Ceny oparte na wartości: 7 cytatów o sukcesie od Chrisa Lema

Czy wdrożyłeś dla swojej firmy ceny oparte na wartości, czy też siedzisz i zastanawiasz się, jak wycenić swoje produkty i usługi?

Jeśli walczysz, nie byłbyś pierwszym, gdybyś to zrobił – ani prawdopodobnie nie będziesz ostatnim.

Jak duzo wystarczy? Jak dużo jest za dużo? Ile zapłacą? Ile potrzebujemy?

Jednym z głównych problemów, z jakimi boryka się wiele firm i przedsiębiorców, jest ustalanie cen. Nawet jeśli wymyślą ceny, często wikłają się w wątpliwości „co, jeśli wyceniamy zbyt wysoko” lub „co, jeśli nie wyceniamy wystarczająco wysoko”.

Walka z cenami

Dobrze jest mieć blisko sprzedaż. To pieniądze w banku i zadowoleni klienci na całym świecie. Wszystko wydaje się świetne, dopóki nie pojawi się wynik końcowy. Jeśli dowiesz się wtedy, że Twoje ceny nie były wystarczająco wysokie, aby zbilansować budżet, wzrost kosztów może spowodować, że ci niegdyś zadowoleni klienci narzekają na świat.

Z drugiej strony, jeśli nie ma wystarczającej sprzedaży, aby zadowolić wyniki finansowe, możesz być zmuszony do obniżenia cen, aby zwiększyć sprzedaż. Ponownie, ci kiedyś zadowoleni klienci mogą nie być tak zadowoleni, gdy widzą niższe ceny.

Prawdziwa jest walka o odpowiednią cenę i właściwą równowagę.

Chcesz zarobić więcej pieniędzy? Nie wiesz, ile możesz naliczyć? W tym bezpłatnym webinarium nasz przyjaciel Chris Lema przedstawia strategie skutecznej wyceny opartej na wartości.

7 rzeczy, które Chris Lema wielokrotnie powtarzał o cenach opartych na wartości

Jak dowiedzieć się, jak wycenić swoje usługi? Często decydujemy o cenach na podstawie czasu lub porównania. Chris Lema twierdzi, że oparcie ceny na wartości może działać znacznie lepiej.

Ale to nie jest tak proste, jak ładowanie tyle, ile jesteś wart. Skąd wiesz, ile jesteś wart? Chris Lema oferuje przydatne informacje dla freelancerów na temat ustalania cen.

Wyceny cenowe oparte na wartości, które musisz znać

1. „Z czasem staniesz się bardziej wartościowy”.

Twoje ceny powinny z czasem wzrosnąć. Dowiesz się więcej. Rozwiniesz się bardziej. Zapewnisz sobie solidny fundament (w wentylatorach i produktach).

2. „ Twoje doświadczenie to oszczędzanie pieniędzy klientów.”

Twoja wycena powinna odzwierciedlać realia oszczędności. Nie każdy może robić to, co Ty (lub chce to robić). Nawet ci, którzy potrafią robić to, co ty, nie są w stanie zrobić tego tak szybko i precyzyjnie, jak ty.

Był człowiek, który potrzebował pomocy z klimatyzatorem. Jeśli kiedykolwiek byłeś na południu w sierpniu, wiesz, że wyłączanie się klimatyzacji to ogromny problem. W przypadku tego mężczyzny potęgował to fakt, że jego żona była w dziewiątym miesiącu ciąży.

Zadzwonił do żołnierza, który zgodził się na pilne zamówienie. Kiedy przybył, spojrzał na urządzenie, wyjął małe narzędzie i dokonał korekty. Powietrze znów się ochłodziło.

Mężczyzna był zszokowany, gdy otrzymał rachunek na 500 dolarów. „Wszystko, co zrobiłeś, to spędziłeś kilka minut i wprowadziłeś jedną korektę”.

„Tak, ale rachunek dotyczy wiedzy o tym, jaką korektę wprowadzić i możliwości dokonania tego tak szybko”.

To, co robisz, oszczędza pieniądze klientów.

3. „Ludzie chcą wyników i chcą ich teraz!”

Twoja wycena powinna stanowić akcelerator. Pomagasz przenosić rzeczy. Podobnie jak w powyższym przykładzie, klient może przeprowadzić badania, zainwestować czas i energię, starając się, aby to zadziałało, kupić dodatkowe narzędzia, aby rozwiązać problem lub poczekać trochę dłużej, aż ktoś pomoże LUB klient może skontaktować się z Tobą i uzyskać to zrobione teraz.

4. „Podawaj cenę klientowi tylko wtedy, gdy w pełni rozumiesz, co go motywuje”.

Nie zawsze to, co mówią, jest problemem. W większości przypadków prawdziwy problem jest nieco głębszy. Poświęć trochę czasu na wysłuchanie i zrozumienie, czego naprawdę potrzebuje Twój klient, a następnie pokaż mu, jak możesz odpowiedzieć na tę potrzebę.

Kilka lat temu sprzedawałem noże za pośrednictwem firmy marketingu bezpośredniego. Zrobiłem prezentację dla Pani, która chętnie złożyła zamówienie na komplet noży. Jej mąż anulował zamówienie, kiedy się dowiedział, więc zaproponowałam, że przyjdę mu zademonstrować noże. Kiedy zobaczył, jak jego żona radzi sobie z nożami i jak łatwo jej to ułatwia (rok wcześniej doznała wylewu), z radością przywrócił porządek.

Słuchaj swoich klientów i bądź otwarty na pokazywanie im, w jaki sposób Twój produkt naprawdę pomoże rozwiązać ich potrzebę.

5. „Nigdy nie podawaj potencjalnemu klientowi tylko jednej opcji/ceny”.

Dawanie opcji może pomóc klientom dowiedzieć się, czego potrzebują. Pomyśl „to – albo to”, jeśli chodzi o oferty.

Jeśli jesteś fanem Teorii wielkiego podrywu, możesz przypomnieć sobie odcinek, w którym Penny używa książki dla dzieci o Sheldonie. Książka wyjaśnia, w jaki sposób nie powinieneś odmawiać swojemu dziecku, ale zamiast tego zaoferować mu dwie opcje, które są dla ciebie do zaakceptowania. W ten sposób dziecko czuje, że ma pewną kontrolę. To zadziałało dla Penny.

W podobny sposób opcje będą działać w większości sytuacji. Możesz to zrobić za tę cenę lub zapłacić od razu i uzyskać tę cenę.

Zapewnij swojemu klientowi kilka opcji.

6. „Zachowaj historię swoich sprawdzonych osiągnięć”.

Pokaż, jak pomogłeś. Przykłady sukcesu, referencje i inne dowody sukcesu zrobią więcej dla uzasadnienia Twojej ceny niż cokolwiek, co możesz powiedzieć potencjalnym klientom.

7. „Kwalifikuj swoich klientów”.

Nie każdy potrzebuje tego, co sprzedajesz, a i tak nie chcesz ze wszystkimi pracować. Zrób listę cech idealnego klienta. Być specyficznym. Kiedy patrzysz na potencjalnych klientów, uszereguj ich w skali, która wynika z definicji idealnego klienta. Bądź tak selektywny w stosunku do swoich klientów, jak większość klientów szuka odpowiedniego produktu lub usługi. Dobre dopasowanie zapewnia świetne rezultaty.

„Dobrze zdefiniowany problem to problem w połowie rozwiązany”. -John Dewey

Ceny są ważne. Nie tylko stanowi podstawę sukcesu Twojej firmy, ale także przygotowuje grunt pod przyszły rozwój.

1. Będziesz nadal rósł w wartości.
2. Oszczędzasz pieniądze innych, robiąc to, czego nie mogą lub nie chcą (lub nie powinni).
3. Teraz pomagasz ludziom.
4. Masz sposób na zaspokojenie potrzeby.
5. Masz wiele opcji, aby zaspokoić tę potrzebę.
6. Zbudujesz historię przydatności.
7. Musisz wybrać, aby znaleźć odpowiednich klientów (i odmówić tym, którzy nie pasują).

Im więcej zainwestujesz w ustalenie właściwej wyceny opartej na wartości, tym większy sukces odniesiesz dla swojej firmy.

Zacząć teraz
Skorzystaj z cen opartych na wartości

Restrict Content Pro zapewnia narzędzia potrzebne do utworzenia witryny internetowej opartej na członkostwie. Zacznij już dziś i przenieś swój sukces biznesowy na wyższy poziom.

Dowiedz się więcej o Chrisie Lema

Chris Lema jest wiceprezesem ds. produktów w Liquid Web. Znany bloger i mówca publiczny, Chris poprowadził swoje zespoły produktowe do opracowania i uruchomienia linii produktów Managed WordPress i Managed WooCommerce.

Kathryn Lang

Kathryn Lang wierzy, że to proste, a jako wielokrotnie nagradzana autorka i urodzona kowarka dzieli się wskazówkami, jak znaleźć powód, dążyć do celu i żyć odważnym, zamierzonym życiem – zawsze z odrobiną pokręconej zachęty.