Che cos'è un KPI? Una guida per il marketing

Il tuo marketing sta funzionando magnificamente. Hai un sacco di backlink, più traffico sul sito web che mai e un tasso di apertura delle newsletter che è superiore allo standard del settore. Sai tutto questo perché hai un KPI per ogni obiettivo. Alza i piedi: sei fantastico in questo lavoro.

Tranne, se dovessi scavare più a fondo, scopriresti alcune cose. Questi backlink provengono principalmente da siti di directory. Il traffico del tuo sito web è in forte espansione, ma la tua frequenza di rimbalzo è alta e le tue conversioni sono basse. Le persone aprono le tue newsletter, ma non fanno clic su alcun collegamento né le inoltrano ai loro amici.

I numeri di superficie non ti diranno cosa sta realmente succedendo con il tuo marketing. Ecco perché hai bisogno del giusto KPI per scoprire dettagli che non noterai da solo.

Che cos'è un KPI?

KPI è l'acronimo di Key Performance Indicator. Un KPI è un valore misurabile che indica a un'azienda quanto bene sta raggiungendo gli obiettivi. In altre parole, è un modo per confrontare dove sei attualmente con dove vuoi essere.

KPI di alto livello e KPI di basso livello

I KPI di alto livello vengono utilizzati per misurare obiettivi di prestazioni generali. Un esempio di KPI di alto livello è la crescita annuale a livello aziendale.

I KPI di basso livello sono più mirati e attuabili rispetto ai KPI di alto livello. Si rivolgono a dipendenti, reparti o processi specifici.

La maggior parte dei KPI di cui parleremo in questo articolo sono KPI di basso livello perché sono specifici del marketing.

KPI e metrica aziendale

I KPI sono facilmente confusi con le metriche aziendali e se osi Google la differenza, incontrerai un sacco di gergo professionale. Se guardi nel dizionario, la definizione di "metriche" suona sospettosamente vicina a come le aziende definiscono anche "KPI". In relazione ai KPI, tuttavia, e per i nostri scopi, le metriche sono i risultati del KPI, i numeri effettivi che vedrai man mano che i tuoi sforzi vengono monitorati.

KPI di marketing importanti e come ti aiutano a raggiungere i tuoi obiettivi

Prima di entrare in quali KPI potresti voler aggiungere alla tua strategia di marketing, ecco due cose da sapere:

1. Definisci le tue tattiche di marketing in entrata e in uscita. Molti dei KPI monitorati si concentreranno sull'uno o sull'altro, o su come si relazionano tra loro.

Il marketing in entrata attira verso di te il tuo pubblico di destinazione. Il contenuto del blog e il contenuto del sito Web sono esempi di marketing in entrata. Il marketing in uscita include la pubblicità e l'email marketing.

Oggi, i confini tra il marketing dei contenuti in entrata e in uscita sono sfocati (un post di un blog può essere sponsorizzato come un annuncio, ad esempio), ma differenziarli ti aiuterà a scegliere i KPI giusti.

2. Un KPI è utile tanto quanto è perseguibile. Se non puoi utilizzare le informazioni raccolte in modo attuabile, il KPI non vale molto.

Non posso sottolineare abbastanza quanto sia importante "perseguibile" per i KPI. Se hai difficoltà a determinare quali KPI saranno attuabili, procedi a ritroso: elenca i componenti della tua strategia di marketing che puoi manipolare; riduci l'elenco per concentrarti sulle aree che necessitano di miglioramenti; quindi determinare i relativi KPI.

Questo non è affatto un elenco esaustivo. Invece, ho evidenziato i KPI di marketing comuni che potresti prendere in considerazione per il monitoraggio.

KPI di lead generation

I lead guidano le vendite. Mentre di solito puoi scegliere i KPI che monitori, praticamente ogni dipartimento di marketing sceglierà "lead" come uno di loro. Ecco tre da considerare:

Costo per lead

Il costo per lead si riferisce al costo per acquisire un cliente. Dovresti tenere traccia dei costi in entrata e in uscita separatamente. Puoi anche suddividere i costi per tipo di campagna per determinare quanto siano redditizie le tue campagne. Ad esempio, il tuo social media marketing potrebbe costare troppo e fornire troppo poco, mentre il tuo email marketing potrebbe avere ottimi risultati e trarrà vantaggio da un budget più elevato.

Lead qualificati per il marketing e lead qualificati per le vendite e rapporto lead-to-close

Differenziare tra lead qualificati per il marketing (MQL) e lead qualificati per le vendite (SQL):

MQL: un lead che ha maggiori probabilità di diventare un cliente rispetto ad altri lead. Potrebbero essersi iscritti alla tua mailing list o aver scaricato l'omaggio dalla tua pagina di destinazione.

SQL: un lead che è stato controllato più di un MQL. Il reparto vendite ritiene che questi lead siano pronti per essere contattati direttamente perché sono molto vicini a prendere una decisione di acquisto.

La distinzione tra MQL e SQL aiuta a determinare il rapporto Leads-to-Close, che è il numero di lead che hai ricevuto diviso per il numero di lead che hai chiuso (entro un periodo di tempo specifico). Se c'è una variazione sorprendente qui, potrebbe significare che il reparto marketing non sta generando lead di qualità o che il team di vendita non sta gestendo correttamente i tuoi MQL.

Rapporto traffico-lead del sito web

Il rapporto tra traffico del sito web e lead del sito web ti dice quanti dei tuoi visitatori si convertono in lead. Monitorando questo, puoi determinare se stai attirando il pubblico giusto sul tuo sito web e quanto è ottimizzato il tuo sito web per le conversioni.

KPI relativi alle vendite

Questo elenco è principalmente incentrato su KPI specifici del marketing, ma ci sono due KPI di vendita che si sovrappongono al marketing:

1. Valore a vita del cliente

Il Customer Lifetime Value viene misurato in questo modo: (vendita media per cliente) x (numero medio di volte che i clienti acquistano all'anno) x (tempi medi di conservazione per un cliente tipico). Se la tua metrica di Customer Lifetime Value è bassa, ti consigliamo di sviluppare migliori campagne di promozione dei lead per spingere i clienti in modo più efficace attraverso il processo di acquisto.

2. Crescita delle vendite

Se l'obiettivo del tuo marketing è aumentare le vendite, devi capire quali campagne stanno guidando le vendite e quali sono una perdita di tempo. In definitiva, vuoi determinare in che modo il tuo marketing sta influenzando le vendite e quindi vuoi rimuovere il marketing che ha lo scopo di guidare le vendite ma che non sta vedendo risultati.

KPI SEO

Esistono diversi KPI SEO che puoi scegliere di monitorare. Ecco tre comuni:

1. Link Building in entrata: quando un sito rispettabile si collega ai tuoi contenuti, le classifiche di ricerca possono migliorare. Invece di link no-follow, vuoi che quelle fonti utilizzino "domini root di collegamento seguiti", il che significa che Google segue questi link.

2. Percentuale di clic delle parole chiave: tiene traccia della frequenza con cui le tue inserzioni vengono visualizzate nei risultati dei motori di ricerca rispetto alla frequenza con cui vengono cliccate. Questo ti dice quanto sono efficaci le tue inserzioni nell'ottenere clic.

3. Classificazione delle parole chiave: questo KPI misura il posizionamento nei motori di ricerca per le parole chiave nei risultati migliori. Più in alto sei classificato da Google per le parole chiave, più alto sarà il tuo traffico organico.

Non aspettare troppo per analizzare un KPI SEO. Controllarli ogni mese ti consente di ottimizzare la tua strategia SEO su base coerente.

KPI dei social media

Le tue piattaforme di social media probabilmente hanno analisi integrate che ti consentono di monitorare sia le prestazioni a pagamento che quelle organiche. Ecco tre KPI da tenere in considerazione per il monitoraggio per una visione più ampia delle tue prestazioni sui social media. Per i KPI di email marketing, dai un'occhiata a questo articolo con 10 metriche di email marketing per prendere in considerazione il monitoraggio.

1. Social Sentiment: questo KPI misura le menzioni del marchio su vari canali, inclusi post di blog, comunicati stampa e social media. Avrai bisogno di uno strumento di ascolto e analisi social per tenere traccia di questo, come Hootsuite.

2. Interazioni social: questo KPI misura quanto bene le tue campagne sui social media creano coinvolgimento e interazioni positive. Ad esempio, un post diventato virale che non dovevi coltivare è un esempio di interazione positiva.

3. Traffico social e conversioni: con questo KPI puoi determinare l'efficacia delle tue campagne sui social media nel generare traffico e conversioni sul sito web.

Dai un'occhiata al nostro articolo con 40 dei migliori strumenti di analisi dei social media per gli utenti di WordPress.

KPI di traffico del sito web

Esistono molti modi per monitorare il traffico del sito Web. Qualunque misura tu decida di prendere, sappi questo: il traffico del tuo sito web ti dirà molto sui tuoi clienti, incluso ciò che vogliono da te e ciò che non ottengono.

• Durata media della sessione
• Frequenza di rimbalzo
• Traffico organico
• Pagina per sessione
• Visualizzazioni di pagina
• Fonti
• Utenti

Non è necessario tenere traccia di tutti i dati di questo sito Web contemporaneamente. Invece, concentrati su uno specifico problema di traffico del sito web che stai riscontrando e scegli un KPI (o due) da abbinare.

Supponiamo che la tua frequenza di rimbalzo sia più alta del previsto. Vuoi migliorare la frequenza di rimbalzo e la durata media della sessione per mantenere più a lungo i visitatori sulle tue pagine web. Agisci aggiornando le tue pagine di destinazione in modo che il contenuto su cui i visitatori stanno atterrando sia più vicino a ciò che hanno cercato o a ciò che promette un annuncio. Dopo un mese, esegui un rapporto per vedere se la frequenza di rimbalzo e la durata media della sessione sono migliorate. Se lo hanno, sai che hai scoperto il problema. In caso contrario, dovrai scavare più a fondo.

Come decidere quali KPI dovresti monitorare

Invece di tracciare ogni singolo KPI di marketing disponibile, pensa a quelli che adotti. Scegli da tre a cinque KPI da monitorare: sarai in grado di stare al passo con loro senza essere sopraffatto. Ecco un flusso di lavoro utile per scegliere e rivedere i tuoi KPI:

Determina i tuoi obiettivi di marketing.

I tuoi obiettivi di marketing dovrebbero essere raggiungibili e allo stesso tempo richiedere un po' di "allungamento" per essere raggiunti. Fai riferimento alla tua performance attuale quando scegli i tuoi obiettivi. Quali sono le aree che necessitano di maggiori miglioramenti? Qual è il risultato desiderato? Perché questo risultato è importante?

Scegli KPI che corrispondano ai tuoi obiettivi.

I KPI che scegli di monitorare dovrebbero essere direttamente correlati ai tuoi obiettivi. Puoi impostare KPI a breve e lungo termine per raggiungere l'obiettivo. (Se imposti prima obiettivi a lungo termine, puoi lavorare a ritroso per trovare alcuni obiettivi a breve termine da raggiungere lungo il percorso.) Ecco le caratteristiche che rendono un solido KPI:

• Il KPI è chiaramente definito e di facile comprensione.
• I dati sono facilmente reperibili. Sai come misurare i progressi e come determinare quando hai raggiunto il risultato che desideri.
• Sarai in grado di ottenere un feedback accurato e tempestivo. Puoi monitorare il KPI e raccogliere dati in modo coerente.
• La misurazione può essere integrata nei processi aziendali. È meglio se i dati possono essere raccolti automaticamente.
• Puoi trasformare le informazioni in iniziative di marketing attuabili. Puoi controllare o influenzare il KPI agendo.

Se il KPI non spunta tutte queste caselle, riconsidera l'aggiunta alla tua strategia. Un KPI che è costoso o difficile da tracciare o comprendere, o che non produce informazioni fruibili, non vale il tuo tempo.

Decidi come monitorare i KPI.

Dopo aver scelto quali KPI monitorare, raccoglierai e analizzerai i dati utilizzando uno strumento di reporting in tempo reale con una dashboard completa. Il software del dashboard KPI è solitamente personalizzabile e spesso include funzionalità come report istantanei sulle prestazioni e avvisi quando un KPI è in eccesso o in difetto.

Fonte: Klipfolio

Invece di utilizzare un software KPI completo, puoi scegliere di utilizzare gli strumenti che già possiedi o integrare nuovi strumenti con il tuo sistema attuale. Dai un'occhiata a questi 14 strumenti per la visualizzazione dei dati di WordPress o questi suggerimenti per monitorare l'attività di WordPress utilizzando la dashboard.

Dillo al resto della squadra.

Condividi i tuoi obiettivi e il KPI che hai scelto per ciascuno con il resto del team di marketing. Tutti dovrebbero essere sulla stessa pagina per quanto riguarda i tuoi obiettivi e come li seguirai e li raggiungerai. Dì loro cosa misurerai e perché lo misurerai.

Rivedi i tuoi obiettivi, KPI e risultati.

La tempistica per la revisione di ciascun KPI varierà. Alcuni verranno monitorati giornalmente o settimanalmente, mentre altri verranno registrati mensilmente o stagionalmente. Crea una pianificazione per la revisione di ciascun KPI in modo da apportare modifiche in modo coerente e allo stesso tempo concedere alle tue campagne abbastanza tempo per produrre informazioni utili.

Quando si tratta dei tuoi obiettivi, rivedili regolarmente, ad esempio mensilmente. Se un obiettivo di marketing cambia, ti consigliamo di modificare anche il KPI.

Pensieri finali

Non c'è un'azienda al mondo che fa ogni singola cosa perfettamente tutto il tempo. La bellezza di determinare dove hai bisogno di miglioramento e creare un KPI per aiutarti ad arrivarci è che puoi sempre far evolvere la tua attività, creare campagne di marketing più avvincenti e raggiungere un nuovo obiettivo non appena raggiungi l'ultimo.

Hai bisogno di ulteriore aiuto con la generazione di lead? Ecco come generare più lead con Divi.