Tentamos 7 estratégias de otimização da taxa de conversão - eis o que realmente aconteceu

Passei anos administrando lojas de comércio eletrônico. O tráfego nunca foi o meu maior problema. Fazer esse tráfego converter? É aí que as coisas ficaram confusas.

Continuei lendo sobre estratégias de otimização da taxa de conversão , mas a maioria dos conselhos por aí parecia dicas de cola de cópia. Eles só usaram suposições, não havia provas.

Então eu decidi testar as coisas sozinho.

Escolhi 7 estratégias de CRO . Reais. Não é o conselho usual ' apenas escreva CTAs melhores '. Eu corri cada um em minha própria loja. Rastreou tudo. Ajustado. Assisti o que funcionou e o que fracassou totalmente.

E agora, estou compartilhando a coisa toda com você. Vamos mergulhar no fundo!

O que é otimização da taxa de conversão?

A otimização da taxa de conversão (CRO) é sobre transformar os visitantes em clientes. É isso.

Você pode jogar dinheiro em anúncios o dia todo, mas se o seu site não puder se converter, estará apenas queimando dinheiro. O CRO é o processo de melhorar seu site para que mais pessoas tomem as medidas que você deseja, comprando, se inscrevendo, adicionando ao carrinho, o que importa para o seu negócio.

Não se trata de adivinhar. Trata -se de testar mudanças e rastrear resultados. Você pode obter melhores resultados por meio de pequenos ajustes, decisões inteligentes e aprendizado constante.

E não, não é apenas para grandes lojas com enormes orçamentos. Vi Cro causar um impacto notável, mesmo em pequenos sites, com apenas algumas centenas de visitantes por dia.

Portanto, se você se preocupa com vendas (e não apenas tráfego) , o CRO é algo que você precisa se preocupar.

O que é uma taxa de conversão de comércio eletrônico padrão?

Não existe uma única taxa de conversão " perfeita ". Mas existem alguns benchmarks sólidos. A maioria das lojas de comércio eletrônico vê uma taxa de conversão em algo entre 1% e 4% .

Se você está abaixo de 1%, algo provavelmente está quebrado. Se você está acima de 4%, está fazendo algo certo ou vendendo algo que as pessoas realmente desejam.

Mas aqui está o problema: as médias da indústria não contam a história completa. As taxas de conversão dependem de uma tonelada de coisas:

• Seu nicho,
• seu preço do seu produto,
• Sua fonte de tráfego,
• Sua base de clientes e
• Até a época do ano.

Uma loja que vende produtos de compra de impulso se converterá de maneira muito diferente de uma venda de máquinas de café expresso de US $ 800.

Portanto, não se estressie sobre a atingida de uma média global. Apenas saiba por onde você está começando e pretende melhorá -lo, uma mudança de cada vez.

Como calcular a taxa de conversão de comércio eletrônico?

A fórmula é morta simples:

Taxa de conversão de comércio eletrônico = (Total de Ordens ÷ Total de Visitantes) × 100

Portanto, se você tivesse 500 pedidos de 20.000 visitantes no mês passado, sua taxa de conversão seria:

(500 ÷ 20.000) × 100 = 2,5%

Algumas plataformas calculam isso para você. Mas ainda gosto de fazer isso manualmente de vez em quando. Ajuda a manter os olhos no objetivo real, transformando o tráfego em compradores.

Você também pode quebrá -lo ainda mais:

• Taxa de conversão da página do produto
• Taxa de carrinho para verificar
• Taxa de conclusão de check -out

Cada um diz onde as pessoas deixam. E é aí que a otimização real começa.

Pré -requisitos - Como eu preparei minha loja para implementar estratégias de CRO

Eu executei essas estratégias de otimização da taxa de conversão em uma das minhas lojas de comércio eletrônico de médio porte. Nós vendemos produtos físicos, nada muito nicho, nada muito amplo. O tipo de loja com a qual a maioria das pessoas pode se relacionar.

Antes do teste, nossa taxa média de conversão pairava em torno de 1,5% . Nada mal, mas definitivamente espaço para melhorias.

Aqui está como nos aproximamos:

• Período de teste: 5 semanas
• Fontes de tráfego: principalmente orgânicas e email (algum tráfego pago também)
• Ferramentas usadas: Basta Google Analytics, Native Store Analytics e Rastreamento manual. Sem ferramentas CRO sofisticadas.
• Métricas rastreadas: Taxa de adição para carrinho, abandono do carrinho, página do produto CTR e, claro, compras finais

Cada estratégia foi testada uma de cada vez. Dessa forma, sabíamos o que realmente causou as mudanças.

7 Estratégias de otimização da taxa de conversão que testamos

Não escolhi essas estratégias de alguma lista genérica. Estes são baseados em padrões que eu já vi ao longo do tempo, coisas que sempre suspeitava que pudessem mover a agulha.

Alguns eram correções simples de layout. Alguns precisavam de um pouco mais de esforço. Mas todos eram práticos, mensuráveis ​​e valem a pena testar.

• Simplificou o fluxo de checkout
• Adicionado provas sociais ao longo do funil
• A/B testou imagens e descrições de produtos
• Ofertas de saída de saída adicionadas (sem ser irritante)
• UX móvel aprimorado para carga mais rápida e navegação mais fácil
• TEXTO DE BOTURO CTA ALTERADO
• Enviou e -mails de carrinho abandonados

Vamos quebrá -los, um por um!

01. simplificou o fluxo de checkout

Nosso trabalho de compra costumava parecer um formulário de 2009. Ele pediu tudo - nome, e -mail, número de telefone, informações de envio, criação de contas, detalhes de cobrança etc.

Um grande ponto de atrito? Que "crie uma conta para continuar" . Ele matou conversões. Muitos visitantes resultaram no momento em que viram.

Então nós limpamos:

• Fez o checkout do hóspede o padrão
• Reduziu os campos de forma
• Endereços preenchidos automaticamente sempre que possível
• Mostrou uma barra de progresso limpa no topo

Depois disso, vimos um crescimento positivo na taxa de conversão. Isso prova que, quanto menos passos as pessoas pularem, maior a probabilidade de atingir o botão 'Place Order'.

02. Adicionado prova social ao longo do funil

Já tínhamos algumas análises de produtos aqui e ali, mas elas foram enterradas. A maioria dos visitantes nunca os viu.

Por isso, fizemos parte da prova social da jornada, não apenas a página do produto.

Aqui está o que fizemos:

• Mudou as classificações de estrelas e contagens de revisão diretamente em títulos de produtos
• Fotos destacadas do cliente logo acima do botão Adicionar ao carrinho
• Adicionado uma faixa "O que os clientes está dizendo" entre os recursos do produto
• Mostrou crachás e depoimentos de confiança na página de checkout

Depois de fazer esses ajustes, vimos um crescimento positivo na taxa adicional de carros.

A taxa de adição de carros melhorou em 11% . Mais importante, porém, a taxa de salto nas páginas de produtos caiu 18% .

Acontece que as pessoas não querem apenas saber que o produto é bom. Eles querem saber que outros compraram, adoraram e tiveram uma boa experiência.

03. A/B testado imagens e descrições de produtos

Nós pensamos que nossas páginas de produtos pareciam boas. Imagens limpas. Descrições curtas. Todo o básico estava lá. Mas quando testamos variações, os resultados nos surpreenderam.

Aqui está o que tentamos:

• Imagens de estilo de vida vs. fundo branco liso
• GIFs mostrando o produto em uso vs. fotos estáticas
• Descrições de cópia focada em benefícios versus descrições no estilo de parágrafo
• Descrições curtas acima da dobra com detalhes expandidos abaixo

Entre todos esses experimentos, 'Lifestyle Images + Bullet Points' foi um vencedor.

Os produtos com contexto da vida real levaram 16% mais altos de cliques para o check-out , e os benefícios ao estilo de bala foram lidos mais. As pessoas não querem cotão - elas querem clareza e confiança visual.

04. Ofertas adicionadas de saída de saída (sem ser irritante)

Sejamos honestos, a maioria dos pop-ups é irritante. Eu mesmo cliquei neles mais vezes do que posso contar.

Mas estávamos perdendo visitantes no checkout. Por isso, testamos ofertas de saída de saída , do tipo que só aparece quando alguém está prestes a sair.

Aqui está como nos aproximamos:

• Acionou o pop-up apenas uma vez por sessão
• Mostrou -o apenas nas páginas do carrinho e checkout
• Ofereceu um pequeno desconto ou frete grátis
• Facilitou o fechamento, sem truques

Não interrompemos os compradores. Acabamos de dar a eles um último empurrão, logo antes de eles pagarem. Trabalhos de saída-intenção. Só não fique desesperado ou agressivo com isso.

05. UX móvel aprimorado para carga mais rápida e navegação mais fácil

Mais de 70% do nosso tráfego vinha do celular. Mas as conversões no celular foram muito mais baixas do que na área de trabalho.

Então nós cavamos e sim, foi bagunçado.

As páginas levaram muito tempo para carregar. Menus eram desajeitados. Os botões estavam muito próximos. Até o zoom de imagens de produtos foi uma dor.

Aqui está o que consertamos:

• Imagens compactadas sem matar qualidade
• Simplificou o menu de navegação
• Tornou os CTAs maiores e os espaçaram
• Galerias de imagem deslizantes habilitadas
• Scripts desnecessários reduzidos que diminuíram o tempo de carregamento

Velocidade e facilidade, duas coisas que os usuários móveis esperam absolutamente. Estávamos nos segurando sem nem perceber.

0.

Costumávamos jogar seguro com CTAs. "Adicionar ao carrinho." "Comprar agora." Coisas padrão. Os botões estavam lá, mas não se destacaram, e não disseram muito.

Então, experimentamos.

Aqui está o que testamos:

• Cor do botão : Neutro vs. Bold (fomos ousados)
• Posição : moveu os CTAs mais altos no celular e repetiu um na parte inferior
• Texto : substituído "Compre agora" por frases específicas como "Get Yours Today" ou "Pegue -o antes que se acabe"

Os 'Bold Buttons + Cópia baseada em urgência' funcionaram melhor. Especialmente no celular, mover o botão mais alto fez uma diferença clara.

Os CTAs não devem se misturar ou soar robóticos. Eles precisam aparecer e dizer às pessoas o que fazer, rápido.

07. Enviado e -mails de carrinho abandonados

Tínhamos um sistema de e -mail, mas os e -mails de carrinho abandonados não eram uma prioridade. Grande erro.

As pessoas estavam adicionando produtos e depois desaparecendo. Por isso, montamos uma sequência de e-mail de carrinho abandonada em três partes .

Aqui está como estruturamos:

• E -mail 1 (enviado após 1 hora): lembrete rápido, sem desconto
• E -mail 2 (enviado após 12 horas): benefícios destacados do produto + revisões
• E-mail 3 (enviado após 24 horas): deu um desconto pequeno e limitado no tempo

Taxa de abertura: mais de 40%.

Taxa de recuperação: cerca de 10,8% dos carrinhos foram recuperados.

Não ficamos agressivos. Apenas cutucadas úteis que lembraram às pessoas o que elas deixaram para trás e por que valia a pena voltar.

Lição: Se você não está acompanhando carrinhos abandonados, está literalmente deixando dinheiro na mesa.

Quais estratégias de otimização da taxa de conversão realmente funcionaram (e o que não funcionou)

Nem toda estratégia era um home run. Alguns fizeram uma enorme diferença. Alguns mal se moveram a agulha.

Aqui está o colapso:

Grandes vitórias

• Simplificar o fluxo de checkout teve o impacto mais notável. Ele aumentou diretamente as compras concluídas.
• Melhorar o Mobile UX teve outro grande impacto. A maioria de nossos visitantes estava no celular e, uma vez que consertamos os pontos problemáticos, eles começaram a converter.
• Os e -mails abandonados de carrinho trouxeram receita real e mensurável que estávamos perdendo antes.

Impacto moderado

• A prova social ajudou a reduzir o salto e manteve os visitantes envolvidos, mas funcionou melhor quando combinado com páginas de produtos fortes.
• Os ajustes do CTA melhoraram os cliques, especialmente no celular, mas nem sempre se traduzem em mais compras, a menos que outras partes do funil estivessem apertadas.

Baixo impacto

• As imagens e descrições de testes A/B nos deram algum elevador, mas nem todas as mudanças fizeram diferença. Algumas variações confundiram os compradores mais do que ajudaram.
• As ofertas de saída de saída funcionaram, mas apenas em um pequeno segmento. Nós os mantemos porque a vitória ainda valeu a pena, mas não enorme.

Estratégias de otimização de taxa de conversão de comércio

Eu preparei uma lista de takeaways importantes para sua loja de comércio eletrônico. Siga estes truques de otimização da taxa de conversão para melhorar suas vendas!

• Simplifique tudo : do seu check -out às páginas de produtos, menos atrito significa mais conversões.
• Mobile é sua maior oportunidade : se o seu site não é rápido e fácil para celular, você está vazando dinheiro.
• Não ignore o óbvio : CTAs claros, tempos de carregamento mais rápidos e mais suaves bateu hacks inteligentes sempre.
• A prova social cria confiança rápida : críticas reais e fotos de clientes valem mais do que cópia do anúncio.
• Você não precisa de ferramentas sofisticadas : executamos todos esses testes sem nenhum software CRO premium. A análise e a lógica nos levaram longe.
• Cada loja é diferente : o que funcionou para nós pode não funcionar para você. Mas os testes sempre vencerão a adivinhação.

Qual estratégia de otimização da taxa de conversão você vai implementar?

Nós não reinventamos nada. Paramos de adivinhar e começamos a testar.

Essas estratégias de otimização da taxa de conversão não eram chamativas. Mas eles trabalharam. Porque eles foram baseados no comportamento real do usuário, não nas suposições.

Algumas mudanças levaram 10 minutos e algumas levaram um fim de semana, mas todas valeram a pena.

Se você estiver administrando uma loja de comércio eletrônico, não espere por uma estratégia de CRO perfeita. Você pode começar pequeno, mas deve rastrear tudo. E definitivamente conserte o que está claramente quebrado.

Os resultados seguirão. Feliz venda!