Weasel Words: una guida per chiudere la vendita senza essere subdoli

Le tattiche di vendita subdole non sono una novità. I venditori di Esperienze conoscono tutti i trucchi per convincerti a fare un acquisto e alcuni approcci sono più subdoli di altri. Ad esempio, l'uso di parole "donnole" può implicare qualcosa che non è il caso, il che potrebbe lasciare i clienti a corto di sentimenti.

Ci sono un sacco di frasi da donnola che potrebbero alzare una bandiera rossa durante i saldi. In questo articolo parleremo del concetto di "parole da donnola" in generale e del motivo per cui è necessario considerare un approccio più diretto. Quindi parleremo di quattro modi in cui puoi chiudere una vendita senza essere subdolo al riguardo. Parliamo di conversioni!

Cosa sono le parole di donnola (e perché dovresti evitarle)

Le parole di donnola sono termini che puoi usare per sviare il lettore quando si tratta del significato generale della frase. Andiamo su un semplice esempio per illustrare come funzionano. Prendi la frase: "Questo trattamento farà crescere i tuoi capelli più pieni". Ecco tre versioni di esso che usano parole di donnola:

1. "La ricerca dice che questo trattamento dovrebbe aiutare i tuoi capelli a crescere più pieni."
2. "Questo trattamento forse aiuterà i tuoi capelli a crescere più pieni."
3. "Molti utenti riferiscono che questo trattamento ha aiutato i loro capelli a crescere più pieni".

In poche parole, qualsiasi parola o frase che usi per deviare dando una risposta diretta, o per darti un po' di "spazio di manovra", rientra nella categoria. In alternativa, considerali una parola o una frase che ti consente di fare affermazioni audaci senza sostenerli.

Una volta che inizi a riconoscerli, vedrai che le parole di donnola sono ovunque. La pubblicità in particolare è soggetta a questo, come ad esempio:

• Questo trattamento all'avanguardia sbianca i denti in pochissimo tempo!
• Il 40% dei nostri clienti ama i nostri prodotti.
• Direi che questa è l'auto perfetta per un uomo come te.
• Questa colonia ti aiuterà a sentirti più sicuro.
• Sostieni l'ambiente utilizzando i nostri prodotti.

Ci sono così tante varianti quando si tratta di parole da donnola che è impossibile coprirle tutte. Sappi solo che la prossima volta che stai cercando di fare una vendita, se stai cercando parole che ti aiutino a eludere la verità, stai incanalando la tua donnola interiore.

Perché non dovresti chiudere una vendita in modo subdolo?

Siamo onesti: puoi ottenere molte più vendite essendo subdolo, che fa parte del fascino dell'uso di parole da donnola. C'è un numero significativo di industrie che sopravvivono facendo promesse che non possono mantenere. Spingono prodotti e servizi mentre fanno affermazioni oltraggiose e guadagnano molti soldi mentre ci sono.

In pratica, tuttavia, ci sono due problemi con questo approccio:

1. Potresti guadagnare più soldi a breve termine, ma non otterrai molti affari ripetuti.
2. Mentire ai tuoi clienti è piuttosto orribile. Probabilmente non allo stesso livello di alcuni atti atroci, ma comunque dannatamente male.

Per molte persone che lavorano per generare vendite, quei guadagni a breve termine sono tutto ciò che conta. Tuttavia, ci sono diversi motivi per cui dovresti dare la priorità alle attività ripetute.

I clienti che hanno già acquistato da te tendono a spendere di più quando tornano. Sono anche più facili da vendere perché hai già stabilito una base di fiducia. Allo stesso modo, i clienti fedeli hanno maggiori probabilità di consigliarti ad altre persone.

Tuttavia, tutto questo va fuori dalla finestra se chiudi una vendita di nascosto. Una volta che quei clienti si rendono conto di essere stati ingannati, la maggior parte di loro non tornerà e molti saranno abbastanza arrabbiati da sparlare della tua attività.

Come chiudere una vendita senza essere furtivi (4 consigli)

Non hai bisogno di una lingua d'argento o di parole da donnola per chiudere una vendita. Nel contesto delle vendite online, ci sono approcci molto più diretti e onesti che puoi adottare, come i seguenti quattro suggerimenti.

1. Concentrati sui vantaggi concreti

La regola numero uno quando si tratta di costruire una base fedele di clienti è: essere onesti con il potenziale acquirente.

Per darti un esempio di come chiudere una vendita nel modo giusto, supponiamo che tu gestisca una società di hosting. Vuoi convincere gli utenti a registrarsi per un server privato virtuale (VPS) poiché sono il tuo più grande produttore di denaro. Con questo in mente, hai messo insieme un elenco di vantaggi, tra cui:

• Prestazioni velocissime garantite.
• Tempo di attività quasi al 100%.
• Accesso a un potente software di e-commerce per aiutarti a fare vendite.
• Un team di supporto all'avanguardia 24 ore su 24.

Potrebbe esserci del vero nell'elenco delle funzionalità che mostri, ma è nascosto sotto uno spesso strato di parole e annunci pubblicitari. Un approccio più appropriato sarebbe dire:

• Accesso a risorse dedicate per ottimizzare le tue prestazioni.
• Tempo di attività del 99,5%.
• Supporto per decine di piattaforme di e-commerce.
• Supporto tecnico 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Dal momento che stiamo parlando di vendite online, molte avverranno senza alcuna interazione diretta tra te e l'utente finale. Ciò significa che devi mantenere la tua copia onesta. Attenersi ai fatti quando si tratta delle caratteristiche e dei vantaggi del tuo prodotto o servizio e sarai d'oro.

2. Sii diretto quando rispondi alle domande dei clienti

Alcune imprese online Avete bisogno di interagire con gli utenti in varia misura prima di effettuare una vendita. Ad esempio, se sei uno sviluppatore web freelance e hai un portfolio per generare lead, di solito chiuderai la "vendita" tramite e-mail o una chiamata.

Se qualcuno ti contatta per parlare dei tuoi servizi, significa che sta già pensando seriamente di assumerti, ma potrebbe avere delle riserve. In questa fase, la chiusura della vendita dipende da quanto bene puoi vendere te stesso e alleviare eventuali dubbi che potrebbero avere.

Molte attività online non si prendono il tempo necessario per rispondere adeguatamente alle richieste dei clienti, il che significa perdere molte vendite potenziali. La cosa migliore che puoi fare è evitare di usare risposte forbicine o affermazioni generali (sbagliate) come:

• La stragrande maggioranza dei nostri clienti è soddisfatta del servizio!
• I test dimostrano che forniamo prestazioni migliori rispetto alla concorrenza!
• Sono uno dei migliori del settore, quindi sei in buone mani!

La maggior parte delle persone non vuole sentirsi "venduta". Invece, vorresti avere tutte le informazioni di cui hai bisogno a disposizione per prendere una decisione intelligente su dove spendere i tuoi soldi. Se fornisci questo in anticipo, potresti ritrovarti con un sacco di affari ripetuti tra le mani.

3. Non cercare di vendere troppo ai clienti

Una delle parti più difficili dell'essere un consumatore moderno è che le aziende cercheranno di venderti articoli più costosi di quelli di cui hai veramente bisogno. Se desideri acquistare un'auto, ti verrà offerto un veicolo di lusso. Andare a comprare una semplice macchina da caffè vedrà i venditori che ti fanno pressioni per ottenere una macchina per caffè espresso (che sono fantastiche, tra l'altro).

L'overselling è un modo efficace per aumentare le entrate per cliente, non commettere errori. Tuttavia, significa anche che alcuni finiranno per risentirsi di spendere più soldi di quanto volevano quando la realtà si farà sentire.

Tornando alla nostra società di web hosting, supponiamo che tu stia cercando di concludere una vendita con un potenziale cliente. Secondo quello che stanno dicendo, probabilmente hanno solo bisogno di un piano condiviso di base. Ecco due approcci all'"upsell" che potresti adottare:

1. "Direi che hai bisogno di uno dei nostri server dedicati all'avanguardia perché forniscono prestazioni migliori e sperimenterai meno tempi di inattività".
2. "Da quello che mi stai dicendo, uno dei nostri piani di hosting condiviso dovrebbe essere perfetto per iniziare e puoi passare a qualcosa di più potente in seguito, se necessario."

L'affermazione numero uno è palese overselling, per dirla semplicemente. Tuttavia, il secondo approccio mostra di capire di cosa ha bisogno il cliente, senza cercare di venderlo su qualcosa di inutilmente costoso.

4. Follow-up senza essere invadenti

Idealmente, ogni persona che visita il tuo sito web deciderebbe in una sola visita se desidera effettuare un acquisto o meno. Tuttavia, ciò accade molto raramente. È più probabile che i visitatori ci riflettano, aggiungano un prodotto ai loro carrelli, lo lascino lì per un po', tornino più tardi e infine effettuino l'acquisto.

Inoltre, alcuni avranno bisogno di una spinta aggiuntiva per portarli alla fase finale. Se guardi la tua casella di posta in questo momento, siamo pronti a scommettere che vedrai molti messaggi di follow-up da aziende con cui hai avuto a che fare in precedenza. L'obiettivo di questi è farti pensare agli articoli o ai servizi che hai pensato di acquistare. In molti casi, solo il promemoria è sufficiente per convincere gli utenti a convertire.

Non vuoi essere troppo invadente nelle tue e-mail di follow-up. Alcuni siti web si spingono troppo oltre e si tuffano nel territorio del linguaggio da donnola per cercare di convincerti. Alcuni esempi includerebbero:

• "Stavi guardando il prodotto X e il 90% degli utenti che lo hanno acquistato è rimasto soddisfatto dell'acquisto."
• “Speriamo che torni! L'acquisto di questo tosaerba può aiutarti a mantenere il tuo giardino bellissimo."
• "Potresti essere interessato anche ad altri X prodotti."

In questa fase, gli utenti probabilmente hanno una buona idea se sono davvero interessati a fare un acquisto o meno. Se lo fossero, forse stanno aspettando il momento perfetto e il tuo follow-up può dare loro la spinta gentile di cui hanno bisogno. D'altra parte, essere troppo invadenti potrebbe farti entrare direttamente nella cartella spam.

Conclusione

Se hai bisogno di aggirare la verità per fare una vendita, stai sbagliando tutto. Quando si effettuano vendite online, la lingua è fondamentale, ma ci sono molti modi per effettuare conversioni senza forzare la verità.

Alcuni esempi di tecniche di vendita che funzionano per creare fiducia a lungo termine includono:

1. Concentrati sui vantaggi concreti.
2. Sii diretto quando rispondi alle domande dei clienti.
3. Guida i clienti verso opzioni più appropriate, se disponibili.
4. Segui senza essere invadente.

Quale pensi sia il fattore più importante quando si tratta di chiudere una vendita? Condividi i tuoi pensieri con noi nella sezione commenti qui sotto!

Immagine in miniatura dell'articolo di Maquiladora / shutterstock.com