Comment trouver votre proposition de valeur : 6 conseils pour en écrire un qui tue

Avez-vous pris le temps de trouver votre proposition de valeur ?

Si quelqu'un vous demandait de résumer l'avantage concurrentiel de votre entreprise en 10 secondes, réussiriez-vous ? Sinon, vous devrez peut-être travailler sur votre proposition de valeur.

Une bonne proposition de valeur explique succinctement pourquoi les clients devraient investir dans des biens et services particuliers, contribuant ainsi à stimuler les conversions et, au final, à générer de la croissance. Malgré leur potentiel de transformation, cependant, seulement 2,2 % des propositions de valeur sont efficaces.

Proposer une proposition de valeur qui résonne vraiment auprès de votre public demande du temps, des efforts et beaucoup de sens du marketing. Heureusement, nous avons élaboré un guide rapide pour vous aider à affiner votre style d'écriture et à proposer une proposition de valeur concise et alléchante.

3 choses qu'une proposition de valeur n'est PAS :

Les propositions de valeur sont souvent confondues avec d'autres types d'outils marketing tels que les slogans et les slogans. Pour vous aider à éviter les pièges courants, commençons donc par examiner ce qu'une proposition de valeur n'est PAS :

1. Un slogan

Les slogans et les slogans peuvent être utiles à des fins de branding. Cependant, ils sont principalement utilisés pour renforcer la réputation d'une entreprise plutôt que pour vendre des biens ou des services particuliers.

2. Un incitatif

Les incitations sont souvent utilisées comme des appels à l'action à court terme.

3. Un énoncé de positionnement

Un énoncé de positionnement est une sorte de proposition de valeur qui distingue votre entreprise des autres acteurs du marché. Cependant, les propositions de valeur peuvent également inclure des déclarations sur des produits ou des initiatives spécifiques.

Définition simple de votre proposition de valeur

Ce qui distingue une proposition de valeur d'un slogan ou d'une incitation, c'est qu'elle offre une déclaration claire sur les avantages durables d'investir dans les offres de votre entreprise. En plus d'expliquer comment votre produit ou service répondra aux principales préoccupations des clients, une proposition de valeur décente informera vos clients idéaux des avantages quantifiés qu'ils peuvent tirer de votre entreprise et pourquoi vous représentez une meilleure option par rapport à vos concurrents.

En règle générale, une proposition de valeur est la première chose que les visiteurs Web verront sur la page d'accueil de votre entreprise et sur d'autres points d'entrée en ligne pertinents. Il donnera aux clients potentiels un aperçu rapide et informatif des arguments de vente uniques de votre organisation, les encourageant à en savoir plus.

A quoi ressemble une proposition de valeur ?

Les propositions de valeur prennent généralement la forme d'un bloc de texte volumineux en haut d'une page de destination. Bien qu'il n'y ait pas de règles strictes pour formater votre proposition de valeur, la plupart se composent des éléments suivants :

• Un titre accrocheur qui explique aux clients comment votre entreprise améliorera leur vie.
• Un paragraphe très court composé de deux ou trois phrases qui approfondit vos offres.
• Une image d'accompagnement qui fait passer votre message très rapidement. Les exemples pourraient inclure une image qui sauvegarde votre message principal ou une photo de produit.
• De courtes puces répertoriant les principales caractéristiques ou avantages de votre entreprise.

Il convient également de noter que les clients sont plus susceptibles de lire votre proposition de valeur si elle occupe beaucoup d'espace sur la page Web. De cette façon, c'est une bonne idée d'utiliser une police relativement grande et facilement lisible.

Qu'est-ce qui fait une bonne proposition de valeur ?

Rédiger une proposition de valeur n'est pas sorcier. Cependant, il y a quelques règles générales que vous devez connaître pour que vos mots aient vraiment du punch. Ceux-ci inclus:

1. Évitez le jargon

Essayez d'écrire dans le langage le plus clair possible pour vous assurer que les clients potentiels comprennent ce que vous proposez. Le remplissage de votre proposition de valeur avec des mots à la mode de l'industrie et un jargon déroutant est très susceptible de dissuader les gens de lire le reste de votre contenu Web.

2. Offrir des promesses concrètes

Les clients aiment savoir précisément ce qu'ils peuvent attendre d'un investissement dans votre marque. N'ayez pas peur d'inclure des faits ou des chiffres (à condition de pouvoir les sauvegarder, bien sûr).

3. Évitez l'exagération

Les propositions de valeur pleines de phrases hyperboliques telles que « résultats choquants », « les meilleurs au monde » ou « vous n'en croirez pas vos yeux » sont susceptibles de semer la méfiance chez les clients potentiels. En plus de définir des attentes irréalistes, ce type de langage est couramment utilisé dans les e-mails de spam. À long terme, abuser des superlatifs et des exagérations pourrait nuire à la réputation de votre marque.

4. Soyez bref

Vous ne voulez pas perdre le temps de précieux clients potentiels. Économisez-leur du temps et des efforts en transmettant autant d'informations dans le moins de mots possible.

5. Frappez le bon ton

Essayez d'adapter votre langue à votre groupe démographique clé. Si vos principaux clients sont des membres de la génération Z, par exemple, vous devez éviter un langage sec et formel et essayer d'incorporer quelques mots à la mode.

Si vous vous sentez un peu dépassé, ne vous contentez pas de deviner quel ton utiliser. Au lieu de cela, effectuez des recherches démographiques complètes par le biais d'entretiens ou d'enquêtes.

6. Soyez explicite sur ce qui fait de votre entreprise la meilleure

N'hésitez pas à souligner ce qui rend votre entreprise supérieure à ses concurrents. Bien que la vantardise et les comparaisons directes soient généralement évitées, un compte rendu mesuré de vos arguments de vente uniques est susceptible de stimuler les prospects et les conversions.

Quels sont les avantages d'une proposition de valeur forte ?

Certains spécialistes du marketing sont sceptiques quant à la mesure dans laquelle les propositions de valeur peuvent avoir un impact sur le succès d'une entreprise. Après tout, ils ne sont composés que de quelques vieux mots ennuyeux, n'est-ce pas ? Tort.

Une proposition de valeur bien rédigée pourrait finir par produire des résultats étonnants. Voici quelques avantages auxquels vous pouvez vous attendre après avoir rédigé une déclaration convaincante :

La qualité et la quantité de vos leads peuvent s'améliorer :

En ciblant vos clients idéaux, une proposition de valeur forte aidera à générer des conversions rapides et à améliorer les bénéfices.

Les clients comprendront rapidement ce que vous proposez :

Les internautes passent souvent plusieurs minutes à parcourir le site d'une entreprise avant de vraiment comprendre ce que propose l'entreprise. Cela peut être frustrant et prendre du temps pour le client potentiel et, en fin de compte, réduire les conversions. Cependant, avec une proposition de valeur efficace, vous pouvez renforcer la confiance des clients dès le départ.

Il vous différenciera des concurrents :

Se démarquer de la foule peut être difficile, même dans des marchés de niche. Avec une proposition de valeur, vous pouvez augmenter vos chances de vous faire remarquer.

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Conseils pour rédiger une proposition de valeur qui tue

D'accord, il devrait être assez évident maintenant qu'une proposition de valeur astucieuse est un must pour toute entreprise en pleine croissance. Mettre le stylo métaphorique sur papier peut être délicat, cependant, surtout si vous n'êtes pas un écrivain naturel.

Heureusement, vous n'avez pas besoin d'être un auteur primé pour créer une proposition de valeur qui fait des vagues. Voici nos meilleurs conseils pour réussir :

1. Commencez par rechercher votre audience

Vous devez savoir précisément qui vous ciblez avant de rédiger une proposition de valeur. En tant que tel, vous devrez passer du temps à effectuer des recherches d'audience au préalable. Voici quelques questions à explorer via des sondages, des analyses Web ou des entretiens avec les clients :

• À quels défis les membres de votre public sont-ils confrontés et comment votre entreprise peut-elle aider à les relever ?
• À quel groupe démographique faites-vous appel ? Essayez de prendre en compte des détails tels que l'âge, l'emplacement, le sexe, le milieu socio-économique, le niveau d'éducation ou la profession du membre moyen de l'auditoire.
• Quelles valeurs clés vos clients ont-ils tendance à détenir ?
• Qu'est-ce qui motive votre client moyen ?

Une fois que vous avez rassemblé ces informations, essayez de créer un persona client idéal (ou plusieurs personas, le cas échéant). Cela vous aidera à guider votre écriture.

2. Analysez vos concurrents

Ensuite, vous devez apprendre ce qui distingue votre entreprise des autres. Il ne sert à rien de simplement supposer que vos offres sont uniques. Pour vous assurer que vos revendications sont légitimes et convaincantes, vous devez effectuer des recherches sur la concurrence.

Heureusement, la recherche de concurrents est un peu plus facile que l'analyse d'audience, car elle consiste simplement à vérifier les sites et les efforts marketing d'autres entreprises. En parcourant les sites et les comptes de réseaux sociaux des concurrents, essayez de répondre aux questions suivantes :

• Qu'est-ce que vos concurrents ne proposent pas ?
• Comment comblez-vous ces lacunes ?
• Pourquoi ces différences devraient-elles être importantes pour vos clients ?

Une fois que vous avez déterminé les facteurs qui rendent votre entreprise vraiment unique, n'oubliez pas de les souligner dans votre proposition de valeur.

3. Remue-méninges avec des collègues

Vous n'êtes pas obligé d'écrire une proposition de valeur seul. Planifiez une réunion avec vos collègues marketing les plus créatifs et testez quelques idées les unes sur les autres. Partager des idées de cette manière est susceptible de produire le meilleur résultat possible.

4. Faites quelques tests

Avez-vous proposé une proposition de valeur élégante que vous êtes impatient de déployer dans le monde ? Fantastique nouvelle ! Mais le travail ne s'arrête pas là. Avant de publier une toute nouvelle proposition de valeur, vous devez vous assurer qu'elle atteint son objectif. Voici quelques tests simples à essayer :

• Donnez-le à quelques lecteurs impartiaux : vous ne pouvez pas simplement compter sur des collègues internes pour produire une opinion impartiale de vos efforts. Ils sont susceptibles d'être fortement investis dans le message clé de votre marque, après tout. Pour vous assurer que votre proposition de valeur est cohérente et convaincante pour les étrangers, recherchez quelques opinions de personnes totalement étrangères à vos offres ou à votre image de marque. Cela vous aidera à atteindre autant de nouveaux clients que possible.
• Mesurez-la par rapport aux propositions de valeur des concurrents : comparez votre proposition de valeur à celles d'autres entreprises et comparez leur attrait. Anonymiser les marques responsables de chaque proposition et demander aux gens de classer leur efficacité pourrait aider à réduire le risque de biais.
• Tests A/B : les tests A/B sont une technique par laquelle les spécialistes du marketing testent le succès de deux pages Web pour déterminer laquelle est la plus efficace. Dans le contexte des propositions de valeur, cela pourrait signifier exécuter des tests sur vos pages de destination et enregistrer des métriques telles que les conversions et l'engagement.

5. Faites les derniers réglages

Une fois que vous avez compilé vos données de test, vous devez agir dessus (si nécessaire). Votre proposition est trop longue ? C'est peut-être inoubliable ou un peu déroutant pour les lecteurs ? Quel que soit le problème, faites quelques ajustements et testez à nouveau. Cela peut sembler un peu long, mais cela sera payant à long terme.

6. Ajoutez quelques « boosters » si nécessaire

Votre proposition de valeur ne parvient pas à transmettre toutes les informations nécessaires en quelques phrases courtes ? C'est là qu'interviennent les « boosters ». Les boosters sont des USP qui peuvent être ajoutés à la fin de votre proposition de valeur ou plus loin vers le bas de votre page d'accueil. De bons exemples peuvent inclure :

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Les possibilités sont infinies et pourraient convaincre un navigateur Web de franchir le pas et d'investir dans vos services. Bien que les « boosters » puissent sembler superflus au début, ces petits avantages pourraient finir par faire une énorme différence pour vos bénéfices à long terme.

Exemples de propositions de valeur efficaces

Si vous avez besoin d'un peu d'inspiration pour vous aider à développer la proposition de valeur parfaite, il vaut la peine de consulter quelques exemples efficaces. Voici quelques-uns de nos choix favoris:

1. Mou

Slack est une plate-forme de messagerie et de productivité très populaire qui aide les grandes équipes à collaborer sur des projets complexes. Comme vous pouvez le voir, la messagerie orientée vers l'avenir de l'entreprise communique sa capacité à aider les entreprises à se développer dans une proposition accrocheuse. En qualifiant leur plate-forme de « QG virtuel », l'équipe Slack démontre sa fiabilité et son savoir-faire technologique. Ceci est particulièrement important dans un monde où un nombre croissant de personnes choisissent de travailler à distance. Il convient également de noter que les différentes couleurs de police contribuent à souligner l'argument de vente le plus précieux de l'entreprise.

2. SEMRush

SEMRush est un outil complet pour collecter des informations marketing précieuses et augmenter la visibilité en ligne de votre entreprise. Cette proposition de valeur va droit au but, mettant l'accent sur la capacité de l'organisation à obtenir des résultats mesurables, notamment des statistiques de marketing de contenu, des informations sur les concurrents, etc. Le CTA « Démarrer maintenant » ajoute un sentiment d'urgence conçu pour générer des conversions, tandis que l'esthétique simple du site démontre que SEMRush est confiant dans sa capacité à fournir des résultats sans avoir besoin d'un marketing excessif. Un triomphe à tous points de vue !

3. Bande

En plus d'offrir des visuels époustouflants, cette proposition de valeur de Stripe est succincte et claire. Immédiatement, les visiteurs du site peuvent constater que l'entreprise propose une infrastructure de paiement parfaite pour accepter et envoyer des paiements en ligne. En insistant sur le fait qu'ils travaillent avec des startups et des grandes entreprises, Stripe encourage tous les types de propriétaires d'entreprise à essayer la plate-forme. Le fait que le visuel d'accompagnement représente l'interface simple de la plate-forme peut également rassurer les utilisateurs sur sa nature conviviale.

Modèles de proposition de valeur

Alors, maintenant que vous savez à quoi ressemble une proposition de valeur qui tue, il est temps de construire la vôtre. L'un des meilleurs moyens de stimuler la créativité est de suivre un modèle. Voici quelques guides infaillibles pour concrétiser votre proposition de valeur :

1. L'approche Geoff Moore

Geoff Moore est un théoricien de l'organisation dont les idées entourant les propositions de valeur ont influencé de nombreuses campagnes de branding réussies. Moore suggère que vous utilisiez le tableau suivant pour construire une ou deux phrases concises :

Confus? Voici un exemple : « Pour les propriétaires de chiens qui ont du mal à nourrir leurs amis à quatre pattes avec une alimentation saine, nos croquettes sont formulées avec des légumes riches en vitamines qui simplifient l'heure des repas. »

Bien sûr, cette formule peut parfois produire des phrases un peu maladroites. Ne vous inquiétez pas - vous pouvez toujours affiner le produit final en utilisant vos compétences éditoriales fines !

2. L'approche de Steve Blank

Steve Blank est un auteur et entrepreneur qui a réussi à aider les startups à décoller. Il a développé un modèle de proposition de valeur trompeusement simple pour les petites entreprises qui se concentre sur le développement de clients fidèles. Le voici : « Nous aidons [X] à faire [Y] en faisant [Z].

Bien que ce modèle puisse sembler court, sa simplicité est ce qui le rend si efficace. Prenons cet exemple :

« Nous aidons les professionnels du marketing à générer des ventes avec notre logiciel d'analyse d'une précision imbattable. "

La proposition va droit au but et pourrait s'avérer particulièrement utile pour les marques dont les USP ne sont pas toujours immédiatement évidentes.

3. L'approche de Dave McClure

Dave McClure est un entrepreneur à succès qui a conçu un modèle utile pour les nouveaux venus dans le monde des propositions de valeur. Les règles sont les suivantes:

Qu'est-ce que tu attends? Mettez-vous à écrire !

À présent, vous devriez avoir toutes les informations dont vous avez besoin pour commencer à élaborer une proposition de valeur parfaite. Même si vous ne frappez peut-être pas toutes les bonnes notes au début, rappelez-vous que la pratique rend parfait. Essayez de remarquer des tendances dans le succès de vos propositions de valeur et n'ayez pas peur de sortir des sentiers battus.

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Catherine Lang

Kathryn Lang croit que c'est simple, et en tant qu'auteure primée et forge d'espoir née, elle partage des conseils sur la façon de trouver votre pourquoi, de poursuivre votre objectif et de vivre une vie audacieuse et intentionnelle - toujours avec une pincée d'encouragements tordus.