Kundenberatung: 65 Fragen, die Sie stellen sollten

Veröffentlicht: 2022-02-15

Das Angebot einer Kundenberatung für potenzielle Webdesign-Kunden ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Beziehung von Anfang an aufzubauen. Dieses Beratungsgespräch mit dem Kunden ist auch deshalb wichtig, weil es hilft, den Umfang eines Projekts zu klären und potenzielle Probleme aufzudecken, die der Kunde oder das Projekt verursachen kann.

Wenn es um Kundenberatungen geht, hilft es, das Meeting effizienter zu gestalten, wenn Sie im Voraus eine Checkliste mit Fragen haben. Letztendlich ist die Vorbereitung auf dieses Kundengespräch wertvoll für Ihre Zeit – sowohl für das eigentliche Treffen als auch für das potenzielle bevorstehende Projekt.

In diesem Beitrag werden wir untersuchen, wie ein Kundenberatungsgespräch aussieht, warum Sie es tun sollten, und eine Mega-Liste aller Fragen zur Kundenberatung, die Sie stellen sollten.

Was ist eine Kundenberatung?

Das Wichtigste zuerst: Was ist eine Kundenberatung? Kurz gesagt, eine Kundenberatung ist ein erstes Treffen mit einem Kunden, um herauszufinden, was er braucht, und um Ihre Dienstleistungen zu verkaufen. Am Ende des Treffens sollten Sie wissen, ob dieser Kunde gut zu ihm passt, was er genau braucht, einen ungefähren Preis und ob Sie ein Angebot erstellen werden oder nicht.

Nicht jeder Webdesigner oder jede Agentur hat eine spezifische, organisierte Beratung mit potenziellen Kunden. Jeder hat seinen eigenen Prozess. Aber Kundenberatungen können eine Möglichkeit sein, Ihren Verkaufsprozess zu rationalisieren und weniger Zeit mit potenziellen Kunden zu verschwenden, die nie Erfolg haben.

Tipp: Wenn Sie diesen Service noch nicht anbieten, sollten Sie erwägen, ihn als kostenlose einstündige Beratung auf Ihrer Unternehmenswebsite anzubieten .

8 Ziele für Kundenberatungen

Denken Sie daran, dass eine Kundenberatung einige Ziele hat.

  1. Messen Sie die Chemie zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden.
  2. Untersuchen Sie die Arbeitsbedingungen, die Sie mit dem potenziellen Kunden haben werden.
  3. Schätzen Sie den Umfang des Projekts ab.
  4. Informieren Sie den potenziellen Kunden über den Prozess der Webentwicklung.
  5. Schlagen Sie zusätzliche Funktionen vor, die die Ziele des potenziellen Kunden erfüllen können.
  6. Informieren Sie den potenziellen Kunden über die Bedeutung Ihrer laufenden Dienstleistungen.
  7. Sammeln Sie alle Materialien, die für die Erstellung eines Projektvorschlags erforderlich sind.
  8. Qualifizieren Sie den potenziellen Kunden mit einem Baseball-Angebot.

Ein Kundenberatungstreffen ist ein gezieltes Treffen, um einen potenziellen Kunden vom ersten Kontakt zu einem Angebot und hoffentlich zu einem unterzeichneten Vertrag zu führen. Hier sind einige Dinge, die ein Kundenberatungsgespräch liefern sollte:

  • Projektdetails: Es handelt sich um ein begrenztes, optimiertes Meeting, das Ihnen alles erzählen soll, was Sie über den Start eines Projekts mit einem Kunden wissen müssen.
  • Auf einen Vorschlag hinarbeiten: Es ist eine Gelegenheit, alle wichtigen Details zu sammeln, um einen Vorschlag zu machen.
  • Den Kunden kennenlernen: Es ist eine Gelegenheit, den Kunden kennenzulernen und herauszufinden, ob Sie mit ihm Geschäfte machen möchten.

Was eine Kundenberatung nicht ist

Lassen Sie uns darüber sprechen, was die Beratung nicht ist:

  • Es ist kein Verkaufsgespräch. OK, ja, Sie versuchen, Ihre Dienstleistungen zu verkaufen. Aber mehr als das, dies ist ein erstes Date. Sie testen die Gewässer einer Beziehung, um zu sehen, ob dies etwas ist, das Sie verfolgen sollten. Verbringen Sie mehr Zeit damit, den Kunden zu bewerten und weniger Zeit damit, sich selbst zu präsentieren.
  • Es geht nicht darum, den Geschäftsplan des Kunden zu verfeinern. Wenn der Kunde nicht weiß, was er braucht oder was er tut, ist das ein Warnsignal. Sie brauchen keinen Entwickler, um eine Website zu erstellen, sie brauchen einen Berater, um die Strategie zu verfeinern. Sie können diese Arbeit immer noch erledigen, aber schlagen Sie eine Entdeckungsphase und keine Website vor (oder verweisen Sie sie an jemand anderen).
  • Es ist nicht zu erklären, wie . Dieses Treffen dient dazu, die Ziele des Kunden zu entdecken. Sprechen Sie darüber, was das ist, sprechen Sie nicht darüber, wie Sie ihnen begegnen können. Wie Sie diese Ziele erreichen, ist das, wofür Sie bezahlt werden.

Warum ein Kundenberatungsgespräch?

Warum ist ein Kundenberatungsgespräch so wichtig? Eine Reihe von Gründen:

  • Es formalisiert Ihren Prozess. Wenn Sie effizienter, produktiver und profitabler sein wollen, müssen Sie über ein spezifisches Geschäftssystem und einen Website-Designprozess verfügen. So bringen Sie Kunden effizient vom ersten Kontakt zum unterschriebenen Vertrag.
  • Es legt den Grundstein für ein gutes Projekt. Bei einem Beratungsgespräch mit dem Kunden können Sie alle Erwartungen an den Projektverlauf festlegen. Sie erstellen Richtlinien für das Projekt, die den Kunden auf Kurs halten (weitere Informationen finden Sie im Terrible Client Protection Plan).
  • Es kann Ihnen Ärger ersparen. Den Kunden auf Kurs zu halten, kann Ihnen kostspielige Umwege ersparen, aber manche Kunden können einfach nicht anders. Ein Kundenberatungstreffen wird Ihnen helfen, diese roten Fahnen zu erkennen und Monsterkunden zu vermeiden.
  • Es kann Ihnen Zeit sparen. Haben Sie jemals Stunden damit verbracht, sich über ein Angebot zu quälen, nur um festzustellen, dass Ihr Preis nicht einmal in der Größenordnung des Kunden lag? Eine Kundenberatung legt ein Budget auf den Tisch. Haben Sie jemals Stunden in Besprechungen mit einem Kunden verbracht, aber nie ein Projekt an Land gezogen? Eine Kundenberatung kann Ihnen helfen, diese vagen Meetings in eine Entdeckungsphase zu bringen, in der Sie bezahlt werden.
  • Es gibt Ihnen ein Skript. Wenn Sie wegen Besprechungen nervös sind oder sich Sorgen machen, etwas zu vergessen, erhalten Sie bei einem Kundenberatungsgespräch ein Skript. Sie müssen nicht darüber nachdenken, was Sie als Nächstes fragen sollen, da alles ausgeschrieben ist.
  • Es macht es einfacher, laufende Wartung zu verkaufen. Während es bei diesem Treffen in erster Linie darum geht, Kunden zu überprüfen, ist es eine Gelegenheit, über die Notwendigkeit einer laufenden Wartung zu sprechen. Es ist besser, die laufende Wartung vor einem Projekt zu verkaufen, als sie hinterher einem Kunden zu überlassen.
  • Es zeigt Ihre Professionalität. All dies zeigt, dass Sie ein seriöser, organisierter, professioneller Entwickler sind. Das sollte die Kunden beruhigen und sie eher bereit machen, einen Vertrag zu unterzeichnen und loszulegen.

Betrachten Sie Ihren aktuellen Prozess zur Gewinnung von Kunden und zur Sicherung von Projekten

Bevor Sie die Vor- und Nachteile des Kundenberatungsgesprächs erkunden, kann es hilfreich sein, zuerst Ihren aktuellen Prozess zur Förderung potenzieller Kunden zu betrachten. Wie genau gewinnt man einen Kunden und sichert sich ein Projekt?

Einige Webdesigner haben keinen formellen Prozess. Sie nehmen den ersten Kontakt mit einem Kunden auf, vielleicht über ein Website-Formular oder eine Empfehlung. Sie tauschen E-Mails aus, beantworten einige Fragen und stellen andere. Es folgt ein Hin- und Hertanzen, der sich über Wochen oder sogar Monate hinziehen kann. Schließlich erhalten sie genug Klarheit darüber, was der Kunde braucht, um ein Angebot zu machen, und das Projekt schreitet voran.

Dies kann das beste Szenario sein. Oft enden diese Gespräche und es kommt nichts dabei heraus. Das ist eine Möglichkeit, ein Projekt an Land zu ziehen. Es kann funktionieren, aber es ist nicht sehr effizient. Wenn Sie keinen Prozess haben, verschwenden Sie Zeit mit potenziellen Kunden, die Ihnen möglicherweise nie einen Cent zahlen. Es neigt auch dazu, wichtige Details zu übersehen oder zu vergessen, Fragen zu stellen, was später zu Problemen führen kann.

Wir haben darüber gesprochen, wie wichtig es ist, kritische Geschäftssysteme zu schaffen, und das beginnt damit, wie Sie Kunden sichern und Projekte erschließen. Wenn Sie diesen Prozess von Anfang an formalisieren und rationalisieren, können Sie effizienter, produktiver und profitabler sein.

Betrachten Sie Ihren ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden

Sie sollten einen formellen Prozess dafür haben, was zu tun ist, wenn Sie mit einem neuen potenziellen Kunden in Kontakt treten. Sie müssen herausfinden, was sie brauchen, wie ernst sie es meinen und ob Sie mit ihnen arbeiten wollen . Ein guter Prozess hilft Ihnen, schlechte Kunden auszusortieren und Albtraumprojekte zu vermeiden.

Ein hilfreicher Teil dieses ersten Kontakts ist die Angabe eines Dollarbetrags: „Unser Mindestpreis für eine Website beträgt X $.“ Sie werden schnell feststellen, wie ernst sie sind. Außerdem schreckst du Schnäppchenjäger ab.

Die Erwähnung der Mindestprojektkosten ist eine erste Kundenprüfung. Möglicherweise haben Sie ein Skript mit einigen vorläufigen Fragen, die Sie stellen können. Vielleicht stellen Sie ein kurzes Online-Formular zusammen, das Sie von potenziellen Kunden ausfüllen lassen.

Das Endziel dieses ersten Kontakts ist es, ein Beratungsgespräch mit dem Kunden zu vereinbaren. Wenn dies nach einem Projekt klingt, an dem Sie interessiert sind, mit einem vernünftigen Kunden und einem praktikablen Budget, dann müssen Sie sich zusammensetzen und ein ernsthaftes Gespräch führen.

So führen Sie ein Kundenberatungsgespräch durch

Wie also führt man eigentlich ein erfolgreiches Kundenberatungsgespräch durch? Nathan Ingram erzählt, wie er Kundenberatungen durchführt. Nathan verwendet das Akronym „SCOPE“, um zu definieren, was während des Beratungsgesprächs geschehen muss:

  • Umfang: Erfahren Sie genug über das Projekt, um einen Vorschlag zu erstellen. Hier stellen Sie Fragen – viele Fragen – und das sollte den Großteil des Meetings einnehmen.
  • Chemie: Stellen Sie fest, ob dies ein Kunde ist, mit dem Sie arbeiten können. Dies geschieht während des gesamten Meetings, während Sie auf rote Flaggen achten.
  • Laufend: Erläutern Sie die Bedeutung Ihrer laufenden Dienste. Nutzen Sie die Gelegenheit, um zu betonen, dass eine Website laufend gewartet werden muss und der Kunde dies jetzt planen sollte, indem er Sie entweder damit beauftragt oder bereit ist, dies selbst zu tun.
  • Prozess: Legen Sie Erwartungen fest, indem Sie Ihren Prozess durchlaufen. Lassen Sie den Kunden wissen, was die nächsten Schritte sind und wie Sie arbeiten.
  • Schätzung: Geben Sie eine grobe Schätzung an und erhalten Sie die Zustimmung des Kunden. Sie müssen ein ungefähres Budget haben. Wenn ein Kunde nicht bereit ist, über das Budget zu sprechen, ist das ein Warnsignal.

Sie sollten in etwa einer Stunde in der Lage sein, diese Schritte einschließlich aller Fragen durchzugehen. Das sollte Ihnen genügend Informationen geben, um zu verstehen, was das Projekt beinhaltet, und einen Vorschlag zu erstellen.

Denken Sie daran, dass dies Ihr Meeting ist. Sie führen es aus. Übernehmen Sie die Verantwortung und gehen Sie Ihre Agenda durch, um sicherzustellen, dass Sie alles Nötige abgedeckt haben. Lassen Sie das Meeting nicht in die Länge ziehen oder ablenken. Wenn ein Kunde überall unterwegs ist und nicht weiß, was er will, dann ist es möglicherweise angemessener, eine Entdeckungsphase vorzuschlagen, in der er Sie stundenweise bezahlt, um die Strategie zu klären, anstatt mit einem steuerungslosen Website-Projekt voranzukommen.

Sie möchten die Zeit, die Sie mit einem Kunden verbringen, wenn Sie nicht bezahlt werden, minimieren. Ja, beantworten Sie ihre Fragen, erklären Sie, wie Ihr Prozess funktioniert. Aber lassen Sie sich nicht dazu verleiten, kostenlose Beratungsgespräche zu führen.

65 Fragen für das Kundengespräch

Wir haben diese vorgeschlagenen Fragen in sieben Hauptgruppen unterteilt: Fragen zum Kunden, Fragen zum Projekt, Fragen zum Publikum, Fragen zur Marke, Fragen zu Funktionen und Umfang, Fragen zum E-Commerce und Fragen zu Zeit und Budget .

Fragen zum Kunden

1. Was beschreibt Ihre Organisation am besten?
Beispiele: Großes Unternehmen, mittleres Unternehmen, kleines Unternehmen, professionelle Firma oder Praxis, Bildungseinrichtung, gemeinnützige Organisation usw.

2. Kurz gesagt, was macht Ihre Organisation?

3. Wer ist der Zielmarkt Ihrer Organisation?

Fragen zum Projekt

4. Handelt es sich um eine neue Website oder um die Neugestaltung einer bestehenden Website?

5. Beschreiben Sie das Konzept, Projekt oder die Dienstleistung, die diese Website bereitstellen oder fördern soll.

6. Mit wem werden wir zusammenarbeiten, um dieses Projekt bis zum Abschluss zu führen?

7. Wie viele Personen in Ihrer Organisation werden an dem Projekt beteiligt sein?

8. Wer trifft die endgültigen Entscheidungen?

9. Wer ist nach dem Start für die inhaltliche und technische Pflege der Seite verantwortlich?

Unterfragen, wenn die Antwort auf Nr. 4 „Neugestaltung“ lautet

10. Was ist der Zweck des Redesigns?

11. Gibt es derzeit spezifische Probleme mit der aktuellen Website, die Sie beheben oder verbessern möchten?

12. Wie lautet die Webadresse Ihrer aktuellen Website?

13. Werden Sie diese Adresse behalten?

14. Wann wurde die Seite das letzte Mal neu gestaltet?

15. Wird Ihre aktuelle Website von einem Content-Management-System betrieben? Wenn ja, welche?

16. Was gefällt Ihnen und was nicht an Ihrem aktuellen System?

Fragen zum Publikum

17. Beschreiben Sie nach bestem Wissen und Gewissen die verschiedenen Gruppen, die die Website nutzen. Was hoffen sie zu erreichen?

Beispiele könnten sein … Interessenten, die Informationen über unser Unternehmen suchen. Kunden, die unser Produkt kaufen könnten. Kunden, die nach Menü-, Öffnungszeiten- und Standortinformationen suchen. Spender, die zu unserer Organisation beitragen könnten.

18. Was sind die allgemeinen demografischen Merkmale Ihrer Zielgruppe (oder Website-Besucher)?

19. Welche dieser Gruppen ist für die Zwecke dieser neuen Website die primäre Zielgruppe (die Sie für die wichtigste halten würden?)

Dies kann schwierig sein, aber es ist wichtig zu bestimmen, wer die primäre Zielgruppe sein wird.

20. Welche primäre Aktion soll Ihre primäre Zielgruppe ausführen, wenn sie Ihre Website besucht?

Beispiele: Kaufen Sie ein Produkt, füllen Sie ein Lead-Formular aus, melden Sie sich für unseren Newsletter an, folgen Sie uns in den sozialen Medien.

21. Welche Zielgruppenbedürfnisse erfüllt Ihre bestehende Website gut? Welche Zielgruppenanforderungen werden von Ihrer aktuellen Website nicht erfüllt? Wo hapert es?

Fragen zur Marke

22. Beschreiben Sie in möglichst wenigen Sätzen oder Worten die Gefühle, die Ihre Website hervorrufen soll, und die Markenattribute, die sie vermitteln soll.

Beispiele für Gefühle könnten sein: Wärme, Freundlichkeit, Bestätigung, Trost, Aufregung. Beispiele für Markenattribute könnten sein: Fürsorge, Ehrlichkeit, Humor, Professionalität, Intelligenz, Eleganz, Raffinesse, Zuverlässigkeit, Vertrauenswürdigkeit.

23. Beschreiben Sie mit Adjektiven und kurzen Sätzen das gewünschte Erscheinungsbild der Website.

Beispiele: Schön anzusehen, ausgefallen, klassisch, aktuell, knackig, modern, traditionell, zurückhaltend usw.

24. Haben Sie eine visuelle Identität, mit der Sie zufrieden sind (einschließlich Markenidentität und Logo) oder müssen Sie diese entwerfen oder weiterentwickeln?

25. Welche Websites betrachten Sie als Konkurrenten? Was sind ihre Stärken und Schwächen?

26. Was unterscheidet Ihr Produkt, Ihre Dienstleistungen oder Ideen von Ihrer Konkurrenz?

Fragen zu Features und Umfang

27. Wie viele Seiten wird die Website ungefähr haben?

28. Welche Funktionen möchten Sie auf der Website haben?

Beispiele beinhalten:

  • Anzeigen/Werbetafeln
  • Bloggen
  • Gemeinschaftsforum
  • Unternehmens Nachrichten
  • Benutzerdefinierte Seite nicht gefunden
  • Kunden-Lead-Formular
  • Veranstaltungskalender
  • Google Maps)
  • Mailinglisten-Integration
  • Mitglied/Mitarbeiter geschützter Bereich
  • Kompatibilität mit Mobilgeräten
  • Mehrere Blogs
  • Mehrere Standorteinträge
  • Online-Zahlung/Spende
  • Fotogallerie
  • Podcasting
  • Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen (E-Commerce)
  • Social-Media-Integration
  • Personalliste
  • Referenzen
  • Videos

29. Gibt es Integrationspunkte von Drittanbietern, über die wir Bescheid wissen müssen?

Beispiele: Schnittstellen zu einem CRM, Offsite-E-Commerce, POS, Mapping-Lösung, Social Site oder sonstige Verwendung einer Drittanbieter-API usw.

30. Wie viel des Seiteninhalts wurde bereits erstellt?

Zu den Inhalten gehören Titel, Schlagzeilen, Seitentext, Biografien und Bilder von Mitarbeitern, Erfahrungsberichte, Fotos usw.

31. Möchten Sie Unterstützung bei der Erstellung von Inhalten?

32. Wird das Projekt in einem Durchgang oder in mehreren Phasen abgeschlossen?

Jede Phase in einem mehrphasigen Projekt hat ihr eigenes Budget, ihren eigenen Zeitplan und ihre eigenen Ergebnisse.

33. Gibt es weitere technische Anforderungen an die Seite, die Sie bisher nicht erwähnt haben?

Fragen zum E-Commerce

34. Wissen Sie bereits, welche E-Commerce-Lösung Sie verwenden möchten?

35. Welche Arten von Produkten werden Sie verkaufen?

36. Verwenden Sie derzeit Websites von Drittanbietern für den Verkauf (wie Amazon, eBay, Etsy usw.)?

37. Wird Ihre Website Mitgliedschaften oder Zugriff auf Premium-Inhalte auf Ihrer Website verkaufen?

38. Wird Ihre Website herunterladbare Produkte verkaufen?

39. Werden Ihre Produkte mehrere Variationen haben?

Beispiele sind Größen, Farben, Materialien oder sogar Preispunkte.

40. Wie viele Produkte werden ungefähr auf der Website aufgeführt?

41. Möchten Sie, dass die Website den Bestand verfolgt?

42. Haben Sie Produktbeschreibungen verfügbar?

43. Haben Sie für jedes Produkt hochwertige Fotos zur Verfügung?

44. Möchten Sie Produktrezensionen oder -bewertungen zulassen?

45. Möchten Sie Social-Sharing-Symbole zu Produktseiten hinzufügen?

46. ​​Werden Sie ein Partner- oder Empfehlungsprogramm anbieten?

47. Möchten Sie zu Werbezwecken eine E-Mail-Liste mit Kunden erstellen?

48. Bieten Sie Mengenrabatte an?

49. Möchten Sie Gutscheine anbieten?

50. Möchten Sie Geschenkkarten anbieten?

51. Möchten Sie Wunschlisten oder Register anbieten?

52. Müssen Sie Rechnungen oder Packlisten erstellen?

53. Bieten Sie bestimmten Gruppen Vorzugspreise an?

54. Möchten Sie, dass wir die Produkte eingeben, oder werden Sie sich darum kümmern?

55. Müssen Sie den Versand berechnen? Wie? Versand in Echtzeit? Welche Träger?

56. Werden Sie an Kunden außerhalb der USA verkaufen? Kanada? Andere Länder?

57. Müssen Sie die Umsatzsteuer berechnen? Für welche Bereiche?

58. Wie werden Zahlungen verarbeitet? Verwenden Sie PayPal oder ein Standard-Händlerkonto?

59. Wurde Ihnen bereits ein Händlerkonto genehmigt oder eine bedingte Genehmigung erteilt? Wenn bedingt, was sind die Eventualitäten?

60. Wird es eine Integration in Drittsysteme wie Versand, Buchhaltung oder CRM geben?

61. Welche Art von Berichten benötigen Sie von der Website?

62. Haben Sie Nutzungsbedingungen und Rückerstattungsrichtlinien für die Website?

63. Wie werden Sie Kundendienstanfragen bearbeiten?

Fragen zu Zeit & Geld

64. Hat dieses Projekt eine Deadline? Wann hoffen Sie auf den Start?

65. Wie hoch ist Ihr Budget oder Ihre Budgetspanne für dieses Projekt?

Hinweis: Sie könnten diese Frage mit etwas wie „Eine realistische Einschätzung dessen, was Sie für diesen Aufwand ausgeben müssen, teilen, wird uns helfen, das Engagement angemessen auszurichten. Die Offenlegung Ihres Budgets ist vielleicht nicht etwas, was Sie normalerweise tun, aber wenn Sie diese Informationen jetzt mit uns teilen, wird die Wahrscheinlichkeit erheblich verringert, dass beide Seiten viel Zeit und Ressourcen aufwenden.“

Zusammenfassung: Bessere Kundenberatungen, glücklichere Kunden, glücklichere Sie

Sobald Sie ein Kundenberatungsgespräch beendet haben, sollten Sie wissen, ob Sie Geschäfte machen wollen oder nicht. Sie kennen den Umfang des Projekts, Sie wissen, ob es in Ihrem Steuerhaus liegt und ob Sie im Budget des Kunden liegen. Sie werden ein Maß dafür haben, wer sie sind und ob Sie bereit sind, mit ihnen zu arbeiten.

Wenn alles in Ordnung ist, besteht der nächste Schritt darin, einen Vorschlag zu erstellen. Hier halten Sie alles schriftlich fest und lassen Ihren Kunden einen Vertrag unterschreiben.

Letztendlich bildet ein effizienter (und erfolgreicher!) Kundenberatungsprozess die Grundlage für zufriedenere Kunden … und ein glücklicheres Ich .

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