企业多渠道营销：规模的策略

企业多渠道营销需要协调多个渠道，大数据量和复杂的客户旅程。老实说：企业营销与小型企业营销完全不同。

当您与成千上万的客户，多个产品线，复杂的销售周期和团队分布在不同部门（甚至大洲）时，为您的初创公司有效的营销策略将不再削减。

这是一个挑战：您需要通过更多个性化的消息来吸引更多的人，更多的渠道，同时保持一致性并衡量所有内容。哦，您需要在不破坏银行或失去理智的情况下进行大规模做。

好消息？企业多渠道营销不仅可能是必不可少的。掌握多通道策略的公司平均年收入增加了9.5％。但是到达那里需要与大多数营销团队所使用的根本不同的方法。

因此，如果您准备将营销工作扩展到企业水平，那么让我们研究实际有效的策略。

是什么使企业多通道营销不同

在进入策略之前，让我们谈谈是什么使企业多渠道营销与众不同。

比例改变一切

当您是一家小型企业时，您可以每月发送1,000封电子邮件。当您是企业时，您可能会发送100万。这不仅是一个更大的数字，而且是完全不同的运营挑战。

复杂性乘以

企业组织通常有：

• 多个产品线或服务
• 具有独特需求的不同客户群
• 各种地理市场
• 复杂的组织结构
• 更长，更复杂的销售周期
• 与更多利益相关者的高价值交易

赌注更高

如果一场活动出错，小企业可能会失去一些客户。企业可能会损失数百万美元的收入。错误的边距要小得多，错误的后果要大得多。

资源不同

企业的预算更大，但他们的期望也更高。您不仅与其他小型企业竞争，而且还与其他预算同样大型营销团队的企业竞争。

企业多通道营销的当前状态

这是企业营销界正在发生的事情：

大多数公司仍在挣扎

尽管预算更大和资源更多，但有53％的企业营销人员表示，制定有效的多通道战略仍然是他们最大的挑战。为什么？因为他们试图将小型企业策略应用于企业规模的问题。

技术既是解决方案，又是问题

企业通常使用15-20种不同的营销工具。尽管这为他们提供了强大的功能，但它还创造了数据孤岛，集成挑战和协调噩梦。

客户期望不断上升

企业客户期望他们从消费者品牌获得的个性化和无缝体验。但是，在复杂的B2B销售周期中提供这种经验是极具挑战性的。

优胜者正在向前

弄清楚多渠道营销的企业正在看到巨大的结果。他们不仅会增长更快，而且还创造了竞争优势，使其他人很难复制。

可扩展企业多通道营销的7个支柱

在分析了数百个成功的企业营销计划之后，我们确定了七个将获胜者与斗争者区分开的关键支柱。

1。统一客户数据基础

问题：大多数企业都有散布在数十个系统中的客户数据。销售对客户有一种看法，营销有另一个，客户服务有三分之一。这种分裂使得无法提供一致的个性化经验。

解决方案：为所有客户数据创建真实的单一来源。

这意味着实施可以：

• 从所有接触点（网站，电子邮件，移动应用程序，销售电话，支持门票）中收集数据
• 在所有系统中统一客户资料
• 提供对客户信息的实时访问
• 大规模启用细分和个性化

为什么这很重要：没有统一的数据，您本质上是运行多个断开的营销程序，而不是一种凝聚力的多通道策略。

实施提示：从您的最高价值客户群开始。首先获取数据统一，然后扩展到其他细分市场。

2。特定于频道的卓越跨通道协调

问题：许多企业试图在许多渠道上保持平庸，而不是在正确的渠道上出色。

解决方案：掌握对客户最重要的渠道，然后在所有接触点上协调消息传递。

对于B2B企业，核心渠道通常包括：

• 电子邮件营销（大多数B2B公司的ROI频道仍然是最高的）
• LinkedIn和其他专业社交网络
• 内容营销和SEO
• 基于帐户的营销平台
• 销售支持工具
• 网络研讨会和虚拟事件

对于B2C企业，重点关注：

• 电子邮件和推送通知
• 社交媒体（Facebook，Instagram，Tiktok取决于受众）
• SMS营销
• 移动应用程序
• 跨多个平台的付费广告

关键是协调。每个频道都应具有自己的优化策略，但是所有渠道都应共同努力，以使客户通过漏斗。

3.营销自动化实际上扩展

问题：大多数营销自动化平台都是为中小型企业设计的。当您尝试将它们扩展到企业级别时，它们会崩溃。

解决方案：实施可以处理的企业级营销自动化：

• 数百万的联系和互动
• 复杂的线索评分和路由
• 多步，多通道广告系列
• 高级个性化和动态内容
• 与企业系统（CRM，ERP等）集成

在实践中，这是什么样子：

• 根据所有渠道的客户行为适应的自动铅培养序列
• 动态内容根据客户细分市场，行业，公司规模和参与历史变化
• 触发广告系列，这些广告系列何时遇到特定里程碑或显示某些行为
• 确保客户不会收到矛盾的消息的跨渠道编排

4。企业量表的个性化

问题：当您有100个客户时，个性化很容易。当您拥有100,000时，这非常复杂。

解决方案：使用数据和自动化无需手动努力即可提供个性化的体验。

企业个性化包括：

• 动态网站内容，基于访客特征更改
• 通过收件人行为和偏好调整内容的电子邮件广告系列
• 基于购买历史和浏览行为的产品建议
• 基于帐户的营销个性化特定高价值前景的整个活动

技术堆栈：这需要复杂的工具，这些工具可以实时处理大量数据并自动做出个性化决策。

5。高级分析和归因

问题：有了多个渠道和长时间的销售周期，很难理解实际驱动结果的结果非常困难。

解决方案：实现高级归因建模，可以在所有接触点和时间段中跟踪客户旅程。

您需要跟踪的内容：

• 所有渠道的多点触摸归因
• 客户终身价值通过获取频道
• 渠道不同阶段的频道性能
• 跨通道相互作用效应
• 品牌意识活动的长期影响

目标：不仅了解哪些渠道正在产生转换，而且了解所有渠道如何共同影响客户行为。

6。组织一致性和流程优化

问题：企业营销涉及多个团队，部门和利益相关者。如果没有适当的协调，您最终会得到矛盾的消息和浪费的资源。

解决方案：创建清晰的过程，角色和通信渠道，以大规模启用协调。

这包括：

• 清晰的每个渠道和客户细分市场的所有权
• 定期跨团队沟通和计划会议
• 所有营销团队的共享目标和指标
• 竞选计划，执行和测量的标准化流程
• 可以使团队之间的协作和可见性的技术

7。连续优化和敏捷性

问题：企业组织通常很慢，可以适应和优化其营销工作。

解决方案：从一开始就将优化和敏捷性建立到您的营销运营中。

如何在企业规模上保持敏捷：

• 在所有通道上进行定期测试和实验
• 市场变化或机会的快速响应能力
• 可以适应新要求的灵活技术堆栈
• 各个级别的数据驱动决策
• 包含变化和持续改进的文化

企业多通道营销的技术堆栈

正确实现技术对于企业多渠道营销成功至关重要。这是您需要的：

客户数据平台（CDP）

这是你的基础。它统一了所有客户数据，并使其在所有营销工具中都可以访问。

营销自动化平台

寻找可以处理您的规模和复杂性的企业级平台。关键功能包括高级细分，多渠道广告系列编排和复杂的线索评分。

分析和归因工具

您需要可以在多个接触点和长时间内跟踪客户旅程的工具。寻找提供多点触摸归因的平台，并可以与所有营销渠道集成。

内容管理和个性化

可以在所有渠道上提供个性化体验的企业级内容管理系统。

集成平台

堆栈中有15-20个营销工具，您需要一个平台，可以连接所有内容并确保系统之间的数据顺畅地流动。

在这里，Pushengage对企业变得非常有价值。 PushEngage并没有试图集成和管理多个点解决方案，而是提供了一个统一的平台，该平台将使用企业级功能处理电子邮件，推送通知，SMS和Web消息传递。

Pushengage的企业优势：

• 所有消息渠道上的统一客户资料
• 高级细分和个性化功能
• 企业级安全性和合规性功能
• 复杂的自动化和工作流功能
• 全面的分析和归因跟踪
• 与现有企业系统易于集成

共同的企业多通道营销错误（以及如何避免）

错误1：试图立即到处

仅仅因为您的预算庞大并不意味着您应该在每个可能的渠道上。专注于您的客户实际花费时间以及您可以提供出色体验的渠道。

解决方案：从3-4个核心渠道开始，然后在扩展之前掌握它们。

错误2：将每个频道视为单独的广告系列

许多企业跨不同渠道进行了断开的运动，缺少协调和加强的机会。

解决方案：从一开始就在所有渠道进行整体计划。

错误3：低估数据集成的复杂性

企业数据集成总是比预期更复杂和耗时。

解决方案：从第一天开始的数据集成计划，并相应地预算。

错误＃4：专注于技术而不是战略

如果您没有明确的使用策略，那么拥有最佳工具就无关紧要。

解决方案：首先制定策略，然后选择支持该策略的技术。

错误5：对团队培训和变更管理不足

新技术和流程需要大量的培训和变更管理才能成功。

解决方案：作为任何主要营销技术实施的一部分，用于培训和变更管理的预算。

建立您的企业多通道营销策略

准备建立自己的可扩展企业多渠道营销策略吗？这是您的分步方法：

第1阶段：基金会（1-3个月）

• 审核您当前的客户数据并确定集成机会
• 选择并实施客户数据平台
• 建立基线指标和归因模型
• 在所有渠道上创建统一的客户段

阶段2：核心通道优化（4-6个月）

• 确定您的3-4个最重要的渠道
• 在这些渠道上实施高级自动化和个性化
• 创建跨渠道广告系列模板和流程
• 开始测试和优化程序

阶段3：扩展和整合（第7-12个月）

• 在您的程序中添加其他渠道
• 实施高级归因和分析
• 在所有接触点上缩放个性化
• 优化跨渠道客户旅程

第4阶段：高级优化（第12个以上）

• 实施预测分析和AI驱动的优化
• 创建复杂的客户生命周期计划
• 开发基于高级帐户的营销功能
• 连续测试和完善程序的所有方面

衡量企业多通道营销的成功

追踪关键指标：

收入指标：

• 多通道客户寿命价值
• 渠道和竞选活动的收入归因
• 所有渠道的客户获取成本
• 通过频道组合，每个客户的收入

订婚指标：

• 跨渠道参与率
• 客户旅程的进度率
• 通过通道路径转换的时间
• 渠道偏好和使用模式

操作指标：

• 竞选部署速度和效率
• 数据质量和集成成功率
• 团队生产力和协作指标
• 技术性能和正常运行时间

目标：创建一个测量框架，不仅可以帮助您了解发生的事情，还可以帮助您了解它的发生以及如何改进。

企业多通道营销的未来

接下来会发生什么：

AI驱动的编排

人工智能将越来越多地处理关于何时，何地，何时和如何吸引客户跨多个渠道的复杂决策。

预测客户旅程映射

高级分析将预测每个客户的最佳路径，并自动调整消息传递和时机。

实时个性化

技术将根据当前的客户行为和环境来实现所有渠道的实时个性化决策。

隐私优先营销

新的客户参与方法，尊重隐私，同时仍提供个性化的体验。

统一的客户体验平台

由于平台提供统一的客户体验管理，营销，销售和客户服务之间的界限将继续模糊。

如何开始企业多渠道营销

企业多渠道营销不仅仅是拥有更多的渠道或更大的预算。这是关于创建系统的，可扩展的方法，可以同时为数千或数百万客户提供个性化的体验。

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