مؤسسة Multi Channel Marketing: الاستراتيجيات التي تتوسع

يتطلب التسويق متعدد القنوات في المؤسسة تنسيق قنوات متعددة ، وحجم بيانات كبير ، ورحلات معقدة للعملاء على نطاق واسع. لنكن صادقين: تسويق المؤسسات هو وحش مختلف تمامًا عن تسويق الأعمال الصغيرة.

عندما تتعامل مع الآلاف من العملاء ، وخطوط الإنتاج المتعددة ، ودورات المبيعات المعقدة ، والفرق المنتشرة في الأقسام المختلفة (أو حتى القارات) ، فإن استراتيجيات التسويق التي عملت لبدء التشغيل الخاص بك لن تقطعها بعد الآن.

إليك التحدي: تحتاج إلى الوصول إلى المزيد من الأشخاص ، عبر المزيد من القنوات ، مع المزيد من الرسائل الشخصية ، مع الحفاظ على الاتساق وقياس كل شيء. أوه ، وتحتاج إلى القيام بذلك على نطاق واسع دون كسر البنك أو فقدان عقلك.

الأخبار السارة؟ التسويق متعدد القنوات للمؤسسات غير ممكن - إنه ضروري. الشركات التي تتقن استراتيجيات متعددة القنوات ترى زيادة بنسبة 9.5 ٪ في الإيرادات السنوية. لكن الوصول إلى هناك يتطلب نهجًا مختلفًا بشكل أساسي عن ما تستخدمه معظم فرق التسويق.

لذلك إذا كنت مستعدًا لتوسيع جهود التسويق الخاصة بك إلى مستوى المؤسسة ، فلنغمس في الاستراتيجيات التي تعمل بالفعل.

ما الذي يجعل التسويق متعدد القنوات في Enterprise مختلفًا

قبل أن نقفز إلى الاستراتيجيات ، دعنا نتحدث عن ما الذي يجعل التسويق متعدد القنوات في Enterprise فريدًا.

يتغير النطاق كل شيء

عندما تكون شركة صغيرة ، يمكنك إرسال 1000 رسالة بريد إلكتروني شهريًا. عندما تكون مؤسسة ، قد ترسل مليون. هذا ليس مجرد رقم أكبر - إنه تحد تشغيلي مختلف تمامًا.

التعقيد يضاعف

عادة ما يكون لمنظمات المؤسسة:

• خطوط أو خدمات إنتاج متعددة
• قطاعات العملاء المختلفة ذات الاحتياجات الفريدة
• الأسواق الجغرافية المختلفة
• الهياكل التنظيمية المعقدة
• دورات مبيعات أطول وأكثر تعقيدًا
• المعاملات ذات القيمة العليا مع المزيد من أصحاب المصلحة

المخاطر أعلى

قد تفقد شركة صغيرة عدد قليل من العملاء إذا وقعت حملة خاطئة. قد تفقد المؤسسة الملايين في الإيرادات. الهامش للخطأ أصغر بكثير ، وعواقب الأخطاء أكبر بكثير.

الموارد مختلفة

لدى الشركات ميزانيات أكبر ، لكن لديها أيضًا توقعات أكبر. أنت لا تتنافس فقط مع الشركات الصغيرة الأخرى - فأنت تتنافس مع الشركات الأخرى التي لديها ميزانيات كبيرة على قدم المساواة وفرق التسويق المتطورة.

الوضع الحالي للتسويق متعدد القنوات

إليك ما يحدث في عالم التسويق للمؤسسات الآن:

لا تزال معظم الشركات تكافح

على الرغم من امتلاك ميزانيات أكبر ومزيد من الموارد ، إلا أن 53 ٪ من مسوقي المؤسسات يقولون إن إنشاء استراتيجية فعالة متعددة القنوات يظل تحديهم الأكبر. لماذا؟ لأنهم يحاولون تطبيق تكتيكات الأعمال الصغيرة على مشاكل على نطاق المؤسسات.

التكنولوجيا على حد سواء حل ومشكلة

تستخدم المؤسسات عادة 15-20 أدوات تسويق مختلفة. في حين أن هذا يمنحهم إمكانات قوية ، إلا أنه ينشئ أيضًا صوامع البيانات ، وتحديات التكامل ، وكوابيس التنسيق.

تواصل توقعات العملاء في الارتفاع

يتوقع عملاء المؤسسات نفس المستوى من التخصيص والتجربة السلس التي يحصلون عليها من العلامات التجارية للمستهلكين. لكن تقديم هذه التجربة عبر دورات مبيعات B2B المعقدة أمر صعب للغاية.

الفائزون يتقدمون إلى الأمام

تشهد المؤسسات التي تكتشف التسويق متعدد القنوات نتائج مثيرة. إنهم لا ينموون بشكل أسرع فحسب ، بل يخلقون مزايا تنافسية يصعب على الآخرين تكرارها.

7 أعمدة من التسويق متعدد القنوات القابل للتطوير

بعد تحليل مئات برامج التسويق للمؤسسات الناجحة ، حددنا سبعة أعمدة رئيسية تفصل الفائزين عن النضالين.

1. مؤسسة بيانات العميل الموحدة

المشكلة: معظم المؤسسات لديها بيانات العميل منتشرة عبر عشرات الأنظمة. المبيعات لها عرض واحد للعميل ، والتسويق لديه آخر ، وخدمة العملاء لديها ثلث. هذا التفتت يجعل من المستحيل تقديم تجارب ثابتة وشخصية.

الحل: إنشاء مصدر واحد للحقيقة لجميع بيانات العميل.

هذا يعني تنفيذ منصة بيانات العميل (CDP) يمكنه:

• جمع البيانات من جميع نقاط اللمس (موقع الويب ، البريد الإلكتروني ، تطبيق الهاتف المحمول ، مكالمات المبيعات ، تذاكر الدعم)
• توحيد ملفات تعريف العملاء عبر جميع الأنظمة
• توفير الوصول في الوقت الفعلي إلى معلومات العميل
• تمكين التجزئة والتخصيص على نطاق واسع

لماذا هذا مهم: بدون بيانات موحدة ، فأنت تقوم بشكل أساسي بتشغيل برامج تسويقية متعددة غير متصلة بدلاً من استراتيجية متماسكة متعددة القنوات.

نصيحة التنفيذ: ابدأ بأعلى قيمة لقطاعات العملاء. احصل على بياناتهم الموحدة أولاً ، ثم توسع إلى شرائح أخرى.

2. التميز الخاص بالقناة مع تنسيق عبر القناة

المشكلة: تحاول العديد من المؤسسات أن تكون متوسطة على العديد من القنوات بدلاً من ممتازة على القنوات الصحيحة.

الحل: إتقان القنوات التي تهم عملائك ، ثم تنسيق المراسلة عبر جميع نقاط اللمس.

بالنسبة للمؤسسات B2B ، تتضمن القنوات الأساسية عادةً:

• تسويق البريد الإلكتروني (لا تزال أعلى قناة عائد استثمار لمعظم شركات B2B)
• LinkedIn والشبكات الاجتماعية المهنية الأخرى
• تسويق المحتوى وكبار المسئولين الاقتصاديين
• منصات التسويق القائمة على الحساب
• أدوات تمكين المبيعات
• ندوات عبر الإنترنت والأحداث الافتراضية

للمؤسسات B2C ، ركز على:

• البريد الإلكتروني ودفع الإخطارات
• وسائل التواصل الاجتماعي (Facebook ، Instagram ، Tiktok اعتمادًا على الجمهور)
• تسويق الرسائل القصيرة
• تطبيقات الهاتف المحمول
• الإعلان المدفوع عبر منصات متعددة

المفتاح هو التنسيق. يجب أن يكون لكل قناة استراتيجية التحسين الخاصة بها ، ولكن يجب أن تعمل جميع القنوات معًا لنقل العملاء عبر قمعك.

3. أتمتة التسويق التي تحجيم بالفعل

المشكلة: تم تصميم معظم منصات أتمتة التسويق للشركات الصغيرة إلى المتوسطة. عندما تحاول توسيع نطاقها إلى مستوى المؤسسة ، فإنها تنهار.

الحل: تنفيذ أتمتة التسويق على مستوى المؤسسة التي يمكن أن تتعامل:

• ملايين الاتصالات والتفاعلات
• تسجيل وتوجيه معقدة
• الحملات متعددة الخطوات ، متعددة القنوات
• التخصيص المتقدم والمحتوى الديناميكي
• التكامل مع أنظمة المؤسسات (CRM ، ERP ، إلخ)

كيف يبدو هذا في الممارسة:

• تسلسلات رعاية الرصاص الآلية التي تتكيف بناء على سلوك العملاء عبر جميع القنوات
• المحتوى الديناميكي الذي يتغير بناءً على قطاع العملاء والصناعة وحجم الشركة وتاريخ المشاركة
• الحملات التي يتم تنشيطها عندما يضرب العملاء معالم معينة أو يظهرون بعض السلوكيات
• تزامن عبر القنوات يضمن عدم حصول العملاء على رسائل متضاربة

4. التخصيص على مقياس المؤسسة

المشكلة: التخصيص سهل عندما يكون لديك 100 عميل. إنه معقد بشكل لا يصدق عندما يكون لديك 100000.

الحل: استخدم البيانات والأتمتة لتقديم تجارب مخصصة دون جهد يدوي.

يشمل تخصيص المؤسسة:

• محتوى الموقع الديناميكي الذي يتغير بناءً على خصائص الزوار
• حملات البريد الإلكتروني التي تتكيف المحتوى بناءً على سلوك المستلم وتفضيلاته
• توصيات المنتج بناءً على سجل الشراء وسلوك التصفح
• التسويق القائم على الحساب الذي يقوم بتخصيص حملات كاملة لآفاق محددة عالية القيمة

مكدس التكنولوجيا: يتطلب هذا أدوات متطورة يمكنها معالجة كميات كبيرة من البيانات في الوقت الفعلي واتخاذ قرارات التخصيص تلقائيًا.

5. التحليلات المتقدمة والإسناد

المشكلة: مع وجود قنوات متعددة ودورات مبيعات طويلة ، من الصعب للغاية فهم نتائج القيادة بالفعل.

الحل: تنفيذ نمذجة الإسناد المتقدمة التي يمكن أن تتبع رحلات العملاء عبر جميع نقاط اللمس والفترات الزمنية.

ما تحتاجه لتتبع:

• إسناد متعدد اللمس عبر جميع القنوات
• قيمة عمر العميل من خلال قناة الاستحواذ
• أداء القناة في مراحل مختلفة من القمع
• آثار التفاعل عبر القنوات
• التأثير طويل الأجل لأنشطة التوعية بالعلامة التجارية

الهدف: ليس فقط فهم القنوات التي تولد تحويلات ، ولكن كيف تعمل جميع قنواتك معًا للتأثير على سلوك العملاء.

6. المحاذاة التنظيمية وتحسين العملية

المشكلة: يتضمن التسويق للمؤسسات فرقًا متعددة وإدارات وأصحاب المصلحة. بدون التنسيق المناسب ، ينتهي بك الأمر بالرسائل المتضاربة والموارد المهدرة.

الحل: قم بإنشاء عمليات واضحة وأدوار وقنوات الاتصال التي تتيح التنسيق على نطاق واسع.

وهذا يشمل:

• ملكية واضحة لكل قناة وقطاع عملاء
• جلسات الاتصال والتخطيط عبر الفريق العادي
• أهداف ومقاييس مشتركة في جميع فرق التسويق
• عمليات موحدة لتخطيط الحملات والتنفيذ والقياس
• التكنولوجيا التي تتيح التعاون والرؤية عبر الفرق

7. التحسين المستمر وخفة الحركة

المشكلة: غالبًا ما تكون مؤسسات المؤسسات بطيئة في تكييف جهودها التسويقية وتحسينها.

الحل: بناء التحسين وخفة الحركة في عمليات التسويق الخاصة بك من البداية.

كيفية البقاء رشيقة على نطاق المؤسسة:

• اختبار وتجريب منتظم عبر جميع القنوات
• قدرات الاستجابة السريعة لتغييرات السوق أو الفرص
• مكدس التكنولوجيا المرن الذي يمكن أن يتكيف مع المتطلبات الجديدة
• اتخاذ القرارات التي تعتمد على البيانات على جميع المستويات
• الثقافة التي تحتضن التغيير والتحسين المستمر

مكدس التكنولوجيا للتسويق متعدد القنوات للمؤسسات

يعد الحصول على التكنولوجيا بشكل صحيح أمرًا بالغ الأهمية لنجاح التسويق متعدد القنوات للمؤسسات. هذا ما تحتاجه:

منصة بيانات العميل (CDP)

هذا هو مؤسستك. يوحد جميع بيانات العميل ويجعلها في متناول جميع أدوات التسويق الخاصة بك.

منصة أتمتة التسويق

ابحث عن منصات على مستوى المؤسسات التي يمكنها التعامل مع المقياس والتعقيد. تشمل الميزات الرئيسية تجزئة متقدمة ، وتنسيق الحملة متعددة القنوات ، وتسجيل الرصاص المتطور.

أدوات التحليلات وأدوات الإسناد

تحتاج إلى أدوات يمكنها تتبع رحلات العملاء عبر نقاط اتصال متعددة وفترات زمنية طويلة. ابحث عن المنصات التي تقدم إسنادًا متعدد اللمس ويمكن أن تتكامل مع جميع قنوات التسويق الخاصة بك.

إدارة المحتوى وتخصيصه

أنظمة إدارة المحتوى على مستوى المؤسسة التي يمكنها تقديم تجارب مخصصة عبر جميع القنوات.

منصة التكامل

من خلال 15-20 أداة تسويقية في مكدتك ، تحتاج إلى منصة يمكنها توصيل كل شيء وضمان تدفق البيانات بسلاسة بين الأنظمة.

هذا هو المكان الذي يصبح فيه Pushengage ذا قيمة لا تصدق للمؤسسات. بدلاً من محاولة دمج وإدارة حلول نقاط متعددة ، يوفر PushEngage منصة موحدة تتعامل مع البريد الإلكتروني ، ودفع الإخطارات ، والرسائل القصيرة ، ورسائل الويب مع ميزات على مستوى المؤسسة.

مزايا مؤسسة Pushengage:

• ملفات تعريف العملاء الموحدة عبر جميع قنوات المراسلة
• إمكانيات التجزئة والتخصيص المتقدمة
• ميزات الأمان والامتثال على مستوى المؤسسة
• قدرات الأتمتة المتطورة وقدرات سير العمل
• تحليلات شاملة وتتبع الإسناد
• تكامل سهل مع أنظمة المؤسسات الحالية

أخطاء التسويق المتعددة القنوات في المؤسسة المشتركة (وكيفية تجنبها)

الخطأ رقم 1: محاولة أن تكون في كل مكان دفعة واحدة

لمجرد أن لديك ميزانية كبيرة لا يعني أنك يجب أن تكون على كل قناة ممكنة. ركز على القنوات التي يقضيها عملاؤك وقتًا في الواقع وحيث يمكنك تقديم تجارب ممتازة.

الحل: ابدأ مع 3-4 القنوات الأساسية وإتقانها قبل التوسع.

الخطأ رقم 2: التعامل مع كل قناة كحملة منفصلة

تدير العديد من المؤسسات حملات منفصلة عبر قنوات مختلفة ، وفقدت الفرص للتنسيق والتعزيز.

الحل: تخطط للحملات بشكل كلي عبر جميع القنوات من البداية.

الخطأ رقم 3: التقليل من شأن تعقيد تكامل البيانات

يعد تكامل بيانات المؤسسة دائمًا أكثر تعقيدًا ويستغرق وقتًا طويلاً مما كان متوقعًا.

الحل: خطة لتكامل البيانات من اليوم الأول والميزانية وفقًا لذلك.

الخطأ رقم 4: التركيز على التكنولوجيا بدلاً من الاستراتيجية

لا يهم امتلاك أفضل الأدوات إذا لم يكن لديك استراتيجية واضحة لكيفية استخدامها.

الحل: قم بتطوير استراتيجيتك أولاً ، ثم اختر التكنولوجيا التي تدعم هذه الاستراتيجية.

الخطأ رقم 5: عدم الاستثمار بما فيه الكفاية في تدريب الفريق وإدارة التغيير

تتطلب التكنولوجيا والعمليات الجديدة تدريبًا كبيرًا وتغييرًا لتكون ناجحة.

الحل: ميزانية التدريب وتغيير إدارة كجزء من أي تطبيق رئيسي لتكنولوجيا التسويق.

بناء استراتيجية التسويق متعددة القنوات مؤسستك

هل أنت مستعد لبناء استراتيجية التسويق المتعددة للقنوات القابلة للتطوير الخاصة بك؟ هذا هو نهجك خطوة بخطوة:

المرحلة الأولى: الأساس (أشهر 1-3)

• مراجعة بيانات العميل الحالية وتحديد فرص التكامل
• اختيار وتنفيذ منصة بيانات العميل
• إنشاء مقاييس أساسية ونماذج الإسناد
• قم بإنشاء مقاطع عملاء موحدة عبر جميع القنوات

المرحلة 2: تحسين القناة الأساسية (أشهر 4-6)

• حدد 3-4 أهم قنواتك
• تنفيذ الأتمتة المتقدمة والتخصيص على هذه القنوات
• قم بإنشاء قوالب وعمليات حملة عبر القنوات
• ابدأ في اختبار برامج التحسين والتحسين

المرحلة 3: التوسع والتكامل (أشهر 7-12)

• أضف قنوات إضافية إلى برنامجك
• تنفيذ الإسناد والتحليلات المتقدمة
• مقياس التخصيص عبر جميع نقاط اللمس
• تحسين رحلات العملاء عبر القناة

المرحلة 4: التحسين المتقدم (أشهر 12+)

• تنفيذ التحليلات التنبؤية والتحسين الذي يعمل به الذكاء الاصطناعي
• قم بإنشاء برامج دورة حياة عميل متطورة
• تطوير قدرات التسويق المتقدمة القائمة على الحساب
• اختبار مستمر وصقل جميع جوانب برنامجك

قياس النجاح في التسويق متعدد القنوات للمؤسسات

المقاييس الرئيسية لتتبع:

مقاييس الإيرادات:

• قيمة عمر العميل متعددة القنوات
• إسناد الإيرادات عن طريق القناة والحملة
• تكلفة اكتساب العملاء عبر جميع القنوات
• الإيرادات لكل عميل بواسطة MIX القناة

مقاييس المشاركة:

• معدلات المشاركة عبر القنوات
• معدلات تطور رحلة العميل
• حان الوقت للتحويل عن طريق مسار القناة
• تفضيل القناة وأنماط الاستخدام

المقاييس التشغيلية:

• سرعة نشر الحملة وكفاءتها
• معدلات جودة البيانات ونجاح التكامل
• مقاييس إنتاجية الفريق ومقاييس التعاون
• أداء التكنولوجيا ووقت التشغيل

الهدف: إنشاء إطار قياس يساعدك ليس فقط على ما يحدث ، ولكن لماذا يحدث وكيفية تحسينه.

مستقبل التسويق متعدد القنوات للمؤسسة

ما سيحدث بعد ذلك:

تنسيق الذكاء الاصطناعى

سوف يتعامل الذكاء الاصطناعي بشكل متزايد مع القرارات المعقدة حول متى وأين وكيفية إشراك العملاء عبر قنوات متعددة.

رسم خرائط رحلة للعميل التنبؤية

سوف تتنبأ التحليلات المتقدمة بالمسار الأمثل لكل عميل فردي وضبط الرسائل والتوقيت تلقائيًا وفقًا لذلك.

تخصيص الوقت الحقيقي على نطاق واسع

ستمكن التكنولوجيا من قرارات التخصيص في الوقت الفعلي عبر جميع القنوات بناءً على سلوك العملاء الحاليين والسياق.

تسويق الخصوصية الأول

النهج الجديدة لمشاركة العملاء التي تحترم الخصوصية مع الاستمرار في تقديم تجارب شخصية.

منصات تجربة العملاء الموحدة

ستستمر الخطوط بين التسويق والمبيعات وخدمة العملاء في الطمس حيث توفر المنصات إدارة تجربة موحدة للعملاء.

كيفية البدء في تسويق قناة Multi Enterprise

لا يتعلق التسويق Multi Channel Enterprise فقط بوجود المزيد من القنوات أو الميزانيات الأكبر. يتعلق الأمر بإنشاء أساليب منهجية قابلة للتطوير يمكنها تقديم تجارب شخصية لآلاف أو ملايين العملاء في وقت واحد.

PushEngage هي منصة مشاركة العملاء رقم 1 في السوق. إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فيمكنك الاشتراك في الإصدار المجاني. إذا كنت تبحث عن توسيع نطاق عملك من خلال حملات قوية ، فيجب عليك الذهاب إلى إحدى الخطط المدفوعة. أو يمكنك التحقق من هذه الموارد المذهلة للبدء:

• لماذا تعتبر إشعارات دفع تطبيقات الهاتف المحمول رائعة لتطبيقك
• استراتيجية مشاركة تطبيقات الهاتف المحمول لبناة التطبيقات الجدد
• ما مقاييس مشاركة التطبيق التي يجب أن تنظر إليها
• ما هي إشعارات الدفع؟ دليل بسيط للنتائج الملحمية
• تكلفة الإخطار للدفع: هل هي مجانية حقًا؟ (تحليل التسعير)

هذا كل شيء لهذا واحد.

ابدأ مع pushengage اليوم!