Nous avons essayé 7 stratégies d'optimisation des taux de conversion - voici ce qui s'est réellement passé

J'ai passé des années à diriger des magasins de commerce électronique. Le trafic n'a jamais été mon plus gros problème. Obtenir ce trafic à convertir? C'est là que les choses sont en désordre.

J'ai continué à lire sur les stratégies d'optimisation des taux de conversion , mais la plupart des conseils étaient comme des conseils de copie-coller. Ils n'ont utilisé que des suppositions, il n'y avait aucune preuve.

J'ai donc décidé de tester les choses moi-même.

J'ai choisi 7 stratégies CRO . Les vrais. Pas les conseils habituels « d'écrire de meilleurs CTA ». J'ai couru chacun sur mon propre magasin. Tout a suivi. Modifié. J'ai regardé ce qui a fonctionné et ce qui a totalement échoué.

Et maintenant, je partage le tout avec vous. Plongeons-nous dans les profondeurs!

Qu'est-ce que l'optimisation du taux de conversion?

L'optimisation du taux de conversion (CRO) consiste à transformer les visiteurs en clients. C'est ça.

Vous pouvez jeter de l'argent aux publicités toute la journée, mais si votre site ne peut pas se convertir, vous brûlez simplement de l'argent. CRO est le processus d'amélioration de votre site afin que plus de gens prennent les mesures que vous voulez, l'achat, l'inscription, l'ajout à CART, tout ce qui compte à votre entreprise.

Il ne s'agit pas de deviner. Il s'agit de tester les changements et de suivre les résultats. Vous pouvez obtenir de meilleurs résultats grâce à de petits ajustements, des décisions intelligentes et un apprentissage constant.

Et non, ce n'est pas seulement pour les grands magasins avec des budgets massifs. J'ai vu CRO avoir un impact notable même sur les petits sites avec seulement quelques centaines de visiteurs par jour.

Donc, si vous vous souciez des ventes (et pas seulement du trafic) , CRO est quelque chose dont vous devez vous soucier.

Qu'est-ce qu'un taux de conversion de commerce électronique standard?

Il n'y a pas de taux de conversion « parfait ». Mais il y a des références solides. La plupart des magasins de commerce électronique voient un taux de conversion entre 1% et 4% .

Si vous êtes en dessous de 1%, quelque chose est probablement cassé. Si vous avez plus de 4%, vous faites quelque chose de bien ou vendez quelque chose que les gens veulent vraiment.

Mais voici les prises: les moyennes de l'industrie ne racontent pas l'histoire complète. Les taux de conversion dépendent d'une tonne de choses:

• Votre niche,
• le prix de votre produit,
• Votre source de trafic,
• votre clientèle, et
• même la période de l'année.

Un magasin vendant des produits d'achat d'impulsions se convertira très différemment de celui vendant des machines à expresso de 800 $.

Alors ne vous souciez pas de frapper une moyenne mondiale. Sachez simplement où vous commencez et visez à l'améliorer un changement à la fois.

Comment calculer le taux de conversion du commerce électronique?

La formule est morte simple:

Taux de conversion de commerce électronique = (commandes totales ÷ visiteurs totaux) × 100

Donc, si vous aviez 500 commandes de 20 000 visiteurs le mois dernier, votre taux de conversion serait:

(500 ÷ 20 000) × 100 = 2,5%

Certaines plates-formes calculent cela pour vous. Mais j'aime toujours le faire manuellement de temps en temps. Aide à garder les yeux sur le véritable objectif, transformant le trafic en acheteurs.

Vous pouvez également le décomposer davantage:

• Taux de conversion de la page de produit
• Taux de chariot à vérifier
• Taux d'achèvement de paiement

Chacun vous dit où les gens déposent. Et c'est là que commence la véritable optimisation.

Prérequis - Comment j'ai préparé mon magasin pour la mise en œuvre de stratégies CRO

J'ai dirigé ces stratégies d'optimisation des taux de conversion dans l'un de mes magasins de commerce électronique de taille moyenne. Nous vendons des produits physiques, rien de trop niche, rien de trop large. Le type de magasin auquel la plupart des gens peuvent s'identifier.

Avant les tests, notre taux de conversion moyen oscillait environ 1,5% . Pas mal, mais certainement la place à l'amélioration.

Voici comment nous l'avons approché:

• Période de test: 5 semaines
• Sources de trafic: principalement bio et e-mail (un peu de trafic payant aussi)
• Outils utilisés: Just Google Analytics, Native Store Analytics et Manuel Suiving. Pas d'outils CRO fantaisistes.
• Métriques suivies: Tarif Add-to-Cart, Abandon de panier, page de produit CTR et bien sûr, achats finaux

Chaque stratégie a été testée une à la fois. De cette façon, nous savions ce qui a réellement causé les changements.

7 stratégies d'optimisation du taux de conversion que nous avons testées

Je n'ai pas choisi ces stratégies dans une liste générique. Ceux-ci sont basés sur des modèles que j'ai vus au fil du temps, les choses que je soupçonnais toujours pourraient déplacer l'aiguille.

Certains étaient des correctifs de mise en page simples. Certains avaient besoin d'un peu plus d'efforts. Mais tous étaient pratiques, mesurables et valables.

• Simplifié le flux de paiement
• Ajout d'une preuve sociale tout au long de l'entonnoir
• Images et descriptions de produits testés A / B
• Ajout d'offres d'intention de sortie (sans être ennuyeuse)
• UX mobile amélioré pour une charge plus rapide et une navigation plus facile
• Texte et placement du bouton CTA modifié
• Envoyé des e-mails de panier abandonné

Brisons-les, un par un!

01. Simplifié le flux de paiement

Notre caisse se sentait comme un formulaire de 2009. Il demandait tout - nom, e-mail, numéro de téléphone, informations d'expédition, création de compte, détails de facturation, etc.

Un point de friction majeur? Que «créer un compte pour continuer» . Il a tué des conversions. Beaucoup de visiteurs ont renfloué au moment où ils l'ont vu.

Nous l'avons donc nettoyé:

• A fait la vérification des invités la valeur par défaut
• Réduit les champs de forme
• Adresses automatiquement
• A montré une barre de progression propre en haut

Après cela, nous avons vu une croissance positive du taux de conversion. Cela prouve que moins il y a de mesures que les gens sautent, plus ils appuyeront sur le bouton «Placer Order».

02. Ajout d'une preuve sociale tout au long de l'entonnoir

Nous avions déjà quelques critiques de produits ici et là, mais elles ont été enterrées. La plupart des visiteurs ne les ont jamais vus.

Nous avons donc fait partie de la preuve sociale du voyage, pas seulement de la page du produit.

Voici ce que nous avons fait:

• Évolution des notes d'étoiles et comptes de revue juste sous les titres de produit
• Photos des clients mis en surbrillance juste au-dessus du bouton Ajouter au panier
• Ajout d'une bande «ce que les clients disent» entre les fonctionnalités du produit
• A montré des badges de confiance et des témoignages sur la page de paiement

Après avoir fait ces ajustements, nous avons constaté une croissance positive du taux d'ajout à la carte.

Le taux d'ajout à la carte s'est amélioré de 11% . Mais plus important encore, le taux de rebond sur les pages de produits a baissé de 18% .

Il s'avère que les gens ne veulent pas simplement savoir que le produit est bon. Ils veulent savoir que d'autres l'ont acheté, ont adoré et ont eu une bonne expérience.

03. Images et descriptions des produits testés A / B

Nous pensions que nos pages de produits avaient l'air bien. Images propres. Descriptions courtes. Toutes les bases étaient là. Mais lorsque nous avons testé des variations, les résultats nous ont surpris.

Voici ce que nous avons essayé:

• Images de style de vie vs fond blanc ordinaire
• GIFS montrant le produit utilisé par rapport aux plans statiques
• Copie axée sur les avantages à puces vs descriptions de style paragraphe
• Courtes descriptions au-dessus du pli avec les détails élargis ci-dessous

Parmi toutes ces expériences, «Lifestyle Images + Bullets» a été un gagnant.

Les produits avec un contexte réel ont conduit 16% à des clics plus élevés à la caisse , et les avantages de style balle ont été en savoir plus. Les gens ne veulent pas de duvet - ils veulent de la clarté et de la confiance visuelle.

04. Ajout d'offres d'intention de sortie (sans être ennuyeuse)

Soyons honnêtes, la plupart des pop-ups sont ennuyeux. J'ai cliqué sur eux moi-même plus de fois plus que je ne peux en compter.

Mais nous perdions les visiteurs à la caisse. Nous avons donc testé les offres intentionnelles de sortie , le genre qui n'apparaît que lorsque quelqu'un est clairement sur le point de partir.

Voici comment nous l'avons approché:

• A déclenché la fenêtre contextuelle une seule fois par session
• Ne l'a montré que sur le chariot et les pages de paiement
• Offert une petite réduction ou une livraison gratuite
• L'a rendu facile à fermer, pas de trucs

Nous n'avons pas interrompu les acheteurs. Nous leur avons juste donné un dernier coup de pouce, juste avant qu'ils ne renforcent. Œuvres intentionnelles de sortie. Ne soyez pas désespéré ou agressif à ce sujet.

05. Amélioration de l'UX mobile pour une charge plus rapide et une navigation plus facile

Plus de 70% de notre trafic provenait du mobile. Mais les conversions sur mobile étaient bien inférieures à celles sur le bureau.

Nous avons donc creusé et oui, c'était désordonné.

Les pages ont mis trop de temps à charger. Les menus étaient maladroits. Les boutons étaient trop proches les uns des autres. Même un zoom sur les images du produit était une douleur.

Voici ce que nous avons réparé:

• Images comprimées sans tuer de qualité
• Simplifié le menu de navigation
• Fait des CTA plus gros et les a espacés
• Galeries d'images glissables activées
• Réduction des scripts inutiles qui ont ralenti le temps de chargement

Vitesse et facilité, deux choses que les utilisateurs mobiles attendent absolument. Nous nous retenions sans même s'en rendre compte.

06. Texte et placement du bouton CTA modifié

Nous avions l'habitude de jouer en toute sécurité avec les CTA. "Ajouter au panier." "Achetez maintenant." Trucs standard. Les boutons étaient là, mais ils ne se sont pas démarqués, et ils n'ont pas dit grand-chose.

Nous avons donc expérimenté.

Voici ce que nous avons testé:

• Couleur du bouton : neutre vs audacieuse (nous sommes devenus audacieux)
• Position : a déplacé les CTA plus haut sur mobile et répété en bas
• Texte : remplacé «Acheter maintenant» par des phrases spécifiques comme «Obtenez la vôtre aujourd'hui» ou «Saisissez-le avant son absence»

Les «Bold Buttons + Copy basés sur l'urgence» ont mieux fonctionné. Surtout sur le mobile, le déplacement du bouton plus élevé a fait une différence claire.

Les CTA ne devraient pas se fondre ou sonner robotique. Ils ont besoin de faire éclater et de dire aux gens quoi faire, rapidement.

07. Emails de panier abandonnés envoyés

Nous avions un système de messagerie en place, mais les e-mails de CART abandonnés n'étaient pas une priorité. Grande erreur.

Les gens ajoutaient des produits, puis disparaissaient. Nous avons donc mis en place une séquence d'e-mail de chariot abandonnée en 3 parties .

Voici comment nous l'avons structuré:

• Courriel 1 (envoyé après 1 heure): Rappel rapide, pas de rabais
• Courriel 2 (envoyé après 12 heures): Avantages sur le produit mis en évidence + avis
• Courriel 3 (envoyé après 24 heures): a donné une remise petite et limitée

Taux d'ouverture: plus de 40%.

Taux de récupération: environ 10,8% des chariots ont été récupérés.

Nous ne sommes pas devenus agressifs. Juste des coups de coude utiles qui ont rappelé aux gens ce qu'ils ont laissé et pourquoi cela valait la peine de revenir.

Leçon: Si vous ne suivez pas les chariots abandonnés, vous laissez littéralement de l'argent sur la table.

Quelles stratégies d'optimisation du taux de conversion ont réellement fonctionné (et ce qui ne l'a pas fait)

Toutes les stratégies n'étaient pas un home run. Certains ont fait une énorme différence. Certains ont à peine déplacé l'aiguille.

Voici la ventilation:

Grands victoires

• La simplification du flux de paiement a eu l'impact le plus notable. Il a directement renforcé les achats terminés.
• L'amélioration de l'UX mobile a eu un autre grand impact. La plupart de nos visiteurs étaient sur mobile, et une fois que nous avons fixé les points de douleur, ils ont commencé à se convertir.
• Les courriels de chariot abandonnés ont apporté des revenus réels et mesurables que nous perdions auparavant.

Impact modéré

• La preuve sociale a contribué à réduire le rebond et a gardé les visiteurs engagés, mais cela a mieux fonctionné lorsqu'il est associé à de fortes pages de produits.
• Les ajustements CTA ont amélioré les clics, en particulier sur le mobile, mais ne se sont pas toujours traduits en plus d'achats à moins que d'autres parties de l'entonnoir ne soient serrées.

Faible impact

• Les images et les descriptions de tests A / B nous ont donné un ascenseur, mais toutes les modifications n'ont pas fait la différence. Certaines variations ont confondu les acheteurs plus que ce qu'ils ont aidé.
• Offres de sortie-intention a travaillé, mais uniquement sur un petit segment. Nous les avons gardés parce que la victoire en valait toujours la peine, mais pas massive.

Stratégies d'optimisation des taux de conversion de commerce électronique - les principaux plats à retenir pour votre magasin

J'ai préparé une liste des principaux plats à retenir pour votre magasin de commerce électronique. Suivez ces astuces d'optimisation des taux de conversion pour améliorer vos ventes!

• Simplifiez tout : de votre paiement à vos pages de produits, moins de frottement signifie plus de conversions.
• Le mobile est votre plus grande opportunité : si votre site n'est pas rapide et facile pour le mobile, vous fuisez de l'argent.
• N'ignorez pas l'évidence : CTAS clairs, les temps de chargement plus rapides et les hacks intelligents ux plus lisses à chaque fois.
• La preuve sociale renforce rapidement la confiance : les réelles avis et les photos des clients valent plus que la copie d'annonces.
• Vous n'avez pas besoin d'outils de fantaisie : nous avons effectué tous ces tests sans aucun logiciel CRO premium. L'analytique et la logique nous ont mis loin.
• Chaque magasin est différent : ce qui a fonctionné pour nous pourrait ne pas fonctionner pour vous. Mais les tests battront toujours deviner.

Quelle stratégie d'optimisation du taux de conversion allez-vous mettre en œuvre?

Nous n'avons rien réinventé. Nous avons juste arrêté de deviner et avons commencé à tester.

Ces stratégies d'optimisation du taux de conversion n'étaient pas flashy. Mais ils ont travaillé. Parce qu'ils étaient basés sur un comportement réel des utilisateurs, pas des hypothèses.

Certains changements ont pris 10 minutes et certains ont pris un week-end, mais tout en valait la peine.

Si vous dirigez un magasin de commerce électronique, n'attendez pas une stratégie CRO parfaite. Vous pouvez commencer petit, mais vous devez tout suivre. Et résume certainement ce qui est clairement cassé.

Les résultats suivront. Bonne vente!