Co to jest KPI? Przewodnik marketera

Twój marketing świetnie sobie radzi. Masz mnóstwo linków zwrotnych, większy ruch w witrynie niż kiedykolwiek i wskaźnik otwarcia biuletynów, który jest wyższy niż standard branżowy. Wiesz to wszystko, ponieważ masz KPI dla każdego celu. Podnieś nogi – jesteś niesamowity w tej pracy.

Poza tym, gdybyś kopał głębiej, dowiedziałbyś się kilku rzeczy. Te linki zwrotne pochodzą głównie z witryn katalogowych. Ruch w Twojej witrynie kwitnie, ale Twój współczynnik odrzuceń jest wysoki, a konwersje niskie. Ludzie otwierają Twoje biuletyny, ale nie klikają żadnych linków ani nie przekazują ich znajomym.

Liczby z poziomu powierzchni nie powiedzą Ci, co tak naprawdę dzieje się z Twoim marketingiem. Dlatego potrzebujesz odpowiednich wskaźników KPI, aby odkryć szczegóły, których sam nie zauważysz.

Co to jest KPI?

KPI to skrót od Key Performance Indicator. KPI to mierzalna wartość, która mówi firmie, jak dobrze osiąga cele. Innymi słowy, jest to sposób na porównanie tego, gdzie aktualnie jesteś, z tym, gdzie chcesz być.

Wskaźniki KPI wysokiego i niskiego poziomu

Wskaźniki KPI wysokiego poziomu służą do mierzenia ogólnych celów dotyczących wydajności. Przykładem wysokiego poziomu KPI jest roczny wzrost całej firmy.

Wskaźniki KPI niskiego poziomu są bardziej ukierunkowane i wykonalne niż wskaźniki KPI wysokiego poziomu. Docierają do konkretnych pracowników, działów lub procesów.

Większość wskaźników KPI, które będziemy omawiać w tym artykule, to wskaźniki KPI niskiego poziomu, ponieważ są one specyficzne dla marketingu.

KPI a wskaźnik biznesowy

Wskaźniki KPI można łatwo pomylić ze wskaźnikami biznesowymi, a jeśli odważysz się na Google różnicę, spotkasz się z wieloma profesjonalnymi żargonami. Jeśli zajrzysz do słownika, definicja „metryk” brzmi podejrzanie blisko tego, jak firmy definiują „KPI”. Jednak w odniesieniu do wskaźników KPI i dla naszych celów metryki są wynikami wskaźnika KPI, czyli rzeczywistymi liczbami, które zobaczysz podczas śledzenia swoich wysiłków.

Ważne marketingowe wskaźniki KPI i sposób, w jaki pomagają osiągnąć Twoje cele

Zanim przejdziemy do tego, które KPI możesz chcieć dodać do swojej strategii marketingowej, oto dwie rzeczy, które warto wiedzieć:

1. Zdefiniuj taktykę marketingu przychodzącego i wychodzącego. Wiele śledzonych wskaźników KPI koncentruje się na jednym lub drugim lub na ich wzajemnych relacjach.

Marketing przychodzący przyciąga do Ciebie grupę docelową. Treść bloga i zawartość strony internetowej to przykłady marketingu przychodzącego. Marketing wychodzący obejmuje reklamę i marketing e-mailowy.

Dziś granice między content marketingiem przychodzącym i wychodzącym są zatarte (na przykład post na blogu może być sponsorowany jako reklama), ale ich zróżnicowanie pomoże Ci wybrać odpowiednie KPI.

2. KPI jest tylko tak użyteczny, jak wykonalny. Jeśli nie możesz wykorzystać zebranych informacji w praktyczny sposób, wskaźnik KPI nie jest wiele wart.

Nie mogę wystarczająco podkreślić, jak ważne dla KPI jest „wykonalność”. Jeśli masz trudności z określeniem, które KPI będą przydatne, pracuj wstecz: wymień elementy swojej strategii marketingowej, którymi możesz manipulować; skrócić listę, aby skupić się na obszarach, które wymagają poprawy; następnie określ powiązane KPI.

To bynajmniej nie jest wyczerpująca lista. Zamiast tego wymieniłem typowe marketingowe wskaźniki KPI, które warto rozważyć.

KPI generowania leadów

Potencjalni klienci napędzają sprzedaż. Chociaż zwykle możesz wybrać i wybrać KPI, które śledzisz, prawie każdy dział marketingu wybierze „leadów” jako jednego z nich. Oto trzy do rozważenia:

Koszt na potencjalnego klienta

Koszt na potencjalnego klienta odnosi się do kosztu pozyskania klienta. Koszty przychodzące i wychodzące należy śledzić osobno. Możesz także podzielić koszty według typu kampanii, aby określić, jak opłacalne są Twoje kampanie. Na przykład marketing w mediach społecznościowych może kosztować za dużo i dostarczać za mało, podczas gdy marketing e-mailowy może przynieść świetne wyniki i skorzystać z wyższego budżetu.

Potencjalni klienci zakwalifikowani do marketingu i zakwalifikowani do sprzedaży oraz stosunek potencjalnych klientów do zamknięcia

Rozróżnij kwalifikujących się potencjalnych klientów do marketingu (MQL) i kwalifikowanych potencjalnych klientów do sprzedaży (SQL):

MQL: Lead, który z większym prawdopodobieństwem zostanie klientem w porównaniu do innych leadów. Być może zapisali się na Twoją listę mailingową lub pobrali gratis z Twojej strony docelowej.

SQL: Lead, który został zweryfikowany więcej niż MQL. Dział sprzedaży uważa, że ​​potencjalni klienci są gotowi do bezpośredniego kontaktu, ponieważ są bardzo blisko podjęcia decyzji o zakupie.

Rozróżnienie między MQL i SQL pomaga określić stosunek potencjalnych klientów do zamknięcia, który jest liczbą otrzymanych potencjalnych klientów podzieloną przez liczbę zamkniętych potencjalnych klientów (w określonym przedziale czasu). Jeśli występuje tu zaskakująca zmiana, może to oznaczać, że dział marketingu nie generuje wysokiej jakości potencjalnych klientów lub zespół sprzedaży nie obsługuje prawidłowo Twoich MQL.

Stosunek ruchu w witrynie do potencjalnych klientów

Stosunek ruchu w witrynie do leadów w witrynie mówi Ci, ilu odwiedzających dokonuje konwersji na leady. Śledząc to, możesz określić, czy przyciągasz odpowiednich odbiorców do swojej witryny i jak zoptymalizowana jest Twoja witryna pod kątem konwersji.

KPI związane ze sprzedażą

Ta lista koncentruje się głównie na kluczowych wskaźnikach wydajności związanych z marketingiem, ale istnieją dwa wskaźniki KPI dotyczące sprzedaży, które pokrywają się z marketingiem:

1. Wartość dożywotnia klienta

Żywotna wartość klienta jest mierzona w następujący sposób: (średnia sprzedaż na klienta) x (średnia liczba zakupów dokonywanych przez klientów w ciągu roku) x (średni czas retencji dla typowego klienta). Jeśli metryka Customer Lifetime Value jest niska, warto opracować lepsze kampanie lead nurturing, aby skuteczniej przepchnąć klientów przez proces zakupu.

2. Wzrost sprzedaży

Jeśli celem Twojego marketingu jest zwiększenie sprzedaży, musisz dowiedzieć się, które kampanie zwiększają sprzedaż, a które są stratą czasu. Ostatecznie chcesz określić, w jaki sposób Twój marketing wpływa na sprzedaż, a następnie chcesz usunąć marketing, który ma na celu zwiększenie sprzedaży, ale nie przynosi rezultatów.

KPI SEO

Istnieje kilka wskaźników KPI SEO, które możesz śledzić. Oto trzy popularne:

1. Budowanie linków przychodzących: Gdy renomowana witryna zawiera linki do Twoich treści, Twoje rankingi wyszukiwania mogą się poprawić. Zamiast linków no-follow, chcesz, aby te źródła używały „obserwowanych linkujących domen głównych”, co oznacza, że ​​Google podąża za tymi linkami.

2. Współczynnik klikalności słowa kluczowego: śledzi, jak często Twoje aukcje pojawiają się w wynikach wyszukiwania w porównaniu z częstotliwością ich klikania. Dzięki temu dowiesz się, jak skuteczne są Twoje aukcje w uzyskiwaniu kliknięć.

3. Ranking słów kluczowych: ten KPI mierzy rankingi w wyszukiwarkach dla słów kluczowych w najlepszych wynikach. Im wyżej jesteś w rankingu Google dla słów kluczowych, tym wyższy będzie Twój ruch organiczny.

Nie czekaj zbyt długo z analizą SEO KPI. Sprawdzając je co miesiąc, możesz konsekwentnie optymalizować swoją strategię SEO.

KPI w mediach społecznościowych

Twoje platformy mediów społecznościowych prawdopodobnie mają wbudowaną analitykę, która pozwala śledzić zarówno płatne, jak i organiczne wyniki. Oto trzy kluczowe wskaźniki wydajności, które warto rozważyć, aby uzyskać szerszy obraz wydajności w mediach społecznościowych. Jeśli chodzi o kluczowe wskaźniki efektywności e-mail marketingu, zapoznaj się z tym artykułem z 10 wskaźnikami e-mail marketingu, które warto rozważyć.

1. Nastroje społeczne: Ten KPI mierzy wzmianki o marce w różnych kanałach, w tym w postach na blogach, informacjach prasowych i mediach społecznościowych. Aby to śledzić, potrzebujesz narzędzia do nasłuchiwania i analiz społecznościowych, takiego jak Hootsuite.

2. Interakcje społecznościowe: Ten KPI mierzy, jak dobrze Twoje kampanie w mediach społecznościowych tworzą pozytywne zaangażowanie i interakcje. Na przykład post, który stał się wirusowy, którego nie trzeba było pielęgnować, jest przykładem pozytywnej interakcji.

3. Ruch w mediach społecznościowych i konwersje: dzięki temu wskaźnikowi KPI możesz określić, jak skuteczne są Twoje kampanie w mediach społecznościowych w generowaniu ruchu w witrynie i konwersji.

Sprawdź nasz artykuł z 40 najlepszymi narzędziami do analizy mediów społecznościowych dla użytkowników WordPress.

Wskaźniki KPI ruchu w witrynie

Istnieje wiele sposobów śledzenia ruchu w witrynie. Niezależnie od tego, jakie pomiary zdecydujesz się wykonać, wiedz o tym: ruch w Twojej witrynie powie Ci wiele o Twoich klientach, w tym o tym, czego od Ciebie oczekują, a czego nie dostają.

• Średni czas trwania sesji
• Współczynnik odrzuceń
• Ruch organiczny
• Strona na sesję
• Wyświetlenia strony
• Źródła
• Użytkownicy

Nie musisz jednocześnie śledzić wszystkich danych tej witryny. Zamiast tego skoncentruj się na konkretnym problemie z ruchem w witrynie i wybierz odpowiedni KPI (lub dwa).

Załóżmy, że Twój współczynnik odrzuceń jest wyższy niż oczekiwano. Chcesz poprawić współczynnik odrzuceń i średni czas trwania sesji, aby dłużej utrzymać odwiedzających na Twoich stronach internetowych. Podejmujesz działania, aktualizując strony docelowe, aby treść, na którą trafiają użytkownicy, była bliższa temu, czego szukali lub temu, co obiecuje reklama. Po miesiącu generujesz raport, aby sprawdzić, czy współczynnik odrzuceń i średni czas trwania sesji uległy poprawie. Jeśli tak, wiesz, że odkryłeś problem. Jeśli nie, będziesz musiał kopać głębiej.

Jak zdecydować, które KPI należy śledzić?

Zamiast śledzić każdy dostępny marketingowy wskaźnik KPI, zastanów się nad tymi, które przyjmujesz. Wybierz od trzech do pięciu wskaźników KPI do śledzenia – będziesz w stanie nadążyć za nimi bez przytłaczania. Oto przydatny przepływ pracy przy wybieraniu i przeglądaniu wskaźników KPI:

Określ swoje cele marketingowe.

Twoje cele marketingowe powinny być osiągalne, a jednocześnie wymagać pewnego „rozciągnięcia”. Przy wyborze celów kieruj się aktualnymi wynikami. Które obszary wymagają największej poprawy? Jaki jest pożądany rezultat? Dlaczego ten wynik ma znaczenie?

Wybierz KPI, które pasują do Twoich celów.

Kluczowe wskaźniki efektywności, które zdecydujesz się śledzić, powinny być bezpośrednio związane z Twoimi celami. Możesz ustawić krótko- i długoterminowe KPI, aby osiągnąć cel. (Jeśli najpierw ustalisz cele długoterminowe, możesz pracować wstecz, aby wymyślić kilka celów krótkoterminowych do osiągnięcia po drodze). Oto cechy, które składają się na solidny KPI:

• KPI jest jasno zdefiniowany i łatwy do zrozumienia.
• Dane są łatwo dostępne. Wiesz, jak mierzyć postęp i jak określić, kiedy osiągnąłeś pożądany wynik.
• Będziesz mógł otrzymywać dokładne i aktualne informacje zwrotne. Możesz monitorować KPI i konsekwentnie zbierać dane.
• Pomiary można zintegrować z procesami biznesowymi. Najlepiej, jeśli dane mogą być zbierane automatycznie.
• Możesz zamienić te informacje w praktyczne działania marketingowe. Możesz kontrolować lub wpływać na KPI, podejmując działania.

Jeśli KPI nie zaznacza wszystkich tych pól, rozważ dodanie go do swojej strategii. Kluczowy wskaźnik wydajności, który jest kosztowny lub trudny do śledzenia lub zrozumienia lub który nie zapewnia praktycznych informacji, nie jest wart Twojego czasu.

Zdecyduj, jak będziesz śledzić KPI.

Po wybraniu wskaźników KPI do śledzenia będziesz gromadzić i analizować dane za pomocą narzędzia do raportowania w czasie rzeczywistym z obszernym pulpitem nawigacyjnym. Oprogramowanie pulpitu nawigacyjnego KPI jest zwykle konfigurowalne i często zawiera funkcje, takie jak natychmiastowe raporty wydajności i alerty, gdy KPI osiąga zbyt wysokie lub niskie wyniki.

Źródło: Klipfolio

Zamiast korzystać z kompleksowego oprogramowania KPI, możesz zdecydować się na użycie narzędzi, które już posiadasz, lub zintegrować nowe narzędzia z obecnym systemem. Sprawdź te 14 narzędzi do wizualizacji danych WordPress lub te wskazówki dotyczące monitorowania aktywności WordPress za pomocą pulpitu nawigacyjnego.

Powiedz reszcie zespołu.

Podziel się swoimi celami i wybranymi KPI z resztą zespołu marketingowego. Wszyscy powinni być na tej samej stronie, jeśli chodzi o Twoje cele oraz sposób ich śledzenia i osiągania. Powiedz im, co zamierzasz mierzyć i dlaczego to zrobisz.

Przejrzyj swoje cele, KPI i wyniki.

Harmonogram przeglądu każdego kluczowego wskaźnika wydajności będzie się różnić. Niektóre będziesz śledzić codziennie lub co tydzień, podczas gdy inne będziesz odprawiać co miesiąc lub sezonowo. Utwórz harmonogram przeglądów poszczególnych wskaźników KPI, tak aby wprowadzać zmiany w sposób spójny, jednocześnie dając kampaniom wystarczająco dużo czasu na uzyskanie przydatnych informacji.

Jeśli chodzi o cele, przeglądaj je regularnie, np. co miesiąc. Jeśli zmieni się cel marketingowy, będziesz chciał również dostosować KPI.

Końcowe przemyślenia

Nie ma na świecie firmy, która robi wszystko perfekcyjnie przez cały czas. Piękno w określaniu, gdzie potrzebujesz poprawy i tworzeniu KPI, które pomogą Ci to osiągnąć, polega na tym, że zawsze możesz rozwijać swój biznes, tworzyć bardziej atrakcyjne kampanie marketingowe i sięgać po nowy cel, gdy tylko osiągniesz ostatni.

Potrzebujesz dodatkowej pomocy przy generowaniu leadów? Oto jak generować więcej leadów z Divi.