Marketing multi-canaux d'entreprise: stratégies qui évoluent

Le marketing multi-canaux d'entreprise nécessite de coordonner plusieurs canaux, de grands volumes de données et des parcours clients complexes à grande échelle. Soyons honnêtes: le marketing d'entreprise est une bête complètement différente du marketing des petites entreprises.

Lorsque vous avez affaire à des milliers de clients, à plusieurs gammes de produits, à des cycles de vente complexes et aux équipes se propageant sur différents départements (ou même continents), les stratégies de marketing qui ont fonctionné pour votre startup ne le coupent plus.

Voici le défi: vous devez atteindre plus de personnes, sur plus de canaux, avec des messages plus personnalisés, tout en maintenant la cohérence et tout mesurer. Oh, et vous devez tout faire à grande échelle sans vous ruiner ou perdre votre santé mentale.

La bonne nouvelle? Le marketing multi-canaux d'entreprise n'est pas seulement possible - c'est essentiel. Les entreprises qui maîtrisent les stratégies multicanaux voient une augmentation moyenne de 9,5% des revenus annuels. Mais y arriver nécessite une approche fondamentalement différente de ce à quoi la plupart des équipes marketing sont habituées.

Donc, si vous êtes prêt à évoluer vos efforts de marketing au niveau de l'entreprise, plongeons dans les stratégies qui fonctionnent réellement.

Ce qui rend le marketing multicanal d'entreprise différent

Avant de passer aux stratégies, parlons de ce qui rend le marketing multi-canaux d'entreprise unique.

L'échelle change tout

Lorsque vous êtes une petite entreprise, vous pouvez envoyer 1 000 e-mails par mois. Lorsque vous êtes une entreprise, vous pourriez en envoyer 1 million. Ce n'est pas seulement un nombre plus important - c'est un défi opérationnel complètement différent.

Complexité Multiplies

Les organisations d'entreprise ont généralement:

• Plusieurs gammes de produits ou services
• Différents segments de clients avec des besoins uniques
• Divers marchés géographiques
• Structures organisationnelles complexes
• Cycles de vente plus longs et plus compliqués
• Transactions de plus grande valeur avec plus de parties prenantes

Les enjeux sont plus élevés

Une petite entreprise pourrait perdre quelques clients si une campagne se passe mal. Une entreprise pourrait perdre des millions de revenus. La marge d'erreur est beaucoup plus petite et les conséquences des erreurs sont beaucoup plus importantes.

Les ressources sont différentes

Les entreprises ont des budgets plus importants, mais ils ont également des attentes plus importantes. Vous n'êtes pas seulement en concurrence avec d'autres petites entreprises - vous êtes en concurrence avec d'autres entreprises qui ont des budgets tout aussi importants et des équipes marketing sophistiquées.

L'état actuel de marketing multicanal d'entreprise

Voici ce qui se passe dans le monde du marketing d'entreprise en ce moment:

La plupart des entreprises sont toujours en difficulté

Malgré des budgets plus importants et plus de ressources, 53% des spécialistes du marketing d'entreprise affirment que la création d'une stratégie multicanal efficace reste leur plus grand défi. Pourquoi? Parce qu'ils essaient d'appliquer des tactiques de petites entreprises à des problèmes à l'échelle de l'entreprise.

La technologie est à la fois une solution et un problème

Les entreprises utilisent généralement 15 à 20 outils de marketing différents. Bien que cela leur donne des capacités puissantes, cela crée également des silos de données, des défis d'intégration et des cauchemars de coordination.

Les attentes des clients continuent d'augmenter

Les clients d'entreprise attendent le même niveau de personnalisation et d'expérience transparente qu'ils obtiennent des marques grand public. Mais offrir cette expérience à travers des cycles de vente B2B complexes est incroyablement difficile.

Les gagnants viennent de l'avant

Les entreprises qui découvrent le marketing multicanal voient des résultats spectaculaires. Ils ne se contentent pas de croître plus rapidement - ils créent des avantages compétitifs qui sont difficiles à reproduire pour les autres.

Les 7 piliers de la marketing multicanal évolutif

Après avoir analysé des centaines de programmes de marketing d'entreprise réussis, nous avons identifié sept piliers clés qui séparent les gagnants des lutteurs.

1. Fondation des données du client unifié

Le problème: la plupart des entreprises ont des données clients dispersées sur des dizaines de systèmes. Les ventes ont une vue sur le client, le marketing en a un autre et le service client en a un troisième. Cette fragmentation rend impossible de proposer des expériences cohérentes et personnalisées.

La solution: créez une seule source de vérité pour toutes les données clients.

Cela signifie implémenter une plate-forme de données client (CDP) qui peut:

• Collectez les données de tous les points de contact (site Web, e-mail, application mobile, appels de vente, billets d'assistance)
• Unifier les profils de clients dans tous les systèmes
• Fournir un accès en temps réel aux informations clients
• Activer la segmentation et la personnalisation à grande échelle

Pourquoi cela compte: sans données unifiées, vous exécutez essentiellement plusieurs programmes de marketing déconnectés au lieu d'une stratégie multicanal cohésive.

Conseil de mise en œuvre: commencez par vos segments de clients les plus élevés. Obtenez leurs données unifiées d'abord, puis étendez-vous à d'autres segments.

2. Excellence spécifique au canal avec coordination du canal transversal

Le problème: de nombreuses entreprises essaient d'être médiocres sur de nombreux canaux au lieu d'excellents sur les bons canaux.

La solution: maîtriser les canaux qui comptent le plus à vos clients, puis coordonner la messagerie sur tous les points de contact.

Pour les entreprises B2B, les canaux centraux incluent généralement:

• Marketing par e-mail (toujours le plus haut canal de retour sur investissement pour la plupart des sociétés B2B)
• LinkedIn et autres réseaux sociaux professionnels
• Marketing de contenu et référencement
• Plateformes de marketing basées sur des comptes
• Outils d'activation des ventes
• Webinaires et événements virtuels

Pour les entreprises B2C, concentrez-vous sur:

• Courriel et notifications push
• Médias sociaux (Facebook, Instagram, Tiktok en fonction du public)
• Marketing SMS
• Applications mobiles
• Publicité payante sur plusieurs plateformes

La clé est la coordination. Chaque canal doit avoir sa propre stratégie d'optimisation, mais tous les canaux devraient fonctionner ensemble pour déplacer les clients via votre entonnoir.

3. Automatisation marketing qui évolue réellement

Le problème: la plupart des plateformes d'automatisation du marketing sont conçues pour les petites et moyennes entreprises. Lorsque vous essayez de les évoluer au niveau de l'entreprise, ils se décomposent.

La solution: implémentez l'automatisation du marketing de qualité entreprise qui peut gérer:

• Millions de contacts et d'interactions
• Notation et routage complexes
• Campagnes multicanaux en plusieurs étapes
• Personnalisation avancée et contenu dynamique
• Intégration avec les systèmes d'entreprise (CRM, ERP, etc.)

À quoi cela ressemble dans la pratique:

• Les séquences automatisées de nourrisson de plomb qui s'adaptent en fonction du comportement des clients sur tous les canaux
• Contenu dynamique qui change en fonction du segment de la clientèle, de l'industrie, de la taille de l'entreprise et des histoires d'engagement
• Des campagnes déclenchées qui s'activent lorsque les clients franchissent des jalons spécifiques ou montrent certains comportements
• Orchestration transversale qui garantit que les clients ne reçoivent pas de messages contradictoires

4. Personnalisation à l'échelle d'entreprise

Le problème: la personnalisation est facile lorsque vous avez 100 clients. C'est incroyablement complexe quand vous en avez 100 000.

La solution: utilisez les données et l'automatisation pour offrir des expériences personnalisées sans effort manuel.

La personnalisation de l'entreprise comprend:

• Contenu du site Web dynamique qui change en fonction des caractéristiques des visiteurs
• Des campagnes par e-mail qui adaptent le contenu en fonction du comportement et des préférences du destinataire
• Recommandations de produits basées sur l'historique des achats et le comportement de navigation
• Marketing basé sur un compte qui personnalise des campagnes entières pour des prospects spécifiques à grande valeur

La pile technologique: cela nécessite des outils sophistiqués qui peuvent traiter de grandes quantités de données en temps réel et prendre automatiquement des décisions de personnalisation.

5. Analyse et attribution avancées

Le problème: avec plusieurs canaux et cycles de vente longs, il est incroyablement difficile de comprendre ce qui stimule réellement les résultats.

La solution: implémentez la modélisation avancée d'attribution qui peut suivre les parcours clients sur tous les points de contact et les périodes.

Ce que vous devez suivre:

• Attribution multi-touch sur tous les canaux
• Valeur à vie du client par canal d'acquisition
• Performance de canal à différentes étapes de l'entonnoir
• Effets d'interaction entre le canal
• Impact à long terme des activités de sensibilisation de la marque

L'objectif: comprendre non seulement quels canaux génèrent des conversions, mais aussi comment tous vos canaux fonctionnent ensemble pour influencer le comportement des clients.

6. Alignement organisationnel et optimisation des processus

Le problème: le marketing d'entreprise implique plusieurs équipes, départements et parties prenantes. Sans coordination appropriée, vous vous retrouvez avec des messages contradictoires et des ressources gaspillées.

La solution: créer des processus, des rôles et des canaux de communication clairs qui permettent la coordination à grande échelle.

Cela comprend:

• Propriété claire de chaque canal et segment de clientèle
• Des séances de communication et de planification régulières
• Objectifs et mesures partagées dans toutes les équipes marketing
• Processus standardisés pour la planification, l'exécution et la mesure de la campagne
• Technologie qui permet la collaboration et la visibilité entre les équipes

7. Optimisation continue et agilité

Le problème: les organisations d'entreprise sont souvent lentes à s'adapter et à optimiser leurs efforts de marketing.

La solution: renforcez l'optimisation et l'agilité dans vos opérations de marketing dès le début.

Comment rester agile à l'échelle de l'entreprise:

• Tests et expérimentation réguliers sur tous les canaux
• Capacités de réponse rapide pour les changements ou les opportunités du marché
• Pile technologique flexible qui peut s'adapter à de nouvelles exigences
• Prise de décision basée sur les données à tous les niveaux
• Culture qui embrasse le changement et l'amélioration continue

Pile technologique pour le marketing multicanal d'entreprise

Obtenir la bonne technologie est crucial pour le succès du marketing multi-canaux d'entreprise. Voici ce dont vous avez besoin:

Plateforme de données client (CDP)

Ceci est votre fondation. Il unifie toutes les données des clients et la rend accessible dans tous vos outils de marketing.

Plateforme d'automatisation marketing

Recherchez des plates-formes de qualité d'entreprise qui peuvent gérer votre échelle et votre complexité. Les caractéristiques clés incluent une segmentation avancée, une orchestration de campagne multicanaux et une notation sophistiquée.

Outils d'analyse et d'attribution

Vous avez besoin d'outils qui peuvent suivre les trajets clients sur plusieurs points de contact et des périodes de longue durée. Recherchez des plateformes qui offrent une attribution multi-touch et peuvent vous intégrer à tous vos canaux de marketing.

Gestion et personnalisation du contenu

Systèmes de gestion de contenu de qualité d'entreprise qui peuvent offrir des expériences personnalisées sur tous les canaux.

Plate-forme d'intégration

Avec 15-20 outils de marketing dans votre pile, vous avez besoin d'une plate-forme qui peut tout connecter et garantir que les données se déroulent en douceur entre les systèmes.

C'est là que Pushengage devient incroyablement précieux pour les entreprises. Au lieu d'essayer d'intégrer et de gérer plusieurs solutions de points, PushEngage fournit une plate-forme unifiée qui gère les e-mails, les notifications push, les SMS et la messagerie Web avec des fonctionnalités de qualité d'entreprise.

Avantages d'entreprise de PushEngage:

• Profils de clients unifiés sur tous les canaux de messagerie
• Capacités avancées de segmentation et de personnalisation
• Fonctionnalités de sécurité et de conformité de qualité entreprise
• Capacités sophistiquées d'automatisation et de flux de travail
• Analyse complète et suivi de l'attribution
• Intégration facile avec les systèmes d'entreprise existants

Erreurs de marketing multicanal communes (et comment les éviter)

Erreur n ° 1: essayer d'être partout à la fois

Ce n'est pas parce que vous avez un gros budget que vous devez être sur chaque chaîne possible. Concentrez-vous sur les canaux où vos clients passent du temps et où vous pouvez offrir d'excellentes expériences.

Solution: Commencez avec 3-4 canaux de base et maîtrisez-les avant de se développer.

Erreur n ° 2: traiter chaque canal comme une campagne distincte

De nombreuses entreprises mènent des campagnes déconnectées sur différents canaux, manquant des opportunités de coordination et de renforcement.

Solution: planifier des campagnes de manière holistique sur tous les canaux dès le début.

Erreur n ° 3: sous-estimation de la complexité de l'intégration des données

L'intégration des données d'entreprise est toujours plus complexe et prend du temps que prévu.

Solution: planifier l'intégration des données du premier jour et le budget en conséquence.

Erreur n ° 4: se concentrer sur la technologie au lieu de la stratégie

Avoir les meilleurs outils n'a pas d'importance si vous n'avez pas de stratégie claire pour les utiliser.

Solution: développez d'abord votre stratégie, puis choisissez une technologie qui prend en charge cette stratégie.

Erreur n ° 5: ne pas investir suffisamment dans la formation en équipe et la gestion du changement

Les nouvelles technologies et les processus nécessitent une formation importante et une gestion du changement pour réussir.

Solution: budget pour la formation et la gestion du changement dans le cadre de toute mise en œuvre majeure de la technologie marketing.

Construire votre stratégie de marketing multicanal d'entreprise

Prêt à construire votre propre stratégie de marketing multi-canaux évolutive à l'échelle? Voici votre approche étape par étape:

Phase 1: Fondation (mois 1-3)

• Audit vos données clients actuelles et identifiez les opportunités d'intégration
• Choisissez et implémentez une plate-forme de données client
• Établir des métriques de référence et des modèles d'attribution
• Créer des segments de clients unifiés sur tous les canaux

Phase 2: Optimisation du canal central (mois 4-6)

• Identifiez vos 3-4 canaux les plus importants
• Implémentez l'automatisation et la personnalisation avancées sur ces canaux
• Créer des modèles et des processus de campagne inter-canaux
• Commencer les programmes de tests et d'optimisation

Phase 3: Expansion et intégration (mois 7-12)

• Ajoutez des canaux supplémentaires à votre programme
• Mettre en œuvre une attribution et des analyses avancées
• Personnalisation à l'échelle de tous les points de contact
• Optimiser les voyages des clients inter-canaux

Phase 4: optimisation avancée (mois 12+)

• Mettre en œuvre des analyses prédictives et une optimisation alimentée par l'IA
• Créer des programmes de cycle de vie des clients sophistiqués
• Développer des capacités de marketing avancées basées sur des comptes
• Tester et affiner en continu tous les aspects de votre programme

Mesurer le succès dans le marketing multicanal d'entreprise

Mesures clés à suivre:

Métriques des revenus:

• Valeur à vie du client multicanal
• Attribution des revenus par canal et campagne
• Coût d'acquisition du client sur tous les canaux
• Revenus par client par Channel Mix

Métriques d'engagement:

• Taux d'engagement inter-canaux
• Taux de progression du parcours client
• Temps à la conversion par chemin de canal
• Préférences et modèles d'utilisation du canal

Métriques opérationnelles:

• Vitesse et efficacité du déploiement de la campagne
• Taux de réussite de qualité des données et d'intégration
• Métriques de productivité et de collaboration de l'équipe
• Performance technologique et la disponibilité

L'objectif: créer un cadre de mesure qui vous aide à comprendre non seulement ce qui se passe, mais pourquoi cela se produit et comment l'améliorer.

L'avenir du marketing multicanal d'entreprise

Qu'est-ce qui va ensuite:

Orchestration alimentée par AI

L'intelligence artificielle gérera de plus en plus les décisions complexes sur le moment, l'où et comment engager les clients sur plusieurs canaux.

Cartographie prédictive du parcours client

Advanced Analytics prédirera le chemin optimal pour chaque client individuel et ajustera automatiquement la messagerie et le calendrier en conséquence.

Personnalisation en temps réel à grande échelle

La technologie permettra des décisions de personnalisation en temps réel sur tous les canaux en fonction du comportement et du contexte actuels des clients.

Marketing de confidentialité avant

De nouvelles approches de l'engagement client qui respectent la confidentialité tout en offrant des expériences personnalisées.

Plateformes d'expérience client unifiées

Les frontières entre le marketing, les ventes et le service client continueront de se brouiller car les plateformes offrent une gestion unifiée de l'expérience client.

Comment démarrer avec le marketing multi-canaux d'entreprise

Le marketing multi-canaux d'entreprise ne consiste pas seulement à avoir plus de canaux ou de budgets plus importants. Il s'agit de créer des approches systématiques et évolutives qui peuvent offrir des expériences personnalisées à des milliers ou des millions de clients simultanément.

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