Как повысить ставки и получить то, что вы стоите

Основать собственную компанию или работать самостоятельно — это удивительное приключение. Свобода решать, что и как вы хотите делать, какие технологии использовать или как организовать свое время — вот некоторые из причин, по которым большинство из нас выбрали этот профессиональный путь. Но не будем себя обманывать: вести собственный бизнес непросто. Есть трудности, с которыми вам придется иметь дело.

Одна из главных проблем и тягот, которые есть у нас, предпринимателей, — это, конечно же, деньги . Если вы работаете на кого-то другого, вашей главной заботой будет хорошо выполнять свою работу, чтобы вас не уволили. Если все пойдет хорошо, вы будете получать зарплату каждый месяц, и все готово. Но, если у вас есть свой бизнес, все совсем по-другому. Зарабатывание денег будет вашей обязанностью. А если у вас есть сотрудники, приготовьтесь к дополнительному стрессу и заботам, так как от вашей хорошей работы зависит больше людей.

Вот почему не должно вызывать удивления то, что один из главных секретов успеха вашего бизнеса заключается в том, чтобы найти правильную цену для продажи ваших услуг. Сделайте это правильно, и ваш бизнес будет расти и процветать. Сделай это неправильно, и ты потерпишь неудачу.

В сегодняшнем посте я объясню три основные стратегии , которые существуют для определения стратегии ценообразования. Как вы увидите, большинство «новичков» в этом предпринимательском мире обычно сосредотачиваются на одном или двух из этих трех методов и игнорируют самые важные. Надеюсь, что с моей помощью у вас все получится!

Ценовые стратегии

Давайте на мгновение проясним: если у вас есть бизнес, вы хотите зарабатывать деньги. Вот и все. Ваша первая и главная цель должна заключаться в том, чтобы заработать достаточно денег, чтобы покрыть все ваши расходы, иначе вы обанкротитесь. И, в идеале, вы хотите добавить к этому небольшую выгоду, чтобы вы могли расти и расширять свой бизнес.

Вы можете не достичь этой цели по двум причинам:

• Ваша цена слишком низкая. Многие профессионалы, особенно когда они только начинают, устанавливают низкие цены в надежде стать «самой дешевой альтернативой» и таким образом привлечь клиентов. Однако, делая это, вы рискуете, что, с одной стороны, клиенты увидят в вас «малоценных» профессионалов, а конечный результат будет противоположным: вы получите меньше клиентов. И, с другой стороны, возможно, что цена, которую вы установили, даже не позволяет вам покрыть расходы… что выливается в плохой бизнес.
• Ваша цена слишком высока. И наоборот, вы также можете потерпеть неудачу на другом конце спектра: установите слишком высокую цену, и у вас может вообще не быть клиентов. Конечно, всегда может быть исключение, и вы можете получить одного клиента, готового заплатить эту цену, но вам, очевидно, нужно больше, чем один клиент. Когда дело доходит до ценообразования, вы должны встать на место своих клиентов и подумать о том, какова ценность вашего предложения.

а) Ценообразование на основе затрат

Вероятно, первый метод, который мы используем для определения цены наших услуг, заключается в том, чтобы рассчитать, сколько они стоят, и, добавив небольшой процент к этим затратам, получить окончательную цену. И это мышление имеет полный смысл, поскольку предложение определенного продукта или услуги — это самая низкая цена, которую мы можем установить, иначе мы понесем убытки.

Если вы решите установить цену исходя из ваших затрат, вы должны учесть все затраты . Сюда входят сырье, дистрибуция, рабочая сила, поездки, оборудование… сюда должно быть включено абсолютно все, что вам нужно для работы.

Компании или частные лица, которые определяют цены исключительно с помощью этой стратегии, обычно конкурируют за цену. Они стремятся быть самыми дешевыми в надежде получить наибольший объем. И, как я уже говорил в начале, цель этого поста обратная: научить вас зарабатывать больше.

б) Ценообразование на основе конкуренции

Еще одна очень распространенная стратегия установления цен — посмотреть на своих конкурентов: посмотреть, что они предлагают, их ценностное предложение и сколько они за это берут. Изучение ваших конкурентов — хорошая стратегия, позволяющая лучше понять рынок, на котором вы находитесь, и игроков, которые на нем есть.

Однако, если мы выбираем этот путь, мы должны задать себе несколько важных вопросов. Что именно они предлагают? Каково их ценностное предложение? Они демпингуют цены, чтобы получить много клиентов? Кто их поставщики? На какие сегменты они нацелены? Хотим мы конкурировать в одном сегменте или нет?

Мы должны понимать, на какой именно сегмент они ориентируются и что они предлагают, чтобы установить цены, которые у них есть. Оттуда мы можем решить, хотим ли мы атаковать тот же или другой рынок, и какие цены и стратегии мы будем использовать, чтобы завоевать долю рынка.

c) Ценообразование на основе клиента

Наконец, самая сложная стратегия ценообразования, но та, которая дает наилучшие результаты, заключается в том, чтобы сосредоточиться только на том, что действительно важно: на покупателе . Лучшие стратегии ценообразования — это те, которые учитывают предполагаемую ценность, которую клиенты получают от нашего предложения.

Когда вы продаете продукт или услугу покупателю, происходит обмен: они дают вам деньги в обмен на то, что вы решаете их проблему. В зависимости от того, сколько стоит эта проблема, они будут готовы платить вам больше.

Но помните: даже если вы сосредоточитесь на этой «воспринимаемой ценности» при установлении цены, вам все равно нужно помнить о структуре затрат и убедиться, что в итоге вы получите прибыльный бизнес. Если ваши клиенты не считают ваши продукты или услуги столь ценными, они не захотят платить много, а это значит, что вы не сможете выйти на уровень безубыточности… и вам придется кое-что придумать.

3 совета, как поднять цены

Итак, как вы можете поднять цены в WordPress? В конце концов, похоже, что многие люди хотят получать вещи бесплатно, верно? Существует множество плагинов, решающих проблемы бесплатно! Прежде всего, вам нужно изменить свое мышление. Не будь тем парнем, к которому приходят люди из-за твоих низких цен. Стремитесь быть парнем, с которым люди хотят работать, потому что вы лучший!

# 1 Знайте своих клиентов

Первый совет, который я собираюсь дать вам, чтобы повысить ваши ставки, прост: знайте своих клиентов. Если мы хотим установить наши цены на основе ценности, которую они получают, нам нужно знать, кто они и чего они ожидают, верно?

Кто ваш клиент? Как они нашли тебя? Какой у них бюджет? Сколько стоит проблема, которая у них есть прямо сейчас, в год? Сколько они готовы заплатить за ее решение? Все эти вопросы помогут вам понять, какие у них проблемы, сколько у них денег и, в конечном счете, какова правильная цена за ваши услуги.

# 2 Будьте лучшим профессионалом

Если мы хотим решать «важные проблемы», мы должны быть одними из лучших в своей области. Мы живем в мире, который движется вперед с головокружительной скоростью: у нас всегда есть новая технология, которую мы можем использовать для реализации лучших и более быстрых решений.

Если вы хотите иметь возможность брать больше за свои услуги, должно быть ясно, что ценность, которую вы приносите конечному потребителю, заслуживает этой цены. Вы должны проявить себя. Практикуйтесь, учитесь, учитесь, участвуйте в общественных мероприятиях, продолжайте тренироваться… весь багаж, который вы сможете взять с собой на следующее собеседование с клиентом, сыграет вам на руку.

# 3 Следите за своими ценами и тестируйте изменения

Рынок не статичен, поэтому и цены тоже не должны быть. Не бойтесь пробовать разные цены. С годами стоимость жизни растет. Что включает в себя ваши расходы. Так что это нормально, что вы тоже время от времени обновляете свои ставки. Возможно, вы берете меньше, чем могли бы, просто потому, что никогда не осмеливались попробовать! Вы всегда должны пробовать новые комбинации в своем каталоге продуктов или услуг: перекрестные продажи, рекомендации, скидки и т. д.

Будьте осторожны при повышении цен, но делайте это. Определите стратегический план, согласно которому вы будете постепенно повышать цены в течение следующих 5 лет. Изучите, как работает каждое небольшое увеличение при привлечении новых клиентов и сохранении существующих. И, конечно же, не забывайте, как лучше всего проводить эти тесты: выполняйте A/B-тесты на своем веб-сайте.

Резюме

Существуют разные стратегии установления цен, но наиболее важной из них является та, которая учитывает ценность, которую ваши клиенты получают от вас. Поэтому сделайте все, что в ваших силах, чтобы «узнать» своего клиента и дать ему то, что ему нужно, по цене, которую он готов заплатить.

Избранное изображение Фабиана Бланка на Unsplash .