KPI란 무엇입니까? 마케터 가이드

게시 됨: 2019-03-24

귀하의 마케팅은 훌륭하게 수행되고 있습니다. 수많은 백링크, 그 어느 때보다 많은 웹사이트 트래픽, 업계 표준보다 높은 뉴스레터 열기율을 보유하고 있습니다. 각 목표에 대한 KPI가 있기 때문에 이 모든 것을 알 수 있습니다. 발을 떼세요. 당신은 이 일을 굉장합니다.

다만, 좀 더 깊이 파고들면 몇 가지를 알 수 있을 것입니다. 이러한 백링크는 대부분 디렉토리 사이트에서 가져옵니다. 웹사이트 트래픽은 급증하고 있지만 이탈률은 높고 전환율은 낮습니다. 사람들은 뉴스레터를 열지만 링크를 클릭하거나 친구에게 전달하지 않습니다.

표면 수준의 숫자는 마케팅에서 실제로 무슨 일이 일어나고 있는지 알려주지 않습니다. 그렇기 때문에 스스로 알아차리지 못하는 세부 사항을 발견하기 위해 올바른 KPI가 필요합니다.

KPI란 무엇입니까?

KPI는 핵심 성과 지표를 의미합니다. KPI는 기업이 목표를 얼마나 잘 달성하고 있는지 알려주는 측정 가능한 값입니다. 즉, 현재 위치와 원하는 위치를 비교하는 방법입니다.

상위 수준 대 하위 수준 KPI

높은 수준의 KPI는 광범위한 성과 목표를 측정하는 데 사용됩니다. 높은 수준의 KPI의 예는 전사적 연간 성장입니다.

낮은 수준의 KPI는 높은 수준의 KPI보다 더 집중적이고 실행 가능합니다. 특정 직원, 부서 또는 프로세스를 대상으로 합니다.

이 기사에서 논의할 대부분의 KPI는 마케팅에 따라 다르기 때문에 낮은 수준의 KPI입니다.

KPI 대 비즈니스 지표

KPI는 비즈니스 측정항목과 쉽게 혼동되며, 감히 Google에 차이를 감지하면 많은 전문 용어를 접하게 될 것입니다. 사전을 찾아보면 '메트릭스'에 대한 정의가 기업에서 'KPI'를 정의하는 방식과 의심스러울 정도로 비슷하게 들립니다. 그러나 KPI와 관련하여 우리의 목적을 위해 메트릭은 KPI의 결과이며 노력을 추적할 때 보게 될 실제 수치입니다.

중요한 마케팅 KPI 및 목표 달성에 도움이 되는 방법

마케팅 전략에 추가할 수 있는 KPI에 대해 알아보기 전에 다음 두 가지 사항을 알아야 합니다.

1. 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 전술을 정의합니다. 추적하는 많은 KPI는 하나 또는 다른 하나 또는 서로 관련되는 방식에 중점을 둡니다.

인바운드 마케팅은 타겟 고객을 끌어들입니다. 블로그 콘텐츠 및 웹사이트 콘텐츠는 인바운드 마케팅의 예입니다. 아웃바운드 마케팅에는 광고 및 이메일 마케팅이 포함됩니다.

오늘날 인바운드 콘텐츠 마케팅과 아웃바운드 콘텐츠 마케팅 사이의 경계는 모호하지만(예: 블로그 게시물을 광고로 후원할 수 있음) 이를 차별화하면 올바른 KPI를 선택하는 데 도움이 됩니다.

2. KPI는 실행 가능한 만큼만 유용합니다. 수집한 정보를 실행 가능한 방식으로 사용할 수 없다면 KPI는 그다지 가치가 없습니다.

KPI에서 "실행 가능"이 얼마나 중요한지 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 실행 가능한 KPI를 결정하는 데 어려움을 겪고 있다면 거꾸로 작업하십시오. 조작할 수 있는 마케팅 전략의 구성 요소를 나열하십시오. 개선이 필요한 영역에 초점을 맞추기 위해 목록을 줄입니다. 그런 다음 관련 KPI를 결정합니다.

이것은 결코 완전한 목록이 아닙니다. 대신 추적을 고려할 수 있는 일반적인 마케팅 KPI를 강조 표시했습니다.

리드 생성 KPI

리드는 판매를 주도합니다. 일반적으로 추적하는 KPI를 선택할 수 있지만 거의 모든 마케팅 부서에서 "리드"를 그 중 하나로 선택합니다. 다음 세 가지를 고려해야 합니다.

리드당 비용

리드당 비용은 고객을 확보하는 데 드는 비용을 나타냅니다. 인바운드 및 아웃바운드 비용을 별도로 추적해야 합니다. 캠페인 유형별로 비용을 분류하여 캠페인의 수익성을 확인할 수도 있습니다. 예를 들어, 소셜 미디어 마케팅은 비용이 너무 많이 들고 전달이 너무 적을 수 있지만 이메일 마케팅은 좋은 결과를 얻을 수 있고 더 높은 예산으로 혜택을 볼 수 있습니다.

마케팅 적격 리드 대 영업 적격 리드 및 리드-종료 비율

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)와 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)를 구분합니다.

MQL: 다른 리드에 비해 고객이 될 가능성이 더 높은 리드. 그들은 당신의 메일링 리스트에 가입했거나 당신의 방문 페이지에서 공짜를 다운로드했을 수 있습니다.

SQL: MQL 이상으로 검증된 리드입니다. 영업 부서는 이러한 리드가 구매 결정을 내리는 데 매우 가깝기 때문에 직접 연락할 준비가 되었다고 생각합니다.

MQL과 SQL을 구분하면 리드 대 마감 비율을 결정하는 데 도움이 됩니다. 이 비율은 수신한 리드 수를 종료한 리드 수(특정 기간 내)로 나눈 것입니다. 여기에 놀라운 변화가 있는 경우 마케팅 부서에서 양질의 리드를 생성하지 않거나 영업 팀이 MQL을 올바르게 처리하지 않는다는 의미일 수 있습니다.

웹사이트 트래픽 대 리드 비율

웹사이트 리드에 대한 웹사이트 트래픽 비율은 얼마나 많은 방문자가 리드로 전환하는지 알려줍니다. 이를 추적하면 웹사이트에 적합한 잠재고객을 끌어들이고 있는지, 웹사이트가 전환에 얼마나 최적화되어 있는지 확인할 수 있습니다.

영업 관련 KPI

이 목록은 주로 마케팅별 KPI에 중점을 두고 있지만 마케팅과 겹치는 두 가지 판매 KPI가 있습니다.

1. 고객평생가치

고객 평생 가치는 (고객당 평균 판매) x (고객이 연간 구매하는 평균 횟수) x (일반 고객의 평균 유지 시간)과 같이 측정됩니다. 고객평생가치(Customer Lifetime Value) 메트릭이 낮으면 구매 프로세스를 통해 고객을 보다 효과적으로 밀어붙일 수 있도록 더 나은 리드 육성 캠페인을 개발하고 싶을 것입니다.

2. 매출 성장

마케팅의 목표가 판매를 촉진하는 것이라면 어떤 캠페인이 판매를 촉진하고 어떤 캠페인이 시간 낭비인지 파악해야 합니다. 궁극적으로 마케팅이 판매에 어떤 영향을 미치는지 확인한 다음 판매를 유도하기 위한 것이지만 결과가 나타나지 않는 마케팅을 제거하려고 합니다.

SEO KPI

추적하도록 선택할 수 있는 여러 SEO KPI가 있습니다. 다음은 세 가지 일반적인 사항입니다.

1. 인바운드 링크 구축: 평판 좋은 사이트가 귀하의 콘텐츠에 연결되면 검색 순위가 향상될 수 있습니다. 팔로우하지 않는 링크 대신 해당 소스에서 "루트 도메인을 팔로우하는 것"을 사용하기를 원합니다. 즉, Google은 이러한 링크를 따릅니다.

2. 키워드 클릭률: 검색 엔진 결과에 목록이 나타나는 빈도와 클릭 빈도를 추적합니다. 이것은 귀하의 목록이 클릭을 얻는 데 얼마나 효과적인지 알려줍니다.

3. 키워드 순위: 이 KPI는 상위 결과의 키워드에 대한 검색 엔진 순위를 측정합니다. 키워드에 대한 Google의 순위가 높을수록 유기적 트래픽도 높아집니다.

SEO KPI를 분석하기 위해 너무 오래 기다리지 마십시오. 매달 확인하면 SEO 전략을 일관되게 최적화할 수 있습니다.

소셜 미디어 KPI

소셜 미디어 플랫폼에는 유료 및 유기적 성과를 모두 추적할 수 있는 분석 기능이 내장되어 있을 수 있습니다. 소셜 미디어 성과를 보다 폭넓게 보기 위해 추적을 고려할 세 가지 KPI가 있습니다. 이메일 마케팅 KPI의 경우 추적을 고려할 10가지 이메일 마케팅 메트릭이 포함된 이 기사를 확인하십시오.

1. Social Sentiment: 이 KPI는 블로그 게시물, 보도 자료 및 소셜 미디어를 포함한 다양한 채널에서 브랜드 멘션을 측정합니다. 이를 추적하려면 Hootsuite와 같은 소셜 청취 및 분석 도구가 필요합니다.

2. 소셜 상호작용: 이 KPI는 소셜 미디어 캠페인이 긍정적인 참여와 상호작용을 얼마나 잘 생성하는지 측정합니다. 예를 들어, 육성할 필요가 없었지만 입소문을 타게 된 게시물은 긍정적인 상호작용의 한 예입니다.

3. 소셜 트래픽 및 전환: 이 KPI를 통해 소셜 미디어 캠페인이 웹사이트 트래픽 및 전환을 생성하는 데 얼마나 효과적인지 결정할 수 있습니다.

WordPress 사용자를 위한 40가지 최고의 소셜 미디어 분석 도구가 포함된 기사를 확인하십시오.

웹사이트 트래픽 KPI

웹사이트 트래픽을 추적하는 모든 종류의 방법이 있습니다. 어떤 측정을 하기로 결정하든 다음을 알아두십시오. 웹사이트 트래픽은 고객이 원하는 것과 얻지 못하는 것을 포함하여 고객에 대해 많은 것을 알려줍니다.

  • 평균 세션 시간
  • 이탈률
  • 유기적 트래픽
  • 세션당 페이지
  • 페이지 조회수
  • 출처
  • 사용자

이 웹사이트 데이터를 모두 동시에 추적할 필요는 없습니다. 대신, 현재 겪고 있는 특정 웹사이트 트래픽 문제에 초점을 맞추고 일치시킬 KPI(또는 두 개)를 선택하십시오.

이탈률이 예상보다 높다고 가정해 보겠습니다. 이탈률과 평균 세션 시간을 개선하여 방문자를 웹 페이지에 더 오래 머물게 하려고 합니다. 방문자가 방문하는 콘텐츠가 검색한 내용이나 광고에서 약속한 내용에 더 가깝도록 방문 페이지를 업데이트하여 조치를 취합니다. 한 달 후 보고서를 실행하여 이탈률과 평균 세션 시간이 개선되었는지 확인합니다. 문제가 있는 경우 문제를 발견한 것입니다. 그렇지 않은 경우 더 깊이 파고들 필요가 있습니다.

추적해야 하는 KPI를 결정하는 방법

사용 가능한 모든 단일 마케팅 KPI를 추적하는 대신 채택한 KPI에 대해 생각하십시오. 추적할 3~5개의 KPI를 선택하십시오. 부담 없이 따라갈 수 있습니다. 다음은 KPI를 선택하고 검토하는 데 유용한 워크플로입니다.

마케팅 목표를 결정하십시오.

마케팅 목표는 달성할 수 있어야 하며 도달하려면 약간의 "확장"이 필요합니다. 목표를 선택할 때 현재 성과를 참조하십시오. 가장 개선이 필요한 부분은? 원하는 결과는 무엇입니까? 그 결과가 왜 중요합니까?

목표와 일치하는 KPI를 선택하십시오.

추적하기로 선택한 KPI는 목표와 직접 관련되어야 합니다. 목표 달성을 위해 단기 및 장기 KPI를 설정할 수 있습니다. (장기 목표를 먼저 설정하면 역으로 작업하여 그 과정에서 도달할 단기 목표를 세울 수 있습니다.) 다음은 견고한 KPI를 만드는 특성입니다.

  • KPI는 명확하게 정의되고 이해하기 쉽습니다.
  • 데이터를 쉽게 얻을 수 있습니다. 진행 상황을 측정하는 방법과 원하는 결과를 달성한 시점을 결정하는 방법을 알고 있습니다.
  • 정확하고 시기적절한 피드백을 받을 수 있습니다. KPI를 모니터링하고 지속적으로 데이터를 수집할 수 있습니다.
  • 측정을 비즈니스 프로세스에 통합할 수 있습니다. 데이터를 자동으로 수집할 수 있으면 가장 좋습니다.
  • 통찰력을 실행 가능한 마케팅 활동으로 전환할 수 있습니다. 조치를 취하여 KPI를 제어하거나 영향을 줄 수 있습니다.

KPI가 이러한 상자를 모두 선택하지 않으면 전략에 추가하는 것을 재고하십시오. 비용이 많이 들고 추적하거나 이해하기 어렵거나 실행 가능한 통찰력을 제공하지 않는 KPI는 시간을 할애할 가치가 없습니다.

KPI를 추적하는 방법을 결정합니다.

추적할 KPI를 선택하면 포괄적인 대시보드가 ​​있는 실시간 보고 도구를 사용하여 데이터를 수집하고 분석합니다. KPI 대시보드 소프트웨어는 일반적으로 사용자 정의가 가능하며 KPI가 초과 또는 미달할 때 즉각적인 성과 보고서 및 경고와 같은 기능이 제공되는 경우가 많습니다.

KPI

출처: 클립폴리오

포괄적인 KPI 소프트웨어를 사용하는 대신 이미 가지고 있는 도구를 사용하거나 새 도구를 현재 시스템과 통합하도록 선택할 수 있습니다. WordPress 데이터 시각화를 위한 14가지 도구 또는 대시보드를 사용하여 WordPress 활동을 모니터링하기 위한 팁을 확인하세요.

나머지 팀원들에게 알려주세요.

목표와 각각에 대해 선택한 KPI를 나머지 마케팅 팀과 공유하십시오. 목표와 목표를 추적하고 달성하는 방법에 대해 모두가 같은 생각을 해야 합니다. 무엇을 측정할 것인지, 왜 측정할 것인지 설명하십시오.

목표, KPI 및 결과를 검토하십시오.

각 KPI를 검토하는 일정은 다를 수 있습니다. 일부는 매일 또는 매주 추적하고 다른 일부는 월간 또는 계절별로 확인합니다. 각 KPI를 검토할 일정을 만들어 캠페인에 유용한 통찰력을 제공할 수 있는 충분한 시간을 제공하면서 일관되게 변경할 수 있습니다.

목표와 관련하여 매월과 같은 정기적인 일정에 따라 목표를 검토하십시오. 마케팅 목표가 변경되면 KPI도 조정해야 합니다.

마지막 생각들

모든 일을 항상 완벽하게 수행하는 비즈니스는 세상에 없습니다. 개선이 필요한 부분을 결정하고 거기에 도달하는 데 도움이 되는 KPI를 만드는 것의 장점은 항상 비즈니스를 발전시키고 더 매력적인 마케팅 캠페인을 만들고 마지막 목표를 달성하는 즉시 새로운 목표에 도달할 수 있다는 것입니다.

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