KPI nedir? Pazarlamacı Kılavuzu

Pazarlamanız güzel bir performans sergiliyor. Bir sürü geri bağlantınız, her zamankinden daha fazla web sitesi trafiğiniz ve endüstri standardından daha yüksek bir bülten açma oranınız var. Bunların hepsini biliyorsunuz çünkü her hedef için bir KPI'nız var. Ayağa kalk - bu işte harikasın.

Bunun dışında, daha derine inerseniz, birkaç şey öğrenirsiniz. Bu geri bağlantılar çoğunlukla dizin sitelerinden geliyor. Web sitenizin trafiği artıyor, ancak hemen çıkma oranınız yüksek ve dönüşümleriniz düşük. İnsanlar haber bültenlerinizi açıyor, ancak herhangi bir bağlantıya tıklamıyor veya bunları arkadaşlarına iletmiyorlar.

Yüzey düzeyindeki sayılar, pazarlamanızda gerçekte neler olduğunu size söylemez. Bu nedenle, kendi başınıza fark etmeyeceğiniz ayrıntıları ortaya çıkarmak için doğru KPI'ya ihtiyacınız var.

KPI nedir?

KPI, Anahtar Performans Göstergesi anlamına gelir. KPI, bir işletmeye hedeflere ne kadar iyi ulaştığını söyleyen ölçülebilir bir değerdir. Başka bir deyişle, şu anda nerede olduğunuzu, olmak istediğiniz yerle karşılaştırmanın bir yoludur.

Üst Düzey ve Düşük Düzey KPI'lar

Geniş performans hedeflerini ölçmek için üst düzey KPI'lar kullanılır. Üst düzey bir KPI örneği, şirket genelindeki Yıllık Büyümedir.

Düşük seviyeli KPI'lar, yüksek seviyeli KPI'lardan daha odaklı ve eyleme geçirilebilir. Belirli çalışanları, departmanları veya süreçleri hedeflerler.

Bu makalede tartışacağımız KPI'ların çoğu, pazarlamaya özel oldukları için düşük seviyeli KPI'lardır.

KPI ve İş Metriği

KPI'lar iş metrikleriyle kolayca karıştırılır ve Google'a bu farkı göstermeye cesaret ederseniz, birçok profesyonel jargonla karşılaşacaksınız. Sözlüğe bakarsanız, "metrikler" tanımı, işletmelerin "KPI"yi nasıl tanımladığına şüpheli bir şekilde yakın geliyor. KPI'larla ilgili olarak ve bizim amaçlarımız için, metrikler KPI'nın sonuçlarıdır, çabalarınız izlenirken göreceğiniz gerçek sayılar.

Önemli Pazarlama TPG'leri ve Hedeflerinize Ulaşmanıza Nasıl Yardımcı Olurlar?

Pazarlama stratejinize hangi KPI'ları eklemek isteyebileceğinize geçmeden önce bilmeniz gereken iki şey var:

1. Gelen ve giden pazarlama taktiklerinizi tanımlayın. İzlediğiniz KPI'ların çoğu, birine veya diğerine veya bunların birbirleriyle nasıl ilişki kurduğuna odaklanacaktır.

Gelen pazarlama, hedef kitlenizi size çeker. Blog içeriği ve web sitesi içeriği, gelen pazarlamanın örnekleridir. Giden pazarlama, reklam ve e-posta pazarlamasını içerir.

Bugün, gelen ve giden içerik pazarlaması arasındaki çizgiler bulanık (örneğin, bir blog gönderisine reklam olarak sponsor olunabilir), ancak bunları ayırt etmek doğru KPI'ları seçmenize yardımcı olacaktır.

2. Bir KPI, yalnızca eyleme geçirilebilir olduğu kadar yararlıdır. Topladığınız bilgileri eyleme dönüştürülebilir bir şekilde kullanamıyorsanız, KPI'nın pek bir değeri yoktur.

KPI'lar için "eylem yapılabilir" olmanın ne kadar önemli olduğunu yeterince vurgulayamam. Hangi KPI'ların uygulanabilir olacağını belirlemekte zorlanıyorsanız, geriye doğru çalışın: pazarlama stratejinizin manipüle edebileceğiniz bileşenlerini listeleyin; iyileştirilmesi gereken alanlara odaklanmak için listeyi kısaltın; ardından ilgili KPI'ları belirleyin.

Bu ayrıntılı bir liste değildir. Bunun yerine, izlemeyi düşünmek isteyebileceğiniz yaygın pazarlama TPG'lerini vurguladım.

Potansiyel Müşteri Oluşturma KPI'ları

Satışları yönlendirir. Genellikle izlediğiniz KPI'ları seçip seçebilseniz de, hemen hemen her pazarlama departmanı bunlardan biri olarak "potansiyel müşteri adaylarını" seçecektir. İşte dikkate alınması gereken üç şey:

Kurşun Başına Maliyet

Maliyet Başına Maliyet, bir müşteri edinme maliyetini ifade eder. Gelen ve giden maliyetleri ayrı ayrı takip etmelisiniz. Kampanyalarınızın ne kadar karlı olduğunu belirlemek için maliyetleri kampanya türüne göre de ayırabilirsiniz. Örneğin, sosyal medya pazarlamanız çok pahalıya mal olabilir ve çok az teslim edebilirken, e-posta pazarlamanız harika sonuçlar verebilir ve daha yüksek bir bütçeden faydalanabilir.

Pazarlama-Nitelikli ve Satış-Nitelikli Müşteri Adayları ve Olası Satışlar-Kapanış Oranı

Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları (MQL) ile Satışta Nitelikli Müşteri Adayları (SQL) arasındaki farkı ayırt edin:

MQL: Diğer müşteri adaylarına kıyasla müşteri olma olasılığı daha yüksek olan bir müşteri adayı. Posta listenize kaydolmuş veya açılış sayfanızdan ücretsiz indirmiş olabilirler.

SQL: Bir MQL'den daha fazla incelenmiş bir müşteri adayı. Satış departmanı, satın alma kararı vermeye çok yakın oldukları için bu potansiyel müşterilerle doğrudan iletişime geçilmeye hazır olduğunu düşünüyor.

MQL ve SQL arasında ayrım yapmak, aldığınız olası satışların (belirli bir zaman aralığında) kapattığınız olası satış sayısına bölümü olan Olası Satışlar-Kapanış oranınızı belirlemenize yardımcı olur. Burada şaşırtıcı bir değişiklik varsa, bu, pazarlama departmanının kaliteli müşteri adayları oluşturmadığı veya satış ekibinin MQL'lerinizi doğru şekilde ele almadığı anlamına gelebilir.

Web Sitesi Trafiğinin Müşteri Adayına Oranı

Web sitesi trafiğinin web sitesi olası satış oranına oranı, ziyaretçilerinizin kaçının potansiyel müşteriye dönüştüğünü gösterir. Bunu izleyerek, web sitenize doğru kitleyi çekip çekmediğinizi ve web sitenizin dönüşümler için ne kadar optimize edildiğini belirleyebilirsiniz.

Satışla İlgili KPI'lar

Bu liste çoğunlukla pazarlamaya özgü KPI'lara odaklanır, ancak pazarlamayla örtüşen iki satış KPI vardır:

1. Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Müşteri Yaşam Boyu Değeri şu şekilde ölçülür: (müşteri başına ortalama satış) x (müşterilerin yılda ortalama satın alma sayısı) x (tipik bir müşteri için ortalama elde tutma süreleri). Müşteri Yaşam Boyu Değer metriğiniz düşükse, müşterileri satın alma sürecine daha etkili bir şekilde yönlendirmek için daha iyi potansiyel müşteri besleme kampanyaları geliştirmek isteyeceksiniz.

2. Satış Büyümesi

Pazarlamanızın amacı satışları artırmaksa, hangi kampanyaların satışları artırdığını ve hangilerinin zaman kaybı olduğunu bulmanız gerekir. Sonuç olarak, pazarlamanızın satışları nasıl etkilediğini belirlemek istiyorsunuz ve ardından satışları artırması amaçlanan ancak sonuç almayan pazarlamayı kaldırmak istiyorsunuz.

SEO KPI'ları

İzlemeyi seçebileceğiniz birkaç SEO KPI vardır. İşte üç yaygın olan:

1. Gelen Bağlantı Oluşturma: Saygın bir site içeriğinize bağlantı verdiğinde, arama sıralamanız iyileşebilir. Takip edilmeyen bağlantılar yerine, bu kaynakların "izlenen bağlantı veren kök alan adlarını" kullanmasını istersiniz; bu, Google'ın bu bağlantıları takip ettiği anlamına gelir.

2. Anahtar Kelime Tıklama Oranı: Bu, girişlerinizin arama motoru sonuçlarında ne sıklıkta göründüğünü ve ne sıklıkta tıklandığını izler. Bu, girişlerinizin tıklama almada ne kadar etkili olduğunu gösterir.

3. Anahtar Kelime Sıralaması: Bu KPI, en iyi sonuçlardaki anahtar kelimeler için arama motoru sıralamalarınızı ölçer. Anahtar kelimeler için Google tarafından ne kadar yüksek sıralanırsanız, organik trafiğiniz o kadar yüksek olur.

Bir SEO KPI'sini analiz etmek için çok fazla beklemeyin. Bunları her ay kontrol etmek, SEO stratejinizi tutarlı bir şekilde optimize etmenizi sağlar.

Sosyal Medya KPI'ları

Sosyal medya platformlarınız muhtemelen hem ücretli hem de organik performansı izlemenize izin veren yerleşik analizlere sahiptir. Sosyal medya performansınızı daha geniş bir şekilde görmek için izlemeyi düşünmeniz gereken üç KPI. E-posta pazarlama KPI'ları için, izlemeyi göz önünde bulundurmanız gereken 10 e-posta pazarlama metriğini içeren bu makaleye göz atın.

1. Sosyal Duyarlılık: Bu KPI, blog gönderileri, basın bültenleri ve sosyal medya dahil olmak üzere çeşitli kanallarda markadan bahsetmeyi ölçer. Bunu izlemek için Hootsuite gibi bir sosyal dinleme ve analiz aracına ihtiyacınız olacak.

2. Sosyal Etkileşimler: Bu KPI, sosyal medya kampanyalarınızın ne kadar iyi olumlu katılım ve etkileşim oluşturduğunu ölçer. Örneğin, beslemek zorunda olmadığınız viral hale gelen bir gönderi, olumlu bir etkileşimin bir örneğidir.

3. Sosyal Trafik ve Dönüşümler: Bu KPI ile sosyal medya kampanyalarınızın web sitesi trafiği ve dönüşüm oluşturmada ne kadar etkili olduğunu belirleyebilirsiniz.

WordPress kullanıcıları için en iyi 40 sosyal medya analiz aracını içeren makalemize göz atın.

Web Sitesi Trafiği KPI'ları

Web sitesi trafiğini izlemenin her türlü yolu vardır. Hangi ölçümleri yapmaya karar verirseniz verin, şunu bilin: Web sitenizin trafiği, sizden ne istedikleri ve ne alamadıkları da dahil olmak üzere müşterileriniz hakkında size çok şey söyleyecektir.

• Ortalama oturum süresi
• Çıkma Oranı
• Organik trafik
• Oturum başına sayfa
• Sayfa görünümleri
• Kaynaklar
• Kullanıcılar

Tüm bu web sitesi verilerini aynı anda izlemeniz gerekmez. Bunun yerine, yaşadığınız belirli bir web sitesi trafiği sorununa odaklanın ve eşleşecek bir KPI (veya iki) seçin.

Diyelim ki hemen çıkma oranınız beklenenden yüksek. Ziyaretçileri web sayfalarınızda daha uzun süre tutmak için hemen çıkma oranını ve ortalama oturum süresini iyileştirmek istiyorsunuz. Açılış sayfalarınızı, ziyaretçilerin geldikleri içeriğin aradıkları veya bir reklamın vaat ettiğine daha yakın olması için güncelleyerek harekete geçersiniz. Bir ay sonra, hemen çıkma oranı ve ortalama oturum süresinin iyileşip iyileşmediğini görmek için bir rapor çalıştırırsınız. Varsa, sorunu keşfettiğini biliyorsun. Olmadıysa, daha derine inmeniz gerekecek.

Hangi KPI'ları İzlemeniz Gerektiğine Nasıl Karar Verilir?

Mevcut her bir pazarlama KPI'sını izlemek yerine, benimsediklerinizi düşünün. İzlemek için üç ila beş KPI seçin - bunlara boğulmadan ayak uydurabileceksiniz. KPI'larınızı seçmek ve gözden geçirmek için yararlı bir iş akışı aşağıda verilmiştir:

Pazarlama hedeflerinizi belirleyin.

Pazarlama hedefleriniz ulaşılabilir olmalı ve aynı zamanda ulaşmak için biraz "uzama" gerektirmelidir. Hedeflerinizi seçerken mevcut performansınıza bakın. En çok hangi alanların iyileştirilmesi gerekiyor? İstenen sonuç nedir? Bu sonuç neden önemli?

Hedeflerinizle eşleşen KPI'ları seçin.

İzlemeyi seçtiğiniz KPI'lar, hedeflerinizle doğrudan ilgili olmalıdır. Hedefe ulaşmak için kısa vadeli ve uzun vadeli KPI'lar belirleyebilirsiniz. (Önce uzun vadeli hedefler belirlerseniz, yol boyunca ulaşmak için bazı kısa vadeli hedefler bulmak için geriye doğru çalışabilirsiniz.) Sağlam bir KPI yapan özellikler şunlardır:

• KPI açıkça tanımlanmıştır ve anlaşılması kolaydır.
• Verilere kolayca ulaşılabilir. İlerlemeyi nasıl ölçeceğinizi ve istediğiniz sonuca ne zaman ulaştığınızı nasıl belirleyeceğinizi biliyorsunuz.
• Doğru ve zamanında geri bildirim alabileceksiniz. KPI'yi izleyebilir ve tutarlı bir şekilde veri toplayabilirsiniz.
• Ölçüm, iş süreçlerinize entegre edilebilir. Verilerin otomatik olarak toplanabilmesi en iyisidir.
• İçgörüyü eyleme geçirilebilir pazarlama çabalarına dönüştürebilirsiniz. Harekete geçerek KPI'yı kontrol edebilir veya etkileyebilirsiniz.

KPI bu kutuların hepsini işaretlemiyorsa, bunu stratejinize eklemeyi yeniden düşünün. Maliyetli veya izlenmesi veya anlaşılması zor olan veya eyleme geçirilebilir içgörü oluşturmayan bir KPI, zaman ayırmaya değmez.

KPI'ları nasıl takip edeceğinize karar verin.

Hangi KPI'ların izleneceğini seçtikten sonra, kapsamlı bir gösterge panosuna sahip gerçek zamanlı bir raporlama aracını kullanarak verileri toplayacak ve analiz edeceksiniz. KPI gösterge tablosu yazılımı genellikle özelleştirilebilir ve çoğu zaman anlık performans raporları ve bir KPI'nın fazla veya düşük olduğu durumlarda uyarılar gibi özelliklerle birlikte gelir.

Kaynak: Klipfolio

Kapsamlı KPI yazılımı kullanmak yerine, halihazırda sahip olduğunuz araçları kullanmayı veya mevcut sisteminize yeni araçları entegre etmeyi tercih edebilirsiniz. WordPress veri görselleştirmesi için bu 14 araca veya panoyu kullanarak WordPress etkinliğini izlemeye yönelik bu ipuçlarına göz atın.

Takımın geri kalanına söyle.

Hedeflerinizi ve her biri için seçtiğiniz KPI'yi pazarlama ekibinin geri kalanıyla paylaşın. Hedefleriniz ve onları nasıl takip edip onlara ulaşacağınız konusunda herkes aynı sayfada olmalıdır. Onlara neyi ölçeceğinizi ve neden ölçeceğinizi söyleyin.

Hedeflerinizi, KPI'larınızı ve sonuçlarınızı gözden geçirin.

Her bir KPI'yi gözden geçirmek için zaman çizelgesi değişiklik gösterecektir. Bazılarını günlük veya haftalık olarak takip edeceksiniz, bazılarını ise aylık veya mevsimlik olarak kontrol edeceksiniz. Her bir KPI'yi ne zaman gözden geçireceğinize dair bir program oluşturun, böylece kampanyalarınıza faydalı bilgiler üretmeleri için yeterli zaman verirken tutarlı bir şekilde değişiklikler yapabilirsiniz.

Hedeflerinize gelince, bunları aylık gibi düzenli bir programda gözden geçirin. Bir pazarlama hedefi değişirse, KPI'da da ince ayar yapmak isteyeceksiniz.

Son düşünceler

Dünyada her şeyi her zaman mükemmel yapan bir işletme yok. Nerede iyileştirmeye ihtiyacınız olduğunu belirlemenin ve oraya ulaşmanıza yardımcı olacak bir KPI oluşturmanın güzelliği, işinizi her zaman geliştirebilmeniz, daha çekici pazarlama kampanyaları oluşturabilmeniz ve sonuncusu ile karşılaştığınızda yeni bir hedefe ulaşabilmenizdir.

Müşteri adayı oluşturma konusunda biraz daha yardıma mı ihtiyacınız var? Divi ile nasıl daha fazla müşteri adayı oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır.