективе:

1. Сосредоточьтесь на фактических преимуществах.
2. Будьте откровенны, отвечая на вопросы клиентов.
3. Направляйте клиентов к более подходящим вариантам, если таковые имеются.
4. Продолжайте без навязчивости.

Как вы думаете, что является наиболее важным фактором при закрытии сделки? Поделитесь с нами своими мыслями в комментариях ниже!

Миниатюрное изображение статьи от Maquiladora / shutterstock.com