Cómo encontrar sus puntos de venta únicos

¿Conoce sus puntos de venta únicos, esas cosas que lo hacen destacar entre todos los demás que intentan compartir, vender o llamar la atención de la audiencia?

Como cualquier especialista en marketing experimentado sabe, no se puede escribir una copia excelente o crear una campaña digital ganadora sin conocer sus puntos de venta únicos (a menudo denominados PSU). Identificar a sus PSU es una excelente manera de diferenciarse de otras empresas y fomentar un seguimiento de clientes leales.

Si nunca antes ha considerado sus PVU y se siente un poco fuera de su alcance, estamos aquí para salvar el día. A continuación, encontrará una guía completa para comprender y articular sus PVU, así como algunos ejemplos útiles que lo inspirarán.

¿Qué es un punto de venta único?

Un punto de venta o propuesta única es un atributo, producto o servicio de toda la empresa que los consumidores no encontrarán en ningún otro lugar. Contrariamente a la creencia popular, ninguna empresa puede superar a la competencia de todas las formas posibles: ¡hay una razón por la que algunos sectores están llenos de muchos jugadores prósperos! Es posible tener más de un PVU, pero la mayoría de las empresas no podrán identificar más de dos o tres.

En resumen, entonces, su PVU es un aspecto de su oferta en el que invierte mucho tiempo y energía en perfeccionar. Al diferenciarse con un PVU que ofrece un valor medible a los clientes, puede aumentar las ganancias y reducir las tasas de abandono de clientes.

Por supuesto, a algunas empresas les resulta más fácil identificar sus PSU que a otras. Por ejemplo, si proporciona un servicio de nicho que ninguna otra empresa en su localidad ofrece, el servicio en sí es su PVU. Si, por otro lado, vende productos populares disponibles de una amplia gama de competidores, deberá pensar más detenidamente en lo que lo distingue. ¿Quizás ofrece opciones de envío inmejorables, artículos de primera calidad, precios bajos o experiencias de compra personalizadas? Cuando crea que encuentra sus puntos de venta únicos, recuerde que debe poder respaldar sus afirmaciones con pruebas.

¿Cuáles son los beneficios de los puntos de venta únicos?

Los consumidores a menudo tienen dificultades para tomar decisiones. Cuando se enfrentan a un mercado saturado, muchos consumidores sopesan sus opciones utilizando materiales de marketing disponibles, como la copia de la página de destino. Si desea ganar el dinero y la confianza de los clientes potenciales, debe ayudarlos en su proceso de selección enfatizando claramente los PSU de su empresa.

Además de generar clientes potenciales y conversiones, diferenciarse con un PVU puede generar varias recompensas, que incluyen:

• Puede asegurarse de que sus materiales promocionales sean coherentes en un solo mensaje.
• Su equipo de ventas sabrá cómo vender sus bienes y servicios de manera persuasiva de manera más efectiva.
• Es probable que desarrolle un seguimiento leal de los clientes.

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¿Cómo debería identificar sus puntos de venta únicos?

¿Está luchando por encontrar su punto de venta único? No se preocupe, este problema es mucho más común de lo que cree y no significa que su producto no sea original o esté condenado al fracaso. Aquí hay algunas técnicas para identificar qué hace que su marca sea el unicornio brillante que sabe que es:

1. Identifique a su cliente ideal

Puede ser difícil identificar a sus PSU desde la perspectiva de un interno, así que intente crear algunas personas de usuario que se alineen con su base de clientes. Esto le ayudará a identificar sus deseos, necesidades y puntos débiles.

Desarrollar personajes de usuario efectivos puede llevar un poco de tiempo y esfuerzo, pero no es ciencia de cohetes. Nuestros mejores consejos incluyen:

• Base sus decisiones en datos de la vida real: no puede crear personas de la nada. Debe basarlos en métricas vitales del usuario, como la edad promedio, el sexo y los ingresos. También es posible que desee examinar métricas como títulos de trabajo comunes, rasgos de personalidad, motivaciones y objetivos, así como marcas preferidas y canales de marketing. Cuantos más datos tenga, más eficaces serán las personas de sus usuarios.
• Utilice programas de análisis: herramientas como Google Analytics ofrecen informes demográficos de valor que pueden ser útiles a la hora de crear personajes de usuario. Los informes se pueden desglosar por varias métricas, como género, edad, afinidad, ubicación y más. También puede ser útil estudiar los análisis de participación en las redes sociales.
• Utilice encuestas de clientes: las encuestas de clientes representan una de las formas más rápidas y económicas de recopilar grandes cantidades de datos valiosos de los usuarios. Por supuesto, es posible que deba ofrecer incentivos a las personas para que participen, como la posibilidad de ganar un premio o un pequeño descuento en su próxima compra. ¡Solo asegúrese de que el proceso de participación sea simple y divertido!
• Realice una investigación exhaustiva en persona: ¿Tiene tiempo y dinero en sus manos? Puede valer la pena realizar una investigación más exhaustiva para ayudar tanto a su investigación de IP como a su estrategia de marketing más amplia. Los estudios pueden tomar la forma de pruebas de productos, entrevistas con usuarios o pruebas de diario.
• No tenga miedo de crear varias personas: ¿atiende a una amplia gama de datos demográficos? Tenga en cuenta esta diversidad creando varias personas de usuario diferentes. Esta estrategia lo ayudará a generar mensajes más inclusivos en torno a sus PVU.

2. Haga preguntas clave

Una vez que sepa quiénes son sus clientes ideales, puede comenzar a hacer preguntas como:

• ¿Qué quiere su cliente ideal de su empresa?
• ¿Cuáles son sus prioridades clave? ¿Rentabilidad, calidad del producto, servicio al cliente o algo completamente diferente?
• ¿Qué factor único podría animarlos a realizar una compra?
• ¿Cómo atiende su producto a sus puntos débiles o necesidades no abordadas?
• ¿Por qué los clientes deberían elegir su empresa sobre la competencia?

No intente adivinar estas respuestas si no ha creado personajes de usuario detallados de antemano; sus sesgos naturales pueden obstaculizar el proceso y producir resultados decepcionantes.

Si elige realizar encuestas a los clientes o una investigación en persona, es posible que desee incluir las preguntas anteriores para maximizar sus posibilidades de éxito. Sin embargo, tenga en cuenta que este enfoque funciona mejor con muestras de gran tamaño.

3. Empiece a poner sus PVU en palabras

Entonces, ahora que sabe qué problemas necesita resolver y cómo puede resolverlos, es hora de comenzar a venderse. Una forma de abordar la tarea es seguir una plantilla de PVU. Digamos, por ejemplo, que es propietario de una empresa de cosméticos y desea vender un pincel de maquillaje que utiliza tecnologías de vanguardia que no están disponibles en otros lugares. Aquí hay una plantilla para ayudarlo a armar una explicación concisa de su PVU:

• Para [influencers, maquilladores y amantes del maquillaje]
• Quién [se esfuerza por aplicar el maquillaje sin problemas]
• [Nombre de empresa]
• Es [vendiendo tecnología de cepillo increíble]
• A diferencia de [todas las demás empresas de cosméticos del mercado]

Una vez que haya completado esta plantilla con sus propias respuestas, puede comenzar a crear una copia concisa que impulse el compromiso. Sin embargo, no sea demasiado científico al respecto. Si su PVU no es obvio de inmediato, intente vender un estilo de vida o una cultura que resuene con sus datos demográficos clave. Una marca de cosméticos, por ejemplo, puede desear resaltar las cualidades de sus productos para aumentar la confianza, mientras que un restaurante de alta gama podría enfatizar la procedencia de lujo de sus ingredientes.

4.Haga algunas promesas (si puede cumplirlas)

Las promesas y garantías hacen que las PVU sean fantásticas, siempre que pueda cumplir su palabra. Apelar las promesas podría incluir:

• Garantizamos la entrega al día siguiente.
• Prometemos completa satisfacción o le devolvemos su dinero.
• Ofrecemos una garantía de 10 años en todos los productos.
• Si encuentra el mismo producto por un precio más bajo en otro lugar, lo igualaremos.
• Reembolsaremos todas las entregas tardías.
• Prometemos ofrecer servicio con una sonrisa.

Por supuesto, es muy fácil crear garantías atractivas sin considerar completamente las consecuencias. Asegúrese de que sus mensajes de marketing sean realistas y concuerden con sus operaciones comerciales más amplias.

5. Utilice el enfoque de tono de ascensor

¿Está luchando por transmitir su PVU de manera concisa? ¡Todos hemos estado allí! Escribir es un trabajo duro y puede ser difícil unir palabras de una manera que tenga sentido y suene elegante. Para ayudarlo a condensar sus mensajes, puede valer la pena intentar el enfoque de tono de ascensor. Esto implica articular su PVU en 30 breves segundos y usar este discurso para escribir algunas oraciones cortas.

La forma más eficaz de utilizar este enfoque es pedir a varios colegas que lo prueben durante una reunión de equipo. ¡El mejor discurso se puede utilizar para informar sus decisiones!

6. Pruebe su USP

¡Felicitaciones! Ha logrado crear un PVU que suena muy bien y debería llamar la atención de los grupos demográficos clave. Sin embargo, el trabajo no se detiene ahí. Probar los resultados de su PUV es tan importante como escribirlo en primer lugar.

Una de las formas más fáciles de probar su PVU es realizar encuestas y entrevistas a los clientes. Presénteles uno o dos PSU y pregunte si las promesas de su marca son útiles y convincentes. Si los resultados son negativos, debe volver a la mesa de dibujo para hacer algunos ajustes.

Otra forma de probar sus mensajes de USP es a través de las pruebas A / B. Esta técnica implica probar dos PSU en un par de páginas de destino diferentes para determinar cuál resuena más eficazmente con su público objetivo. Puede recopilar sus resultados utilizando una herramienta de análisis como Google, dejando las dos páginas activas durante el tiempo que sea necesario. Una vez que haya quedado claro qué PVU es más eficaz, puede eliminar el otro.

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Cómo implementar sus puntos de venta únicos en todos los canales de marketing

Una vez que haya identificado su PVU, deberá gritarlo desde los tejados. A continuación, se muestran algunos canales clave a considerar:

1. Redes sociales

Las redes sociales se han convertido rápidamente en una herramienta clave para el desarrollo y el conocimiento de la marca en los últimos años. Cualquiera que sea su plataforma preferida, vale la pena comunicar su PVU a través del perfil de su cuenta y actualizaciones de estado periódicas para impulsar el compromiso y las ventas.

2. Publicidad

Intente incorporar su PVU en materiales como anuncios en medios tradicionales y campañas publicitarias de Google. No tiene que repetir los mensajes palabra por palabra en todos sus anuncios, solo asegúrese de que las conclusiones clave sean coherentes y atractivas.

3. Marketing de contenido

El marketing de contenidos se está convirtiendo en un aspecto cada vez más vital del panorama del marketing digital y podría ayudar a mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda y las tasas de participación. También es una excelente manera de desarrollar su PVU y generar contenido que realmente mejore la vida de su base de clientes.

Digamos, por ejemplo, que su PVU es un servicio de panadería a medida que utiliza nuevas técnicas para crear pasteles increíbles. Su marketing de contenido podría tomar la forma de publicaciones de blog que expliquen los beneficios de sus procesos o por qué los clientes deberían comprar un pastel a medida para una ocasión especial. Solo recuerde mantener su contenido fresco y atractivo e incluir muchas palabras clave.

4. Páginas de destino

Sus PVU deben estar presentes en sus páginas de destino para garantizar que los clientes sepan de qué se trata. La mensajería puede tomar la forma de un cuadro de texto con una oración corta que explique sus puntos de venta clave o una sección larga con viñetas para las páginas de servicio.

5. Páginas de inicio

Su página de inicio debe comunicar su PVU principal (o PVU) en voz alta y con orgullo. Intente incluir una imagen cautivadora y relevante junto con su copia y, si tiene varios PVU para anunciar, cree una sección dedicada para cada uno.

6. Banners de navegación del sitio web

Agregar mensajes USP de tamaño pequeño a su banner de navegación recordará constantemente a los usuarios web que deben invertir en sus bienes y servicios. Es probable que el espacio sea limitado, por lo que debe atenerse a mensajes muy breves como "envío al día siguiente" o "precios inmejorables".

7. Campañas de correo electrónico

La mayoría de las empresas tienen plantillas de correo electrónico genéricas que utilizan para estandarizar su marca y garantizar que las comunicaciones se vean bien en todo momento. Al diseñar su plantilla, intente incorporar un espacio que reitere sus PVU en la parte inferior del correo electrónico. Hágalo brillante y llamativo, colocándolo justo encima de la letra pequeña.

Ejemplos de argumentos de venta únicos

¿Cómo se ve un PSU asesino en acción? Éstos son algunos de los mejores y más brillantes:

1. Holafresh

Probablemente haya oído hablar de HelloFresh: es un proveedor de kits de comida muy popular que ofrece ingredientes y recetas saludables directamente a las puertas de entrada de los clientes. Su PVU principal es su bajo costo y conveniencia, atributos destacados en sus materiales de marketing y páginas de destino. Sin embargo, esta empresa inteligente también ha enumerado audazmente algunos PSU adicionales en su página de inicio, que incluyen:

• Registros sin compromiso: esto significa que los clientes pueden omitir entregas o cancelar cuando lo necesiten.
• Una gran cantidad de reseñas de cinco estrellas: así es, ¡es perfectamente razonable presumir de sus éxitos pasados! Si logra recopilar un montón de reseñas de cinco estrellas, vale la pena enfatizar esto en su sitio. A los clientes les encanta saber que pueden confiar en una marca.
• Asequible y fresco: muchas personas luchan por cocinar comidas saludables con un presupuesto limitado, por lo que HelloFresh se está acercando a una amplia gama de diferentes grupos demográficos con este increíble PVU.

2. Envíos nuevos

Fresh Sends es un servicio de entrega de flores verdaderamente único. Si bien la mayoría de las empresas de arreglos florales se alinean con la demografía de mayor edad, Fresh Sends se vende sin vergüenza como una marca para los jóvenes. El principal PVU de la compañía son las modernas tarjetas de felicitación incluidas en cada ramo, que los clientes pueden personalizar para adaptarse a la ocasión. El banner inferior de la página de inicio de la marca revela algunos PSU más, que incluyen:

• Tecnología de embalaje innovadora: ¡ Olvídese de los tallos rotos y el polen desordenado! Fresh Sends ofrece empaques especiales para garantizar que los ramos de los clientes lleguen en una sola pieza.
• Flores frescas inigualables: la empresa se compromete a enviar flores tan pronto como se corten.

3. Cabeza y hombros

Head and Shoulders es una de las pocas empresas que logra condensar su PVU en una única marca inolvidable. Hoy en día, es uno de los champús anticaspa más famosos y eficaces del mercado y sigue llamando la atención de los consumidores con promesas como “hasta un 100% de protección contra la caspa”. ¡No puedes equivocarte con una estadística tan impresionante!

4. Zoom

Zoom se convirtió rápidamente en la tecnología de videoconferencia más popular durante la pandemia, y por una buena razón. Además de ofrecer excelentes funciones de teléfono, chat, seminarios web y grabación, Zoom puede ofrecer una calidad de audio y video inmejorable incluso para clientes con poco ancho de banda. Como tal, Zoom se ha convertido en la empresa número uno en muchos sitios de reseñas, una estadística que se destaca en la página de inicio de la empresa.

5. Rayas

Stripe es la plataforma de procesamiento de pagos para empresas de todo el mundo, que ayuda a los clientes a completar transacciones rápidas y rentables. En la página de inicio de la compañía, Stripe enfatiza su enfoque de tecnología primero como un PVU principal, asegurando a los clientes potenciales que es la opción más segura y confiable que existe. Gracias a las magníficas imágenes y la copia concisa de Stripe, ¡es difícil no estar de acuerdo!

Ahí lo tiene: una guía completa para descubrir su PVU y comunicarla a sus clientes más importantes. Si solo quita una cosa de esta guía, recuerde poner a sus clientes primero, en lugar de sus productos. Si bien es fácil obtener una lista de especificaciones de diseño impresionantes, su punto de venta único debe permitir que las personas sepan cómo su marca podría mejorar activamente sus vidas, pero debe encontrar sus puntos de venta únicos antes de poder compartirlos con el mundo.

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Kathryn Lang

Kathryn Lang cree que es simple y, como autora galardonada y forjadora de esperanzas por naturaleza, comparte consejos sobre cómo encontrar su por qué, perseguir su propósito y vivir una vida audaz e intencional, siempre con una pizca de estímulo retorcido.