Cómo encontrar su propuesta de valor: 6 consejos para escribir un asesino

¿Te has tomado el tiempo de encontrar tu propuesta de valor?

Si alguien le pidiera que resumiera la ventaja competitiva de su empresa en 10 segundos, ¿tendría éxito? De lo contrario, es posible que deba trabajar en su propuesta de valor.

Una buena propuesta de valor articula sucintamente por qué los clientes deben invertir en bienes y servicios particulares, lo que ayuda a impulsar conversiones y, en última instancia, a generar crecimiento. Sin embargo, a pesar de su potencial transformador, solo el 2,2% de las propuestas de valor son efectivas.

Crear una propuesta de valor que realmente resuene con su audiencia requiere tiempo, esfuerzo y mucho conocimiento del marketing. Afortunadamente, hemos elaborado una guía rápida para ayudarlo a refinar su estilo de escritura y elaborar una propuesta de valor concisa y tentadora.

3 cosas que una propuesta de valor NO es:

Las propuestas de valor a menudo se combinan con otros tipos de herramientas de marketing, como eslóganes y eslóganes. Entonces, para ayudarlo a evitar errores comunes, comencemos por examinar qué NO es una propuesta de valor:

1. Un eslogan

Los eslóganes y los eslóganes pueden resultar útiles para la creación de marcas. Sin embargo, se utilizan principalmente para mejorar la reputación de una empresa en lugar de vender bienes o servicios particulares.

2. Un incentivo

Los incentivos se utilizan a menudo como llamadas a la acción a corto plazo.

3. Una declaración de posicionamiento

Una declaración de posicionamiento es una especie de propuesta de valor que distingue a su empresa de otros actores del mercado. Sin embargo, las propuestas de valor también pueden incluir declaraciones sobre productos o iniciativas específicos.

Definición simple de su propuesta de valor

Lo que distingue a una propuesta de valor de un eslogan o incentivo es que ofrece una declaración clara sobre los beneficios duraderos de invertir en las ofertas de su empresa. Además de explicar cómo su producto o servicio abordará las preocupaciones clave de los clientes, una propuesta de valor decente informará a sus clientes ideales de los beneficios cuantificados que pueden obtener de su empresa y por qué usted representa una mejor opción en comparación con la competencia.

Por lo general, una propuesta de valor es lo primero que los visitantes de la web verán en la página de inicio de su empresa y en otros puntos de entrada en línea relevantes. Brindará a los clientes potenciales una descripción general rápida e informativa de los puntos de venta únicos de su organización, alentándolos a obtener más información.

¿Qué aspecto tiene una propuesta de valor?

Las propuestas de valor suelen adoptar la forma de un bloque de texto grande en la parte superior de una página de destino. Si bien no existen reglas estrictas y rápidas para formatear su propuesta de valor, la mayoría consta de los siguientes elementos:

• Un titular que llama la atención que les dice a los clientes cómo su empresa mejorará sus vidas.
• Un párrafo muy breve que consta de dos o tres oraciones que profundiza en sus ofertas.
• Una imagen de acompañamiento que transmite su punto de vista muy rápidamente. Los ejemplos podrían incluir una imagen que respalde su mensaje principal o una foto de producto.
• Breves viñetas que enumeran las características o beneficios principales de su empresa.

También vale la pena señalar que es más probable que los clientes lean su propuesta de valor si domina mucho espacio en la página web. De esta forma, es una buena idea utilizar una fuente relativamente grande y fácilmente legible.

¿Qué hace una buena propuesta de valor?

Escribir una propuesta de valor no es ciencia espacial. Sin embargo, hay algunas reglas generales que debes conocer para que tus palabras realmente tengan un gran impacto. Éstos incluyen:

1. Evite la jerga

Intente escribir en el lenguaje más claro posible para asegurarse de que los clientes potenciales comprendan lo que ofrece. Es muy probable que llenar su propuesta de valor con palabras de moda de la industria y jerga confusa desanime a la gente de leer el resto de su contenido web.

2. Ofrezca promesas concretas

A los clientes les encanta saber exactamente qué pueden esperar al invertir en su marca. No tema incluir hechos o cifras (siempre que pueda respaldarlos, por supuesto).

3. Evite la exageración

Las propuestas de valor llenas de frases hiperbólicas como “resultados impactantes”, “los mejores del mundo” o “no creerá lo que ve” probablemente generen desconfianza en los clientes potenciales. Además de establecer expectativas poco realistas, este tipo de lenguaje se usa comúnmente en los correos electrónicos no deseados. A largo plazo, el uso excesivo de superlativos y exageraciones podría dañar la reputación de su marca.

4. Sea breve

No quiere perder el tiempo de valiosos clientes potenciales. Ahorre tiempo y esfuerzo transmitiéndoles la mayor cantidad de información en el menor número de palabras posible.

5. Da el tono correcto

Intente adaptar su idioma a su grupo demográfico clave. Si sus clientes principales son miembros de la Generación Z, por ejemplo, debe evitar el lenguaje seco y formal y tratar de incorporar algunas palabras de moda.

Si te sientes un poco fuera de tu alcance, no te limites a adivinar qué tono usar. En su lugar, realice una investigación demográfica integral a través de entrevistas o encuestas.

6. Sea explícito sobre lo que hace que su empresa sea la mejor

No dude en señalar qué hace que su empresa sea superior a la competencia. Si bien generalmente se deben evitar las comparaciones directas y la jactancia, es probable que una cuenta medida de sus puntos de venta únicos impulse los clientes potenciales y las conversiones.

¿Cuáles son los beneficios de una propuesta de valor sólida?

Algunos especialistas en marketing se muestran escépticos sobre la medida en que las propuestas de valor pueden afectar el éxito de una empresa. Después de todo, solo se componen de algunas palabras viejas y aburridas, ¿verdad? Incorrecto.

Una propuesta de valor bien redactada podría terminar obteniendo resultados sorprendentes. Estos son solo algunos de los beneficios que puede esperar después de elaborar una declaración convincente:

La calidad y cantidad de sus clientes potenciales puede mejorar:

Al dirigirse a sus clientes ideales, una propuesta de valor sólida ayudará a impulsar conversiones rápidas y mejorar las ganancias.

Los clientes comprenderán rápidamente lo que ofrece:

Los usuarios de la web a menudo pasan varios minutos navegando por el sitio web de una empresa antes de comprender realmente lo que ofrece la empresa. Esto puede resultar frustrante y llevar mucho tiempo para el cliente potencial y, en última instancia, reducir las conversiones. Sin embargo, con una propuesta de valor efectiva, puede generar confianza en el cliente desde el principio.

Te diferenciará de la competencia:

Destacar entre la multitud puede resultar difícil, incluso en nichos de mercado. Con una propuesta de valor, puede aumentar sus posibilidades de hacerse notar.

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Consejos para redactar una propuesta de valor espectacular

Bien, ya debería ser bastante obvio que una propuesta de valor ingeniosa es imprescindible para cualquier empresa en crecimiento. Sin embargo, poner el lápiz metafórico sobre el papel puede ser complicado, especialmente si no eres un escritor natural.

Afortunadamente, no es necesario ser un autor galardonado para crear una propuesta de valor que cause sensación. Estos son nuestros mejores consejos para el éxito:

1. Empiece por investigar a su audiencia

Necesita saber con precisión a quién se dirige antes de escribir una propuesta de valor. Como tal, deberá dedicar tiempo a realizar una investigación de audiencia de antemano. Aquí hay algunas preguntas para explorar a través de encuestas, análisis web o entrevistas con clientes:

• ¿Qué desafíos enfrentan los miembros de su audiencia y cómo puede su empresa ayudar a abordarlos?
• ¿A qué grupo demográfico está atrayendo? Trate de considerar detalles como la edad, la ubicación, el sexo, el nivel socioeconómico, el nivel educativo o la ocupación del miembro de la audiencia promedio.
• ¿Qué valores clave suelen tener sus clientes?
• ¿Qué motiva a su cliente promedio?

Una vez que haya recopilado esta información, intente crear una persona ideal para el cliente (o varias personas, si corresponde). Esto ayudará a guiar su escritura.

2. Analiza a tus competidores

A continuación, debe saber qué distingue a su empresa de las demás. No es bueno simplemente asumir que sus ofertas son únicas. Para asegurarse de que sus afirmaciones sean legítimas y convincentes, debe realizar una investigación de la competencia.

Afortunadamente, la investigación de la competencia es un poco más fácil que el análisis de la audiencia, ya que simplemente implica revisar los sitios y los esfuerzos de marketing de otras empresas. Mientras navega por los sitios de la competencia y la cuenta de redes sociales, intente responder las siguientes preguntas:

• ¿Qué no ofrecen sus competidores?
• ¿Cómo abordan estas brechas?
• ¿Por qué deberían importarles estas diferencias a sus clientes?

Una vez que haya determinado qué factores hacen que su empresa sea verdaderamente única, recuerde enfatizarlos en su propuesta de valor.

3. Lluvia de ideas con colegas

No tiene que escribir una propuesta de valor solo. Programe una reunión con sus colegas de marketing más creativos y pruebe algunas ideas entre ellos. Es probable que compartir ideas de esta manera produzca el mejor resultado posible.

4. Realice algunas pruebas

¿Se le ha ocurrido una propuesta de valor elegante que le emociona dar rienda suelta al mundo? ¡Noticias fantásticas! Pero el trabajo no se detiene ahí. Antes de publicar una propuesta de valor completamente nueva, debe asegurarse de que logre su propósito. Aquí hay algunas pruebas simples para probar:

• Dáselo a unos pocos lectores imparciales: no puedes simplemente confiar en tus colegas internos para producir una opinión imparcial de tus esfuerzos. Después de todo, es probable que estén muy interesados ​​en el mensaje clave de su marca. Para asegurarse de que su propuesta de valor sea coherente y convincente para los forasteros, obtenga algunas opiniones de personas que no estén familiarizadas con sus ofertas o su marca. Esto le ayudará a llegar a tantos clientes nuevos como sea posible.
• Mídelo con las propuestas de valor de la competencia: compara tu propuesta de valor con las de otras empresas y compara lo atractivas que parecen. Anonimizar las marcas responsables de cada propuesta y pedir a las personas que califiquen su efectividad podría ayudar a reducir el riesgo de sesgo.
• Pruebas A / B: las pruebas A / B son una técnica mediante la cual los especialistas en marketing prueban el éxito de dos páginas web para determinar cuál es más efectiva. En el contexto de las propuestas de valor, esto podría significar realizar pruebas en sus páginas de destino y registrar métricas como las conversiones y el compromiso.

5.Haz los ajustes finales

Una vez que haya compilado sus datos de prueba, debe actuar sobre ellos (si es necesario). ¿Tu propuesta es demasiado larga? ¿Quizás es algo inolvidable o un poco confuso para los lectores? Cualquiera que sea el problema, realice algunos ajustes y vuelva a realizar la prueba. Esto puede parecer un poco lento, pero a la larga dará sus frutos.

6. Agregue algunos "impulsores" si es necesario

¿Su propuesta de valor no transmite toda la información necesaria en unas pocas frases? Aquí es donde entran los "impulsores". Los impulsores son PVU que se pueden agregar al final de su propuesta de valor o más hacia la parte inferior de su página de inicio. Buenos ejemplos pueden incluir:

• Cancela tu suscripción en cualquier momento
• Ofrecemos una garantía total de devolución de dinero.
• Paquetes totalmente personalizables
• Artículo de bonificación gratis con la compra
• Sin tarifas de instalación
• Presupuestos gratuitos y sin compromiso
• Envío gratuito al día siguiente

Las posibilidades son infinitas y podrían convencer a un navegador web de dar el paso e invertir en sus servicios. Si bien los "impulsores" pueden parecer superfluos al principio, estos pequeños beneficios podrían terminar haciendo una gran diferencia en sus ganancias a largo plazo.

Ejemplos de propuestas de valor efectivas

Si necesita un poco de inspiración que le ayude a desarrollar la propuesta de valor perfecta, vale la pena echarle un vistazo a algunos ejemplos efectivos. Estos son algunos de nuestros favoritos:

1. Flojo

Slack es una plataforma de mensajería y productividad muy popular que ayuda a grandes equipos a colaborar en proyectos complicados. Como puede ver, la mensajería orientada al futuro de la empresa comunica su capacidad para ayudar a las empresas a crecer en una propuesta atractiva. Al referirse a su plataforma como una 'sede virtual', el equipo de Slack demuestra su confiabilidad y conocimientos tecnológicos. Esto es particularmente importante en un mundo en el que un número cada vez mayor de personas elige trabajar de forma remota. También vale la pena señalar que los diferentes colores de fuente ayudan a enfatizar el punto de venta más valioso de la empresa.

2. SEMRush

SEMRush es una herramienta integral para recopilar información valiosa de marketing y aumentar la visibilidad en línea de su empresa. Esta propuesta de valor va directa al grano, enfatizando la capacidad de la organización para obtener resultados medibles, incluidas estadísticas de marketing de contenido, información de la competencia y más. El CTA 'Start Now' agrega un sentido de urgencia diseñado para impulsar conversiones, mientras que la estética simple del sitio demuestra que SEMRush confía en su capacidad para ofrecer resultados sin la necesidad de un marketing excesivo. ¡Un triunfo completo!

3. Raya

Además de ofrecer imágenes impresionantes, esta propuesta de valor de Stripe es concisa y clara. Inmediatamente, los visitantes del sitio pueden ver que la empresa ofrece una infraestructura de pago perfecta para aceptar y enviar pagos en línea. Al enfatizar el hecho de que trabajan con nuevas empresas y grandes empresas, Stripe alienta a todo tipo de propietarios de negocios a probar la plataforma. El hecho de que el asistente visual represente la interfaz simple de la plataforma también puede tranquilizar a los usuarios sobre su naturaleza fácil de usar.

Plantillas de propuesta de valor

Entonces, ahora que sabe cómo es una propuesta de valor excelente, es hora de construir la suya propia. Una de las mejores formas de hacer fluir los jugos creativos es seguir una plantilla. Aquí hay algunas guías infalibles para clavar su propuesta de valor:

1. El enfoque de Geoff Moore

Geoff Moore es un teórico de la organización cuyas ideas en torno a las propuestas de valor han influido en muchas campañas de branding exitosas. Moore sugiere que use la siguiente tabla para construir una oración concisa o dos:

¿Confundido? Aquí hay un ejemplo: " Para los dueños de perros que luchan por alimentar a sus peludos amigos con una dieta saludable, nuestras croquetas están formuladas con vegetales ricos en vitaminas que eliminan el dolor de cabeza a la hora de comer".

Por supuesto, esta fórmula puede producir oraciones un poco torpes a veces. No se preocupe, ¡siempre puede perfeccionar el producto final utilizando sus excelentes habilidades editoriales!

2. El enfoque de Steve Blank

Steve Blank es un autor y emprendedor que ha tenido mucho éxito ayudando a las nuevas empresas a despegar. Desarrolló una plantilla de propuesta de valor engañosamente simple para pequeñas empresas que se enfoca en desarrollar clientes leales. Aquí está: 'Ayudamos a [X] a hacer [Y] haciendo [Z].

Si bien esta plantilla puede parecer corta, su simplicidad es lo que la hace tan efectiva. Toma este ejemplo:

“Ayudamos a los profesionales del marketing a impulsar las ventas con nuestro software de análisis de precisión inmejorable. "

La propuesta va directa al grano y podría resultar particularmente útil para las marcas cuyas PSU no siempre son inmediatamente obvias.

3. El enfoque de Dave McClure

Dave McClure es un emprendedor exitoso que diseñó una plantilla útil para aquellos que son nuevos en el mundo de las propuestas de valor. Las reglas son las siguientes:

¿Que estas esperando? ¡Empiece a escribir!

A estas alturas, debería tener toda la información que necesita para comenzar a elaborar una propuesta de valor perfecta. Si bien es posible que no consiga todas las notas correctas al principio, recuerde que la práctica hace al maestro. Trate de notar patrones en el éxito de sus propuestas de valor y no tenga miedo de pensar fuera de la caja.

Encuentre su propuesta de valor y comparta sus beneficios únicos. Podemos ayudar.

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Kathryn Lang

Kathryn Lang cree que es simple y, como autora galardonada y forjadora de esperanzas por naturaleza, comparte consejos sobre cómo encontrar su por qué, perseguir su propósito y vivir una vida audaz e intencional, siempre con una pizca de estímulo retorcido.