ما هو KPI؟ دليل المسوق

التسويق الخاص بك يعمل بشكل جميل. لديك الكثير من الروابط الخلفية ، وحركة مرور أكثر من أي وقت مضى ، ومعدل فتح الرسائل الإخبارية أعلى من معيار الصناعة. أنت تعرف كل هذا لأن لديك KPI لكل هدف. ارفع قدميك - أنت رائع في هذه الوظيفة.

باستثناء ، إذا كنت ستحفر أعمق ، فستكتشف بعض الأشياء. تأتي هذه الروابط الخلفية في الغالب من مواقع الدليل. حركة المرور على موقع الويب الخاص بك مزدهرة ، ولكن معدل الارتداد مرتفع وتحويلاتك منخفضة. يقوم الأشخاص بفتح الرسائل الإخبارية الخاصة بك ، لكنهم لا ينقرون على أي روابط أو يعيدونها إلى أصدقائهم.

لن تخبرك الأرقام على مستوى السطح بما يحدث بالفعل في التسويق الخاص بك. لهذا السبب تحتاج إلى KPI الصحيح لكشف التفاصيل التي لن تلاحظها بنفسك.

ما هو KPI؟

KPI تعني مؤشر الأداء الرئيسي. KPI هي قيمة قابلة للقياس تخبر الشركة بمدى نجاحها في تحقيق الأهداف. بمعنى آخر ، إنها طريقة لمقارنة مكانك الحالي بالمكان الذي تريد أن تكون فيه.

مؤشرات الأداء الرئيسية عالية المستوى مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية منخفضة المستوى

تُستخدم مؤشرات الأداء الرئيسية عالية المستوى لقياس أهداف الأداء الواسعة. مثال على KPI عالي المستوى هو النمو السنوي على مستوى الشركة.

مؤشرات الأداء الرئيسية منخفضة المستوى أكثر تركيزًا وقابلية للتنفيذ من مؤشرات الأداء الرئيسية عالية المستوى. يستهدفون موظفين أو أقسام أو عمليات محددة.

معظم مؤشرات الأداء الرئيسية التي سنناقشها في هذه المقالة هي مؤشرات أداء رئيسية منخفضة المستوى لأنها خاصة بالتسويق.

KPI مقابل Business Metric

يتم الخلط بسهولة بين مؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس العمل ، وإذا كنت تجرؤ على Google على الاختلاف ، فسوف تقابل الكثير من المصطلحات الاحترافية. إذا نظرت في القاموس ، فإن تعريف "المقاييس" يبدو قريبًا بشكل مثير للريبة من كيفية تعريف الشركات لـ "KPI" أيضًا. فيما يتعلق بمؤشرات الأداء الرئيسية ، ولأغراضنا ، فإن المقاييس هي نتائج مؤشر الأداء الرئيسي ، والأرقام الفعلية التي ستراها أثناء تتبع جهودك.

مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق المهمة وكيف تساعدك في الوصول إلى أهدافك

قبل أن نتطرق إلى مؤشرات الأداء الرئيسية التي قد ترغب في إضافتها إلى إستراتيجيتك التسويقية ، إليك شيئان يجب معرفتهما:

1. حدد أساليب التسويق الواردة والصادرة. ستركز العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتبعها على أحدهما أو الآخر ، أو كيفية ارتباطهما ببعضهما البعض.

يجذب التسويق الداخلي جمهورك المستهدف إليك. يعد محتوى المدونة ومحتوى الموقع أمثلة على التسويق الداخلي. يشمل التسويق الخارجي الإعلان والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

اليوم ، أصبحت الخطوط الفاصلة بين تسويق المحتوى الوارد والصادر غير واضحة (يمكن رعاية منشور مدونة كإعلان ، على سبيل المثال) ، ولكن التمييز بينهما سيساعدك على اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة.

2. يكون KPI مفيدًا بقدر ما يكون قابلاً للتنفيذ. إذا لم تتمكن من استخدام المعلومات التي تجمعها بطريقة قابلة للتنفيذ ، فإن KPI لا تساوي كثيرًا.

لا يمكنني التأكيد بما فيه الكفاية على مدى أهمية "قابلية التنفيذ" لمؤشرات الأداء الرئيسية. إذا كنت تواجه صعوبة في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستكون قابلة للتنفيذ ، فاعمل للخلف: ضع قائمة بمكونات إستراتيجيتك التسويقية التي يمكنك معالجتها ؛ قم بتقليص القائمة للتركيز على المجالات التي تحتاج إلى تحسين ؛ ثم تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة.

هذه ليست بأي حال قائمة شاملة. بدلاً من ذلك ، قمت بتسليط الضوء على مؤشرات الأداء الرئيسية التسويقية الشائعة التي قد ترغب في التفكير في تتبعها.

جيل الرصاص KPIs

يؤدي العملاء المحتملون إلى زيادة المبيعات. بينما يمكنك عادةً انتقاء واختيار مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتبعها ، فإن كل قسم تسويق تقريبًا سيختار "العملاء المحتملين" كواحد منهم. فيما يلي ثلاثة يجب وضعها في الاعتبار:

التكلفة لكل عميل محتمل

تشير التكلفة لكل عميل محتمل إلى تكلفة اكتساب العميل. يجب عليك تتبع التكاليف الواردة والصادرة بشكل منفصل. يمكنك أيضًا تقسيم التكاليف حسب نوع الحملة لتحديد مدى ربحية حملاتك. على سبيل المثال ، قد يكون تسويقك عبر وسائل التواصل الاجتماعي مكلفًا للغاية ويقدم القليل جدًا ، بينما قد يكون للتسويق عبر البريد الإلكتروني نتائج رائعة وسيستفيد من ميزانية أعلى.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق مقابل العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات ونسبة العملاء المتوقعين إلى الإغلاق

التفريق بين العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQL) والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL):

MQL: عميل متوقع من المرجح أن يصبح عميلاً عند مقارنته بالعملاء المتوقعين الآخرين. ربما قاموا بالتسجيل في قائمتك البريدية أو تنزيل الهدية الترويجية من صفحتك المقصودة.

SQL: عميل تم فحصه أكثر من MQL. يشعر قسم المبيعات أن هؤلاء العملاء المتوقعين جاهزون للاتصال مباشرة لأنهم قريبون جدًا من اتخاذ قرار الشراء.

يساعد التمييز بين MQL و SQL في تحديد نسبة العملاء المتوقعين إلى الإغلاق ، وهي عدد العملاء المتوقعين الذين تلقيتهم مقسومًا على عدد العملاء المتوقعين الذين أغلقتهم (خلال فترة زمنية محددة). إذا كان هناك تباين مفاجئ هنا ، فقد يعني ذلك أن قسم التسويق لا يولد عملاء محتملين ذوي جودة أو أن فريق المبيعات لا يتعامل مع MQLs الخاصة بك بشكل صحيح.

نسبة حركة المرور إلى الرصاص في الموقع

تخبرك نسبة زيارات موقع الويب إلى نسبة الرصاص على موقع الويب بعدد الزوار الذين يتحولون إلى عملاء محتملين. من خلال تتبع ذلك ، يمكنك تحديد ما إذا كنت تجتذب الجمهور المناسب إلى موقع الويب الخاص بك ومدى تحسين موقع الويب الخاص بك للتحويلات.

مؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بالمبيعات

تركز هذه القائمة في الغالب على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بالتسويق ، ولكن هناك نوعان من مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات يتداخلان مع التسويق:

1. قيمة العميل مدى الحياة

يتم قياس القيمة الدائمة للعميل على النحو التالي: (متوسط ​​البيع لكل عميل) × (متوسط ​​عدد المرات التي يشتريها العملاء في السنة) × (متوسط ​​أوقات الاحتفاظ للعميل العادي). إذا كان مقياس القيمة الدائمة للعميل الخاص بك منخفضًا ، فستحتاج إلى تطوير حملات رعاية رائدة أفضل لدفع العملاء بشكل أكثر فعالية خلال عملية الشراء.

2. نمو المبيعات

إذا كان الهدف من التسويق الخاص بك هو زيادة المبيعات ، فعليك معرفة الحملات التي تؤدي إلى زيادة المبيعات وأيها مضيعة للوقت. في النهاية ، تريد تحديد كيفية تأثير التسويق الخاص بك على المبيعات ، ثم تريد إزالة التسويق الذي يهدف إلى زيادة المبيعات ولكن لا يرى النتائج.

مؤشرات الأداء الرئيسية لتحسين محركات البحث

هناك العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية لتحسين محركات البحث والتي يمكنك اختيار تتبعها. فيما يلي ثلاثة منها شائعة:

1. بناء الرابط الداخلي: عندما يرتبط موقع حسن السمعة بالمحتوى الخاص بك ، يمكن أن تتحسن تصنيفات البحث الخاصة بك. بدلاً من روابط عدم المتابعة ، تريد أن تستخدم هذه المصادر "نطاقات جذر الارتباط المتبعة" ، مما يعني أن Google تتبع هذه الروابط.

2. معدل النقر على الكلمات الرئيسية: هذا يتتبع عدد مرات ظهور القوائم الخاصة بك في نتائج محرك البحث مقابل عدد مرات النقر فوقها. يخبرك هذا بمدى فعالية قوائمك في الحصول على نقرات.

3. ترتيب الكلمات الرئيسية: يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا تصنيفات محرك البحث الخاص بك للكلمات الرئيسية في أعلى النتائج. كلما حصلت على ترتيب أعلى من قبل جوجل للكلمات الرئيسية ، كلما زادت حركة المرور العضوية الخاصة بك.

لا تنتظر طويلاً لتحليل SEO KPI. يتيح لك التحقق منها كل شهر تحسين إستراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك على أساس ثابت.

مؤشرات الأداء الرئيسية لوسائل التواصل الاجتماعي

ربما تحتوي منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك على تحليلات مدمجة تتيح لك تتبع كل من الأداء المدفوع والعضوية. فيما يلي ثلاثة مؤشرات أداء رئيسية يجب عليك تتبعها للحصول على رؤية أوسع لأداء وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. بالنسبة لمؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، راجع هذه المقالة مع 10 مقاييس للتسويق عبر البريد الإلكتروني للنظر في التتبع.

1. المشاعر الاجتماعية: يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا الإشارات إلى العلامة التجارية عبر قنوات مختلفة ، بما في ذلك منشورات المدونات والبيانات الصحفية ووسائل التواصل الاجتماعي. ستحتاج إلى أداة استماع وتحليلات اجتماعية لتتبع ذلك ، مثل Hootsuite.

2. التفاعلات الاجتماعية: يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا مدى جودة حملات وسائل التواصل الاجتماعي في خلق تفاعل وتفاعلات إيجابية. على سبيل المثال ، المنشور الذي انتشر بسرعة ولم يكن عليك رعايته هو مثال على التفاعل الإيجابي.

3. حركة المرور والتحويلات الاجتماعية: باستخدام مؤشر الأداء الرئيسي هذا ، يمكنك تحديد مدى فعالية حملات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك في توليد حركة المرور والتحويلات على موقع الويب.

تحقق من مقالتنا مع 40 من أفضل أدوات تحليل الوسائط الاجتماعية لمستخدمي WordPress.

مؤشرات الأداء الرئيسية لحركة مرور الموقع

هناك كل أنواع الطرق لتتبع حركة مرور الموقع. أيًا كانت القياسات التي تقرر اتخاذها ، اعرف هذا: ستخبرك حركة مرور موقعك على الويب بالكثير عن عملائك ، بما في ذلك ما يريدون منك وما لا يحصلون عليه.

• متوسط ​​مدة الجلسة
• معدل الارتداد
• حركة المرور العضوية
• صفحة لكل جلسة
• مشاهدات الصفحة
• مصادر
• المستخدمون

لا يتعين عليك تتبع جميع بيانات موقع الويب هذا في نفس الوقت. بدلاً من ذلك ، ركز على مشكلة مرور موقع ويب معينة تواجهها واختر مؤشر أداء رئيسي (أو اثنين) للمطابقة.

لنفترض أن معدل الارتداد الخاص بك أعلى من المتوقع. تريد تحسين معدل الارتداد ومتوسط ​​مدة الجلسة لإبقاء الزوار على صفحات الويب الخاصة بك لفترة أطول. يمكنك اتخاذ إجراء من خلال تحديث صفحاتك المقصودة بحيث يكون المحتوى الذي يصل إليه الزوار أقرب إلى ما بحثوا عنه أو ما يعد به الإعلان. بعد شهر ، تقوم بتشغيل تقرير لمعرفة ما إذا كان معدل الارتداد ومتوسط ​​مدة الجلسة قد تحسن. إذا كان لديهم ، فأنت تعلم أنك اكتشفت المشكلة. إذا لم يفعلوا ذلك ، فستحتاج إلى التعمق أكثر.

كيف تقرر مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب عليك تتبعها

بدلاً من تتبع كل مؤشر أداء رئيسي للتسويق متاح ، فكر في تلك التي تتبناها. اختر من ثلاثة إلى خمسة مؤشرات أداء رئيسية لتتبعها - ستتمكن من مواكبة هذه المؤشرات دون الشعور بالارتباك. فيما يلي سير عمل مفيد لاختيار ومراجعة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك:

حدد أهدافك التسويقية.

يجب أن تكون أهدافك التسويقية قابلة للتحقيق بينما تتطلب أيضًا بعض "الامتداد" للوصول إليها. ارجع إلى أدائك الحالي عند اختيار أهدافك. ما هي المجالات التي تحتاج إلى مزيد من التحسين؟ ما هي النتيجة المرجوة؟ لماذا هذه النتيجة مهمة؟

اختر مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتوافق مع أهدافك.

يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية التي تختار تتبعها مرتبطة مباشرة بأهدافك. يمكنك تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية قصيرة وطويلة المدى للوصول إلى الهدف. (إذا حددت أهدافًا طويلة المدى أولاً ، يمكنك العمل للخلف للتوصل إلى بعض الأهداف قصيرة المدى للوصول إليها على طول الطريق.) فيما يلي الخصائص التي تجعل مؤشر أداء رئيسي قويًا:

• يتم تعريف مؤشر الأداء الرئيسي بوضوح ويسهل فهمه.
• يمكن الحصول على البيانات بسهولة. أنت تعرف كيفية قياس التقدم وكيفية تحديد وقت تحقيق النتيجة التي تريدها.
• ستتمكن من الحصول على تعليقات دقيقة وفي الوقت المناسب. يمكنك مراقبة KPI وجمع البيانات باستمرار.
• يمكن دمج القياس في عمليات عملك. من الأفضل أن يتم جمع البيانات تلقائيًا.
• يمكنك تحويل البصيرة إلى جهود تسويقية قابلة للتنفيذ. يمكنك التحكم في KPI أو التأثير عليه من خلال اتخاذ الإجراءات اللازمة.

إذا لم يحدد مؤشر الأداء الرئيسي كل هذه المربعات ، فأعد النظر في إضافته إلى استراتيجيتك. إن مؤشر الأداء الرئيسي المكلف أو الذي يصعب تتبعه أو فهمه ، أو الذي لا ينتج رؤى قابلة للتنفيذ ، لا يستحق وقتك.

قرر كيف ستتبع مؤشرات الأداء الرئيسية.

بمجرد اختيارك لمؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تتبعها ، ستجمع البيانات وتحللها باستخدام أداة إعداد التقارير في الوقت الفعلي مع لوحة معلومات شاملة. عادةً ما يكون برنامج لوحة معلومات KPI قابلاً للتخصيص وغالبًا ما يأتي مع ميزات مثل تقارير الأداء الفورية والتنبيهات عندما يكون مؤشر الأداء الرئيسي مفرطًا أو غير محقق.

المصدر: Klipfolio

بدلاً من استخدام برنامج KPI الشامل ، يمكنك اختيار استخدام الأدوات التي لديك بالفعل أو دمج أدوات جديدة مع نظامك الحالي. تحقق من هذه الأدوات الـ 14 لتصور بيانات WordPress أو هذه النصائح لمراقبة نشاط WordPress باستخدام لوحة القيادة.

أخبر باقي أعضاء الفريق.

شارك أهدافك ومؤشر الأداء الرئيسي الذي اخترته لكل منها مع بقية فريق التسويق. يجب أن يكون الجميع على نفس الصفحة فيما يتعلق بأهدافك وكيفية تتبعها والوصول إليها. أخبرهم بما ستقيسه ولماذا ستقيسه.

راجع أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية والنتائج.

سيختلف الجدول الزمني لمراجعة كل مؤشر أداء رئيسي. ستتبع بعضها يوميًا أو أسبوعيًا ، بينما سيتحقق البعض الآخر شهريًا أو موسميًا. قم بإنشاء جدول زمني لمراجعة كل مؤشر أداء رئيسي بحيث تقوم بإجراء تغييرات على أساس متسق مع الاستمرار في منح حملاتك وقتًا كافيًا لإنتاج رؤى مفيدة.

عندما يتعلق الأمر بأهدافك ، قم بمراجعتها وفقًا لجدول زمني منتظم ، مثل شهريًا. إذا تغير هدف التسويق ، فستحتاج أيضًا إلى تعديل مؤشر الأداء الرئيسي.

افكار اخيرة

لا يوجد عمل في العالم يقوم بكل شيء بشكل مثالي طوال الوقت. إن جمال تحديد المكان الذي تحتاج فيه إلى التحسين وإنشاء KPI لمساعدتك في الوصول إلى هناك هو أنه يمكنك دائمًا تطوير عملك ، وإنشاء حملات تسويقية أكثر إقناعًا والوصول إلى هدف جديد بمجرد أن تقابل الهدف الأخير.

هل تحتاج إلى مزيد من المساعدة في إنشاء قوائم العملاء المحتملين؟ إليك كيفية توليد المزيد من العملاء المحتملين باستخدام Divi.