Konsultacje z klientami: 65 pytań, które należy zadać

Oferowanie konsultacji dla potencjalnych klientów zajmujących się projektowaniem stron internetowych to świetny sposób na nawiązanie relacji od samego początku. To spotkanie konsultacyjne z klientem jest również ważne, ponieważ pomaga wyjaśnić zakres projektu i ujawnić potencjalne problemy, które klient lub projekt może stworzyć.

Jeśli chodzi o konsultacje z klientem, wcześniejsza lista kontrolna pytań pomoże usprawnić spotkanie. W ostatecznym rozrachunku przygotowanie się do tego spotkania z klientem przywiązuje dużą wagę do czasu — zarówno na samo spotkanie, jak i na potencjalny projekt przed nami.

W tym poście przyjrzymy się, jak wygląda spotkanie konsultacyjne z klientem, dlaczego warto je odbyć, oraz mega listę wszystkich pytań konsultacyjnych, które należy zadać klientowi.

Co to jest konsultacja z klientem?

Po pierwsze, czym jest konsultacja z klientem? Krótko mówiąc, konsultacja klienta to wstępne spotkanie z klientem, aby dowiedzieć się, czego potrzebuje i sprzedać swoje usługi. Pod koniec spotkania powinieneś wiedzieć, czy ten klient jest dobrze dopasowany, dokładnie tego, czego potrzebuje, przybliżoną cenę i czy masz zamiar złożyć propozycję.

Nie każdy web designer czy agencja ma konkretne, zorganizowane konsultacje z potencjalnymi klientami. Każdy ma swój własny proces. Ale konsultacje z klientami mogą być sposobem na usprawnienie procesu sprzedaży i marnowanie mniej czasu z potencjalnymi klientami, którzy nigdy nie wyszli.

Wskazówka: jeśli nie oferujesz jeszcze tej usługi, rozważ wypromowanie jej jako bezpłatnej godzinnej konsultacji w witrynie swojej firmy .

8 celów konsultacji z klientami

Pamiętaj, że konsultacja z klientem ma kilka celów lub celów.

1. Oceń chemię między tobą a potencjalnym klientem.
2. Zbadaj warunki pracy, jakie będziesz miał z potencjalnym klientem.
3. Oszacuj zakres projektu.
4. Poinformuj potencjalnego klienta o procesie tworzenia stron internetowych.
5. Zaproponuj dodatkowe funkcje, które mogą spełnić cele potencjalnego klienta.
6. Poinformuj potencjalnego klienta o znaczeniu Twoich bieżących usług.
7. Zbierz wszystkie materiały potrzebne do stworzenia propozycji projektu.
8. Zakwalifikuj potencjalnego klienta z wyceną.

Spotkanie konsultacyjne z klientem jest spotkaniem skoncentrowanym, mającym na celu przejście potencjalnego klienta od pierwszego kontaktu do propozycji i, miejmy nadzieję, do podpisania umowy. Oto kilka rzeczy, które powinno zapewnić spotkanie konsultacyjne z klientem:

• Szczegóły projektu: To ograniczone, usprawnione spotkanie, które powinno powiedzieć Ci wszystko, co musisz wiedzieć o rozpoczęciu projektu z klientem.
• Pracuj nad propozycją: to szansa na zebranie wszystkich ważnych szczegółów, aby złożyć propozycję.
• Poznawanie klienta: To okazja, aby poznać klienta i dowiedzieć się, czy jest kimś, z kim chcesz robić interesy.

Czym nie jest konsultacja z klientem

Porozmawiajmy o tym, czym konsultacja nie jest:

• To nie jest reklama. OK, tak, próbujesz sprzedać swoje usługi. Ale co więcej, to pierwsza randka. Testujesz wody związku, aby zobaczyć, czy jest to coś, do czego należy dążyć. Poświęć więcej czasu na ocenę klienta, a mniej na prezentację siebie.
• Nie chodzi o dopracowanie biznesplanu klienta. Jeśli klient nie wie, czego potrzebuje lub co robi, jest to czerwona flaga. Nie potrzebują programisty do zbudowania strony internetowej, potrzebują konsultanta do dopracowania strategii. Nadal możesz wykonać tę pracę, ale zaproponować fazę odkrywania, a nie witrynę internetową (lub skierować ją do kogoś innego).
• Nie wyjaśniam , jak . To spotkanie ma na celu odkrycie celów klienta. Mów o tym, czym one są, a nie o tym, jak je poznać. To, za co płacisz, zależy od tego, jak osiągnąć te cele.

Dlaczego warto zorganizować spotkanie konsultacyjne z klientem?

Dlaczego spotkanie konsultacyjne z klientem jest tak ważne? Kilka powodów:

• Formalizuje Twój proces. Jeśli chcesz być bardziej wydajny, produktywny i bardziej dochodowy, musisz mieć określony system biznesowy wraz z procesem projektowania strony internetowej. W ten sposób sprawnie przenosisz klientów od pierwszego kontaktu do podpisanej umowy.
• To kładzie podwaliny pod dobry projekt. Spotkanie konsultacyjne z klientem to miejsce, w którym można ustalić wszystkie oczekiwania dotyczące przebiegu projektu. Konfigurujesz wytyczne dla projektu, które pozwolą utrzymać klienta na dobrej drodze (zobacz więcej na temat Planu Strasznej Ochrony Klienta).
• Może uchronić cię od kłopotów. Utrzymanie klienta na dobrej drodze może uchronić Cię przed kosztownymi objazdami, ale niektórzy klienci po prostu nie mogą się powstrzymać. Spotkanie konsultacyjne z klientem pomoże ci dostrzec te czerwone flagi i uniknąć potwornych klientów.
• To może zaoszczędzić czas. Czy kiedykolwiek godzinami męczyłeś się nad propozycją tylko po to, by odkryć, że twoja cena nie była nawet na polu golfowym klienta? Konsultacja z klientem stawia budżet na stole. Czy kiedykolwiek spędziłeś godziny na spotkaniach z klientem, ale nigdy nie wylądowałeś projektu? Konsultacja z klientem może pomóc wprowadzić te niejasne spotkania w fazę odkrywania, w której otrzymujesz zapłatę.
• Daje ci skrypt. Jeśli denerwujesz się spotkaniami lub martwisz się, że coś zapomnisz, spotkanie konsultacyjne z klientem daje ci scenariusz. Nie musisz zastanawiać się, o co zapytać dalej, ponieważ wszystko jest napisane.
• Ułatwia sprzedaż bieżącej konserwacji. Podczas tego spotkania chodzi przede wszystkim o weryfikację klientów, ale jest to okazja do porozmawiania o potrzebie ciągłej konserwacji. Lepiej sprzedać bieżące utrzymanie przed projektem, niż zrzucić je później na klienta.
• Pokazuje Twój profesjonalizm. Wszystko to pokazuje, że jesteś poważnym, zorganizowanym, profesjonalnym programistą. Powinno to uspokoić klientów i zachęcić ich do podpisania umowy i rozpoczęcia pracy.

Rozważ swój obecny proces dla klientów lądujących i zabezpieczania projektów

Przed poznaniem tajników spotkania konsultacyjnego z klientem, warto najpierw rozważyć swój obecny proces pielęgnowania potencjalnych klientów. Jak dokładnie zdobywasz klienta i zabezpieczasz projekt?

Niektórzy projektanci stron internetowych nie mają formalnego procesu. Nawiązują pierwszy kontakt z klientem, może z formularza na stronie internetowej lub z polecenia. Wymieniają się e-mailami, odpowiadając na niektóre pytania i pytając inne. Następuje taniec tam iz powrotem, który może trwać tygodnie, a nawet miesiące. W końcu uzyskują wystarczającą jasność co do tego, czego klient potrzebuje, aby złożyć propozycję, a projekt posuwa się do przodu.

To może być najlepszy scenariusz. Wiele razy te rozmowy wygasają i nic z tego nie wychodzi. To jeden ze sposobów na zdobycie projektu. Może działać, ale nie jest zbyt wydajny. Brak procesu marnuje czas z potencjalnymi klientami, którzy mogą nigdy nie zapłacić ani grosza. Jest również podatny na pomijanie ważnych szczegółów lub zapominanie o zadaniu pytań, które mogą powodować problemy w przyszłości.

Rozmawialiśmy o znaczeniu tworzenia krytycznych systemów biznesowych, a to zaczyna się od tego, jak zabezpieczasz klientów i projekty gruntowe. Jeśli sformalizujesz i usprawnisz ten proces od samego początku, możesz być bardziej wydajny, produktywny i zyskowny.

Rozważ swój pierwszy kontakt z potencjalnym klientem

Powinieneś mieć formalny proces, co zrobić, gdy łączysz się z nowym potencjalnym klientem. Musisz dowiedzieć się, czego potrzebują, jak poważne są i czy chcesz z nimi pracować . Dobry proces pomoże ci wyeliminować złych klientów i uniknąć koszmarnych projektów.

Pomocną częścią tego pierwszego kontaktu jest podanie kwoty w dolarach: „Nasza minimalna cena za stronę internetową to X USD”. Szybko przekonasz się, jak poważne są. Odstraszysz także łowców okazji.

Wzmianka o minimalnym koszcie projektu jest wstępnym badaniem klienta. Możesz mieć scenariusz kilku wstępnych pytań do zadania. Może ułożyłeś krótki formularz online, o wypełnienie którego prosisz potencjalnych klientów.

Ostatecznym celem tego pierwszego kontaktu jest umówienie spotkania konsultacyjnego z klientem. Jeśli brzmi to jak projekt, którym jesteś zainteresowany, z klientem, który wydaje się rozsądny, a budżet jest wykonalny, musisz usiąść razem i przeprowadzić poważną rozmowę.

Jak przeprowadzić spotkanie konsultacyjne z klientem

Jak więc właściwie przeprowadzić udane spotkanie konsultacyjne z klientem? Nathan Ingram opowiada, jak prowadzi konsultacje z klientami. Nathan używa akronimu „SCOPE”, aby określić, co ma się wydarzyć podczas spotkania konsultacyjnego:

• Zakres: Dowiedz się wystarczająco dużo o projekcie, aby stworzyć propozycję. W tym miejscu zadajesz pytania — wiele pytań — i powinno to zająć większość spotkania.
• Chemia: Określ, czy jest to klient, z którym możesz pracować. Będzie się to działo przez całe spotkanie, gdy będziesz wypatrywać czerwonych flag.
• W toku: Wyjaśnij znaczenie Twoich bieżących usług. Skorzystaj z okazji, aby podkreślić, że strona internetowa wymaga ciągłej konserwacji, a klient powinien ją zaplanować już teraz, zatrudniając Cię do jej wykonania lub przygotowując się do samodzielnego wykonania.
• Proces: ustal oczekiwania, przechodząc przez proces. Poinformuj klienta, jakie są kolejne kroki i jak pracujesz.
• Oszacowanie: Podaj oszacowanie pola golfowego i uzyskaj wpisowe klienta. Musisz mieć szorstki budżet. Jeśli klient nie chce rozmawiać o budżecie, to czerwona flaga.

Powinieneś być w stanie przejść przez te kroki, w tym wszystkie pytania, w ciągu około godziny. To powinno dać ci wystarczającą ilość informacji, aby zrozumieć, co pociąga za sobą projekt i stworzyć propozycję.

Pamiętaj, że to twoje spotkanie. Ty to uruchamiasz. Przejmij kontrolę i przejrzyj swój program, aby upewnić się, że wykonałeś wszystko, czego potrzebujesz. Nie pozwól, aby spotkanie się przeciągało lub zostało zboczone. Jeśli klient jest wszędzie i nie wie, czego chce, bardziej odpowiednie może być zaproponowanie fazy odkrywania, w której płacą ci za godzinę, aby uporządkować strategię, zamiast błąkać się naprzód z projektem strony internetowej bez steru.

Chcesz zminimalizować czas spędzony z klientem, gdy nie otrzymujesz zapłaty. Tak, odpowiedz na ich pytania, wyjaśnij, jak działa Twój proces. Ale nie daj się wciągnąć w udzielanie bezpłatnych porad doradczych.

65 pytań do konsultacji z klientem

Te sugerowane pytania podzieliliśmy na siedem głównych grup: pytania dotyczące klienta, pytania dotyczące projektu, pytania dotyczące odbiorców, pytania dotyczące marki, pytania dotyczące funkcji i zakresu, pytania dotyczące e-commerce oraz pytania dotyczące czasu i budżetu .

Pytania dotyczące Klienta

1. Co najlepiej opisuje Twoją organizację?
Przykłady: duża firma, średnia firma, mała firma, profesjonalna firma lub praktyka, instytucja edukacyjna, organizacja non-profit itp.

2. Krótko mówiąc, czym zajmuje się Twoja organizacja?

3. Kto jest rynkiem docelowym Twojej organizacji?

Pytania dotyczące projektu

4. Czy to nowa witryna czy przeprojektowanie istniejącej witryny?

5. Opisz koncepcję, projekt lub usługę, którą ta witryna ma świadczyć lub promować.

6. Z kim będziemy współpracować, aby poprowadzić ten projekt do końca?

7. Ile osób w Twojej organizacji będzie zaangażowanych w projekt?

8. Kto jest odpowiedzialny za podejmowanie ostatecznych decyzji?

9. Kto będzie odpowiedzialny za utrzymanie strony po uruchomieniu w kwestiach merytorycznych i technicznych?

Pytania podrzędne, jeśli odpowiedź na nr 4 brzmi „przeprojektowanie”

10. Jaki jest cel przeprojektowania?

11. Czy istnieją obecnie konkretne problemy z obecną witryną, które masz nadzieję poprawić lub ulepszyć?

12. Jaki jest adres Twojej obecnej strony internetowej?

13. Czy zachowasz ten adres?

14. Kiedy ostatni raz strona została przeprojektowana?

15. Czy Twoja obecna witryna jest obsługiwana przez system zarządzania treścią? Jeśli tak, to jakie?

16. Co lubisz, a czego nie lubisz w swoim obecnym systemie?

Pytania dotyczące odbiorców

17. Najlepiej jak potrafisz opisz różne grupy, które korzystają z witryny. Co mają nadzieję osiągnąć?

Przykładami mogą być... Perspektywy poszukujące informacji o naszej firmie. Klienci, którzy mogą kupić nasz produkt. Klienci szukający menu, godzin i informacji o lokalizacji. Darczyńcy, którzy mogą wesprzeć naszą organizację.

18. Jakie są ogólne dane demograficzne odbiorców (lub odwiedzających witrynę)?

19. Na potrzeby tej nowej witryny, która z tych grup jest głównymi odbiorcami (tę, którą uważasz za najważniejszą?)

Może to być trudne, ale ważne jest, aby określić, kto będzie głównym odbiorcą.

20. Jakie główne działanie chcesz, aby główni odbiorcy wykonali podczas odwiedzania Twojej witryny?

Przykłady: kup produkt, wypełnij formularz kontaktowy, zapisz się do naszego newslettera, śledź nas w mediach społecznościowych.

21. Jakie potrzeby odbiorców spełnia Twoja obecna witryna? Jakich potrzeb odbiorców nie spełnia Twoja obecna witryna? Gdzie to nie wystarcza?

Pytania dotyczące marki

22. Opisz w kilku zdaniach lub słowach uczucia, które chcesz wywołać w witrynie, oraz atrybuty marki, które chcesz przekazać.

Przykładowe uczucia mogą obejmować: ciepło, życzliwość, pewność, komfort, podekscytowanie. Przykładowe atrybuty marki mogą obejmować: troskę, uczciwość, humor, profesjonalizm, inteligencję, elegancję, wyrafinowanie, rzetelność, wiarygodność.

23. Używając przymiotników i krótkich fraz, opisz pożądany wygląd i styl witryny.

Przykłady: łatwe do obejrzenia, kanciaste, klasyczne, aktualne, wyraziste, nowoczesne, tradycyjne, zaniżone itp.

24. Czy masz tożsamość wizualną, z której jesteś zadowolony (w tym tożsamość marki i logo), czy jest to coś, co musisz zaprojektować lub rozwinąć?

25. Jakie strony uważasz za konkurentów? Jakie są ich mocne i słabe strony?

26. Co odróżnia Twój produkt, usługi lub pomysły od konkurencji?

Pytania dotyczące funkcji i zakresu

27. Ile w przybliżeniu stron będzie w serwisie?

28. Jakie funkcje chciałbyś umieścić na stronie?

Przykłady obejmują:

• Reklamy/Billboardy
• Blog
• forum społecznościowe
• Wiadomości Firmowe
• Nie znaleziono strony niestandardowej
• Formularz kontaktowy klienta
• Kalendarz wydarzeń
• Mapy Google)
• Integracja z listą mailingową
• Obszar chroniony członków/pracowników
• Kompatybilność z urządzeniami mobilnymi
• Wiele blogów
• Lista wielu lokalizacji
• Płatność/darowizna online
• Galeria zdjęć
• Podcasty
• Sprzedaż produktów lub usług (e-commerce)
• Integracja z mediami społecznościowymi
• Lista pracowników
• Referencje
• Filmy

29. Czy są jakieś punkty integracji stron trzecich, o których musimy wiedzieć?

Przykłady: interfejsy do CRM, offsite e-commerce, POS, rozwiązanie do mapowania, portal społecznościowy lub inne wykorzystanie zewnętrznego API itp.

30. Jaka część zawartości strony jest już utworzona?

Treść obejmuje tytuły, nagłówki, tekst strony, biografie i zdjęcia pracowników, referencje, zdjęcia itp.

31. Czy potrzebujesz pomocy przy tworzeniu treści?

32. Czy projekt zostanie zrealizowany w jednym przejściu czy w kilku fazach?

Każda faza w projekcie wielofazowym będzie miała swój własny budżet, harmonogram i rezultaty.

33. Czy są jakieś inne wymagania techniczne dotyczące strony, o których do tej pory nie wspomniałeś?

Pytania dotyczące e-commerce

34. Czy wiesz już, z jakiego rozwiązania e-commerce chcesz skorzystać?

35. Jakie produkty będziesz sprzedawać?

36. Czy obecnie korzystasz ze stron osób trzecich do sprzedaży (takich jak Amazon, eBay, Etsy itp.)?

37. Czy Twoja witryna będzie sprzedawać członkostwo lub dostęp do treści premium w Twojej witrynie?

38. Czy Twoja witryna będzie sprzedawać produkty do pobrania?

39. Czy Twoje produkty będą miały wiele odmian?

Przykłady obejmują rozmiary, kolory, materiały, a nawet ceny.

40. Ile mniej więcej produktów znajdzie się na stronie?

41. Czy chcesz, aby witryna internetowa śledziła zapasy?

42. Czy masz dostępne opisy produktów?

43. Czy do każdego produktu dostępne są wysokiej jakości zdjęcia?

44. Czy chcesz zezwolić na recenzje lub oceny produktów?

45. Czy chcesz dodać ikony udostępniania społecznościowego do stron produktów?

46. ​​Czy zaoferujesz program partnerski lub polecający?

47. Chcesz zbudować e-mailową listę klientów w celach promocyjnych?

48. Czy oferujecie rabaty ilościowe?

49. Czy chcesz oferować kupony?

50. Czy chcesz oferować karty podarunkowe?

51. Czy chcesz oferować listy życzeń lub rejestry?

52. Czy musisz generować faktury lub listy przewozowe?

53. Czy oferujecie preferowane ceny niektórym grupom?

54. Czy chcesz, abyśmy wprowadzili produkty, czy będzie to coś, z czym sobie poradzisz?

55. Czy musisz obliczyć wysyłkę? Jak? Wysyłka w czasie rzeczywistym? Jacy przewoźnicy?

56. Czy będziesz sprzedawać klientom spoza USA? Kanada? Inne kraje?

57. Czy musisz obliczyć podatek od sprzedaży? Na jakich obszarach?

58. Jak będą przetwarzane płatności? Czy będziesz korzystać z PayPal czy ze standardowego konta handlowca?

59. Czy zostałeś już zatwierdzony lub otrzymałeś warunkowe zatwierdzenie konta handlowego? Jeśli jest to warunkowe, jakie są nieprzewidziane okoliczności?

60. Czy będzie integracja z systemami firm trzecich, takimi jak wysyłka, księgowość lub CRM?

61. Jakiego rodzaju raportowania będziesz wymagać od strony?

62. Czy w witrynie obowiązują warunki korzystania z usługi i zasady zwrotów?

63. Jak poradzisz sobie z zapytaniami dotyczącymi obsługi klienta?

Pytania dotyczące czasu i pieniędzy

64. Czy ten projekt ma termin ostateczny? Kiedy masz nadzieję na premierę?

65. Jaki jest Twój budżet lub zakres budżetu na ten projekt?

Uwaga: możesz wyjaśnić to pytanie w stylu „Podzielenie się realistyczną oceną tego, co musisz wydać na ten wysiłek, pomoże nam odpowiednio określić zakres zaangażowania. Chociaż ujawnianie swojego budżetu może nie być czymś, co zwykle robisz, udostępnienie nam tych informacji teraz znacznie zmniejszy prawdopodobieństwo, że obie strony poświęcą dużo czasu i zasobów”.

Podsumowanie: lepsze konsultacje z klientami, szczęśliwsi klienci, szczęśliwsi Ty

Po zakończeniu spotkania konsultacyjnego z klientem powinieneś wiedzieć, czy chcesz robić interesy. Poznasz zakres projektu, będziesz wiedział, czy jest w Twojej sterówce i czy mieścisz się w budżecie klienta. Będziesz mieć miarę tego, kim są i czy chcesz z nimi pracować.

Jeśli wszystko jest w porządku, następnym krokiem jest przygotowanie propozycji. W tym miejscu zapisujesz wszystko na piśmie i skłaniasz klienta do podpisania umowy.

Pod koniec dnia skuteczny (i udany!) proces konsultacji z klientem stanowi podstawę dla szczęśliwszych klientów… i szczęśliwszego Ciebie .

Pobierz e-book: Kompletny przewodnik po zakładaniu firmy zajmującej się projektowaniem stron internetowych

Niezależnie od tego, czy tworzysz strony internetowe jako hobby, czy masz już kilku klientów, ta książka jest najlepszym źródłem informacji na temat rozpoczęcia i prowadzenia dochodowego biznesu w zakresie projektowania stron internetowych. Teraz 290 stron!

• Zdefiniuj cele i zadania dla swojej firmy
• Zarządzaj swoimi finansami – od kosztów uruchomienia po budżet
• Miej zaufanie do swoich ofert i cen
• Sprzedawaj i sprzedawaj wartość swojej pracy
• Znajdź (i zachowaj) klientów wysokiej jakości
• Rozwijaj dodatkowe strumienie powtarzających się comiesięcznych przychodów
• Popraw swoje umiejętności techniczne
• Pozostań produktywny i skoncentrowany w swoim domowym biurze
• Osiągnij lepszą równowagę między życiem zawodowym a prywatnym

Pobierz teraz