Como encontrar sua proposta de valor: 6 dicas para escrever uma proposta assassina

Você já dedicou tempo para encontrar sua proposta de valor?

Se alguém pedisse a você para resumir a vantagem competitiva de sua empresa em 10 segundos, você teria sucesso? Caso contrário, talvez você precise trabalhar em sua proposta de valor.

Uma boa proposta de valor articula sucintamente por que os clientes devem investir em bens e serviços específicos, ajudando a impulsionar as conversões e, por fim, gerar crescimento. Apesar de seu potencial transformador, no entanto, apenas 2,2% das propostas de valor são eficazes.

Criar uma proposta de valor que realmente ressoe com seu público exige tempo, esforço e muito conhecimento de marketing. Felizmente, elaboramos um guia rápido para ajudá-lo a refinar seu estilo de escrita e apresentar uma proposta de valor concisa e tentadora.

3 coisas que uma proposta de valor NÃO é:

As proposições de valor costumam ser confundidas com outros tipos de ferramentas de marketing, como slogans e slogans. Para ajudá-lo a evitar armadilhas comuns, então, vamos começar examinando o que uma proposição de valor NÃO é:

1. Uma frase de efeito

Slogans e frases de efeito podem ser úteis para fins de branding. No entanto, eles são usados ​​principalmente para aumentar a reputação de uma empresa, em vez de vender bens ou serviços específicos.

2. Um incentivo

Os incentivos são frequentemente usados ​​como apelos à ação de curto prazo.

3. Uma declaração de posicionamento

Uma declaração de posicionamento é um tipo de proposta de valor que distingue sua empresa de outros participantes do mercado. No entanto, as propostas de valor também podem incluir declarações sobre produtos ou iniciativas específicas.

Definição Simples da Sua Proposta de Valor

O que distingue uma proposta de valor de uma frase de efeito ou incentivo é que ela oferece uma declaração clara sobre os benefícios duradouros de investir nas ofertas da sua empresa. Além de explicar como seu produto ou serviço atenderá às principais preocupações dos clientes, uma proposta de valor decente informará a seus clientes ideais os benefícios quantificados que eles podem obter de sua empresa e por que você representa a melhor opção em comparação com os concorrentes.

Normalmente, uma proposta de valor é a primeira coisa que os visitantes da web verão na página inicial da sua empresa e em outros pontos de entrada online relevantes. Isso dará aos clientes em potencial uma visão geral rápida e informativa dos pontos de venda exclusivos de sua organização, incentivando-os a descobrir mais.

Qual é a aparência de uma proposta de valor?

As proposições de valor geralmente assumem a forma de um bloco de texto grande no topo de uma página de destino. Embora não existam regras rígidas e rápidas para formatar sua proposta de valor, a maioria consiste nos seguintes elementos:

• Um título que chama a atenção que diz aos clientes como sua empresa vai melhorar suas vidas.
• Um parágrafo muito curto, composto por duas ou três frases, que aborda com mais profundidade suas ofertas.
• Uma imagem que o acompanha muito rapidamente. Os exemplos podem incluir uma imagem que faça backup de sua mensagem principal ou uma foto de produto.
• Pontos curtos listando os principais recursos ou benefícios da sua empresa.

Também é importante observar que os clientes têm mais probabilidade de ler sua proposta de valor se ela dominar muito espaço na página da web. Dessa forma, é uma boa ideia usar uma fonte relativamente grande e facilmente legível.

O que é uma boa proposta de valor?

Escrever uma proposta de valor não é ciência do foguete. No entanto, existem algumas regras gerais que você precisa saber para que suas palavras realmente tenham um impacto. Esses incluem:

1. Evite jargões

Tente escrever na linguagem mais clara possível para garantir que os clientes em potencial entendam o que você está oferecendo. Encher sua proposta de valor de palavras-chave da indústria e jargões confusos provavelmente fará com que as pessoas não leiam o resto do seu conteúdo da web.

2. Ofereça promessas concretas

Os clientes adoram saber exatamente o que podem esperar de um investimento em sua marca. Não tenha medo de incluir fatos ou números (desde que você possa apoiá-los, é claro).

3. Evite o exagero

As proposições de valor cheias de frases hiperbólicas, como “resultados chocantes”, “o melhor do mundo” ou “você não vai acreditar no que está vendo”, provavelmente geram desconfiança em clientes em potencial. Além de definir expectativas irreais, esse tipo de linguagem é comumente usado em e-mails de spam. No longo prazo, o uso excessivo de superlativos e exageros pode prejudicar a reputação da sua marca.

4. Seja breve

Você não quer desperdiçar o tempo de clientes potenciais valiosos. Economize tempo e esforço transmitindo o máximo de informações no menor número possível de palavras.

5. Acerte o tom certo

Tente adaptar seu idioma de acordo com seu grupo demográfico principal. Se seus clientes principais são membros da Geração Z, por exemplo, você deve evitar linguagem seca e formal e tentar incorporar algumas palavras da moda.

Se você estiver se sentindo um pouco perdido, não adivinhe apenas que tom usar. Em vez disso, conduza uma pesquisa demográfica abrangente por meio de entrevistas ou pesquisas.

6. Seja explícito sobre o que torna sua empresa a melhor

Não tenha vergonha de apontar o que torna sua empresa superior aos concorrentes. Embora a ostentação e as comparações diretas geralmente devam ser evitadas, uma avaliação com base em seus pontos de venda exclusivos provavelmente aumentará os leads e as conversões.

Quais são os benefícios de uma proposta de valor forte?

Alguns profissionais de marketing são céticos sobre até que ponto as propostas de valor podem impactar o sucesso de uma empresa. Afinal, eles são compostos apenas de algumas palavras velhas e chatas, certo? Errado.

Uma proposta de valor bem escrita pode acabar colhendo resultados surpreendentes. Aqui estão apenas alguns benefícios que você pode esperar depois de elaborar uma declaração convincente:

A qualidade e a quantidade de seus leads podem melhorar:

Ao direcionar seus clientes ideais, uma proposta de valor forte ajudará a gerar conversões rápidas e aumentar os lucros.

Os clientes entenderão rapidamente o que você está oferecendo:

Os usuários da Web costumam passar vários minutos navegando no site de uma empresa antes de realmente entender o que a empresa oferece. Isso pode ser frustrante e demorado para o cliente potencial e, em última análise, reduzir as conversões. Com uma proposta de valor eficaz, no entanto, você pode construir a confiança do cliente desde o início.

Isso vai diferenciá-lo dos concorrentes:

Destacar-se na multidão pode ser difícil, mesmo em nichos de mercado. Com uma proposta de valor, você pode aumentar suas chances de ser notado.

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Dicas para escrever uma proposta de valor matadora

Ok, deve estar bastante óbvio agora que uma proposta de valor inteligente é um must-have para qualquer empresa em crescimento. Colocar a caneta metafórica no papel pode ser complicado, no entanto, especialmente se você não for um escritor nato.

Felizmente, você não precisa ser um autor premiado para criar uma proposta de valor que faça ondas. Aqui estão nossas principais dicas para o sucesso:

1. Comece pesquisando seu público

Você precisa saber exatamente quem você está almejando antes de escrever uma proposta de valor. Como tal, você precisará dedicar algum tempo à realização de algumas pesquisas de público com antecedência. Aqui estão algumas perguntas para explorar por meio de pesquisas, análises da web ou entrevistas com clientes:

• Que desafios os membros do seu público enfrentam e como sua empresa pode ajudar a enfrentá-los?
• A que grupo demográfico você está apelando? Tente considerar detalhes como idade média do membro do público, localização, gênero, histórico socioeconômico, nível de educação ou ocupação.
• Quais valores-chave seus clientes tendem a manter?
• O que motiva seu cliente médio?

Depois de coletar essas informações, tente criar uma persona de cliente ideal (ou várias personas, se aplicável). Isso ajudará a orientar sua escrita.

2. Analise seus concorrentes

Em seguida, você precisa aprender o que diferencia sua empresa das demais. Não adianta simplesmente presumir que suas ofertas são exclusivas. Para garantir que suas alegações sejam legítimas e convincentes, você deve realizar algumas pesquisas sobre a concorrência.

Felizmente, a pesquisa de concorrentes é um pouco mais fácil do que a análise de público, pois envolve simplesmente a verificação de sites e esforços de marketing de outras empresas. Ao navegar nos sites dos concorrentes e nas contas de mídia social, tente responder às seguintes perguntas:

• O que seus concorrentes falham em oferecer?
• Como você aborda essas lacunas?
• Por que essas diferenças importam para seus clientes?

Depois de determinar quais fatores tornam sua empresa verdadeiramente única, lembre-se de enfatizá-los em sua proposta de valor.

3. Brainstorm com colegas

Você não precisa escrever uma proposta de valor sozinho. Agende uma reunião com seus colegas de marketing mais criativos e testem algumas ideias uns sobre os outros. Compartilhar ideias dessa forma provavelmente produzirá o melhor resultado possível.

4. Faça alguns testes

Você veio com uma proposta de valor elegante que está animado para lançar no mundo? Notícia fantástica! Mas o trabalho não pára por aí. Antes de publicar uma proposta de valor totalmente nova, você deve garantir que ela atinja seu propósito. Aqui estão alguns testes simples para tentar:

• Dê a alguns leitores imparciais: você não pode simplesmente contar com colegas internos para produzir uma opinião imparcial sobre seus esforços. Afinal, é provável que eles invistam fortemente na mensagem-chave de sua marca. Para garantir que sua proposta de valor seja coerente e atraente para os de fora, busque algumas opiniões de pessoas que não estão familiarizadas com suas ofertas ou marca. Isso ajudará você a alcançar o maior número possível de novos clientes.
• Avalie-o com as propostas de valor dos concorrentes: alinhe sua proposta de valor com as de outras empresas e compare o quão atraentes elas parecem. Tornar anônimas as marcas responsáveis ​​por cada proposta e pedir às pessoas que classifiquem sua eficácia pode ajudar a reduzir o risco de preconceito.
• Teste A / B: o teste A / B é uma técnica pela qual os profissionais de marketing testam o sucesso de duas páginas da web para determinar qual é mais eficaz. No contexto das propostas de valor, isso pode significar executar testes em suas páginas de destino e registrar métricas como conversões e engajamento.

5. Faça os ajustes finais

Depois de ter compilado seus dados de teste, você deve agir sobre eles (se necessário). A sua proposta é muito longa? Talvez seja memorável ou um pouco confuso para os leitores? Seja qual for o problema, faça alguns ajustes e teste novamente. Isso pode parecer um pouco demorado, mas valerá a pena no longo prazo.

6. Adicione alguns 'reforços', se necessário

A sua proposta de valor está falhando em transmitir todas as informações necessárias em algumas frases curtas? É aqui que os 'boosters' entram. Boosters são USPs que podem ser adicionados ao final da sua proposta de valor ou mais para o final da sua página inicial. Bons exemplos podem incluir:

• Cancele sua assinatura a qualquer momento
• Oferecemos uma garantia de devolução total do dinheiro
• Pacotes totalmente personalizáveis
• Item de bônus grátis com a compra
• Sem taxas de configuração
• Cotações grátis e sem compromisso
• Frete grátis no dia seguinte

As possibilidades são infinitas e podem convencer um navegador da web a mergulhar e investir em seus serviços. Embora os "incentivos" possam parecer supérfluos no início, essas pequenas vantagens podem acabar fazendo uma enorme diferença em seus lucros a longo prazo.

Exemplos de proposições de valor eficazes

Se você precisa de um pouco de inspiração para ajudá-lo a desenvolver a proposta de valor perfeita, vale a pena conferir alguns exemplos eficazes. Aqui estão alguns dos nossos favoritos:

1 Folga

Slack é uma plataforma de mensagens e produtividade super popular que ajuda grandes equipes a colaborar em projetos complicados. Como você pode ver, as mensagens orientadas para o futuro da empresa comunicam sua capacidade de ajudar os negócios a crescer em uma proposta atraente. Ao se referir à sua plataforma como um 'HQ virtual', a equipe do Slack demonstra sua confiabilidade e know-how tecnológico. Isso é particularmente importante em um mundo onde um número cada vez maior de pessoas está optando por trabalhar remotamente. Também é importante notar que as diferentes cores das fontes ajudam a enfatizar o ponto de venda mais valioso da empresa.

2. SEMRush

SEMRush é uma ferramenta abrangente para coletar informações valiosas de marketing e aumentar a visibilidade online de sua empresa. Essa proposta de valor vai direto ao ponto, enfatizando a capacidade da organização de obter resultados mensuráveis, incluindo estatísticas de marketing de conteúdo, informações sobre a concorrência e muito mais. O CTA 'Comece agora' adiciona um senso de urgência projetado para gerar conversões, enquanto a estética simples do site demonstra que SEMRush está confiante em sua capacidade de entregar resultados sem a necessidade de marketing excessivo. Um triunfo total!

3 Listra

Além de oferecer visuais impressionantes, esta proposta de valor do Stripe é sucinta e clara. De imediato, os visitantes do site podem constatar que a empresa oferece uma infra-estrutura de pagamentos perfeita para aceitar e enviar pagamentos online. Ao enfatizar o fato de que trabalham com startups e grandes empresas, Stripe incentiva todos os tipos de proprietários de negócios a experimentarem a plataforma. O fato de o visual do atendente representar a interface simples da plataforma também pode tranquilizar os usuários sobre sua natureza amigável.

Modelos de proposição de valor

Então, agora que você sabe como é uma proposição de valor matadora, é hora de construir a sua própria. Uma das melhores maneiras de fazer fluir a criatividade é seguir um modelo. Aqui estão alguns guias infalíveis para acertar sua proposta de valor:

1. A abordagem de Geoff Moore

Geoff Moore é um teórico organizacional cujas ideias em torno das propostas de valor influenciaram muitas campanhas de branding de sucesso. Moore sugere que você use a seguinte tabela para construir uma ou duas frases concisas:

Confuso? Aqui está um exemplo: “ Para donos de cães que lutam para alimentar seus amigos peludos com uma dieta saudável, nosso ração é formulado com vegetais ricos em vitaminas que tiram a dor de cabeça do tempo de alimentação”.

Claro, esta fórmula pode produzir frases um pouco desajeitadas às vezes. Não se preocupe - você sempre pode aprimorar o produto final usando suas excelentes habilidades editoriais!

2. A abordagem de Steve Blank

Steve Blank é um autor e empresário que teve muito sucesso ajudando startups a decolarem. Ele desenvolveu um modelo de proposta de valor aparentemente simples para pequenas empresas que se concentra no desenvolvimento de clientes fiéis. Aqui está: 'Ajudamos [X] a fazer [Y] fazendo [Z].

Embora esse modelo possa parecer curto, sua simplicidade é o que o torna tão eficaz. Veja este exemplo:

“Ajudamos os profissionais de marketing a impulsionar as vendas com nosso software de análise de precisão imbatível. ”

A proposta vai direto ao ponto e pode ser particularmente útil para marcas cujos USPs nem sempre são imediatamente óbvios.

3. A abordagem de Dave McClure

Dave McClure é um empreendedor de sucesso que projetou um modelo útil para aqueles que são novos no mundo das propostas de valor. As regras são as seguintes:

O que você está esperando? Comece a escrever!

Agora, você deve ter todas as informações de que precisa para começar a elaborar uma proposta de valor perfeita. Embora você possa não acertar todas as notas certas no início, lembre-se de que a prática leva à perfeição. Tente perceber padrões no sucesso de suas propostas de valor e não tenha medo de pensar fora da caixa.

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Kathryn Lang

Kathryn Lang acredita que é simples e, como autora premiada e esperançosa nata, ela compartilha dicas sobre como descobrir o porquê, perseguir seu propósito e viver uma vida ousada e intencional - sempre com uma pitada de encorajamento distorcido.