7 dönüşüm oranı optimizasyon stratejisini denedik - işte gerçekte olanlar

Yıllarca e -ticaret mağazaları çalıştırdım. Trafik asla benim en büyük sorunum değildi. Bu trafiği dönüştürmek için mi? İşler dağınıklaştı.

Dönüşüm oranı optimizasyon stratejileri hakkında okumaya devam ettim, ancak çoğu tavsiye kopya yapıştırma ipuçları gibi geldi. Sadece tahminler kullandılar, kanıt yoktu.

Bu yüzden bir şeyleri kendim test etmeye karar verdim.

7 CRO stratejisi seçtim. Gerçek olanlar. Her zamanki ' sadece daha iyi CTA'lar yaz ' tavsiyesi değil. Her birini kendi mağazamda koştum. Her şeyi izledi. Ayarlandı. Neyin işe yaradığını ve neyin tamamen yüzdüğünü izledi.

Ve şimdi, her şeyi sizinle paylaşıyorum. Derinlere dalalım!

Dönüşüm oranı optimizasyonu nedir?

Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), ziyaretçileri müşterilere dönüştürmekle ilgilidir. İşte bu.

Bütün gün reklamlara para atabilirsiniz, ancak siteniz dönüştüremezse, sadece nakit yakarsınız. CRO, sitenizi iyileştirme sürecidir, böylece daha fazla insan istediğiniz eylemi alır, satın alma, kaydolma, sepete ekleme, işletmeniz için önemli olan her şey.

Tahmin etmekle ilgili değil. Değişiklikleri test etmek ve sonuçları izleme ile ilgilidir. Küçük ince ayarlar, akıllı kararlar ve sürekli öğrenme yoluyla daha iyi sonuçlar alabilirsiniz.

Ve hayır, sadece büyük bütçelere sahip büyük mağazalar için değil. CRO'nun günde sadece birkaç yüz ziyaretçi ile küçük sitelerde bile belirgin bir etki yaptığını gördüm.

Dolayısıyla , satışları önemsiyorsanız (ve sadece trafik değil) , CRO önemsemeniz gereken bir şeydir.

Standart e -ticaret dönüşüm oranı nedir?

Tek bir “ mükemmel ” dönüşüm oranı yoktur. Ama bazı sağlam ölçütler var. Çoğu e -ticaret mağazası % 1 ile% 4 arasında bir dönüşüm oranı görür.

%1'in altındaysanız, bir şeyler bozulur. %4'ün üzerindeyseniz, bir şey doğru yapıyorsunuz veya insanların gerçekten istediği bir şey satıyorsunuz.

Ama işte yakalama: Endüstri ortalamaları hikayenin tamamını anlatmıyor. Dönüşüm oranları bir ton şeye bağlıdır:

• Senin nişin,
• Ürün Fiyatınız,
• Trafik kaynağınız,
• Müşteri tabanınız ve
• yılın zamanı bile.

Impulse-satın alan ürünleri satan bir mağaza, 800 dolarlık espresso makinesinden çok farklı bir şekilde dönüşecektir.

Bu yüzden küresel bir ortalamaya çarpmaya strese girmeyin. Sadece nereden başladığınızı bilin ve her seferinde bir değişiklik geliştirmeyi hedefleyin.

E -ticaret dönüşüm oranı nasıl hesaplanır?

Formül ölü basit:

e -ticaret dönüşüm oranı = (Toplam siparişler ÷ toplam ziyaretçiler) × 100

Geçen ay 20.000 ziyaretçiden 500 siparişiniz olsaydı, dönüşüm oranınız şu olacaktır:

(500 ÷ 20.000) × 100 =% 2.5

Bazı platformlar bunu sizin için hesaplar. Ama hala arada bir manuel olarak yapmayı seviyorum. Trafiği alıcılara dönüştürerek gözlerinizi gerçek hedefte tutmaya yardımcı olur.

Ayrıca daha fazla parçalayabilirsiniz:

• Ürün Sayfası Dönüşüm Oranı
• Sepet-Checkout Hızı
• Ödeme tamamlama oranı

Her biri size insanların nereye düştüğünü söyler. Ve gerçek optimizasyon burada başlıyor.

Önkoşullar - Mağazamı CRO Stratejilerini Uygulamak İçin Nasıl Hazırladım

Bu dönüşüm oranı optimizasyon stratejilerini orta ölçekli e-ticaret mağazalarımdan birinde çalıştırdım. Fiziksel ürünler satıyoruz, hiçbir şey çok niş, çok geniş bir şey yok. Çoğu insanın ilişki kurabileceği bir mağaza türü.

Test yapmadan önce ortalama dönüşüm oranımız % 1,5 civarında kaldı. Kötü değil, ama kesinlikle iyileştirme için yer.

İşte böyle yaklaştık:

• Test süresi: 5 hafta
• Trafik Kaynakları: Çoğunlukla Organik ve E -posta (bazı ücretli trafikler de)
• Kullanılan Araçlar: Sadece Google Analytics, Yerel Mağaza Analizi ve Manuel İzleme. Süslü CRO araçları yok.
• Metrikler İzlendi: Otomobil eklenti oranı, sepet terk edilmesi, ürün sayfası CTR ve elbette nihai satın alımlar

Her strateji birer birer test edildi. Bu şekilde, değişikliklere gerçekten neyin sebep olduğunu biliyorduk.

7 Dönüşüm Oranı Optimizasyon Stratejileri Test ettiğimiz

Bu stratejileri bazı genel listeden seçmedim. Bunlar zamanla gördüğüm kalıplara dayanıyor, her zaman şüphelendiğim şeyler iğneyi hareket ettirebilirdi.

Bazıları basit düzen düzeltmeleriydi. Bazılarının biraz daha fazla çabaya ihtiyacı vardı. Ancak hepsi pratik, ölçülebilir ve test etmeye değerdi.

• Ödeme akışını basitleştirdi
• Huni boyunca sosyal kanıt eklendi
• A/B test edilmiş ürün görüntüleri ve açıklamaları
• Çıkış-Intent Teklifleri eklendi (can sıkıcı olmadan)
• Daha hızlı yük ve daha kolay gezinme için geliştirilmiş mobil ux
• CTA düğmesi metni ve yerleştirme değiştirildi
• Terk edilmiş sepet e -postaları gönderildi

Onları tek tek parçalayalım!

01. Ödeme akışını basitleştirdi

Ödememiz 2009'dan bir form gibi hissediyordu. Her şeyi istedi - isim, e -posta, telefon numarası, gönderim bilgileri, hesap oluşturma, faturalandırma detayları vb.

Bir büyük sürtünme noktası mı? Bu “devam etmek için bir hesap oluştur” istemini. Dönüşümleri öldürdü. Birçok ziyaretçi gördükleri anda kefalet etti.

Bu yüzden temizledik:

• Misafir Kontrolü Varsayılan
• Form alanlarını azalttı
• Mümkünse otomatik olarak yapılan adresler
• Üstte temiz bir ilerleme çubuğu gösterdi

Bundan sonra dönüşüm oranında pozitif bir büyüme gördük. Bu, insanların ne kadar az adım atladığını, 'yer siparişi' düğmesine ulaşma olasılıklarının o kadar yüksek olduğunu kanıtlıyor.

02. Huni boyunca sosyal kanıt ekledi

Biz zaten burada ve orada birkaç ürün incelemesi vardı, ama onlar gömülü. Çoğu ziyaretçi onları hiç görmedi.

Bu yüzden sosyal prova sadece ürün sayfası değil, yolculuğun bir parçası haline getirdik.

İşte yaptığımız şey:

• Ürün başlıkları altında hareketli yıldız derecelendirmeleri ve inceleme sayıları
• Sepet ekle düğmesinin hemen üstünde vurgulanan müşteri fotoğrafları
• Ürün özellikleri arasında bir "Müşterilerin Söyledikleri" şeridi eklendi
• Ödeme sayfasında güven rozetleri ve referanslar gösterdi

Bu ince ayarları yaptıktan sonra, arabaya ekleme oranında olumlu bir büyüme gördük.

Otomobil eklenti oranı % 11 arttı. Ancak daha da önemlisi, ürün sayfalarındaki hemen çıkma oranı% 18 düştü .

Görünen o ki, insanlar sadece ürünün iyi olduğunu bilmek istemiyorlar. Başkalarının onu aldığını, sevdiğini ve iyi bir deneyim yaşadığını bilmek istiyorlar.

03. A/B test edilmiş ürün görüntüleri ve açıklamaları

Ürün sayfalarımızın iyi göründüğünü düşündük. Temiz görüntüler. Kısa açıklamalar. Tüm temeller oradaydı. Ancak varyasyonları test ettiğimizde, sonuçlar bizi şaşırttı.

İşte denediklerimiz:

• Yaşam tarzı görüntüleri ve düz beyaz arka plan
• Ürünü kullanımda gösteren gifler ve statik çekimler
• Paragraf tarzı açıklamalara karşı kurşunlu fayda odaklı kopya
• Aşağıdaki genişletilmiş detaylarla katlanan kısa açıklamalar

Tüm bu deneyler arasında 'Yaşam Tarzı Görüntüleri + Mermi Puanları' bir kazanan oldu.

Gerçek yaşam bağlamına sahip ürünler , kasaya% 16 daha yüksek tıklama sürdürdü ve kurşun tarzı avantajlar daha fazla okundu. İnsanlar kabarık istemiyorlar - netlik ve görsel güven istiyorlar.

04. Çıkış-niyet teklifleri eklendi (can sıkıcı olmadan)

Dürüst olalım, çoğu pop-up can sıkıcı. Onlardan sayabildiğimden daha fazla kez kendim tıkladım.

Ama kasada ziyaretçi kaybediyorduk. Bu yüzden çıkış-niyet tekliflerini test ettik, sadece biri açıkça ayrılmak üzere göründüğünde ortaya çıktı.

İşte böyle yaklaştık:

• Pop-up'ı seans başına yalnızca bir kez tetikledi
• Sadece sepet ve ödeme sayfalarında gösterdi
• Küçük bir indirim veya ücretsiz gönderim sundu
• Kapanmayı kolaylaştırdı, numara yok

Müşterileri kesintiye uğratmadık. Onlara kefaletle hemen önce son bir dürtme verdik. Çıkış-niyet çalışmaları. Sadece bu konuda çaresiz veya agresif olma.

05. Daha hızlı yük ve daha kolay navigasyon için gelişmiş mobil ux

Trafiğimizin% 70'inden fazlası mobilden geliyordu. Ancak mobil cihazlardaki dönüşümler masaüstünden çok daha düşüktü.

Bu yüzden kazdık ve evet, dağınıktı.

Sayfaların yüklenmesi çok uzun sürdü. Menüler tıknazdı. Düğmeler birbirine çok yakındı. Ürün görüntülerini yakınlaştırmak bile bir acıydı.

İşte düzelttik:

• Kaliteyi öldürmeden sıkıştırılmış görüntüler
• Navigasyon menüsünü basitleştirdi
• CTA'ları daha büyük yaptı ve onları aralıkladı
• Etkin kaydırılabilir resim galerileri
• Yükleme süresini yavaşlatan gereksiz komut dosyalarını azaltmış

Hız ve kolaylık, mobil kullanıcıların kesinlikle beklediği iki şey. Farkına bile varmadan kendimizi geri tutuyorduk.

06. CTA düğmesi metni ve yerleştirme değiştirildi

CTA'larla güvenli oynardık. "Sepete ekle." "Şimdi al." Standart şeyler. Düğmeler oradaydı, ama öne çıkmadılar ve fazla bir şey söylemediler.

Bu yüzden denedik.

İşte test ettiğimiz şey:

• Düğme Rengi : Nötr ve Bold (Kalın gittik)
• Pozisyon : CTA'ları mobil cihazlarda daha yüksek ve altta tekrarladı
• Metin : "Şimdi Satın Al" ı değiştirildi "Bugün Alın" veya "Gitmeden Önce" gibi belirli ifadelerle "

'Kalın düğmeler + aciliyet tabanlı kopya' daha iyi çalıştı. Özellikle mobil cihazlarda, düğmeyi daha yüksek hareket ettirmek net bir fark yarattı.

CTA'lar robotik karışmamalı veya ses çıkarmamalıdır. Patlamalı ve insanlara ne yapmaları gerektiğini söylemeleri gerekiyor, hızlı.

07. Terk edilmiş sepet e -postaları gönderildi

Bir e -posta sistemimiz vardı, ancak terk edilmiş sepet e -postaları bir öncelik değildi. Büyük hata.

İnsanlar ürün ekliyor, sonra kayboluyorlardı. Böylece 3 bölümlü terk edilmiş bir sepet e-posta sırası oluşturduk.

İşte böyle yapılandırdık:

• E -posta 1 (1 saat sonra gönderildi): Hızlı hatırlatma, indirim yok
• E -posta 2 (12 saat sonra gönderildi): Vurgulanan ürün avantajları + incelemeler
• E-posta 3 (24 saat sonra gönderildi): Küçük ve sınırlı bir indirim verdi

Açık oran: %40'ın üzerinde.

İyileşme oranı: Arabaların yaklaşık % 10,8'i geri kazanıldı.

Agresif olmadık. İnsanlara geride bıraktıklarını ve neden geri gelmeye değer olduğunu hatırlatan yararlı dürtüler.

Ders: Terk edilmiş arabaları takip etmiyorsanız, kelimenin tam anlamıyla masaya para bırakıyorsunuz.

Dönüşüm oranı optimizasyon stratejileri gerçekte işe yaradı (ve ne yapmadı)

Her strateji bir ev sahibi değildi. Bazıları büyük bir fark yarattı. Bazıları iğneyi zar zor hareket ettirdi.

İşte arıza:

Büyük Kazanmalar

• Ödeme akışının basitleştirilmesi en belirgin etkiye sahipti. Tamamlanan alımları doğrudan artırdı.
• Mobil UX'i geliştirmenin başka bir büyük etkisi oldu. Ziyaretçilerimizin çoğu mobil cihazdaydı ve ağrı noktalarını düzelttiğimizde dönüştürmeye başladılar.
• Terk edilmiş sepet e -postaları, daha önce kaybettiğimiz gerçek, ölçülebilir gelir getirdi.

Orta derecede etki

• Sosyal kanıt, sıçramayı azaltmaya yardımcı oldu ve ziyaretçilerin meşgul olmasını sağladı, ancak güçlü ürün sayfalarıyla eşleştirildiğinde en iyi şekilde çalıştı.
• CTA, özellikle mobil cihazlarda iyileştirilmiş tıklamaları değiştirir , ancak huninin diğer kısımları sıkı olmadıkça her zaman daha fazla satın almaya dönüşmemiştir.

Düşük etki

• A/B test görüntüleri ve açıklamaları bize biraz asansör verdi, ancak her değişiklik bir fark yaratmadı. Bazı varyasyonlar alışveriş yapanları yardım ettiklerinden daha fazla karıştırdı.
• Çıkış-Intent teklifleri işe yaradı, ancak sadece küçük bir segmentte. Onları tuttuk çünkü galibiyet hala buna değerdi, sadece büyük değil.

E -ticaret dönüşüm oranı optimizasyon stratejileri - Mağazanız için temel çıkarımlar

E -ticaret mağazanız için temel çıkarımların bir listesini hazırladım. Satışlarınızı iyileştirmek için bu dönüşüm oranı optimizasyon hilelerini izleyin!

• Her şeyi basitleştirin : Ödemenizden ürün sayfalarınıza kadar, daha az sürtünme daha fazla dönüşüm anlamına gelir.
• Mobil en büyük fırsatınızdır : Siteniz mobil cihazlarda hızlı ve kolay değilse, para sızdırıyorsunuz.
• Açıkça görmezden gelmeyin : CTA'ları temizleyin, daha hızlı yük süreleri ve her seferinde akıllı hack'leri daha pürüzsüz UX yenin.
• Sosyal kanıt hızlı bir şekilde güven oluşturur : gerçek incelemeler ve müşteri fotoğrafları reklam kopyasından daha değerlidir.
• Süslü araçlara ihtiyacınız yok : Tüm bu testleri herhangi bir premium CRO yazılımı olmadan çalıştırdık. Analytics ve mantık bizi ileri götürdü.
• Her mağaza farklı : bizim için işe yarayan sizin için işe yaramayabilir. Ancak testler her zaman tahmin etmeyi yenecektir.

Hangi dönüşüm oranı optimizasyon stratejisi uygulayacaksınız?

Hiçbir şey yeniden icat etmedik. Tahmin etmeyi bıraktık ve test etmeye başladık.

Bu dönüşüm oranı optimizasyon stratejileri gösterişli değildi. Ama çalıştılar. Çünkü varsayımlara değil, gerçek kullanıcı davranışına dayanıyorlardı.

Bazı değişiklikler 10 dakika sürdü ve bazıları bir hafta sonu aldı, ama hepsi buna değdi.

Bir e -ticaret mağazası işletiyorsanız, mükemmel bir CRO stratejisi beklemeyin. Küçük başlayabilirsiniz, ancak her şeyi izlemelisiniz. Ve kesinlikle kırılanları kesinlikle düzeltin.

Sonuçlar takip edecek. Mutlu Satış!