Wypróbowaliśmy 7 strategii optymalizacji szybkości konwersji - oto, co się naprawdę wydarzyło

Spędziłem lata prowadząc sklepy eCommerce. Ruch nigdy nie był moim największym problemem. Dostajesz ruch do konwersji? Właśnie tam sprawy stały się nieuporządkowane.

Ciągle czytałem o strategiach optymalizacji szybkości konwersji , ale większość porad miała jak wskazówki dotyczące kopiowania. Używali tylko zgadów, nie było dowodów.

Postanowiłem więc przetestować rzeczy sam.

Wybrałem 7 strategii CRO . Prawdziwe. Nie zwykła rada „ po prostu napisz lepsze CTA ”. Prowadziłem każdy z nich we własnym sklepie. Śledziłem wszystko. Ulepszone. Obserwowałem, co zadziałało i co całkowicie się opadło.

A teraz dzielę się z tobą wszystko. Zanurzmy się w głębokie!

Co to jest optymalizacja szybkości konwersji?

Optymalizacja szybkości konwersji (CRO) polega na przekształcaniu odwiedzających w klientów. To wszystko.

Możesz rzucać pieniądze na reklamy przez cały dzień, ale jeśli Twoja witryna nie może się nawrócić, po prostu palisz gotówkę. CRO to proces ulepszania Twojej witryny, więc więcej osób podejmuje żądane działania, kupowanie, rejestracja, dodanie do koszyka, jakiekolwiek sprawy do Twojej firmy.

Nie chodzi o zgadywanie. Chodzi o testowanie zmian i wyników śledzenia. Możesz uzyskać lepsze wyniki poprzez małe poprawki, inteligentne decyzje i ciągłe uczenie się.

I nie, nie dotyczy tylko dużych sklepów o ogromnych budżetach. Widziałem, jak CRO ma zauważalny wpływ nawet na małe strony z zaledwie kilkaset odwiedzających dziennie.

Więc jeśli zależy Ci na sprzedaży (a nie tylko ruchu) , CRO jest czymś, na czym musisz się przejmować.

Jaki jest standardowy współczynnik konwersji e -commerce?

Nie ma jednego „ idealnego ” współczynnika konwersji. Ale są pewne solidne odniesienia. Większość sklepów e -commerce widzi wskaźnik konwersji gdzieś między 1% a 4% .

Jeśli masz poniżej 1%, coś jest prawdopodobnie zepsute. Jeśli jesteś powyżej 4%, robisz coś dobrze lub sprzedajesz coś, czego ludzie naprawdę chcą.

Ale oto haczyk: średnie branżowe nie opowiadają pełnej historii. Wskaźniki konwersji zależą od mnóstwa rzeczy:

• Twoja nisza,
• Twoja cena produktu,
• Twoje źródło ruchu,
• Twoja baza klientów i
• nawet pora roku.

Sklep sprzedający produkty i impulsowe produkty kupują bardzo inaczej niż w sprzedaży maszyn do espresso w wysokości 800 USD.

Więc nie stresuj się uderzeniem w globalną średnią. Po prostu wiedz, od czego zaczynasz, i staraj się poprawić jedną zmianę na raz.

Jak obliczyć współczynnik konwersji e -commerce?

Formuła jest martwa prosta:

Wskaźnik konwersji e -commerce = (całkowite zamówienia ÷ ogółem odwiedzający) × 100

Więc gdybyś miał 500 zamówień od 20 000 odwiedzających w zeszłym miesiącu, wskaźnik konwersji byłby:

(500 ÷ 20 000) × 100 = 2,5%

Niektóre platformy obliczają to dla Ciebie. Ale wciąż lubię to robić ręcznie od czasu do czasu. Pomaga mieć oczy na prawdziwy cel, zamieniając ruch w kupujących.

Możesz go również rozbić:

• Szybkość konwersji strony produktu
• Wskaźnik wózka do kontroli
• Szybkość zakończenia kasy

Każdy z nich mówi, gdzie ludzie wysadzają. I tam zaczyna się prawdziwa optymalizacja.

Wymagania wstępne - Jak przygotowałem swój sklep do wdrażania strategii CRO

Przeprowadziłem te strategie optymalizacji szybkości konwersji w jednym z moich średnich sklepów e-commerce. Sprzedajemy produkty fizyczne, nic zbyt niszowego, nic zbyt szerokiego. Rodzaj sklepu, z którym większość ludzi może się odnosić.

Przed testowaniem nasz średnia współczynnik konwersji unosiła się około 1,5% . Nieźle, ale zdecydowanie miejsce na poprawę.

Oto jak się do niego podeszliśmy:

• Okres testowy: 5 tygodni
• Źródła ruchu: głównie ekologiczne i e -mail (część płatnego ruchu)
• Użyte narzędzi: tylko Google Analytics, Native Store Analytics i ręczne śledzenie. Bez fantazyjnych narzędzi do CRO.
• Śledzone wskaźniki: stawka dodawania do towaru, porzucenie koszyka, strona produktu CTR i oczywiście końcowe zakupy

Każda strategia była testowana pojedynczo. W ten sposób wiedzieliśmy, co faktycznie spowodowało zmiany.

7 Przetestowaliśmy strategie optymalizacji szybkości konwersji

Nie wybrałem tych strategii z jakiejś ogólnej listy. Są one oparte na wzorcach, które widziałem z czasem, rzeczy, które zawsze podejrzewałem, mogą przesunąć igła.

Niektóre były prostymi poprawkami układu. Niektórzy potrzebowali trochę więcej wysiłku. Ale wszystkie były praktyczne, mierzalne i warte przetestowania.

• Uprościli przepływ kasy
• Dodano dowód społeczny w lejku
• Przetestowane obrazy i opisy produktów A/B
• Dodano oferty z wyłączeniem (bez denerwowania)
• Ulepszona mobilna UX dla szybszego obciążenia i łatwiejszej nawigacji
• Zmieniono tekst i umieszczenie przycisku CTA
• Wysłane porzucone e -maile wózków

Rozbijmy je, jeden po drugim!

01. Uproszczony przepływ kasy

Nasza kasa poczuła się jak formularz z 2009 roku. Zapytał o wszystko - nazwisko, e -mail, numer telefonu, informacje o wysyłce, tworzenie konta, szczegóły rozliczeniowe itp.

Jeden główny punkt tarcia? Że „Utwórz konto, aby kontynuować” . Zabił konwersje. Wielu gości zwolniło zwolnienie za chwilę, w której to zobaczyli.

Więc to wyczyściliśmy:

• Sprawił, że gościa jest domyślna
• Zmniejszono pola formularza
• W miarę możliwości autoililowane adresy
• Pokazał czysty pasek postępu u góry

Następnie zaobserwowaliśmy pozytywny wzrost współczynnika konwersji. Dowodzi to, że im mniej kroków ludzie przeskakują, tym bardziej prawdopodobne jest, że nacisną przycisk „Zamówienie miejsca”.

02. Dodano dowód społeczny w całym lejku

Mieliśmy już kilka recenzji produktów tu i tam, ale zostali pochowani. Większość odwiedzających nigdy ich nie widziała.

Zrobiliśmy więc społeczną część podróży, a nie tylko na stronie produktu.

Oto, co zrobiliśmy:

• Przeniesione oceny gwiazd i recenzje liczą się tuż pod tytułem produktów
• Podświetlone zdjęcia klientów tuż nad przyciskiem Dodaj do koszyka
• Dodano pasek „Co mówią klienci” między funkcjami produktu
• Pokazał odznaki zaufania i referencje na stronie kasy

Po wykonaniu tych poprawek zaobserwowaliśmy pozytywny wzrost wskaźnika dodatku do spółki.

Wskaźnik dodawania do spółki poprawił się o 11% . Ale co ważniejsze, wskaźnik odrzuceń na stronach produktów spadł o 18% .

Okazuje się, że ludzie nie chcą tylko wiedzieć, że produkt jest dobry. Chcą wiedzieć, że inni go kupili, pokochali i mieli dobre doświadczenie.

03. Przetestowane obrazy i opisy produktu A/B

Myśleliśmy, że nasze strony produktów wyglądają dobrze. Czyste obrazy. Krótkie opisy. Były tam wszystkie podstawy. Ale kiedy testowaliśmy wariacje, wyniki nas zaskoczyły.

Oto, co próbowaliśmy:

• Obrazy stylu życia vs. zwykłe białe tło
• GIF -y pokazujące produkt w użyciu w porównaniu do strzałów statycznych
• Opisy zorientowane na opory zorganizowane przez korzyści
• Krótkie opisy powyżej fałdu z rozszerzonymi szczegółami poniżej

Wśród tych wszystkich eksperymentów „obrazy stylu życia + pociski” był zwycięzcą.

Produkty o prawdziwym kontekstie doprowadziły o 16% wyższy kliknięcie do kasy do kasy , a korzyści w stylu pocisku zostały przeczytane więcej. Ludzie nie chcą puchu - chcą jasności i pewności wizualnej.

04. Dodano oferty wyjścia (bez denerwowania)

Bądźmy szczerzy, większość wyskakujących okienków jest denerwująca. Sam kliknąłem z nich więcej razy, niż mogę policzyć.

Ale traciliśmy odwiedzających przy kasie. Przetestowaliśmy więc oferty wyjścia , takie, które pojawiają się tylko wtedy, gdy ktoś wyraźnie odejdzie.

Oto jak się do niego podeszliśmy:

• Wywołał wyskakujące okienko tylko raz na sesję
• Pokazał to tylko na stronach wózka i kasy
• Zaoferował niewielką zniżkę lub bezpłatną wysyłkę
• Ułatwiło zamknięcie, bez sztuczek

Nie zakłóciliśmy kupujących. Właśnie daliśmy im ostatnie szturchnięcie, tuż przed tym, jak zawolnili zwolnienie za kaucją. Worki wyjścia. Po prostu nie bądź zdesperowany ani agresywny.

05. Ulepszony mobilny UX dla szybszego ładowania i łatwiejszej nawigacji

Ponad 70% naszego ruchu pochodziło z telefonu komórkowego. Ale konwersje na urządzeniach mobilnych były znacznie niższe niż na komputerze.

Więc wykopaliśmy i tak, było niechlujne.

Strony zajęły zbyt długo, aby załadować. Menu były niezgrabne. Przyciski były zbyt blisko siebie. Nawet powiększanie obrazów produktów było uciążliwe.

Oto, co naprawiliśmy:

• Ściśne obrazy bez zabijania jakości
• Uproszczony menu nawigacji
• Sprawił, że CTA był większy i rozmieścił je
• Włączone galerie obrazów przesuwanych
• Zmniejszone niepotrzebne skrypty, które spowolniły czas obciążenia

Szybkość i łatwość, dwie rzeczy, które użytkownicy mobilni absolutnie oczekują. Powstaliśmy się, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

06. Zmieniono tekst i umieszczenie przycisku CTA

Graliśmy to bezpiecznie z CTA. „Dodaj do koszyka”. „Kup teraz”. Standardowe rzeczy. Przyciski tam były, ale nie wyróżniały się i niewiele powiedzieli.

Więc eksperymentowaliśmy.

Oto, co przetestowaliśmy:

• Kolor przycisku : neutralny vs. Bold (poszliśmy odważne)
• Pozycja : Przeniesione CTA wyżej na urządzeniach mobilnych i powtarzane jeden na dole
• Tekst : Zastąpiony „Kup teraz” określonymi zwrotami, takimi jak „Get Your Today” lub „Chwyć go, zanim zniknie”

„Bold przyciski + kopia oparta na pilności” działała lepiej. Zwłaszcza na telefonie komórkowym przesuwanie przycisku wyżej zrobiło wyraźną różnicę.

CTA nie powinny wtopić się ani zrobić roboty. Muszą wyskoczyć i powiedzieć ludziom, co mają robić, szybko.

07. Wysłane porzucone e -maile wózków

Mieliśmy system e -mail, ale opuszczone e -maile wózków nie były priorytetem. Wielki błąd.

Ludzie dodawali produkty, a potem znikali. Założyliśmy więc 3-częściową sekwencję e-mail porzuconą .

Oto jak to zorganizowaliśmy:

• E -mail 1 (wysłany po 1 godzinie): Szybkie przypomnienie, bez rabatu
• E -mail 2 (wysłany po 12 godzinach): Podświetlone korzyści z produktu + recenzje
• E-mail 3 (wysłany po 24 godzinach): dał małą i ograniczoną zniżkę

Stawka otwarcia: ponad 40%.

Wskaźnik odzysku: Odzyskano około 10,8% wózków.

Nie staliśmy się agresywni. Po prostu pomocne szturchania, które przypominały ludziom to, co zostawili i dlaczego warto wrócić.

Lekcja: Jeśli nie śledzisz opuszczonych wózków, dosłownie zostawiasz pieniądze na stole.

Jakie strategie optymalizacji szybkości konwersji faktycznie działały (a co nie)

Nie każda strategia była prowadzeniem do domu. Niektórzy zrobili ogromną różnicę. Niektórzy ledwo poruszyli igły.

Oto załamanie:

Wielkie zwycięstwa

• Uproszczenie przepływu kasy miało najbardziej zauważalny wpływ. Bezpośrednio zwiększył zakończone zakupy.
• Ulepszenie mobilnego UX miało kolejny duży wpływ. Większość naszych odwiedzających była na urządzeniach mobilnych, a kiedy naprawiliśmy punkty bólu, zaczęli się nawracać.
• Opuszczone e -maile wózków przyniosły prawdziwe, mierzalne przychody, które przegrywaliśmy wcześniej.

Umiarkowany wpływ

• Dowód społeczny pomógł zmniejszyć odbicie i utrzymywał zaangażowanie gości, ale działało najlepiej w połączeniu z silnymi stronami produktów.
• Ulepszenia CTA poprawiły kliknięcia, szczególnie na urządzeniach mobilnych, ale nie zawsze przekładają się na więcej zakupów, chyba że inne części lejka były napięte.

Niski wpływ

• Obrazy i opisy testowania A/B dały nam trochę podnoszenia, ale nie każda zmiana zrobiła różnicę. Niektóre odmiany pomieszały kupujących bardziej niż pomogli.
• Oferty wyjściowe działały, ale tylko w małym segmencie. Zatrzymaliśmy je, ponieważ wygrana była nadal tego warta, po prostu nie masywna.

Strategie optymalizacji współczynnika konwersji e -commerce - kluczowe wyniki dla Twojego sklepu

Przygotowałem listę kluczowych na wynos dla Twojego sklepu e -commerce. Postępuj zgodnie z tymi sztuczkami optymalizacji współczynnika konwersji, aby poprawić sprzedaż!

• Uprości wszystko : od kasy po strony produktów mniej tarcia oznacza więcej konwersji.
• Mobile to Twoja największa okazja : jeśli Twoja witryna nie jest szybka i łatwa na telefonie komórkowym, przeciekasz pieniądze.
• Nie ignoruj ​​oczywistego : jasne CTA, szybsze czasy ładowania i gładsze UX biją sprytne hacki za każdym razem.
• Social Proof Buils Fast Trust : PRAWDZIWE recenzje i zdjęcia klientów są warte więcej niż kopia reklam.
• Nie potrzebujesz fantazyjnych narzędzi : przeprowadziliśmy wszystkie te testy bez żadnego oprogramowania premium CRO. Analityka i logika doprowadziły nas daleko.
• Każdy sklep jest inny : to, co dla nas działało, może dla ciebie nie działać. Ale testy zawsze pokonują zgadywanie.

Którą strategię optymalizacji współczynnika konwersji zaimplementujesz?

Nic nie odkryliśmy. Właśnie przestaliśmy zgadywać i zaczęliśmy testować.

Te strategie optymalizacji szybkości konwersji nie były krzykliwe. Ale pracowali. Ponieważ były one oparte na prawdziwym zachowaniu użytkownika, a nie na założeniach.

Niektóre zmiany zajęły 10 minut, a niektóre zajęły weekend, ale wszystkie były tego warte.

Jeśli prowadzisz sklep e -commerce, nie czekaj na idealną strategię CRO. Możesz zacząć od małego, ale powinieneś śledzić wszystko. I zdecydowanie napraw to, co jest wyraźnie zepsute.

Wyniki będą następować. Szczęśliwa sprzedaż!